ТОП-10 ошибок в презентациях украинских стартапов по мнению инвесторов
Один из самых важных моментов в жизни любого стартапа: первое знакомство с инвестором, а значит — и умение выгодно показать свой проект.
Пробовать рассказать о себе — полезно не только потому, что стартап может получить деньги за хороший питч. «Любой процесс представления идеи, будь это заявка, питч или встреча с инвестором — это возможность проверить себя на слабые стороны концепции самой идеи», — говорит управляющий партнер EastLabs Эвелин Бучацкий. На тему «питчей в лифте», искусства эффективных презентаций, написаны десятки книг. Но прислушиваться лучше все же к мнению самих инвесторов.
Грантовый фонд GTF, основанный фондами TA Venture, Runa Capital, Bionic Hill и Almaz Capital в прошлом году, недавно провел анализ тех заявок, которые в фонд подают стартапы (сейчас идет четвертый отборочный цикл, заявки принимаются до 28 марта). Экспертная коллегия, куда входят представители перечисленных выше фондов, а также другие инвесторы, ангелы, серийные предприниматели, рассказала о типичных ошибках начинающих предпринимателей при заполнении заявок, о тех важных моментах рассказа о проекте, которые многие команды просто игнорируют. Практически все эти наблюдения будут полезны стартапу при составлении любой презентации своего продукта.
Ниже приводим список самых распространенных ошибок, которые стартаперы допускают, стараясь понравиться инвесторам (в данном случае — экспертам фонда GTF). А также несколько советов о том, как лучше себя подать.
Самые распространенные ошибки
- Поверхностное понимание рынка, нет данных о конкурентных преимуществах. По словам Эвелин Бучацки, многие аппликанты забывают упомянуть, чем именно они выделяются из толпы, и что именно поможет победить растущую конкуренцию. «Я начинаю переживать, когда я спрашиваю команду какая у них стратегия выхода на рынок с учетом имеющихся конкурентов, и все что они говорят, это термины SMM, SEO, AdWords», — говорит Эвелин. Данные о рынке должны быть информативные, точные и представлять собой кейс, который решает реальную проблему большой аудитории, — советует партнер EastLabs.
- Плохое описание команды. Несмотря на то, что уже несколько лет подряд на всех стартап-конференциях инвесторы не устают повторять о том, насколько важна команда для проекта, все еще встречаются презентации, где команда описана плохо, в результате неясен ее уровень. «В биографии команды инвестора больше интересуют не регалии, а акцент на опыте команды, особенно в разработке технологии, а также любой опыт, показывающий бизнес-жилку. Если проект глобальный — нужно указывать каких компетенций/членов команды не хватает и есть ли кандидаты на присоединение в команду на ранней стадии», — советует Евгений Сысоев из AVentures. «В заявке нужно доказать, что проект уникален и перспективен, а лучшей команды для реализации нет. Нужно понимать, что на рассмотрении несколько десятков других проектов и грант получит только каждый 20-30 проект», — подчеркивает Алексей Скутин, сооснователь Jelastic. Со всеми этими наблюдениями согласен и директор по бизнес-развитию Runa Capital Рамиль Ибрагимов: «Стартапы очень часто спустя рукава оценивают рынок. Нередко забывают нормально прописать компетенции членов команды и конкурентов».
- Слабое описание технологии, ее оригинальности. Стартапу важно описать, насколько «глубокой» является их технология и насколько трудно скопировать их технологическое решение. Но в то же время, описание технологии должно быть простым и понятным, доступным для неспециалистов, советует партнер TA Venture Игорь Семенов.
- Нет данных о работающем прототипе или демоверсии продукта.
- Нет данных о том, почему пользователи будут готовы платить за продукт или услугу. Стартапы часто забывают указать, кому и как будут продавать свой продукт, а модели монетизации часто «берут с потолка», говорит директор по бизнес-развитию Runa Capital Рамиль Ибрагимов. Вообще, по наблюдению инвесторов, стартапы, особенно начинающие, часто мало времени в презентациях уделяют собственно бизнесу. «Давайте понять читающим, что все-таки будем строить бизнес, а не очередной вечный двигатель или сферического коня в вакууме», — рекомендует Любовь Симонова, директор Almaz Capital.
- Ориентация только на украинский рынок.
- Нет данных о каналах дистрибуции продукта, маркетинге.
- Нет данных о масштабировании бизнеса, о финансах, в частности — о unit economics в будущем после валидации идеи, напоминает Евгений Сысоев. Unit economics — это прямые доходы и затраты бизнеса из расчета на одну единицу товара (пример подобного расчета можно прочитать в статье об американском hardware-стартапе Eye-Fi).
- Не соблюдается бизнес-этикет. Вадим Роговский из Wannabiz отмечает, что иногда заявки составлены слишком неформально: «Прежде всего, уважайте себя и экспертов! Пишите грамотно, без ошибок. Не позволяйте себе панибратства с экспертами».
- Пространное описание проекта «не по делу». Краткость, конкретность, оригинальность — вот три основных правила для изложения ключевой информации о проекте, по мнению Игоря Шойфота (TMT Investments, Happy Farm).
Комментарии | 11
Вот бы почитать материал — ТОП-10 ошибок украинских инвесторов по мнению стартаперов!
Спасибо за идею)))
Оля, спасибо за статью.
Получилось очень информативно и кратко.
Тут: https://www.facebook.com/alex.krakovetskiy/posts/705200036169793
10 пункт просто ахтунг=) «Люди ну относитесь ко мне как боссу, ну я ведь дать вам денег могу!» Инвесторы очень часто забывают, что успешно вложенные деньги приносят огромную выгоду, не только разработчикам проекта, но и им самим.
Неплохо. Одно замечание. Посмотрите анкету и меморандум, которые нужно заполнить для получения того же гранта gtf… Как-то очень уж много полей ограниченных 2 предложениями. Обещают выкатить новую версию сайта, но пока висит старая и рассказать там о комманде или конкурентных преимуществах очень трудно. Пусть gtf взглянут на angel.co — все удобно и понятно.
Влад, спасибо за замечание! Ограничение полей сделано намеренно. Уж очень многие претенденты выкладывали в поля анкеты и меморандума целые страницы текста, которые экспертам читать просто некогда. Принцип «краткость — сестра таланта» никто не отменял. Чем более сжато и внятно выражается мысль, тем легче она воспринимается.
Новый функционал сайта выкатим в середине февраля. Заполнять заявки станет намного проще, удобнее и быстрее. Но ограничения по объему вносимой информации останутся.
Ну, я то со второго раза уже почти понял, что туда надо писать 🙂 Не расписывать все преимущества, как перед клиентом, а сказать четко «мы дешевле, у нас есть новинка, у нас единственных есть то-то», тогда влезешь в 1 предложение.
Но, было бы круто показать пример — заполненный меморандум кого-то из Ваших грантополучателей. Пусть даже без конкретных цифр.
По этому поводу все же лучше обращаться к стартапам фонда напрямую http://gtf-fund.com/startups/
Думаю, они не откажут в консультации по этому вопросу 🙂
Кстати, в качестве примера грамотного заполнения заявки могу привести Данила Тонкопия. Его проект X-Rift хоть и не стал стартапом GTF, но дважды выходил в финал.
А вообще, все проекты, которые проходили в финальную часть конкурса, вполне достойно справлялись с этой задачей.
Спасибо за совет, с некоторыми уже общались, Тонкопию напишу.
В целом нахожу GTF крайне полезным участником стартап-среды в Украине. И даже сам процесс подачи неплохо помогает расставить у себя в голове все по полочкам. Удачи фонду и его стартапам!
Спасибо, Влад! Удачи Вашему проекту!