Вчера на семинаре “How It Works”, организованном украинским бизнес-инкубатором Eastlabs, Ольга Белькова задала несколько провокационных вопросов сооснователю российского онлайн-сервиса по бронированию отелей Ostrovok.ru Кириллу Махаринскому. Сегодня в компании, в которую в общей сложности было инвестировано чуть меньше $40 млн, работает 135 человек. И это после того, как недавно Ostrovok.ru заявил о сокращении трети сотрудников.

Как россиянам удается конкурировать с мировым лидером Booking.com? Почему в компанию инвестируют конкуренты? Насколько киевские туристы “дороже” московских и чем привлекателен украинский рынок онлайн-туризма? Ответы на эти и другие вопросы читайте в репортаже AIN.UA.

О конкурентных преимуществах Ostrovok.ru на рынке России и Украины:

Нас интересует сегмент, который еще не существует. Самые крупные компании были построены на рынке, которого не было до их появления. Да, туристический рынок уже достаточно большой, но мы фокусируемся на тех людях, которые еще не бронируют онлайн. 90% путешественников в России и Украине – вообще в СНГ – привыкли пользоваться услугами тур-агентств, они не знают, что такое интернет.

Кроме того, наши клиенты говорят, что нас отличает наш сервис – мы тратим в десять раз больше денег на клиента. Это разговоры по телефону, переписка, онлайн-чат. К нам всегда возвращаются, потому что мы очень клиенториентированы и решаем все проблемы. А русскоязычные туристы всегда чего-то хотят. Например, была история – пара забронировала номер в московском отеле, чтобы праздновать там свадьбу. Утром новоиспеченная супруга нам позвонила и попросила договориться с отелем, чтобы они подарили ей постельное белье с брачного ложа. Мы поняли, что это очень важно, и выполнили ее просьбу. У русскоязычных клиентов на самом деле очень много различных, порой нестандартных, пожеланий.

Об украинских клиентах:

Ostrovok.ru – это сервис для русскоговорящих клиентов. Нам очень интересен украинский клиент. Мне всегда говорили, что украинцы тратят меньше денег на отпуск, чем россияне, но на самом деле, по моим наблюдениям, все как раз наоборот.

На самом деле, для нас не так важно, откуда клиент – из России или Украины. Мы ориентируемся на качество отелей и услуг, которые они предоставляют, в разных городах. В каждом городе у нас отдельная бизнес-модель – мы отслеживаем, какие в этом городе цены, сколько стоит привлечь одного клиента, какая конверсия, средний чек и т.д. Каждый город для нас – это как мини-бизнес. Топ-4: Москва, Питер, Одесса и Киев. Мы уже подписали в Киеве сотни договоров с отелями.

Цена привлечения клиентов в Киеве примерно на 20% ниже, чем в Москве. Средний чек тоже на 20% ниже. Но, на самом деле, тут меньше цепочек по сравнению с Москвой, поэтому в Киеве комиссия у нас немного выше.

О формировании базы отелей и конкуренции:

У нас примерно 15-16 виртуальных офисов, которые договариваются с отелями – этим занимаются около 80 человек. С разными отелями договариваемся по-разному. Одни уже знают, что такое интернет, и нам нужно только донести до них свое предложение. Мы показываем, как мы работаем с их конкурентами, какой у них благодаря этому трафик и процент конверсии, сколько это стоит. А второму типу отелей нужно объяснять, что такое интернет и как он работает. Нужно водить их за руку, выпить с ними водки… Это очень дорогое удовольствие.

Наши самые сильные конкуренты – Booking.com. Они уже 5 лет на рынке. Они выросли очень быстро, но сейчас мы растем намного быстрее. В городах, популярных среди россиян и украинцев, у нас более приемлемые цены. На международном рынке мы немного отстаем, но за год планируем добавить еще 200 тыс. отелей. Сейчас инвестируем в контент.

О том, зачем Ostrovok.ru так много инвестиционных средств (первый транш – $13,6 млн, второй транш – $25 млн):

Мы пытаемся построить настолько крупную компанию, насколько это вообще возможно в СНГ. И процент людей, которые говорят, что мы просто выбрасываем деньги на ветер, падает день ото дня. Но такие разговоры всегда будут. Если коротко – мы пытаемся построить самую крупную компанию в мире, а это стоит очень много денег.

Я помню, как я играл в покер в Сан-Франциско с основателями Airbnb и Dropbox – это люди, которые делают бизнес, чтобы изменить мир. Стартапер должен любить то, что он делает. Если он просто хочет заработать на lamborghini – это неправильно. Я пять лет жил в Кремниевой Долине и построил две компании там – одна прибыльная, вторая развивается. В них вложено примерно такое же количество капитала. Так и должно быть.

О том, почему конкуренты инвестируют в Ostrovok.ru:

Один из наших инвесторов гендиректор Expedia. Еще в роли советника у нас один из основателей Booking.com. Также из российского офиса Booking.com к нам перешел работать бывший гендиректор. Это как большая тусовка travel-экспертов.

На самом деле, наши инвесторы практически не участвуют в развитии компании. У нас только один активный инвестор – это Джоэл Катлер из фонда General Catalyst, который, условно говоря, создал Kayak и Trip Advisor. Он сидит в нашем совете директоров, очень активно участвует в бизнесе. Он познакомил нас со всей индустрией. Раз в три-четыре месяца мы с ним созваниваемся, чтобы посоветоваться.

О том, почему Ostrovok.ru уволил треть сотрудников:

Практически все крупные компании проходили через это. Дело не в деньгах – это было буквально через 3 месяца после того, как мы привлекли $25 млн. Мы выросли от 10 до 200 человек за год, и это очень непросто. Сейчас в компании работает 135 человек.

Мы только что перешли отметку 100 тыс. клиентов. Средний чек у нас составляет примерно $500 и каждый клиент обращается к нам в среднем три раза в род. С точки зрения маркетинга мы прибыльны с первой транзакции. И 135 – это довольно большая команда для развивающейся компании из России.