Как получить 30 тыс. платящих пользователей, вложив 0 долларов в маркетинг?

Эстонский проект Pipedrive, разрабатывающий CRM-систему, стартовал в 2010 году и уже через два месяца имел рабочий прототип. Уже на второй год существования команда смогла привлечь 1 тыс. платящих клиентов, поднять раунд на $700 тыс., затем выйти на годовой доход на уровне $1 млн и платящую аудиторию в 30 тыс. клиентов. При этом на маркетинг не было потрачено ни копейки. Некоторыми приемами такого эффективного, но бесплатного продвижения поделился сооснователь проекта Рагнар Сасс, выступая на конференции IDCEE-2013.

Вот некоторые из описанных Рагнаром способов:

1. Еще обучаясь в инкубаторе AngelPad, команда проекта решилась на эксперимент: убрала с главной страницы 80% информации, оставив только самые важные линки, вроде «Зарегистрироваться», «Узнать больше» и т.д. По словам Рагнара, конверсия после этого подскочила втрое. Важно, чтобы регистрация была простой — в Pipedrive для этого нужен e-mail, пароль и название компании.

2. Сарафанное радио. Как бы просто это ни звучало, если у стартапа действительно хороший, простой в использовании, красивый софт, люди сами будут о нем писать и советовать его знакомым. Около 80% новых регистраций в проекте происходит именно благодаря таким рекомендациям. «Публикации о нас появляются сами. И это очень большое достижение, можно любить или ненавидеть Facebook, но как часто вы натыкаетесь на признания в любви к корпоративному софту? Наш софт  — простой и понятный, но это кажущаяся простота, мы обсуждаем каждый шаг, иногда ссоримся даже из-за пикселей, чтобы получился лучший продукт в мире», — говорит он.

3. Очень большое внимание уделяется пользовательской поддержке. «Мы не хотим, чтобы пользователь из США позвонил к нам и думал, что его опять переключили на индийский или филиппинский колл-центр, где никому нет дела до его проблем. Поддержка — это ваша визитка, у нас она работает круглосуточно», — рассказывает основатель проекта.

4. Сарафанное радио очень хорошо сработало в Бразилии, когда продуктом начали пользоваться бразильские стартапы. Сейчас Бразилия — №2 по объему генерируемого дохода стартапа, сразу после США. Это случилось, в том числе, благодаря тому, что сайт и софт были доступны на португальском. Всего же продукт поддерживает еще шесть языков: английский, русский, испанский, французский, эстонский и немецкий.

5. Chrome Web Store — второй по важности канал продвижения для Pipedrive. Войти в веб-магазин приложений — почти то же самое, что разместить линк на ваш продукт на домашней странице браузера, считает Рагнар. При запуске в веб-сторе команда просила своих пользователей оставлять отзывы. Кто-то отказывался, но кто-то описывал свои положительные впечатления: таким пользователям продлевали бесплатный период использования пробной версии. Примеры отзывов:

6. Команда изучает Quora и другие любимые стартаперами ресурсы. Например, недавно на Quora появился вопрос «Какая лучшая CRM для стартапов?» и в комментариях пользователю посоветовали решение Pipedrive. Благодаря подобным ресурсам у проекта около 50 новых регистраций в месяц.

7. Стартапу удавалось находить новых пользователей даже с помощью рекрутинговых техник. К примеру, CTO проекта Мартин Таур работал старшим разработчиком в одном из проектов Skype, кроме того, 10 лет занимался хакерством. Приглашения попробовать новую работу приходят к нему каждый день. Основатели компании решили и это использовать для рекламы. Если зайти в профиль Мартина на LinkedIn, можно увидеть надпись: «Спасибо, что рассматриваете меня как кандидата. Но мне нравится то, чем я занимаюсь в Pipedrive… Я бы хотел посоветовать вам попробовать Pipedrive, как софт для рекрутинга». И далее идет промокод, который дает 60 дней бесплатного использования вместо обычных 30:

С помощью этого сообщения проект уже получил около 100 регистраций.

Аналогичная схема используется и при переписке с рекрутерами, которые пытались связаться со стартапом после того, как он поднял $2,4 млн в сентябре этого года, и предложить помощь в найме сотрудников. По словам Рагнара, обычно он отвечает на такие письма благодарностью и предложением попробовать систему Pipedrive, которую можно настроить как программу учета кадров.

8. Компания очень активна в Twitter. Одна из задач поддержки: мониторить и отвечать на твиты, ведь человек, который описывает проблему в Twitter, скорее всего будет ждать ответа в течение буквально нескольких минут.

9. Pipedrive применяет и довольно нестандартные SEO-методы. Например, при поиске промокодов для Pipedrive в Google пользователь получает промокод уже за само намерение его найти: «Мы любим находчивых людей. Всегда стоит поискать промо-код, код купона или специальную скидку. Таким образом, вы определенно заслуживаете 45 дней бесплатной пробной версии, а не обычные 30 дней».

10. Стартап активно использует контент-маркетинг. Например, не так давно Pipedrive общался с российской компанией, которая предлагала им свои реселлерские услуги. Но в процессе переговоров оказалось, что россияне уже успели зарегистрировать русский домен, и когда эстонцы отказались сотрудничать, через пару месяцев на этом же домене появился сайт, полностью аналогичный Pipedrive. Руководители стартапа решили пропиариться и на этом, для чего написали статью «Что делать, если кто-то украл идею вашего стартапа?» (на английском). Статья получила десятки тысяч просмотров.

11. Интересно, что Рагнар не склонен преувеличивать значимость PR с помощью прессы. Публикации в СМИ дают пиковые всплески интереса, которые потом быстро затухают. А стартап, даже тот, который подходит к работе с прессой творчески, не сможет выдавать более двух инфоповодов в месяц.

В любом случае, чтобы заинтересовать СМИ, нужно предложить им что-то во-первых, эксклюзивное — ведь никто не захочет перепечатывать релиз, разосланный в сотню других изданий, и во-вторых, интересное. Что значит «интересное» в понимании команды Pipedrive? Пример внизу. Эта публикация появилась в BusinessInsider, которые сначала не хотели писать про стартап.

Название статьи: «Основатели стартапа добились финансирования, раздевшись и прогулявшись с инвесторами по углям»

«Но это все обеспечит эффект, только если вся ваша команда глубоко разбирается в проблеме, которую вы пытаетесь решить, и много работает над совершенствованием продукта. Это невозможно подделать никакими маркетинговыми приемами», — уверен сооснователь проекта.

Компания действительно не упускает ни одного повода пропиариться: в начале презентации Рагнар предложил аудитори промокод — IDCEE2013.