Александр Гудков, TakiBox и GudBagel: “Я понимал, как продавать через интернет. А как продать на улице коробку жвачек — для меня загадка”

Свой первый бизнес в интернете Александр Гудков основал, когда ему было 20 лет. Он как раз закончил Киевский национальный экономический университет по специальности “Банковское дело” и полностью отдавал себе отчет в том, что не имеет ни малейшего желания становится банкиром. “Я ничего не понимал в этом. Вообще, чем я занимался в университете 4 года — непонятно”, — признается Александр.

С тех пор прошло шесть лет, и сегодня у Гудкова два прибыльных бизнеса — доставка еды в коробках TakiBox и бэйглов GudBagel. Кроме того, молодой бизнесмен активно занимается развитием офлайн-направления GUD FOOD BARs, которое планирует вывести в отдельный бизнес. Но расслабляться Гудков не намерен — его рабочий день начинается в шесть утра, а заканчивается около одинадцати вечера. Раз в две недели он лично развозит продукцию клиентам сервиса, чтобы собрать фидбэк из первых уст и понимать, куда двигаться дальше.

Когда решил основать собственный бизнес? С чего начиналась твоя карьера бизнесмена?

Первое, что я сделал — интернет-магазин Londonshop.com.ua. Шесть лет назад в Украине это было вновинку. Я сам увлекался интернет-шоппингом — заказывал очень много разной ерунды с eBay, Amazon, других европейских и английских сайтов. Но в Украину доставку  никто не делал, получить заказ можно было только через посредников. Схема такая: заказываешь товар из магазина на склад посреднику в Англии, а он тебе отправляет товар в Киев.

Тогда было очень модно носить Fred Perry, Ben Sherman и т.п., одежда этих брендов в Украине продавалась за бешенные деньги. Одна такая футболка в Киеве стоила $250-300, между тем как в Лондоне ее стоимость составила бы $30-40. При этом, доставка обходилась всего в 10 евро. И у меня появилась идея открыть магазин одежды английских брендов. Я договорился с посредником, который высылал мне заказы из Лондона, что если в месяц я буду заказывать больше 50 товаров, он сделает мне скидку 50% на доставку. А дальше простая математика: футболка Fred Perry стоимостью 25 фунтов + 5 фунтов за доставку = 30 фунтов. А продавал я ее за 50 фунтов.

Интернет-магазин работал на самой дешевой платформе, сайт я сделал за $200. Работало все очень просто: я брал фотографию товара с родного английского сайта, ставил ее себе на сайт, указывал цену и время доставки — 21 день. Именно столько времени требовалось, чтобы доставить товар из Европы в Киев, учитывая всяческие форсмажоры, которые то и дело случались на нашей почте, где вечно что-то теряется, приходит невовремя… Люди делали заказ на сайте, я им перезванивал, договаривался, а когда товар приходил, подвозил к месту встречи и забирал оплату.

Но тогда в Украине мало кто покупал в интернете. Как ты раскручивался, чтобы начать зарабатывать?

Рекламироваться особо было негде — до нас еще не дошел Facebook, а “ВКонтакте” только начинал развиваться. Я делал объявления на e-market.

Дело пошло, когда случилась мода на угги. В Киеве Ugg продавали по $500-600, но я нашел эконом-вариант от бренда Emma Australia — их угги стоили всего 50 фунтов за пару. Это было “вау!” Заказы пошли, но только 50% клиентов забирали в итоге свои угги. Дело в том, что никакой предоплаты я не брал, а за 21 день многое может проитзойти: кто-то уже купил себе обувь в магазине, кто-то уехал в отпуск и забыл, что делал заказ, 20% пар не подходили покупателям по размеру… То, что оставалось, я, конечно, продал потом, но уже тогда начал мечтать о сервисе, доставка которого была бы возможна по схеме “день в день” и исключала всякие накладки.

Как возникла идея создать TakiBox?

Идея появилась просто — я был фанатом сериала “Друзья”, в котором главные герои частенько заказывали себе тайскую еду в коробках. Тогда я ездил на две недели в Лондон изучать язык и частенько захаживал там в кафе, где продавали лапшу. Ее делали очень быстро, она была свежая и вкусная. Мне очень нравилось.

В итоге я взял за основу своего нового бизнеса три составляющих: лапша, сериал “Друзья” и доставка по схеме день в день — и получил TakiBox. Дело сразу пошло, ведь в Киеве ничего подобного не было.

Где взял деньги на запуск? Сколько вложил на первых порах?

TakiBox открылся в 2007 году на деньги, которые я заработал на Londonshop.com.ua. Арендовал маленькую кухню на 15-20 м.кв., закупил минимально необходимое оборудование и продукты, нанял одного повара и одного курьера — на все это ушло около $5 тыс. И это были все мои сбережения.

Дизайн первого сайта я сделал сам, а заверстал его программист-фрилансер за $150. Этот примитивный сайт на бесплатной платформе долгое время был нашей головной болью — заменить или усовершенствовать его не было ни денег, ни времени. Только месяц назад мы запустили новый сайт, который делали, наверное, полгода. Потратили на него кучу денег, но он сразу показал прирост заказов. В целом 70% заказов проходит у нас через сайт. Предусмотрена безналичная оплата банковскими картами, хотя электронные деньги после запуска нового сайта мы не поключали — как чувствовали, что с WebMoney все так закончится. Хотя на старом сайте WebMoney были подключены.

С коробками отдельная история. Я написал в Alibaba.com, что хочу заказать 100 тыс. коробок, и попросил сэмпл из десяти. По коробке из этого набора я разослал во все полиграфии, которые на то время были в Украине. И выяснилось, что для производства таких коробок нужно запускать чуть ли не отдельную линию, а это очень дорого — как минимум по 3-5 грн за коробку. К счастью мы нашли фабрику в Кременчуге, директор которой в нас поверил и запустил такое производство. Мы сразу заказали тысячу коробок и пообещали, что следующая партия составит уже 50 тыс. штук. Сегодня эта фабрика успешно производит коробки не только для нас, но и для наших конкурентов или бизнесов, которые нуждаются в подобной продукции. Они сами звонят мне и спрашивают, у кого мы покупаем коробки. До сих пор за каждого клиента, которого я привожу, фабрика дает нам хорошую скидку.

Разумеется, $5 тыс нам хватило ненадолго. Потом мы одалживали деньги у друзей, родственников. Пока не появился ангельский инвестор, который в нас поверил и безвоздмездно вложил еще около $40 тыс., не претендуя на долю в проекте. На эти деньги мы наняли персонал, расширили инфраструктуру и начали выходить на прибыль. Всего вложили $40-45 тыс., ну и, разумеется, весь доход реинвестировали в развитие.

Над проектом работал самостоятельно или у тебя были партнеры/команда? Сколько человек работает в компании на сегодняшний день?

Первых два месяца я был один, но когда количество заказов выросло до 20 в день, справляться самостоятельно я больше не мог. Я забрал в компанию старшую сестру Юлю, которая работала в банке. Она взяла на себя всю оперативную и административную работу, а я сосредоточился на продажах, рекламе, продвижении.

Сегодня команда состоит из 17 человек. Это я, Юля, бухгалтерия, повара, экспедиторы и курьеры. Call-центр мы полностью отдали на аутсорсинг.

Как привлекали клиентов? Много тратили на рекламу? Насколько весомой частью вашей маркетинговой стратегии являются социальные сети?

Первые клиенты пришли буквально часа через три после запуска с Facebook — тогда еще не было сообществ, и я создал аккаунт человека по имени Тaki Box. Начал добавлять друзей — просто случайных людей из Киева, и когда их набралось 50 человек, опубликовал в ленте наш первый рекламный пост. Это был скриншот из “Друзей”, на котором они весело едят лапшу из коробки с указанием нашего номера телефона и ссылкой на сайт. Сразу после публикации мы получили первые пять заказов. Через семь месяцев у нас уже было до 40 заказов в день, причем  в среднем один человек заказывал по два бокса.

Поначалу Facebook приносил нам 80-90% заказов. Как только там появилась реклама, мы начали активно ее использовать. Тогда кроме нас там рекламировали только какое-то пиво — то ли Tuborg, то ли “Славутич”. Конвертация была неплохая — с пяти кликов один заказ. Во “ВКонтакте” реклама, кстати, вообще не работала. Контекст тоже почти ничего не дал.

Пробовали буквально все, в том числе и офлайн. Реклама в лифтах, например, вообще не работает, зато очень хорошо выстрелила кампания на радио. Тогда мы уже могли себе позволить серьезные маркетинговые затраты. И решили запустить креативную кампанию на “Просто.Радио” — в прямом эфире ведущие обсуждали наши блюда в процессе поедания прямо за пультом. Именно “Просто.Радио в купе с Facebook привели к нам первую сотню постоянных клиентов, а дальше заработало уже сарафанное радио.

За последний год на рекламу мы вообще ничего не тратим и нигде ее не даем. И вообще, если продукт действительно классный, зачем его рекламировать?

Как скоро вышли на окупаемость? Сколько вложили в TakiBox в сумме? А сколько сегодня зарабатываете?

На то, чтобы выйти в точку безубыточности у TakiBox ушло полтора года. Это были самые тяжелые полтора года в моей предпринимательской карьере. А все потому, что я придумал бизнес, но не продумал, как я буду все это реализовывать, не предусмотрел, с какими проблемами могу столкнуться. А фуд-бизнес, по моему мнению, один из самых сложных в плане организации и контроля. Продукты быстро портились, а поскольку для нас качество было отправной точкой, мы никогда не продавали еду “не первой свежести”. В итоге выходили в огромный минус. Кроме того, иногда мы тратили  на доставку больше бензина, чем зарабатывали с заказа: накрутка на бокс небольшая — всего 15-30%.

Было такое, что вот прямо руки опускаются — так все плохо?

Каждые два месяца, пока мы развивали TakiBox. Иногда я ночами не мог заснуть, понимая, что завтра конец месяца, ко мне придут требовать зарплату, а денег нет. Опускались руки, хотелось все бросить. В такие моменты очень помогала сестра, и в итоге мы как-то выкручивались. Это был период становления, нужно было его выдержать. Дальше проще: основываясь на опыте уже не допускаешь глупых ошибок — правильно тратишь деньги, нанимаешь правильных людей.

Тогда я понял, что такое счастье для бизнесмена. Это когда ты смотришь отчет за месяц и видишь, что расходы окупились, все зарплаты выплачены, деньги на закупку есть, а еще сверху 500 грн заработали. И тогда понимаешь — ну все, прорвались.

В чем уникальность сервиса на сегодняшний день, когда в Украине уже есть достаточно сильные конкуренты?

Мы были первыми на рынке Украины. Была пицца, суши, просто китайская доставка, которая называлась “Панда”. Они возили еду из Пущи-Водицы, но закрылись еще до того, как мы стартовали. Тогда же вместе с нами подобных сервисов внезапно развелось очень много — за год-полтора на рынок вышло компаний пятнадцать. Но в течени полугода 90% из них закрылись, потому что на самом деле это очень сложный бизнес. Они запускались, делали акции со всякими сервисами коллективных скидок (мы с такими принципиально не работаем и не будем никогда), 2-3 месяца выживали, выходили в большой минус и закрывались.

Сегодня в Киеве компаний, которые делают доставку еды в коробках, не больше пяти. Но мы были и остаемся одними из самых качественных и дорогих.

Когда и почему решил запустить GudBagel? Это направление открывали на собственные средства или привлекали инвесторов? Как оно развивается сейчас?

Летом 2012 года я был в Нью-Йорке, а там бэйглы — это почти религия, на каждом шагу бэйгл-шоп. Однажды в шесть утра я шел по делам и увидел огромную очередь. Мне стало интересно, что там продают. Выяснилось, что люди готовы полчаса стоять в очереди за булкой. Но булка эта оказалась очень вкусной. По сути это еврейский бублик, который иммигрировал в Штаты и стал гиперпопулярным завтраком.

В Нью-Йорке я пробыл 3 недели, ел в день по три бэйгла, набрал 6 лишних килограмм. Но бэйглы — это самая вкусная, быстрая и комфортная еда, которая только может быть. Это полноценный завтрак или обед. Я как раз мечтал о таком продукте, который готовится 5 минут и доступен людям сразу. Мы снова, как и в случае с TakiBox, сделали MVP — minimum valuable product — это абсолютный минимум, необходимый для старта. Хотя к тому времени у нас уже была возможность потратить на сайт пару тысяч долларов, я решил не отходить от принципа MVP и сам нарисовал первую версию.

Бэйглы мы запустили в конце октября, и если в первый день мы доставили 10 бэйглов, то сейчас каждое утро мы доставляем порядка 1600 штук. Доставка бейглов окупилась месяца за три. А сегодня у нас уже несколько каналов реализации бэйглов: помимо онлайн-заказа с доставкой, это продажа на офлайн-точках наших партнеров (“Часопыс”, Ocean Plaza) и наш новый проект GUD FOOD BARs.

Расскажи про GUD FOOD BARs. Сервис работает уже полгода, но о нем ты до сих пор молчал. Почему?

Идеи моментально копируют, поэтому я решил держать проект в тайне, пока он не выстрелит, а потом уже о нем говорить. GUD FOOD BARs — это реализация моей мечты еще со времен Londonshop.com.ua. Я так намаялся с этой доставкой за 21 день, что буквально мечтал о такой схеме, согласно которой товар находится на расстоянии вытянутой руки от потребителя. И я этого добился, создав GUD FOOD BARs.

Сегодня очень популярны автоматы с продуктами вроде чипсов, шоколадок, конфет. Захотелось поесть, не выходя из офиса — сунул деньги в автомат и получил батончик Snickers. Но ассортимент таких автоматов, как правило, неполезный и однообразный. А было бы круто, если бы в большом красивом автомате каждый день была вкусная и свежая еда. Я начал развивать мысль и придумал, что это может быть холодильник, в который каждое утро загружают свежую продукцию, приготовленную за два-три часа: бейглы, салаты, десерты, йогурты…

Пробный фудбар мы установили в офисе крупной ИТ-компании, в которой работало на то время 200 человек (сегодня там работает уже 400 человек). И вот что интересно. Мы в качестве теста запустили систему расчета, основанную на доверии — человек брал себе бэйгл стоимостью 25 грн. и салат 30 грн. За холодильником установлен money-box, куда положено бросить деньги. То есть человек, если ему совесть позволяет, может взять бэйгл и не заплатить за него.

Я не верил, что это будет работать, просто хотел проверить саму концепцию холодильника — пойдет или нет. Неделю мы так поработали и удивились — все хорошо, люди исправно платили за еду. Через два месяца мы пошли в другую ИТ-компанию, потом в третью. На сегодняшний день у нас есть 15 фуд-баров уже не только в ИТ, но также в консалтинговых и юридических компаниях. И каждое утро в каждый из этих фуд-баров мы загружаем по 1500 бэйглов, 500 салатов, 400 десертов. А в 16.00 экспедиторы объезжают фуд-бары, и если там уже ничего не осталось, делают дозагрузку холодильников продукцией.

А почему терминалы GUD FOOD BARs устанавливали поначалу именно в ИТ-копаниях?

ИТ-компании заботятся о своих сотрудниках. Для них организовывают корпоративное питание — столовые, кафе. А мы свои фуд-бары устанавливаем полностью бесплатно — на свои деньги покупаем оборудование, сами ставим холодильники, привозим продукцию, обслуживаем. Все, что от них требуется — кушать.

К тому же, в ИТ работают самые прогрессивные люди, они быстро соображают что к чему и осознают преимущества нашего сервиса.

Сколько вложили в это направление? Я так понимаю, оно еще не окупилось. Как дальше планируете его развивать?

До сентября мы будем подключать новые компании, а потом запустим сайт, на котором представители компаний смогут самостоятельно заказать подходящий под их коллектив фуд-бар. На сайте будет форма, в которой можно выбрать меню, вписать количество сотрудников и указать другие важные параметры. Установка и дегустация будет бесплатной.

Исходя из того, что один холодильник стоит 5-8 тыс. грн., в сумме в GUD FOOD BARs вложили около 15 тыс. евро. Обошлись без инвесторов, своими силами. Вообще деньги из бизнеса мы не забираем — мы все реинвестируем.

Пока направление не окупилось. На текущий момент у нас всего 15 терминалов, в точку безубыточности сможем выйти не раньше, чем на отметке 50 фуд-баров. Что касается стратегии развития, до конца лета планируем подключить еще 30 компаний по Киеву, а на следующий год выйти на цифру 100. Разумеется, с кухни приготовление бэйглов придется перенести на конвеер. Сейчас мы как раз продумываем окончательную концепцию такого производства.

Есть еще какие-то направления, которые хотелось бы развивать в будущем? Если да, то что это будет за бизнес?

Мы сейчас  активно работаем над офлайн-направлением нашего бизнеса, частью которого является и GUD FOOD BARs. Я буду разводить онлайн и офлайн в два разных бизнеса.

В планах открыть GUD Bagel Cafe —  это будет совершенно особенное кафе для людей, которые рано встают по утрам и хотят быстро, вкусно и сытно позавтракать. В нем будут подавать только кофе и бэйглы и больше ничего. Кафе будет работать с 6 утра и до 7 вечера. И под этот проект я планирую впервые привлекать инвестора. Денег нужно немного — около $50 тыс. Сейчас мы ведем переговоры с одним потенциальным инвестором, но пока рано говорить о результатах.

А как ищешь инвесторов?

Никак не ищу, они сами меня находят. На самом деле, писем с предложениями вложиться в мой бизнес приходит немало, но до более или менее конктретных разговоров доходят единицы.

Не было предложений продать бизнес?

Когда мы делали TakiBox, два раза в месяц у нас стабильно покупали франшизу. Предложения поступали со всех городов Украины, из России и других стран ближнего зарубежья. Почта была завалена письмами.

Я подумал, почему бы не продать франшизу — неплохой дополнительный заработок. Сделал франчайзинг-предложение, причем просили мы сущие копейки — $5 тыс., но в итоге дальше разговоров дело не зашло.

Просто это не тот бизнес, который можно купить и пустить на самотек — нужно вкалывать по 15 часов в день, чтобы стать успешным.

Ты выстроил офлайн направление из онлайна? Будешь уходить в офлайн, уводя это направление в отдельный бизнес?

Весь мой бизнес растет в интернете. Вложения при таком подходе в миллион раз меньше, порог выхода из бизнеса в случае чего тоже низкий. Лично для меня продавать через интернет легче, чем в офлайне — я элементарно имел представление о том, как это делать. А вот как встать на улице и продать коробку жвачек — не могу себе представить.

Связки с технологиями у нас максимальные. Для тех же фудбаров мы сейчас разрабатываем приложение на Android, через которое клиенты смогут расчитываться за еду и получать бонусы. Мы также будем внедрять систему оплаты PayPass. Меня просто раздражают эти автоматы, в которые надо засовывать деньги — они вечно глючат.