В начале 2014 года два известных украинских предпринимателя – Андрей Живолович и Александр Гудков – объединили усилия и основали совместный бизнес. Их компания TOPES (сокращение от Top Enterprise Solutions) занимается автоматизацией сервисов для крупных компаний. На сайте клиент может заказывать доставку еды, канцелярии, подарков, заказывать уборку и проведение мероприятий – и оплачивать все это одним ежемесячным платежом. Сервисом уже пользуются JTI, Depositphotos, modnaKasta, Helen Marlen и еще десяток компаний. Стартап уже привлек $350 000 посевных инвестиций и планирует выход на международный рынок.
Как все начиналось
Живолович почти три года работал над сервисом подарочных сертификатов uGift. Проект стал резидентом инкубатора Happy Farm, получил ангельские инвестиции от известного бостонского инвестора Семена Дукача и грант фонда GTF. По итогам 2013 года uGift вошел в десятку лучших украинских стартапов. Тем не менее, все это были “шашечки”, а Живоловичу хотелось ехать. “Потребительский рынок у нас слабый, и довольно сложно продавать вещи, которые не относятся к товарам первой необходимости”, – говорит Андрей. Продажи подарочных сертификатов страдали сезонностью, и постоянно содержание штата курьеров себя не оправдывало. Намучавшись с B2C- рынком, uGift попытался наладить продажи сертификатов корпоративным клиентам. Это позволяло продавать много карт в одни руки и при этом упрощало доставку, но возникла новая беда – было сложно угадать, когда клиенту понадобятся подарки. “Позвонишь задолго до праздника – пошлют, потому что еще рано, позвонишь перед праздником – пошлют, потому уже поздно”, – вздыхает Андрей.
Андрей Живолович
Прошлым летом Живолович выступал в летнем бизнес-лагере в Карпатах. Среди других приглашенных спикеров был и основатель онлайн-сервисов доставки еды в коробках TakiBox и бэйглов GudBagel Александр Гудков, с которым Живолович познакомился незадолго до этого. Бизнес Гудкова тоже постепенно эволюционировал из B2C в B2B – предприниматель как раз открыл офлайновое направление, установив в крупных киевских IT-компаниях холодильники с едой GUD FOOD BARs. Пообщавшись, Гудков с Живоловичем сошлись в симпатиях к корпоративному сегменту и придумали для его обслуживания новый бизнес, от которого бы выиграли и заказчики, и поставщики.
В чем идея
Поставляя в крупные IT-компании подарочные сертификаты (Ugift) и еду (GUD FOOD BAR), новые партнеры по бизнесу лучше узнали потребности корпоративных клиентов. Как оказалось, кроме перечисленного, те с завидной регулярностью нуждаются в воде, уборке, канцтоварах, кофе, чае, упаковке и других мелочах. По каждой группе товаров у компании есть подрядчики, с которыми работает целый штат администраторов. Живолович считает, что для IT-компаний, которые должны быть сосредоточены лишь на разработке продукта, трата денежных и человеческих ресурсов на непрофильную деятельность – тягость. “Появилась идея объединить под одним онлайн-ресурсом услуги всех ведущих поставщиков на рынке и предоставлять компании возможность по единому счету и единому договору получить доступ к этим товарам и услугам, оплачивая все это раз в месяц”, – говорит Гудков.
Крупные компании обычно работают на основе договоров. “У них нет такого, что Галя из соседнего подъезда ходит мыть полы или кто-то едет раз в неделю в супермаркет покупать все для офиса”, – поясняет Живолович. Обилие договоров приводит к росту документооборота, расходов, и все это происходит хаотично. Если хаос в работе бухгалтеров укрощает система 1С, то для административных услуг подобной системы нет. Гудков с Живоловичем решили создать портал, на котором ответственный сотрудник компании мог бы заказывать и вести учет всех поставок на нужды офиса.
Что получилось
К концу 2013 года у основателей было готово MVP. Хотя начало 2014 года выдалось для столицы очень неспокойным, сервис запустился, и уже в первые недели работы привлек внимание нескольких крупных клиентов. Через первые полгода работы количество таких компаний превысило полтора десятка – некоторые из них тратят с помощью TOPES около 100 000 грн в месяц.
Зайти на сайт сервиса может каждый, но ценность он представляет, главным образом, для клиентов. После ввода логина и пароля те попадают на рабочий стол, который настроен специально под них. Клиент может добавить или убрать оттуда поставщиков разных товаров и услуг. “У каждого из клиентов своя экосистема товаров и услуг, которыми они пользуются”, – говорит Гудков. К примеру, сотрудники Depositphotos пьют очень много сока, а на рабочем столе компании MacPaw есть отдельная директория для обслуживания интересов офисного кота.
Рабочий стол TOPES для компании MacPaw
По популярным категориям товаров TOPES предлагает клиентам выбрать из нескольких готовых вариантов (как правило их три – дешевый, средний и дорогой), либо воспользоваться услугами кого-то из проверенных поставщиков, с которыми компания работает давно и не хочет разрывать сложившихся отношений. Есть у TOPES и собственные эксклюзивы – например, деревянный стенд с яблоками, запас которых регулярно пополняет специально обученный сотрудник. Такой стенд, к примеру, стоит в JTI.
По словам основателя Depositphotos Дмитрия Сергеева, сервис TOPES существенно упростил жизнь офису компании. HR-специалист его компании Татьяна Бархатова уточняет, что с Гудковым и Живоловичем они работают уже полгода: “Начинали с поставок закусок, используя сервис “ФудБар”. Теперь используем и сервис по комплексному обеспечению офиса: от заказов расходных материалов до разного рода услуг”. Бархатова сервисом очень довольна – она называет его удобным, быстрым и качественным. “А самое главное – мы можем сами управлять своими заказами и добавлять свои позиции любого товара”, – говорит она.
Свершения и планы
Создатели TOPES уверены, что сотрудничество с ними позволяет компаниям сэкономить как минимум на одном сотруднике, а также куче бумаги и времени. При этом товары и услуги клиент получает примерно по тем же ценам, какие они получили бы, договариваясь с поставщиками напрямую. Стартап зарабатывает на комиссии с поставщиков. По словам Живоловича, она составляет 15-30% от суммы контракта. Поставщики не жалуются – TOPES открывает им двери к крупным и небедным заказчикам. “Для большинства наших клиентов вопрос качества важнее цены”, – говорит Гудков.
В феврале 2014 года проект получил $350 000 инвестиций от Imperious Group. Фонд рискнул вложить крупную сумму в проект, которому было всего несколько месяцев. Одним из факторов, повлиявших на такое решение, стали фаундеры проекта, хорошо известные в стартап-тусовке. Руководитель отдела экспертизы Imperious Group Павел Алешин подчеркивает, что у обоих уже есть работающие стартапы, которые не развалились. “К тому же, у Гудкова крутые бублики Gud Bagel, постоянно едим их, если увидим”, – улыбается Алешин. На перспективы TOPES он смотрит очень оптимистично: “Люди знают, чем занимаются, спрос подтвержден, проект зарабатывает”.
Александр Гудков (справа) и Андрей Живолович
Imperious Group не закладывается на возврат инвестиций в TOPES через продажу компании. “Мы думаем, что проект будет приносить стабильный денежный поток”, – говорит Алешин. По словам Гудкова, проект мог бы окупаться уже сейчас, всего через полгода работы. Пока этому мешает активное развитие – стартап выходит в регионы. Недавно TOPES начал обслуживать одесские компании, а в августе планирует начать продажи во Львове и Харькове.
“Почти в каждой компании на постсоветском пространстве есть завхоз – эдакий человек-откат, ведущий крайне паразитическую непосредственно для компании деятельность, а Topes позволит если не совсем отказаться от него, то, хотя бы, сделать его деятельность удобной и прозрачной”, – Павел Алешин
Впрочем, этим планы компании не ограничиваются. В Украине потенциальный рынок для TOPES не так велик – проект ориентируется только на крупные современные компании, в основном “айтишные”. Потому уже очень скоро возможности для развития стартапа на внутреннем рынке исчерпаются. Гудкова и Живоловича это не смущает. В конце 2014 – начале 2015 года они рассчитывают привлечь инвестиции раунда A для выхода на международный рынок. В первую очередь, стартаперов интересуют рынки Польши, Турции, Бразилии, Индии.
Не все коллеги по рынку стартапов воспринимают новый проект двух известных предпринимателей всерьез. “А, да, ребята канцелярией торгуют”, – вспоминает отзыв одного из стартаперов Живолович. Сами же создатели TOPES уверены, что придумали и создали уникальную IT-услугу, не имеющую аналогов в Украине и многих зарубежных странах. Отзывы первых клиентов и инвесторов показывают, что расчет Гудкова и Живоловича верен.
