1 июня “Киевстар” запустил для бизнес-абонентов новую услугу “Моя реклама”. Теперь по телефону или через сайт оператора они могут бесплатно разместить коммерческое объявление на сайте. За дополнительную оплату это предложение товара или услуги будет продвигаться “Киевстаром” на порталах бесплатных объявлений и в прессе. Каждому объявлению присваивается уникальный телефонный номер. Рекламодатель оплачивает только входящие на него звонки и только после их получения. Разработчики сервиса из Mirotel Systems называют его первым рекламным инструментом pay per call в Украине. На наши вопросы ответил директор компании Владимир Лещенко.
Ты руководил реселлером Google, продавал контекст. Почему теперь решил продвигать другой инструмент онлайн-рекламы?
По словам людей из Google, Bigmir-Интернет был одним из лучших в Европе реселлеров по качеству обслуживания. Но мы еле-еле сводили концы с концами, потому что брали обычную для украинского рынка маржу в 10%, и все. На таких условиях выгодны только крупные проекты, но средняя стоимость кампании для мелкого и среднего бизнеса составляет 2000 гривен. Для рентабельности необходимо, чтобы менеджер вел до 100 таких кампаний одновременно. Честно предоставлять качественные услуги в такой ситуации не-воз-мож-но.
Как в таком случае удовлетворить спрос на интернет-продвижение со стороны небольшого бизнеса? Мы решаем задачу с помощью сильных сторон наших партнеров. У мобильного оператора есть миллионы клиентов и налаженные продажи. У порталов бесплатных объявлений – нуждающийся в монетизации трафик.
Вы боретесь за одну аудиторию с AdWords. Самим задача не кажется безнадежной?
“Моя реклама” не может стать альтернативой AdWords. Это еще один, дополнительный канал привлечения клиентов. Им можно управлять голосом, по телефону. Поэтому он проще и понятнее для людей без интернета или без опыта его использования в бизнесе. Кроме того, “Моя реклама” дает возможность оплачивать не клики, а звонки, и только после их получения. Части мелких и средних предпринимателей хватит этих преимуществ, над другими мы сейчас работаем.
Почему сервис был реализован на базе “Киевстар”?
Со многими сотрудниками “Киевстар” мы были знакомы и даже дружили задолго до начала работы над проектом. Поэтому знали, как там относятся к новым продуктам и как строится работа с партнерами. Знали, что там уважают инновационные сервисы, которые предоставляют абонентам дополнительную ценность. С другими мобильными операторами решили даже не общаться.
Вы – маленькая компания. Мобильный оператор – гигант, по украинским меркам. Как строить отношения в таких неравных условиях? Что можешь посоветовать предпринимателям, которые думают о подобном сотрудничестве?
Ключевой момент – это уникальность. Все, что оператор может сделать самостоятельно, он уже реализовал или планирует реализовать, или поставит в план после вашей презентации, но уже без вас. Уникальное предложение дает шанс привлечь к себе внимание и, к тому же, избежать тендера.
К первой встрече у вас должны быть готовы value proposition, бизнес-кейс и описание технической интеграции. Мы еще до разговора с “Киевстар” инвестировали в разработку архитектуры проекта, и не пожалели. Первая встреча похожа на экзамен, но гораздо сложнее. Вас попытаются завалить вопросами, и будут правы. Это проверка вас и вашего проекта на прочность.
После первичного одобрения надо пройти профессиональную, но многоуровневую бюрократию. Процесс согласований достаточно длинный. Год на запуск новой услуги считается нормальным сроком. Для нас это стало неожиданностью, и пришлось привлекать новых инвесторов.
Кстати, кто они?
Когда идея сервиса кристаллизировалась, стало ясно, что нам нужны хорошие технологические партнеры для построения маршрутизации звонков. Им стали опытные люди со своей компанией Mirotel, под их брендом мы сейчас и работаем. А в самом начале 2013 года для последнего рывка мы взяли денег у наших питерских друзей.
В чем сложность этого сервиса для оператора? Почему он не мог или не захотел запустить его самостоятельно?
Для выхода на смежные рынки телеком-оператору нужны партнеры. Мы первые смогли построить внешнюю платформу, которая посредством xml-запросов указывает киевстаровскому железу, куда переадресовывать звонки. И первые среди контент-провайдеров смогли технически реализовать пост-оплату услуги. Это особенно важно для клиента, потому что позволяет четко следить за расходами на рекламу.
Какую отдачу от “Моей рекламы” вы пообещали “Киевстару”?
Мы предложили “Киевстару” зарабатывать там, где до этого времени он не работал. Уже сам по себе запуск инновационной услуги важен для имиджа публичной компании, но рассчитать прибыль от нее пока невозможно. На этом этапе оператору важно предложить дополнительную ценность своим бизнес-абонентам. Хотя, конечно, мы согласовали и промежуточные показатели. К концу года хотим работать с 5000 рекламодателями и иметь оборот в 800 000 гривен в месяц.
Как вы планируете достичь этих целей?
Нам кажется, что “Моя реклама” – это проект с бесконечным win для каждого причастного. Оператор выходит в новую для себя сферу и повышает лояльность среди важного сегмента абонентов. Площадки получают много уникальных объявлений и новый способ монетизировать трафик. Предпринимателям вручается инструмент продвижения, отдачу от которого очень просто подсчитать. Больше платишь – больше звонков получаешь. Потребитель получает лучший сервис, потому что каждый некачественно обработанный звонок будет бить по карману рекламодателя. Надеемся, что совместные усилия закрутят проект, как белка колесо.
Какие результаты первых 2 месяцев работы сервиса?
Мы приняли больше 1000 объявлений, и процесс размещения на партнерских площадках отлажен. Конверсия в звонки колеблется в зависимости от товарной категории, особенно много откликов в сегменте услуг.
Главная проблема для нас состоит во времени ответа на звонки, идущие через “Мою рекламу”. Покупатель нетерпелив, он хочет, чтобы продавец хватал трубку. А у нас пара гудков уходит на маршрутизацию, еще несколько – на промт, который предупреждает рекламодателя о платном звонке. Сейчас стараемся сократить время ожидания, а также приятным женским голосом просим звонящего немного подождать. Работаем.
