Хроники стартапера: как экс-журналистка начала проводить конференции для ритейла

Полгода назад главный редактор iPad-версии украинского Forbes Юлия Белинская ушла из журналистики и решила открыть собственный бизнес. Она запустила проект Retail Community, который занимается организацией и проведением профильных конференций для ритейлеров. О своих впечатлениях от запуска и первых шагов в собственном бизнесе Юля рассказала в колонке для AIN.UA.

Об идее

Свой бизнес я хотела давно. Но все было не до того: не было идеи, не было времени подумать об идее, не было денег. Теперь я знаю, что это были отговорки. Прошлой осенью я созрела. К окончательному решению меня подтолкнули внешние обстоятельства. Издательский холдинг UMH Group, в котором я работала, купил Сергей Курченко, и я поняла, что больше не хочу работать в этой компании. Я решила: «Если не сейчас, то когда?». В общем, это оказалось не так страшно, как я себе представляла.

О мотивации

Отличие предпринимателя от наемного сотрудника в том, что он не знает наверняка сколько заработает. Может заработает, может будет в нуле, а может окажется в минусе. Это постоянный стресс. Бизнесмен должен уметь справляться со стрессом от неопределенности, сохранять спокойствие и продолжать работать, невзирая на обстоятельства. Неопределенность и есть самый лучший мотиватор. Хочешь поспать подольше, не хочется работать? Спи на здоровье, не работай, только помни, что никто в конце месяца тебе зарплату не заплатит. О собственном деле думаешь и днем и ночью, оно заставляет подниматься раньше, чтобы успеть больше. Возможно, когда бизнесмен переходит на уровень инвестора, то есть не принимает участия в оперативном управлении бизнесом, он может себе позволить больше расслабляться. У стартапера такой возможности нет.

О продажах

На моей первой конференции «Технологии в ритейле» в марте было около 80 делегатов, на конференции Fashion retail в мае — 70. Половину делегатов я привлекла с помощью прямых продаж.

Многие боятся заниматься прямыми продажами. Я тоже боялась. Меня и мою компанию никто не знает, поэтому я была обречена заниматься прямыми продажами и холодными звонками. Мой бизнес – это конференции, я формирую программу, приглашаю докладчиков и продаю участие тем, кому это может быть интересно. Мне пришлось стать той незнакомой девочкой, которая звонит вам по телефону в самый неожиданный момент и предлагает что-то купить. Не очень приятное занятие, на первый взгляд. Я специально никого не хотела нанимать для продаж, потому что я сама придумала свой продукт. И если не смогу продать его, то, кто сможет? Не люблю дешевых манипуляций, которые используют некоторые продавцы, поэтому со своими потенциальными клиентами веду себя честно. Не обещаю золотых гор и мгновенного решения их проблем.

Я прочитала книгу о холодных продажах. Запомнила из нее одну главную мысль: «пусть вас не расстраивает слово «нет». С каждым новым «нет» увеличивается вероятность услышать «да». Мой результат такой – продажей заканчивается один из 10-15 контактов. Были и курьезные случаи. Как-то я долго искала контакты одной региональной сети магазинов. Звонила в магазин, просила телефон офиса, потом в офисе меня несколько раз переключали между отделами, звонок сорвался, в итоге получила адрес электронной почты офис-менеджера. Без особой надежды отправила предложение. Через несколько минут мне написал ФБ-друг: « ты нам там предложение прислала». Оказывается он сменил работу, а я не знала, и он был тот, кто мне нужен. В любом случае, продажи – это драйвово!

О маркетинге

Маркетинг для меня — это своего рода шаманство или гадание на кофейной гуще. На старте никто не скажет вам, что принесет результат. Нужно делать гипотезы, где может быть твоя аудитория, какой инструмент окажется действенным, а какой нет. Делюсь своими результатами.

Баннерно-контекстная реклама в Google. Бюджет 2000 гривен. Около 900 переходов, ни одного обращения или продажи в период рекламы. Этот канал оказался неэффективным, о чем говорит высокий процент отказов — около 96%. Возможно, было неподходящее время, возможно, неправильно выбраны площадки, но я от этого инструмента отказалась.

Баннер, анонс и напоминание в e-mail рассылке на Ain.ua. 4000 гривен за месяц показов. Около 400 переходов. Продажи сложно оценить, потому что конференция была в марте, а реклама в январе. Теперь я уже знаю, что украинские компании делают все в последний момент и предпочитают покупать билеты перед самым мероприятием – в последнюю неделю покупается около 40% билетов. Но реклама на Ain привлекла внимание компаний, которые стали партнерами, и даже одного венчурного фонда из Москвы.

Партнерский маркетинг со СМИ. Я договорилась о сотрудничеств с рядом СМИ: они делают анонсы, а я взамен даю приглашение на мероприятие их маркетологам, указываю в качестве партнеров в рекламных материалах. Я сотрудничала с All retail, Companion, FXFactor, Delo.ua, Platfor.ma, Minfin. Не открою Америку, если скажу, что для нишевых проектов, таких как мой, сотрудничетво с крупными СМИ – это все равно, что стрелять из пушки по воробьям. К примеру, мой баннер месяц крутился на сайтах группы каналов Starlight ( ICTV, СТБ). С этих сайтов было около 20 переходов. Это не означает, что у них плохие сайты, просто у меня слишком нишевая аудитория, доступ к которой лучше искать в других местах.

Партнерский маркетинг с другими компаниями. Кроме СМИ, можно попробовать договорить с другими компаниями, у которых похожая аудитория и у которых есть свои инструменты взаимодействия: e-mail рассылки, страницы в социальных сетях. Например, я два раза сотрудничала с интернет-магазином деловой литературы kniga.biz.ua: они в своей рассылке делали анонс и указывали промо-код на скидку. Это принесло четыре продажи. Похожим образом я сотрудничала с IForum, SEO-Studio, FastForward, MBA25, All.biz, Hotline. Сотрудничество с каждой из компаний принесло от одной до трех продаж.

Реклама в Facebook. В фейсбуке можно рекламировать, как ссылку на сайт, так и мероприятие в Фейсбуке. Рекламировать мероприятие в моем случае оказалос неэффективно –участие подтвердили 100 человек, привлечение каждого стоило около $0,2, но ни один из них так и не купил билет. В случае с кликами на сайт ситуация лучше: из 100 кликов один-два заканчивается продажей. В среднем, каждый клик в Фейсбуке обоходится мне в около 0,2 центов. Я устанавливаю бюджет в районе 10$ в день.

Реклама на специализированном сервисе Expopromoter. Пока самое большое разочарование. Это специализированный портал для продвижения мероприятий. Там можно платить за каждую регистрацию или за контекстную рекламу. За каждую регистрацию потенциального клиента я платила 5 евро. У меня зарегистрировалось 10 человек, но в продаже эти регистрации не переросли. Плюс я потратила 20 евро на контекстную рекламу в их системе, получила 40 переходов и ни одной продажи.

Об инвесторах

Вскоре после того, как я сообщила в Facebook, что ухожу в свой бизнес, мне написал менеджер одной финансово-промышленной группы и предложил инвестиции. Он посчитал мою идею интересной и предложил купить долю в моем бизнесе, которого на тот момент не было. Это очень заманчиво, когда незнакомый человек предлагает деньги. При том, что из активов у тебя голова и ноутбук. Сначала я загорелась этой идеей, но решила повременить. Чужие деньги – это ответственность. Привлеку инвестора, когда буду точно знать, зачем мне деньги и к какому результату они меня приведут.

О вере

Старт моего бизнеса совпал с началом революции. Тогда мы еще думали , что это ненадолго. Вести бизнес в революционно-военных условиях непросто. Меня одолевали сомнения и страхи. Иногда я думала: «Боже, ну какие конференции, кому они сейчас нужны»? Во многом это, конечно, правда, но я продолжала верить. Иногда казалось, что я бьюсь головой об стену: прикладываю усилия, но ничего не происходит. Старт бизнеса можно сравнить с вращением маховика: чтобы столкнуть с его места, нужно приложить большие усилия, каждый новый оборот дается с трудом, но постепенно он начинает вращаться все быстрее и быстрее, и вскоре усилия для поддержания его вращения сводятся к минимуму. В любой сложной ситуации я продолжаю толкать свой маховик.

Об удаче

В продолжение предыдущего пункта, если ты веришь в свое дело, в свою идею, продолжаешь толкать свой маховик, то маленькая, но удача настигает тебя. На мою первую конференцию приехало семь делегатов из Казахстана. Просто потому что я отправила ссылку на конференцию на форму обратной связи. Это большая удача, что это письмо нашли, прочитали и заинтересовались им! В такие моменты понимаешь, что ты на правильном пути.

Об отношении к деньгам

Было бы глупо говорить, что я начала заниматься бизнесом не из-за денег. Конечно, я хочу зарабатывать деньги. Возможно, существуют бизнесмены, которые с первых месяцев своей деятельности получают баснословную прибыль и живут на широкую ногу (такие точно существуют, я знаю), но это не мой случай. Прежде, чем бизнес выйдет из мертвой зоны и начнет приносить стабильную прибыль, пройдет некоторое время. И ужас в том, что я до конца не знаю, когда именно это случится. Никакой бизнес-план не мог предсказать революции. В начальный период предприниматель не может себе позволить шиковать. Это накладывает некую аскезу на собственное потребление. Как и все девушки, я люблю покупать одежду, обувь, украшения, путешествовать, ходить по ресторанам. Свой бизнес — это говорить себе твердое «нет», когда возникает очередной порыв купить что-то ненужное. Но меня не огорчают эти осознанные лишения. Я знаю ради чего это делаю.

Ни с чем не сравнится ощущение себя творцом. Журналисты знают это чувство, когда из типографии приносят свежую газету с напечатанной статьей. Предпринимательство – это созидание. То, что еще вчера было моими мыслями или заметками в блокноте, то есть абстракциями, сегодня становится реальностью. Удивительно быть творцом это процесса и видеть, как твои идеи воплощаются в жизнь. Теперь я точно знаю, что счастье в том, чтобы созидать, а не потреблять.