Как украинские hardware-стартапы договариваются о производстве в Китае

В прошлом году множество украинских ярких проектов удачно привлекло финансирование на Kickstarter. Стартап-сообщество искренне радовалось такому успеху, ведь краудфандинг — один из самых простых и понятных маркеров спроса на товар. Но самая сложная часть была не в том, чтобы очаровать пользователей и собрать много денег. После того, как кампания окончена и отгремели поздравления, самое сложное только начинается: нужно найти производителя, сделать первую партию для тех, кто «проголосовал долларом» на Kickstarter, а затем и выйти на массовые рынки. Редакция AIN.UA решила узнать, как налаживали производство в Китае украинские стартапы. Начинаем с рассказа о вспышке iblazr для iPhone.

В iblazr начали собирать деньги в августе 2013 года, имея уже готовый работающий прототип вспышки, созданный на собственные деньги, рассказывает CEO проекта Влад Тисленко. Уже на десятый день команда получила нужные $58 000, а концу кампании получили почти втрое больше — $150 000. Производством команда начала заниматься еще во время кампании. Стартап работает с украинской «Арт КБ», которая занимается конструкторской разработкой, и у которой есть связи в Китае. В августе Влад с несколькими ее сотрудниками поехали в Шеньжень, чтобы выбрать фабрику.

В результате команда нашла несколько производителей, но выбор пал на компанию, которая имела опыт в производстве двух качественных вещей: терминала для кредитных карт, подключаемых через аудио-джек и алюминиевого смартфона. После этого визиты в Китай стали очень частыми: нужно было успеть произвести первую партию до Нового года, чтобы отправить девайсы бэкерам.

Пресс-форма для корпуса iblazr

За первый день производства собрали только 50 тестовых устройств, ведь нужно было объяснить рабочим, что и как делать и самим убедиться в финальном качестве продукта. В конце концов, производство вышло на уровень сотен устройств в день. «Каждый день я первым приходил на фабрику, и последним уходил. Иногда нужно было работать по 20 часов, чтобы решить проблемы с людьми из разных часовых поясов (Китая, Украины, США)», рассказывает Влад.

Первый покупатель, которому Влад лично доставил вспышку в Гонконге

Уже к январю этого года почти все, кто поддержал проект на Kickstarter, получили свои вспышки, а многие успели получить еще до Нового года, как и обещала команда, проводя кампанию. Сейчас устройства iblazr вышли в розницу и продаются в онлайн-магазине newegg.com, стартап планирует расширять географию продаж.

Советы

Влад сформулировал опыт работы стартапа с производителям в нескольких практических советах:

1. Искать деньги лучше уже с рабочим прототипом.

Многие «железные» стартапы совершают типичную ошибку: выходят на Kickstarter без рабочего прототипа. Показывают обычный корпус без начинки, рекламируют его и только потом начинают заниматься созданием опытных образцов. И в случае удачной кампании «зашиваются», пытаясь произвести разрекламированные девайсы вовремя и в нужном количестве.

2. Стартапу лучше идти за производством в Китай, а не в Тайвань, Корею и т.д.

Конкретно — в Шеньжень. Поскольку, во-первых, здесь доступнее цены, во-вторых, офисы многих технокомпаний расположены именно здесь, поэтому вопросы с комплектующими решаются практически мгновенно. «Это Мекка для электроники, здесь — самый большой рынок электронных товаров, главный офис Foxconn…», — считает Влад.

3. В команде производителя должен быть хотя бы один аккаунт-менеджер, хорошо говорящий по-английски.

В Китае с английским не очень и если не принимать это во внимание, будет очень трудно объяснить технические тонкости. «Я работаю с китайцами каждый день, отправляю десятки мейлов, общаюсь по скайпу. Без англоговорящего менеджера там нечего делать», — говорит Влад.

4. Сразу нужно приготовиться к тому, что придется часто летать в Китай, решать проблемы на месте. Удаленные переговоры тут могут не сработать, китайцы в силу бизнес- менталитета редко прямо говорят «нет».

Иллюстрация одной из множества проблем, которые пришлось решать «на месте»: подбор правильного состава пластиков в пресс-форме для минимизации просвечиваемости корпуса

5. Уделить время подготовке к производству, быстро принимать решения.

Само производство (сборка) занимает не так много времени. Больше всего сил и ресурсов отнимает именно подготовка к производству. Сюда входит: создание пресс-форм, подбор и тестирование комплектующих (любой продукт должен состоять не просто из работающих компонентов, а из работающих компонентов с минимальной ценой), закупка комплектующих (иногда необходимые компоненты нужно ждать больше месяца), утверждение сборки, формирование методов тестирования.

При подготовке к производству всегда всплывает много проблем, о которых даже невозможно было представить и тут важно очень быстро принимать много решений. Непосредственно процесс сборки при правильной подготовке может занять всего неделю времени.

6. Посмотреть, какое оборудование использует фабрика.

iblazr производился на японской линии. Производство на китайской линии стоит дешевле, но и процент брака там может быть выше.

7. Посмотреть «портфолио» — что фабрика делала до вашего проекта.

У многих китайских производителей есть шоу-румы, иногда они готовы под NDA показать, чем занимаются сейчас. Из этого совета формулируется и следующий:

8. Выбрать лучше того производителя, который делал похожий продукт.

В случае с фабрикой, которую выбрал стартап, она до этого уже делала терминал для кредитных карт, подключаемых через аудио-джек (важно, чтобы компания понимала как сделать такое устройство надежным, потому что оно поддается постоянным нагрузкам при использовании). А также имела опыт производства алюминиевых смартфонов (команда увидела, что они способны работать с алюминием и умеют доводить продукт до высокого качества).

Видео SMT-сборки плат:

9. Обращать внимание на все детали производства, перед заключением контракта хорошо проработать ТЗ.

В случае с iblazr это был 20-страничный документ, где были прописаны все тонкости. Если все детали описаны, потом проще следить за производством: «Можешь потом сказать: смотрите ст. 12 п 3.1. — зазор между частями корпуса не должен превышать 0,01 мм, а у вас зазор больше, и они обязаны исправить недостаток в этом случае», — рассказывает глава компании.

Процесс работы над первой партией вообще довольно сложен. Например, чтобы добиться достойного качества корпуса, пресс-формам для iblazr пришлось пройти четыре этапа доработок.

10. Выбирая производителя и компоненты, учитывать будущую цену продукта и маржу.

Как уже говорилось, цена производства может быть разной. Цена же конечного продукта зависит от многих других факторов, в том числе — от каналов продаж (прямые продажи онлайн, продажи дистрибьюторам, продажи рознице). Онлайн-продажи означают самую большую маржу для стартапа, но самый маленький объем продаж, при продажах через дистрибьюторов маржа небольшая, но стартап может выиграть за счет объемов продаж.

Цена считается так: «цена производства» + «маржа стартапа» + «маржа дистрибьютора/ ритейлера». В цене производства нужно считать Unit Price плюс примерно 5-10% брака и обслуживания после продаж. Маржа дистрибьютора/ритейлера может быть разной, в США, по оценкам Влада, это примерно 30% у дистрибьютора и 50-40% у ритейла (сверху). «Очень грубо: умножайте себестоимость на пять», — советует Влад. Также, не стоит заключать эксклюзив с ритейлерами, это может останавливать рост стартапа.

11. Лучше завысить цену на продукт и потом ее снижать, чем поступать наоборот. 

12. Учитывать проблему с пиратством.

Часто случается, что азиатские копии выходят на рынок до того, как появляется сам проект. В случае с краудфандингом — тем более, ведь если проект успешен, фактически, подтверждена его востребованность. И пока производители пытаются добиться хорошего качества, пираты захватывают рынок. Поэтому нужно соблюдать баланс между качеством и сроками выхода продукта.