Юрий Власюк получил свидетельство предпринимателя еще в 9-м классе средней школы в Якутии. Он пытался продавать разные вещи: сладкую вату и шоколадки в школе, рюкзаки и книги в вузе, интернет-подключение после вуза. Сначала ничего не получалось. Но после того, как Юрий прочел статью о новых компьютерах Apple, все изменилось. Не имея ни дня опыта работы по продаже компьютеров, он сумел написать и получить деньги под бизнес-план, с которого началась компания iLand.

“Мне помогала семья, я долго работал без зарплаты, один. Сегодняшние стартапы за это время уже 15 раз успели бы закрыться и перезапуститься”, – вспоминает он. Его компания вышла на прибыль в 2007 году, сейчас в ней работает 24 человека. Юрий рассказал AIN.UA о том, почему решил заняться предпринимательством, почему выбрал Apple, как удалось вывести компанию на прибыль, и с какими трудностями и неудачами пришлось столкнуться.

Как вы начали заниматься предпринимательством?

Во мне живет какой-то предпринимательский моторчик. Первые попытки были еще в школе. Начну с того, что у меня школа была с предпринимательским уклоном. Это было время проходимцев, и один из них прилепился к нашей школе в Якутии, получал гранты от богатого предприятия и кроил образовательную программу под себя. У нас вообще исключили химию, астрономию, но прибавили основы предпринимательства, психологии переговоров, игры.

Мы с другом в газете “Труд” нашли рецепт сладкой ваты и попытались ее сделать. Подписали договор со школой об использовании помещения возле столовой, но так как решили все оформлять по букве закона, нам не разрешили продавать — в помещении не было канализации. Так что мы с продажи сладкой ваты переключились на продажу шоколадок, жвачек. Правда, заработать на этом не получилось. У меня до сих пор хранится скан о регистрации меня как предпринимателя в 9-м классе.svid1

Это был мой первый урок контроля затрат, управления персоналом.

А в вузе пробовали запустить свой проект?

В 1993 году переехал из Якутии в Украину, и я поступил в КИСИ, на факультет ПГС, специальность “экономика и управление в строительстве”. Там я несколько раз попробовал заработать. Например, мне очень нравилось читать глянцевые журналы, я запустил сервис по их аренде. Дорогой журнал тогда стоил 10-15 грн, пиво – 2-3 грн. Студенты в общежитии стабильно выбирали пиво. Я получил недорогой урок – “непонимание потребности целевой аудитории”. Затем, на родительские деньги накупил штук 30 книг Генри Форда “Моя жизнь, мои достижения” в очень мягком переплете, ту, которую МИФ сейчас выпускает в подарочном исполнении, но продал 2 или 3 экземпляра, так что опять ничего не заработал.

С другом пытался продавать “студенческое подключение” к интернету: у IP Telecom была агентская программа, можно было от подключенного клиента получать комиссию. Подключение стоило около $20, но нам удалось подключить только пятерых.

Как вышли на идею создания iLand?

Это долгая история. Почти все пять лет в вузе я покупал газету “Бизнес”, в ней были статьи о бизнесах под ключ. Я также с детства интересовался компьютерами, еще в школе у меня был ZX Spectrum, у друга – “Поиск”, пытались собрать компьютер, написать какой-то код. И в вузе постоянно читал “Компьютерное обозрение”, они в 97 году написали обзор первого iMac, который Олег Лахоцкий передал Юрию Сидоренко на обзор на неделю.

Я где-то вычитал фразу, которая мне понравилась: если чем-то заниматься, пусть это будет лучшее, что есть на рынке. Эта фраза как нельзя лучше подходила для компьютеров Apple. И когда в руки попал этот выпуск КО, я решил написать бизнес-план для Apple-дилера.

Параллельно мы с другом написали бизнес-план по заправке картриджей. Тогда можно было купить этот бизнес “под ключ” за $20 тыс. Нас с другом познакомили с человеком, у которого были деньги, мы нацепили пиджаки и поехали на встречу. Но он нас первым делом в лоб спросил, какой у нас опыт управления бизнесами, чем и подкосил. Сразу стало понятно, что денег мы от него не получим.

Оставался бизнес-план по продаже техники Apple.

То есть, вы, фактически написали бизнес-план, ни дня не проработав в продажах компьютеров?

Да:). Пытался устроиться в “Эверест”, меня не взяли, в “Квазар Микро” – тоже, там попал на собеседование, как потом выяснилось, к Евгению Уткину. По тому плану, мне нужно было около $6 тыс. на аренду офиса, на зарплату сотрудника, на городской номер “Голден Телеком”, и на технику на $2 тыс., (один iMac за $1,5 тыс. плюс факс и принтер). Срок окупаемости — 2, максимум 3 года. Я тогда так думал.

Как нашли под этот план деньги?

У меня дома была вечеринка, мы со знакомым, Александром Клименко, выпили пива и он начал допытываться, что у меня за план. Мы полушутя разговорились, но в результате он мне отдал под этот бизнес-план личные сбережения – $2 тыс, под небольшой процент. Я когда держал деньги в руках, все еще не верил, что так бывает.

А дальше все было довольно прозаично. Понятно, что этих денег мне не хватило.

Я обошел всех продавцов Apple, их в 1998 году было 10-12, это были остатки дилерской сети компании CDW, и небольшая новая сеть компании Wega Distribution. Компьютеры Apple продавались, в основном, в полиграфию и в образование, к примеру, меня вдохновлял огромный парк “маков”, установленные в Киево-Могилянской академии. Я буквально приходил на встречи с продавцами и спрашивал, мол, я хочу продавать Apple, какую скидку вы мне дадите на партию в 5 компьютеров?

Нужно сказать, что продажи тогда происходили по буклетам. То есть, приходил клиент, интересовался “аймаком”, ему показывали картинки, он оставлял предоплату и получал свой компьютер через несколько месяцев.

Моя идея была в том, что человек должен увидеть iMac живьем и “влюбиться”. Поэтому у меня в офисе должен был быть такой компьютер. Так что, я купил себе оранжевый компьютер, прямой городской номер “Голден телеком”, и начал давать объявления в Kyiv Post, в “Компьютерное обозрение”, в бесплатные газеты.

Откуда пришли первые клиенты?

Через объявления. Звонили люди, которые уже знали, что такое iMac, спрашивали о программах, задавали прикладные вопросы.

Потом один из моих друзей договорился со своим дядей из банка “Аваль”, в результате мы получили условно бесплатно 2 кв. метра в магазине одежды на ул. Коминтерна, чтобы там можно было поставить компьютер и ждать клиентов.

Каждое утро я выезжал на работу с Харьковской, брал под мышку iMac, который мне был вместо ноутбука и ехал на работу. Утром он меня будил энергичными треками “Земфиры”, вечером я его изучал, копался в настройках, ОС, чтобы потом консультировать клиентов.

Когда случились первые продажи?

Клиенты по-настоящему у меня появились, когда я попал на выставку “Евроиндекса” Dream House. Я к тому времени уже знал, кто такой Валерий Пекар, по-моему, я просто напросился к нему на встречу, подошел, попросил у него 2 кв м на выставке и сказал, что денег у меня нет. Он на меня оценивающе посмотрел, но я получил стол в МВЦ бесплатно.

Это было первое общение с большим количеством целевой аудитории. Мы тогда специально для выставки напечатали дико дорогие визитки и буклеты на струйном принтере, их нельзя было раздавать, а можно было только показывать:).

Когда ваша компания вышла на более-менее серьезные обороты?

До 2007 года их не было, приходилось заниматься даже непрофильной деятельностью: подключать интернет, собирать ПК, продавать мониторы.

Прорыв случился, когда в 2007 году появились iPhone и мы стали предоставлять услуги, которые их касаются: мы знали, как поставить русификацию, программы, и благодаря сарафанному радио получили очень много клиентов. В это время продажи выросли втрое. Halo-эффект iPhone, и фундамент на тот момент уже был укреплен большими продажами iPod’ов.

А можете назвать оборот или продажи в штуках?

Я точно знаю цифру, но не могу ее назвать. С точки зрения крупных бизнесов, это были смешные обороты.

За счет чего получился рывок?

Фактически – сарафанное радио, даже по CRM-системе было видно, что большинство действительно приходило по рекомендациям. В этот момент можно было говорить, что проект вышел на прибыльность.

Сколько денег потратили на проект до точки безубыточности?

Это трудно подсчитать. Мне помогала семья, я долго работал без зарплаты, один. Сегодняшние стартапы за это время уже 15 раз успели бы закрыться и перезапуститься.

В 2008-2009 году в продажах электроники был очень серьезный спад, как ваш проект пережил это время?

Для нас это время началось с 2011-2012 года. Покупатели техники Apple – люди со средним и высоким доходом. Так что в момент кризиса, во-первых, у людей все еще были деньги, во-вторых, Apple выпускала новые хорошие продукты, по поводу ее продуктов была волна энтузиазма.

А в 2011-2012 году клиенты полностью осознали, что экономика падает. Кто-то из клиентов попродавал свои бизнесы и пошел работать по найму. Кроме того, если раньше мы выигрывали за счет того, что люди мало знали о продуктах, то теперь к нам приходит клиент и говорит, мол, ему домработница рассказала, что в новом iPhone будет две камеры. Кроме того, на рынке стало появляться больше контрабанды. Так что в 2012 по сравнению с 2010 спад по разным категориям составил от 30% до 50%.

С какими еще трудностями приходилось сталкиваться?

Сложности – это как “дураки и дороги”, были всегда, и любой, кто занимается своим бизнесом, с ними сталкивается, так что не вижу смысла жаловаться.

Неудачи случаются постоянно. Из значимых: в июне 2011 года на Красноармейской 114 я открыл розничный магазин и уже через год его пришлось закрыть. Основная причина – отсутствие компетенций по классическому ритейлу, неудачное время и место, несвоевременный маркетинг. В условиях падающего рынка это были чувствительные потери.

Можете немного рассказать о том, как компания выглядит сейчас, какой у вас оборот, продажи?

Могу только повторить, что в 2012 году по сравнению с 2010 был спад.

Всего в компании 24 человека, самый большой отдел – техническая поддержка. Мы – авторизованный дилер и сервисный центр, и уделяем поддержке много времени. Есть два сертифицированных инженера, которые чинят технику, есть пятеро специалистов в отделе продаж, свой отдел доставки.

А почему решили делать свою доставку?

Больше управляемости и контроля качества. Мы подсчитали, что потери от доставок другими службами будут выше, чем вложения в организацию своей службы. Предпосылки сходные с теми, что озвучивали в modnaKasta. Своя доставка у нас только по Киеву, в регионы возим “Автолюксом”, “Ночным экспрессом”.

На чем в основном сейчас зарабатываете?

Наибольшие продажи генерируют домашние пользователи и мобильная техника, MacBook Air и MacBook Pro.

Многие продавцы техники жалуются на “Розетку”-монополиста, вам она не “мешала жить”?

Я полностью согласен с Чечеткиным. Он же всем говорит, грубо говоря: ищите нишу, добавленную стоимость или уйдите с рынка. “Розетка” еще в кризис выигрывала на том, что человек мог набрать в магазине пять наименований и быть увереным, что они есть на складе, в отличие от всех остальных магазинов. Чечеткин привнес ценность: потратил деньги на софт, на управление складами так, чтобы покупатель был уверен в том, что получит свой товар.

Жаловаться на “Розетку” можно, только если ориентироваться на ценовую конкуренцию. А если у тебя денег не как у дурака фантиков, ценовая конкуренция – это тупиковый путь. Я сейчас не имею в виду коррупционные схемы или торговлю конфискатом. Мы не занимаемся ценовыми войнами. Периодически снижаем цены на какую-то группу товаров, просто чтобы посмотреть, как меняется спрос. Но снижение цены никак не влияет на продажи у нас. Возможно, оно повлияет на продажи магазина, который закупает трафик.

У нас с “Розеткой” были недоразумения, когда они выкладывали “эйры” по какой-то странной цене. Но, по большому счету, это было некритично, потому что наши клиенты не пересекались.

В чем была ваша добавленная ценность?

Я “попил крови” сотрудникам в свое время, мы заставляли людей сдавать экзамены Apple, грамотно обслуживать покупателей. Возможно, кому-то не нравилось, что у нас в компании “выносили мозги” на тему обслуживания клиентов, но когда кто-то после нас устраивается на работу, то понимает, что это была очень хорошая школа.

Тяжело ли в Украине вести бизнес, чувствуете административное давление?

Не скажу, что пять лет назад все было кардинально по-другому. Тогда работала система сдерживаний и противовесов, но было то же самое. Сейчас происходит много вещей неправомерных, отбираются компании. Но многие вещи делаются правильно, например, упрощение подачи отчетности в электронной форме, единый реестр плательщиков НДС. В моей практике меня кидали два или три раза, когда покупали по безналу, проводили частичную оплату, а потом компания “растворялась”. А сейчас можно ее проверить по реестру с данными.

Многие вещи стали более прозрачными или удобными. А все обращают внимание только на изъятие серверов. Если компания раз за разом попадает в списки самых ярых пиратов, то ругаться по поводу того, что у нее изъяли серверы, как-то странно.

Конечно, я знаю и истории-страшилки на ночь, когда у людей, которые сделали бизнес с нуля, просто отбирали все.

Вы сейчас участвуете в управлении компанией?

Я почти не занимаюсь операционным управлением, у нас хороший директор. Занимаюсь, в основном, проектами по образованию и бизнесу на базе техники Apple. Очень много работы, регулярно работаю по 10-12 часов в день, а не головой;).

Планируете ли продажу бизнеса, предлагали ли вам деньги за компанию, если да, то сколько?

Пока планирую еще поработать. Мне по-прежнему нравятся люди и компании, которым мы делаем сервисы, и есть еще немало непроработанных сегментов.

Как относитесь к стартап-культуре в Украине?

У меня к стартаперам определенное, очень “нежное” отношение. Я думаю, что жажды очень быстрых денег скоро поубавится, маятник качнется обратно. Гай Кавасаки уже больше 10 лет пишет про entrepreneurship, только сейчас это назвали стартапами. Скоро шумиха поутихнет и люди начнут заниматься делом. То есть, и сейчас многие умные ребята занимаются делом, очень рад за Petcube и iblazr (команда Petcube недавно попала в китайский бизнес-инкубатор, а iblazr удалось поднять $58 тыс. на Kickstarter – ред). Но ореол у движения какой-то нездоровый. Или я не успеваю за их мыслью;).

Из безусловных плюсов: создание локальных или приход иностранных фондов, регулярные большие мероприятия, где можно быстро найти нужные контакты, стимулирование заглохшей было хардварной изобретательской деятельности. Главное и интересное тут, на мой взгляд, контакты и инфраструктура.

Красивый и правильный момент в современной стартап-культуре: компанию нужно строить с прицелом на продажу, даже если не собираешься ее продавать. Такой прицел полностью перестраивает процесс учета, подсчета прибыли/убытков, подход к инвестициям. Мы стараемся наши бизнес-процессы выстраивать именно так.