Высокий порог входа на насыщенный рынок онлайн-торговли электроникой и бытовой техникой практически закрыл этот сегмент для новых игроков. Сейчас стартапы зарождаются в основном в бурно растущих направлениях: одежда, туризм, электронные билеты. Недавно основатель крупнейшего билетного сервиса в Украине Tickets.ua Сергей Кравец в интервью AIN.UA рассказал, как за пять лет компания выросла до оборота в 2 млрд грн. Также мы сообщали, что уже 9% железнодорожных билетов в Украине продается через интернет. А буквально вчера торговлю электронными билетами на самолеты и поезда запустил крупнейший интернет-магазин Украины “Розетка”.
Есть ли место новым игрокам на рынке продажи билетов онлайн? С какими трудностями придется столкнуться стартапу? Сооснователь Biletto Евгений Варава поделился собственным опытом.
История стартапа Biletto
Идея реализации проекта продажи электронных билетов, как и сам проект, возникла у меня год назад.
В статье, изложенной ниже, подробно рассказано о том, какие «подводные камни» ожидают вас при развитии проекта продаж электронных билетов в интернете. Также я преследую корыстную цель, так как очень хочу познакомиться с людьми, которые связаны с этим сегментом рынка и помогут отзывами и рекомендациями по поводу совместного развития этого перспективного проекта.
Итак, начнем рассказ, который, надеюсь, будет для вас интересен, а главное – полезен!
Рынок билетов – является прибыльной, но очень сложной нишей. В отличие от обычных интернет-магазинов, здесь нельзя укрыться от уплаты налогов и работать в тёмную, а огромная конкуренция требует решительных и грамотно спланированных действий.
Для открытия данного бизнеса необходимо быть оформленным как предприниматель с открытым банковским счетом. В любой из схем построения этого бизнеса вы являетесь всего лишь партнерами и агентами тех или других компаний, которые все время норовят заработать комиссионные с ваших продаж.
Так как рынок не был проверен лично, решил тестировать на себе, как говорится, наобум. Иногда риски оправдывают средства – и я рискнул.
Для бета-теста я решил не писать собственную систему бронирования, а использовать уже существующие. К счастью на рынке уже были представлены некоторые варианты.
Мы открыли ТОВ, заключили агентский договор с агентством и создали сайт. На все это у нас ушло чуть менее месяца. Стоит отметить, что бизнес хорош тем, что не требует больших вложений на первоначальном этапе, что позволило снизить траты на офис и работников и более ощутимую сумму вносить в маркетинг.
Бронирование билетов происходит на серверах партнёра, а именно это развязало нам руки и позволило «не заморачиваться» с технической стороной проекта и позволило сконцентрироваться непосредственно на продвижении ресурса.
Начало было запланировано после новогодних праздников. План по привлечению клиентов написали, утвердили и пошли в бой, завоёвывать места «под солнцем». Мы были уверены, что займем свою нишу в этом бизнесе, ведь по статистике 12% билетов продается онлайн. Но по мере углубления в это дело начали возникать преграды, и их решение стало отнимать массу времени.
Часть 2: Основные преграды
Главная сложность – это работа “по-белому”, а также набор персонала в стартап. Так как мы являемся подрядчиками агентств, то все технические проблемы – а их достаточно много – выводят из строя в том числе и ваш бизнес, причем на это практически никак повлиять нельзя. Поэтому приходилось мониторить все функции сайта 10 раз в день и создавать “тикеты” раньше, чем само агентство увидит ошибку.
Часть 3: Каким образом рекламировались
Сайт есть, персонал из директора, оператора и администратора продаж есть. Сняли небольшой офис, где можно было посадить сотрудников – а рекламы пока еще нет. Поставили себе планку в 0,1% рынка. Это не много, но и не мало: около 20 продаж жд- и авиабилетов в день. По нашим рассчетам, именно эта цифра должна была вывести нас в зону окупаемости. Дедлайн поставили на полгода и начали усердно работать над проектом.
Первое, что мы сделали – запустили рекламную кампанию в Google. Интересно то, что клики на жд-билеты стоят достаточно дешево, поэтому мы спокойно приводили более 200 человек за бюджет 90 гривен в день. Но рынок продажи билетов жд является низкомаржинальным и некачественным, то есть тут надо брать количеством. По стандартным просчетам Google должен был приносить нам 1% конверсии, то есть всего две продажи в день и 30-60 гривен заработка (агентское вознаграждение – 10 грн плацкарт, 20 грн купе на одном билете). Расчет вели по собственному опыту и наблюдению, цифра в 1% конверсии при 200 кликах в день по нашей стратегии нас устраивала.
Но конкуренция не дремлет. Мы регулярно мониторили наших конкурентов по рынку и видели, что они мониторят нас. Началась «война» за самые дешевые билеты. Забегу наперед и сообщу – мы эту «войну» выиграли. У нас получилось сделать самые дешевые жд-билеты – мы предлагаем их на 10-15 грн дешевле, чем даже наш агент.
Например, вот скриншот цен агента, с которым мы работаем:
А это наш скриншот на такой же рейс:
Это является нашим достижением, и, что интересно, теперь за те же деньги (так как реклама Google является довольно стабильной) мы имеем 5-10 продаж в день без увеличения бюджета рекламы. Скажем так: уже спустя полгода работы реклама в Google начала сама себя окупать, а мы – получать десяток довольных клиентов ежедневно и формировать клиентскую базу.
Но при этом конкуренты с более высокими ценами имеют, по нашим оценкам, от 5000 продаж в день одних только жд-билетов. Вот парадокс, ведь система идентична и цены у нас ниже.
По авиабилетам (там, кстати, можно заработать хорошие деньги) все сложилось намного хуже.
Если покупные клики на жд-билеты стоят 50 копеек, то на авиа – до 16 гривен. Поэтому для нормальной работы нам нужен был очень немаленький бюджет, и мы решились протестировать один месяц, приводя 200 переходов по авиа в день. Бюджет на контекст был на уровне 100$ в день, и мы заметили, что даже 1% продаж по авиа у нас нет.
Самый памятный день – когда нам позвонил клиент и попросил перенести дату перелета с доплатой средств. Мы не знали, как разгребать данный форс-мажор, пришлось клиента передавать в агентство, с которым работаем мы. А самое сложное – то, что работа проводится по белому, и комиссионные мы должны тоже были переводить на счета. Наш бухгалтер мысленно нас посылал на «три буквы» но решать проблему пришлось.
С ситуацией мы разобрались и все сделали как надо. В итоге клиент остался доволен.
Продаж при таких затратах у нас было стабильно около одной в день с агентскими (100 грн – Украина, 200 грн – мир), при том что цены на билет у нас были достаточно высоки, так как наш агент тоже брал такие же комиссионные от цен авиаперевозчиков.
Нам повезло, что у нас есть друзья, которые поддержали нас в таком положении и покупали все свои перелеты и туры через нас. Кстати через месяц рекламы авиабилетов мы отказались от этой идеи и больше пока к ней не возвращались. Пока не будет самых низких цен – смысла нет. Поверьте нашему опыту и потраченному бюджету в 20К…
Спустя год, нам показалось, что мы движемся в неправильном направлении. Вроде и проект выходит в ноль, но роста нет. Где те пресловутые миллионы, о которых говорят все?
Проанализировав рынок, мы так и не нашли адекватных агентов к которым можно перейти и начали писать собственную систему бронирования, подключаясь договорами к системам и авиаперевозчикам. Что интересно – без отлаженных знакомств проект, который продает один авиабилет в день, никому не интересен. Но у нас есть выход в Турцию, и мы нашли адекватных зарубежных партеров, которые помогают нам писать эту систему, так как у них есть полный пакет договоров, который по весомости превышает возможности украинских аналогов.
За этот год мы открыли точку офлайн-продаж в Киеве и планируем расширять сеть таких точек.
Запустили доставку билетов (потому что рынок очень требует такую услугу), продажу виз и страховок, организацию туров.
Скажем так, наконец-то «маленький мальчик» начинает уверенно набирать обороты и, думаю, спустя еще годик он уже начнет самостоятельно ходить. Тем более, запуск проекта по продаже авиабилетов (с очень дешевыми ценами – дешевле, чем у всех конкурентов и очень умным поиском подбора перелета), станет нашей фишкой. Но работы еще минимум на полгода, зато хотя бы уже видна цель нашего «путешествия» в мир большого бизнеса.
Сейчас мы гордимся тем, что у нас очень дешевые жд-билеты и мы имеем программный доступ к очень дешевым перелетам по Европе с экономией до 50%. А это ни много ни мало около $200 на билете.
Я бы очень хотел почитать комментарии к статье и познакомится с людьми, которые тоже работают в этом сегменте рынка. Быть может, совместными усилиями мы заработаем свой миллион, к которому мы все так стремимся.
Спасибо за внимание!
кофаундер проекта Biletto Евгений Варава
