Просматривая ленту в твиттере, я наткнулся на очень интересный материал, который был опубликован в блоге Wall Street Journal. Журналист издания Бен Руни рассказывал об украинце Алексее Корнилове, который запустил в Варшаве стартап BETEGY, умеющий прогнозировать футбольные события с очень высокими процентами проходимости. Немного позже публикация о Betegy появилась на сайте CNN Money.
Обозреватель AIN.UA встретился с Алексеем Корниловым в Черкассах. Итогом более чем двухчасового разговора стало это интервью, в котором основатель BETEGY рассказал о том, как родилась идея, какие нестандартные методы он использовал при поиске инвестора, почему алгоритм не может предсказать исход футбольного события на 100% и о том, каким образом происходит монетизация BETEGY.
Расскажи про свой первый бизнес. Как родилась идея BETEGY? Почему обратил внимание на спортивные ставки?
Моя семья постоянно занималась бизнесом, а я старался помогать родителям. Когда мне исполнилось 18 лет, первое что я сделал – зарегистрировал ЧП. Далее начал заниматься различным бизнесом, начиная от установки кофейных автоматов и заканчивая рекламой. В частности, наружную рекламу мы делали в Черкассах, а устанавливали в Киеве. Получилось экономить. В 2007 году я уехал в США по программе Work and Travel, где увидел, насколько перспективной была технология беспроводного интернета. В Америке Wi-Fi был на каждом углу, что не скажешь про Украину. Поэтому, у меня родилась идея запустить в Украине сеть беспроводного интернета.
Я учился на экономическом факультете “КПИ”. Однажды я пошел в гости к родственникам и увидел передачу “Акулы бизнеса”. Честно говоря, там предлагали такую ерунду, что моя идея выглядела очень перспективно. Пока шла передача я быстро заполнил и выслал анкету. Спустя 3 месяца меня пригласили на это шоу. Я прошел 1 и 2 тур, и победил. В итоге, в 2008 году девелоперская компания UCapital Partners приняла решение инвестировать в мой проект 80 тыс евро. Суть его заключалась в следующем: в Киеве создается бесплатная сеть Wi-Fi. Однако, при первом подключении, а также через каждые 20 минут пользователь должен посмотреть видео-рекламу. Сделать такую сеть оказалось непросто. Помимо того, что нужно получить разрешение на использование радиочастот и лицензии на каждое устройство, нужно было написать программное обеспечение. Я начал искать подрядчика для написания ПО, однако цены на услуги были просто сумасшедшие. Тогда я познакомился со своим будущим партнером Виталием Яцуныком, который согласился написать ПО за $8 тыс. Все было хорошо до того момента, пока не пришел кризис. Проект пришлось закрыть, а фирму ликвидировать. После этого, я остался ни с чем.
Что было дальше?
Я всегда хотел учится заграницей и следующим летом принял решение подавать документы в европейские университеты. Я нашел бизнес-школу в Варшаве, которая позволяла учиться в 4 разных странах в течение 2 лет. После окончания магистратуры в 2011 году я пошел работать в банк BNP Paribas. Параллельно я общался с Виталием и мы постоянно думали над тем, чем нам заняться. В частности, занимались аутсорсингом.
Во время магистратуры я познакомился с сотрудницей инвестиционного фонда, которая сказала, что у них открыты заявки на получение 300 тыс евро инвестиций. В итоге мы придумали 6 проектов, но нужно было остановиться на одной идеи. Мы выбрали один проект и назвали цифру в 30 тыс евро необходимых инвестиций. На что в венчурном фонде мне ответили, что инвестируют в проекты минимум 50 тыс евро. Я понял, что это проблема. Нужно придумать идею, которая будет стоить дороже 50 тыс евро.
Так продолжалось до тех пор, пока к нам не пришел разработчик Юрий Бакович, который помогал нам с предыдущими проектами. Он сказал, что создал алгоритм, который просчитывает вероятность футбольных событий с очень хорошей точностью. Меня всегда интересовал футбол. Я ему сказал, что положу 50 евро на счет в букмекерской конторе и буду ставить деньги согласно прогнозам. Когда через 3 месяца у меня на счету было около 300 евро, я понял, что это наша идея.
Так мы начали активно работать над BETEGY. После изучения рынка поняли, что стартапов, которые бы работали в спортивной статистике очень мало, а сфере футбольной статистики – единицы. Идея была следующая: пользователь платит нам 30 евро за футбольные прогнозы основанные на статистике, которые он может использовать в букмекерских ставках. Я посчитал, что если нам удастся собрать аудиторию в 1 тыс активных платежеспособных пользователей, нам удастся создать хороший бизнес. В течение месяца мы сделали презентацию, видео и альфа-версию нашего сайта.
К тому времени как мы были готовы подать свою идею, венчурный фонд закрылся. В Польше есть отличный сайт MamStartup.pl, который содержит список всех венчурных фондов страны. Я сформировал список из 40 фондов и начал рассылать письма инвесторам.
Сколько человек в итоге ответило?
Всего ответило 5 человек. Инвесторы очень скептически относились к нам, так как думали, что мы связаны с букмекерскими ставками. Впрочем, мы не стали отчаиваться и продолжали искать инвесторов. 9 мая 2012 года в Берлине проходила конференция Next Berlin. Участие в ней стоило 600 евро. Я не мог себе позволить потратить такую сумму и нашел выход. Так как я был студентом докторантуры, мне удалось купить билет за 100 евро. Мы думали, что сможем там найти инвестора. Я очень волновался, чтобы на моем бейдже было написано название компании, а не то, что я студент, ведь найти инвестора тогда было бы практически нереально.
Это была специализированная инвестиционная конференция?
Нет. Это было не то место, где можно было найти инвестора. Да, там был стартап-питч, но наш проект не прошел в финал. На последние деньги мы сняли видеоролик, но он не прошел. Несмотря на это, я все равно решил поехать на конференцию, где инвесторов не ищут. Проблема в том, что там не было стендов. На бейджиках были написаны имена. Я еще почему-то не взял очки и не мог прочитать название компаний. В итоге мне приходилось выбирать человека посерьезней, подходить и записывать его имя. Потом я сверял имя со списком участников конференции и если этот человек оказывался инвестором, подходил и начинал рассказывать о своем стартапе. В первый день я никого не нашел. На следующий день я твердо решил: если не найду тут, найду где-то еще. С хорошим настроением я послушал интересную лекцию, вдохновился и решил подойти к еще одному мужчине с вопросом: “Вы инвестор?”. В итоге я наткнулся на немца, который представлял компанию bmp media investors AG, котирующуюся на Франкфуртской фондовой бирже. Я дрожащими руками выслал ему презентацию и спустя 2 часа мы говорили о проекте более детально.
Вернувшись в Варшаву я сразу же написал заявление об уходе из банка. Потом мы встретились с еще одним партнером этой компании в Варшаве. В течение 10 дней они просили прислать мне всевозможные документы. Немного позже я получил письмо, что 4 июня 2012 года будет назначена встреча, где будут обсуждаться условия инвестирования. Через 16 дней мы зарегистрировали совместную компанию. Когда нам предложили условия, я думал, что нас обдирают как липку так как мало знал об венчурном инвестировании. Впрочем, условия оказались очень хорошими. Понял это когда прочел пару книг по венчурному инвестированию.
Какие условия вам предложили?
Компания bmp media investors инвестировала в BETEGY на посевной стадии до 500 тыс евро. Штефан Билау стал нашим бизнес ангелом. Доля в компании была пропорционально закреплена за мной и моим партнером. В свою очередь немцы получили блокирующий пакет.
Почему долю в компании не получил разработчик, который предложил идею?
Перед получением инвестиций мы обсудили все нюансы. В итоге, мы выкупили алгоритм, а Юрий согласился работать с нами дальше.
Когда BETEGY заработал?
В августе 2012 года проект запустился, предоставляя прогнозы для 5 футбольных лиг. Параллельно мы начали дорабатывать сервис, вкладывать в маркетинг, внедрять платежные системы. Мы нашли британское пиар-агентство Sticky Eyes, которое заказало обзор нашего стартапа у 30 блогеров. Это позволило получить ссылки на наш проект. Так как bmp media investors AG котируется на Франкфуртской и Варшавской фондовых биржах, пресс-релиз о привлечении инвестиций был растиражирован Newsweek и Bloomberg. В ноябре мы добавили первую модель монетизации. В частности, люди платят 10 евро в месяц только за список прогнозов и 35 евро за помощь в ставках. Одно дело сделать прогнозы на 100 матчей, а другое – выбрать самые прибыльные. Есть более экстремальные ставки, а есть более безопасные. Продукт был еще сырой, но мы получили хорошие рекомендации от пользователей. Очень важно в этой индустрии получать награды. Мы вошли в пятерку лучших стартапов Польши по версии TNW Startup Award.
Сначала все развивается стихийно и ты не понимаешь что происходит. Полгода назад мы начали перестраивать бизнес исходя из стратегии и начали изучать основные метрики бизнеса. К примеру, какой смысл платить за размещение ссылок, если они не приносят желаемого эффекта. Это логично, но сразу ты этого не видишь. В конце июня мы только начали соединять бизнес и маркетинг, делать углубленное планирование.
Мы еще живем на инвестициях, но в декабре этого года мы должны выйти на самоокупаемость. На маркетинг мы тратим около 2-3 тыс евро в месяц. К сентябрю – октябрю мы планируем увеличить бюджет до 25 – 30 тыс евро. Просто мы уже нашли свои каналы. Для нас не работает баннерная реклама, зато прекрасно работает SEO.
Как обстоят дела с аудиторией? Сколько людей пользуются BETEGY?
В среднем в месяц к нам приходят 30 тыс посетителей. Из них подписчиков около 10 тыс человек. Количество платных пользователей – до 1 тыс. Раньше у нас были бесплатные регистрации, но позже мы поняли, что у нас лучше конверсия, когда пользователь сразу переходит в платную модель.
Футбол – очень сезонный вид спорта. С августа начинается серьезный интерес. Каждый месяц мы анализируем свои показатели. Если мы растем на 5% в неделю, то это хорошо. В связи с сезонностью, нельзя точно предсказать что будет дальше. В мае этого года, когда мы предсказали исход финала Лиги Чемпионов, у нас была очень хорошая динамика. К примеру, посещения выросли до 7-8 тыс человек в день. Буквально через месяц ситуация изменилась.
Команда BETEGY
Если говорить о клиентах, какие тарифные планы выбирают пользователи?
Изначально, когда мы планировали вводить тарифные планы, то думали, что 80% людей купят тарифные планы за 10 евро, а 20% – за 35 евро. В итоге, получилось 50 на 50. Пользователи готовы заплатить больше за премиум продукт. Есть клиенты, которые покупают подписку на 6 месяцев. Для людей, которые делают ставки, 150 евро – не деньги. Они ищут новые возможности, а мы предлагаем еще одну аналитическую систему, которой игроки могут пользоваться.
Как обстоят дела с конкурентами?
С конкурентами дела обстоят очень интересно. Мы из технологической сферы пришли в сферу, которая застряла в своем развитии в 2004 году. Почему? Потому что эта индустрия работает очень специфически. К примеру, в интернете полно простых сайтов забитых мигающими баннерами букмекерских контор. Задача этих сайтов: посылать потенциальных клиентов букмекерам. В свою очередь букмекеры платят им 30% комиссии со своей прибыли. Мы нашли сервисы, которые помогают людям делать ставки. Но, в основном, это сайты так называемых консультантов, которые просто продают ставки. Мы позиционируем себя как советника, который оперирует цифрами и фактами. Качественных сайтов, которые делают прогнозы основываясь на статистике единицы. Поэтому пока у нас есть все шансы к весне 2014 годы стать самым известным сайтом по футбольным прогнозам в мире.
Сколько параметров вы учитываете, когда формируете прогноз?
При прогнозе футбольного матча учитываются 20 основных параметров для каждого матча, среди которых очки в чемпионате, предыдущие 6 игр с этими и другими командами, состав игроков, дополнительная мотивация, погода и другие. Всего у нас 2 уровня анализа. Первый: основные статистические показатели. Второй: околофутбольные факторы. К примеру, есть команды, которые играют лучше в дождь. То есть, у нас есть коэффициенты значимости каждого фактора.
Какие вы предлагаете проценты по прогнозам?
Есть два вида анализа: рекомендованные матчи и все матчи. Средний процент – 55% на все матчи. Все думают, что это мало. Статистически, в футболе может произойти 3 исхода. Таким образом, средний процент получится 33%. Для рекомендованных матчей – 76%. Впрочем, для некоторых стран этот процент выше. К примеру, в британской лиге – этот показатель составляет 86%. В тоже время, во Франции – 60% на рекомендованные матчи и около 30% на все матчи. Мы не можем предсказать исход на 100% (футбол есть футбол), однако можем оперировать исключительно статистическими показателями.
Интерфейс BETEGY
За счет чего происходит монетизация сервиса BETEGY?
Во-первых, покупка тарифных планов игроками. Во-вторых, B2B клиенты, которые покупают наши прогнозы. В марте мы заключили договор с одним из крупнейших американских спортивных телеканалов, однако пока я не могу озвучить детали. Некоторые корпоративные клиенты платят 10 тыс евро в месяц за наш продукт. В-третьих, у нас есть ссылки на букмекерские конторы, с которыми мы сотрудничаем и получаем от них комиссию.
Планируете ли вы выпускать мобильные приложения?
Разработка мобильных приложений обойдется нам в 20-30 тыс евро. Сейчас мы нашли партнеров, которые создали очень популярные футбольные приложения для Android и iOS (больше 10 млн пользователей). Мы договорились предоставить им бесплатные прогнозы в замен возможности протестировать наш контент. Таким образом, это позволит нам вначале изучить рынок, а потом создать приложение, которое будет отвечать потребностям пользователей. Мы уменьшаем риски. Главная задача в бизнесе – уйти от того, чего не надо и делать, то что надо.
Думал ли ты над запуском прогнозов на другие виды спорта?
Думал. Все будет зависеть от августа-сентября. Мы тестируем прототип для тенниса. Нам интересны те виды спорта, где идет самый большой оборот ставок. 38% всех ставок делаются на футболе. Пока это планы. В данный момент мы ищем стратегического инвестора, который связан со спортом. Нам нужны инвесторы с экспертизой. Во втором посевном раунде мы планируем привлечь до 500 тыс евро, а в раунде А – до 1 млн евро.
Ты рассматриваешь возможность продажи компании?
Да, конечно. Я считаю, что если стартап привлекает инвестиции, 70% вероятности что будет exit. Учитывая особенности моего характера, я не смогу занимается одним проектом постоянно. Хотя меня очень интересует сфера на стыке спорта и технологий.
За какую сумму ты готов продать BETEGY?
Если мы достигнем оценки в 10 млн евро, это будет уже что-то. А вообще, хорошая инвестиция для инвестора – когда ты приумножил вложенные деньги в 100 раз. Такая у меня цель.
