Как я не смог продать собственную компанию за $13,5 млн из-за упрямства партнера
Эксперты стартап-отрасли не устают повторять, что партнер (инвестор это или сооснователь) — это как жена, он на всю жизнь. К его выбору нужно подходить очень тщательно, ибо если вы ошибетесь, развод может стать чрезвычайно болезненным. Основатель и СЕО StartupKit Влад Стэн в выборе партнера сделал сразу две ошибки — во-первых, принял непрофильного инвестора, а во-вторых, продал ему контрольный пакет. Что получилось в итоге, читайте в его исповеди на TheNextWeb, которую перевел AIN.UA.
Была зима 2007 года, время Рождества. И мне как раз предстояло получить лучшие подарки в своей жизни. Многие основатели мечтают построить компанию и сделать экзит. Я вел переговоры с Sanoma Hearst о покупке ими моей компании, которую я основал за семь лет до этого. Экзит должен был стать заслуженным подарком после многих лет тяжелой работы. Sanoma предложила мне примерно $4 млн за один из наших вебсайтов, которые мы оценивали в $9 млн.
За четыре года до этого я получил инвестиции от одного фонда, специализирующегося на недвижимости. Он заинтересовался моими технологическими операциями и выкупил 60% акций компании, получив, таким образом, контрольный пакет. Это была моя первая катастрофическая ошибка — нельзя давать контроль тому, кто понятия не имеет, как управлять технологической компанией.
Когда Sanoma впервые проявила интерес к моей компании, я пошел к своим инвесторам и спросил, могу ли я вести переговоры о продаже. Они дали добро, но со скрипом. И я видел, что говоря мне «да», они на самом деле подразумевают не совсем то, что мне нужно. И это была моя вторая ошибка — я не стал докапываться до проблемы и начал переговоры.
Я сидел в своем любимом кресле, и тут мой Blackberry замигал красным — я получил письмо. Это было новое предложение: $13,5 млн за всю компанию целиком. Я был готов лопнуть от счастья. Когда вам делают такое предложение, вы начинаете планировать, на что потратите деньги. Я хотел начать с открытия небольшого ангельского фонда, чтобы инвестировать в стартапы. А еще я хотел отдохнуть год, чтобы потом начать строить новый стартап.
Но внезапно мечты закончились
Мои инвесторы сказали, что не собираются продавать свою долю и не позволят мне продать свою. И тут я понял, что в их руках я бессильная игрушка. Почему они не хотели продать компанию? Я до сих пор не знаю причин. У меня только одно предположение: возможно, они думали, что ситуация будет развиваться, как в сфере недвижимости — нужно подождать 10 лет, а потом сделать выгодный экзит.
Мы обменялись тоннами писем по теме, но безрезультатно. И спустя три недели я приехал в офис своего фонда, чтобы поговорить с их СЕО. Я сидел в одиночестве в огромном конференц-зале и ждал его. Пока я разглядывал все эти символы богатства, вроде картин и статуй, на душе у меня было пусто.
Наконец, СЕО явился, он был очень дорого одет и вел себя надменно. Я помню, как пытался убедить его продать компанию, потому что это лучшее предложение, которые мы можем получить — спустя полгода-год в технологической сфере все может кардинально измениться, конкуренция растет, и издательский бизнес станет уже не столь привлекательным без сильной экспертизы внутри. Но по его лицу я понял, насколько он упрям. Какие бы аргументы я не приводил, он завершил встречу итоговым заключением — продавать компанию они не будут.
Я еще несколько дней поуговаривал его, но чем больше я пытался построить диалог, тем более агрессивным он становился. Спустя несколько недель переговоров, они решили показать мне, на чьей стороне сила, увеличив капитал в обеих компаниях, которые мы с ними делили, размыв при этом мою долю до максимально допустимого предела. Я одержимо перечитывал письмо, которым меня уведомляли о размытии. Я должен был смириться с тем, что они могут делать это, когда им заблагорассудится, а спустя несколько лет я вообще не получу ни гроша с компании, которую сам же и основал.
Тогда я пошел к юристам
Я попросил друга порекомендовать мне хорошего адвоката в Нью-Йорке и запланировал встречу. Я предоставил ему договор с моими инвесторами и ждал совета, каким образом можно поправить ситуацию. На следующий день он позвонил. Услышав его голос, я понял, что хорошие новости отменяются. Договор, который мы подписали с тем фондом, был ловушкой с нулевой протекцией моих интересов как акционера компании. А все потому, что я не вник в то, что подписывал, в самом начале.
И это был третий урок, который я вынес: нужно внимательно читать договор и нанять лучшего юриста из возможных с самого начала, а не когда возникают проблемы. Единственным выходом для меня был суд, который обошелся бы мне в $250 000 с минимальными шансами на победу. Понимание того, что мои шансы получить то, чего я заслуживаю, равны нулю — было как холодный душ. Но я не терял надежды найти решение.
«Ты отрезаешь, я выбираю»
Однажды я сидел в парке и наблюдал, как двое детишек дрались за яблоко. И вдруг — бабах! У меня появилась идея. Я вспомнил протокол, которому меня научили мои же инвесторы несколько месяцев назад — «Ты отрезаешь, я выбираю». Он очень прост: если хочешь поделить яблоко между детьми, попроси одного и них его разрезать пополам, а второму предложи первым выбрать половинку. Решение полностью страхует от зависти.
Вот как могут поступить партнеры по компании:
- Тот, кто отрезает, может разделить пирог на две части, которые, по его мнению, равны. А потом забирает часть, которую оставляет ему тот, кто выбирает.
- Тот, кто выбирает, может забрать себе кусок, который он считает более ценным. Потом, даже если тот, кто отрезал, разделил пирог нечестно, у того, кто выбирал, нет причин жаловаться — он ведь забрал лучшую часть.
Для стороннего наблюдателя такое разделение может показаться несправедливым. Но для двух вовлеченных в дележку партнеров оно наиболее эффективно и полностью застраховано от зависти. Для меня же этот протокол стал откровением, и в тот же день я поехал к своим инвесторам. Я сказал им: «Ребята, вы рассказали мне об этом протоколе, так давайте его применим. Очевидно, что партнерами мы больше быть не можем. Позвольте мне купить ваши акции по цене, которую вы сочли справедливой при покупке моих, или наоборот».
Я бил их же оружием, и видимо, это работало. Трудно быть необоснованным и непоследовательным в чем-то, во что ты сам веришь. Этот протокол настолько гениален, что может заставить любого выявить свои истинные намерения. Если ты честен и этичен, то никаких проблем с принятием этого протокола у тебя не возникнет. Но если ты нечестен и с этикой у тебя тоже серьезные проблемы, то единственный вариант — отвергнуть его.
Был конец января, когда я приехал домой из офиса и меня застал звонок от СЕО фонда. Он заявил, что они не хотят продавать свою долю и принимать протокол. А еще он сказал, что я больше не СЕО собственной компании, но могу остаться ее акционером, если хочу. Но я не из тех, кто идет на компромисс со своей собственной жизнью. Поэтому я ответил, что не хочу больше быть их партнером, если они отказываются от протокола.
Я ушел из компании, которую построил за семь лет. Мои мечты были уничтожены, и душа болела за команду, которую я собрал. Передо мною встала перспектива совершенно неопределенного будущего. Это было чрезвычайно болезненно и тяжело, но я вынес из ситуации несколько очень важных жизненных уроков, которыми сегодня делюсь с коллегами предпринимателями. Надеюсь, вы не повторите моих ошибок.
Применить протокол
Один из важнейших уроков для меня было понять, как же работает протокол. Я пытался его применить в следующих своих стартапах, и это просто удивительно, как легко он позволяет увидеть настоящее лицо вашего сооснователя и как быстро решает проблемы.
Например, вы владеете 48% компании, а сооснователь — 46%. Вы начинаете много спорить и решаете разойтись. Согласно протоколу «Ты отрезаешь, я выбираю», сооснователь решает, сколько стоит компания, а вы покупаете его долю на основании этой оценки, или продаете ему свою. То есть, если он оценит компанию в $1 млн, вы либо купите его долю за $460 000, либо продадите свою за $480 000.
В случае, если вы с вашим партнером устали друг от друга, вместо того, чтобы продавать компанию по неправильной цене или закрываться, используйте этот протокол в поисках лучшей оценки. И, вероятно, для нахождения элегантного способа порвать с вашим партнером.
Комментарии | 29
Хороший материал
Поучительно. Пока читал — чуть глаза не вспотели. Как же это обидно все таки.
обидно что именно? он сам продал 60% людям, которые по другому, скорее всего, и не умеют вести дела… если я правильно понял, его инвесторы связаны с недвижимостью, вероятно, что ноги их бизнеса растут еще из 90-х, напомнить как дела велись в то время? или может кто-то знает «честного и порядочного» застройщика/риелтора? … да ладно вам, тут не надо быть гением…
Начало статьи пропустил ты.
обоснуй…
в США в 90-е дела велись вполне адекватно
а вы из какой строки данной статьи поняли, что это США?
из четвертой, где указано название — StartupKit. а вот и его адрес — 180 Montgomery St San Francisco, CA 94104
название, видел… адреса там в статье точно нет…
Ниже Евгений тебе обосновал.
ну и… какова судьба этого человека, его комапнии и того фонда сейчас? где окончание мысли в статье?
И что? В чём мораль? Не будь идиотом? О том, как рассказать про некий умный «протокол» (см. перевод с английского на языке дипломатии), чтобы не суметь им воспользоваться? Попыталась поискать смысл в оригинальном тексте — там его не больше. Вместо перевода бессмысленных зарубежных статей, лучше бы занялись работой: искали и рассказывали про украинские стартапы. Им тоже есть, что рассказать. И, по крайней мере, это будет приближено к нашей реальности.
На этот длинный комментарий меня натолкнул гнев за бесцельно потраченное время. Ожидала прочесть нечто полезное.
Морали в этой истории хоть отбавляй. Если Вы не находите полезным данную статью — прочитали и забыли.
Что можно узнать начинающему стартаперу из этой статьи:
1) Нужно повышать уровень знаний в финансовой отрасли (если нет средств нанять толкового финансиста)
2) Ни в коем случае не связывайся с непрофильными инвесторами (так как деньги это не главное, что должен дать инвестор)
3) Повышай уровень юридических знаний. (или перед заключением любых договоров найми толкового юриста)
4) Ни в коем случае не продавайте контрольный пакет.
Можно продолжать, но и этого достаточно для того, что бы сказать — статья годная.
Читайте между строк.
P.S. Сейчас Вы можете утверждать, что такие очевидные вещи и дураку понятны. Нет. Не понятны и не очевидны.
В ваших словах есть смысл. Но, простите, он перечёркнут последним актом этой пьесы, написанным с ошибкой: «Один из важнейших уроков для меня было понять, как же работает протокол.»
Подумал о трудностях перевода, но нет:
«One of the most important lessons was to understand how to apply the “You cut, I choose” protocol.»
Ну тупит автор, что поделать. «Протокол», а скорее «правило» или «методика», конечно, классные. Но, лично я, для себя выделил гораздо больше «стартхаков» из этой статьи.
Я с Вами частично согласен насчет Вашего заявления о «Вместо перевода бессмысленных зарубежных статей, лучше бы занялись работой:»
Хотелось бы видеть на AINе больше отечественных практик и меньше тупых «инфоповодов». Тем не менее, эта статья имеет определенные вес, если уметь читать между строк.
если стартапер будет повышать уровень финансовых знаний и затем юридических, плюс вы еще скажите что он должен делать это все на англ языке, а значит и его уровень надо повышать, да и еще чем-то обеспечивать себя и семью… а подскажите, плиз, кодить ему когда?
этот пример, тупой частный случай, история вооще без истории… о том как было два партнера а потом один зал…пился… ну очень интересно… а еще и в США… о да… именно за этим мы приходим на АИН 🙂
Проблема ещё и в том, что системы юридических и финансовых отношений в США и Украине — это две большие разницы. У нас, мне кажется, вообще сложно давать общие советы по этому поводу. Инвестор в техстартап из сферы недвижимости может оказаться вполне адекватным человеком. Здесь вс
Уважаемый Виталий, спасибо за Ваш комментарий.
Во-первых, если стартапер не будет повышать свой уровень знаний в финансах, юриспруденции, лингвистики… и прочих знаний, значит он будет слишком ограниченным. Я считаю, что уровень этих, и не только этих, знаний нужно развивать обязательно и всегда не только для того, что бы быть в состоянии поддержать беседу. Если человек не развивается — он мертв.
Во-вторых, опять таки, лично я считаю, что стартап, прошу прощения у уважаемой аудитории за метафору, как шлюха клофелинщица, если успеешь/сможешь — будет тебе счастье, если нет — она тебя «разденет до гола». Исходя из метафоры, можно понять, что при полной занятости стартапом, риски, персональные в том числе, очень велики. Поэтому если есть семья — нужно иметь либо хорошо прикрытый тыл, либо не заниматься этим. А стартапер по «паре часов в день», это каламбур какой-то. Если делать то, во что ты веришь — отдавайся этому по полной.
В-третьих, если стартапер кодит, то он в 90% технический кофаундер. И ему не нужно заморачиваться над всем этим (инвестора, договоры, маркетинг и тд)
Все вышенаписанное — мое субъективное мнение, и за истину/правило его можно не принимать.
P.S. «ну очень интересно… а еще и в США… о да… именно за этим мы приходим на АИН :)» — тут я с Вами согласен.
Роман,
несмотря на всю их невероятность, попробуйте допустить к себе в мировозрение, пару следующих мыслей:
а) стартаперам, иногда, меньше 40 лет… и я очень хочу увидеть мол чела (лет так 19-20) который кроме того что кодит еще и поднаторел уже в юр и фин вопросах;
б) вот уж не думал что семья — это крест на жизни… и все теперь никакого стартаперства, никаких перспектив, «все чувак, иди работать на завод!» каламбур — это не пытаться вовсе что-либо изменить в своей жизни… и если у вас на свой стартап есть только пара часов в день, значит выкладывайтесь за эти пару часов на 300%…
в) если технарю не надо над этим заморачиваться, а тогда кому надо? дам вам еще одну невероятную мысль — иногда партнера/ров нет… а ну да, если партнеров нет «все чувак, иди работать на завод!!!»
Роман, не уверен, что правильно делить мир только на черное и белое 😉
Полностью с Вами согласен насчет деления мира 🙂
Вы правы в своем комментарии, безусловно. Просто Вы слишком «буквально» восприняли мои «пункты».
1) Я и не говорил, что в 20 лет нужно быть Тони Старком-Цукербергом. Нужно развиваться. И уж если человек решил заняться стартапми, познания в юр. фин. отраслях будут не лишними.
2) Никаких крестов на семье. Семья это святое. Я лишь сказал, что занимаясь таким делом как стартапы — нужно учитывать риски.
3) Насчет технарей. Как показывает история — достаточно мало технарей, которые добились успеха без таких людей возле себя как Джобс, Дуров и т.д. В команде должен быть тот кто придумал и тот кто продаст. Это очень глубокая тема для обсуждения. Не зря ведь инвестора, чуть ли не в первую очередь после «идеи», интересует команда стартапа.
В любом случае, на завод мы все, всегда успеем. Там всегда текучка кадров 🙂
Уверен что Цукерберг в фин и юр вопросах вообще дупля не отдает…
Да, согласен, стартап надо придумать-сделать-продать и это работает только в этой связке и никак иначе …
+1… я так же читал эту статью как о украинском проекте… в США таких историй тысячи если не миллионы…
Такі речі варто одразу прописують в статуті.
І описаний «протокол» є одним з багатьох шляхів вирішення (російська рулетка, техаська перестрілка, голандський аукціон). Кому цікаво — пошукайте інші.
за 100к можно было нанять отличного киллера, который бы решил все вопросы.
Я вот не понимаю, почему люди, которых откровенно кидает ворье разрешают им уходить безнаказанно?
Мораль проста — хочешь победить, не думай о том, что бы выжить.
И потом сесть на всю жизнь, если киллер окажется агентом ФБР? По-моему оно того не стоит. Автор статьи, судя по всему, не Дон Карлеоне, чтобы разбираться в том, как искать этого самого киллера и не подставить себя.
Да и кого убивать, надменного СЕО или сразу весь совет директоров, который просто продиктовал СЕО определенное решение?
Отличная статья! Люто аплодирую автору.
Материал интересно читать, но его смысл почти равен нулю.
Был конец января, когда я приехал домой из офиса и меня застал звонок от
СЕО фонда. Он заявил, что они не хотят продавать свою долю и принимать
протокол.
Какой смысл рассуждать о протоколе и о его полезности, если в итоге применить его не удалось?
Удалось. Более чем. Автор четко осознал, что партнеры жулики. Выстраивать отношения с которыми нет смысла.
Очень распространенная проблема, когда люди не могут договориться. Но честные люди могут правильно разойтись. А жулики не могут. Выстраивать отношения с правильными людьми есть смысл, а с жуликами нет.
Они не жулики, они просто не приняли протокол.