Блиц-опрос: Как в уанете работает СPA
Модель Сost per Action (CPA) давно обсуждается в уанете: по ней проводят конференции и панельные дискуссии, сразу несколько крупных проектов за последний год объявили о том, что запускают ее в работу (из последних запусков можно вспомнить AllBiz и Hotline). Но отношение к ее эффективности для площадок и интернет-продавцов у экспертов — разное. Кто-то находит в модели колоссальные преимущества, а кто-то считает, что ее сильно переоценили.
AIN.UA спросил у экспертов (как у тех, кто использует CPA, так и у тех, кто пока не пробовал эту модель) о том, как они расценивают работоспособность этой схемы для украинского интернет-рынка. Оценки получились весьма разными.
Артем Бородатюк, CEO Netpeak
Если речь идет о бизнес-модели монетизации площадок с большим количеством тематического трафика и большим количеством мелких клиентов, то это одно. А если речь идет о предоставлении «ручных услуг» с оплатой за действия, то это совсем другое. Разберу каждый из вариантов ниже.
1. Мы, как агентство, в 2011 года стали активно развивать направление работы с оплатой за звонки и действия. Скажу честно: это тот случай, когда хрустальные розовые мечты разбиваются о чугунную задницу реальности. Вроде бы, что может быть логичнее, чем платить за действия для клиента? Однако, на практике оказалось, что мы увеличили объем собственного геморроя на этапе переговоров с клиентом и сократили LifeTime клиента, так как нас использовали, как сервис, который можно «попробовать». Конечно, в CPA закладывается большая маржа, поэтому можно по 10 клиентам быть в минусе, но за счет одного-двух выйти в общий плюс, но лично нам такая модель не понравилась. Теперь я противник того, чтобы продавать «ручные услуги» по CPA.
2. Что касается модели монетизации бизнесов, то считаю CPA успешной моделью. У нас есть клиенты — нишевые площадки (свадебная тематика, тематика подарков, недвижимость), которым их рекламодатели платят за количество просмотров контактов или количество звонков. Рекламодатель готов платить по CPA больше денег, так как ему понятнее за что он платит. CPC же и CPM — более популярные модели на неразвитых или маленьких рынках, поэтому в Украине я знаю сравнительно мало успешного применения CPA, как модели монетизации трафика.
Это тот случай, когда хрустальные розовые мечты разбиваются о чугунную задницу реальности
Однако и тут есть свои нюансы — от CPA завышенные ожидания. Возьмем пример «Яндекс.Маркета». Недавно топ-менеджмент «Яндекса» во время телеконференции с инвесторами 23 октября отвечая на вопрос о переходе партнеров «Яндекс.Маркета» на CPA-модель, отметил, что CPA не взлетает так быстро, как рассчитывали. CPA — это не панацея, а упаковка все того же продукта в виде, максимально понятном для определенной доли клиентов.
Александр Колб, директор Promodo
Украинский рынок заметно вырос в технологическом плане за последние три года, но по-прежнему значительно уступает западным рынкам в количестве технологических решений в разрезе аналитики, а по количеству внедрений этих решений рынок находится в точке старта.
Без качественной аналитики работа по модели CPA, а тем более, использование провайдеров по лидогенерации основано больше на доверии, что ставит большой жирный вопрос. Многие CPA-платформы, по сути, практически не генерируют новые лиды, а перекладывают «яйца» из одной корзины в другую. Для качественной работы с CPA платформами необходимо развивать аналитику, понимать, а главное — отслеживать всю цепочку продаж (под продажами надо понимать не только конверсии, а и реальную оплату заказов\возвраты) и пересечение с другими источниками трафика, которые вы используете при лидогенерации.
Наши клиенты практически все работают с площадками, но мы стараемся ограничивать эти объемы. Вообще, тем клиентам, которые понимают модель поведения своего заказчика, работающим с атрибуцией рекламных каналов, CPA скорее будет невыгоден/не нужен.
Дмитрий Лисицкий, глава AllBiz
CPA-модель — это как управляемый термоядерный синтез: всем понятны колоссальные преимущества, но крайне трудно сделать работающую модель и еще сложнее освоить в промышленных масштабах.
Все очень выгодно для покупателя CPA — он покупает не траффик, не клики, а заявку на его услугу, но весь груз построения цепочки конверсии ложится на продавца услуги, и в лоб эта задача не решается.
Нужно очень хорошо знать свою аудиторию, каждого посетителя в отдельности, и продукт или сервис, который ты ему предлагаешь, чтобы обеспечить хорошую конверсию и реально зарабатывать на CPA.
У нас она работает нормально, маржинальность позитивная, у «Хотлайна», насколько мне известно, тоже все в порядке.
Юлия Марищук, экс-директор украинской Allegro Group, глава Universal Commerce Group
На практике мне приходилось сталкиваться с введением данной модели среди мировых лидеров. Особо показателен пример buscape.com (Бразилия) и ceneo.pl (Польша).
Так, Buscape, один из лидеров в свой нише, начал экспериментировать с CPA еще лет пять-шесть назад. Что касается Ceneo, то они стали работать с этой моделью спустя пару лет после южноамериканцев.
С самого начала предполагалось, что модель CPA более успешна с точки зрения конечного потребителя и способна принести больший доход площадкам. Поэтому CPA запустили массово на все категории.
Однако практические результаты не подтвердились – сразу в двух странах CPA принесло меньший доход, чем традиционная кликовая модель. Более того, магазины-партнеры также были недовольны: настройки по управлению кампаниями оказались гораздо менее гибкими, чем ранее. В итоге, после большого количества тестов, обе платформы оставили CPA только в некоторых категориях, исходя из результатов доходности, а также пожеланий магазинов.
Поэтому, основываясь на вышеописанных примерах и на мировой практике в целом, я не вижу особых предпосылок того, что украинский рынок воспримет модель CPA от ниши price comparison. Это подтверждает большое количество крупных игроков e-commerce, которые работают по классической CPA-модели, однако предназначены для удовлетворения потребностей отдельных магазинов, поэтому и находятся в более выигрышной позиции.
Фото Александра Колба — SeoProfy
Комментарии | 61
Хорошее сравнение с ТЯ-синтезом)
Весьма странный выбор экспертов по вопросу CPA. Конечно, им CPA не выгодно — кто ж будет покупать SEO и контексты за многотысячгривень? Странно, что, например, цпа сети не опросили, они больше по cpa чем предыдущие ораторы
Почему странный выбор? Оллбиз запустил свой CPA, Netpeak рассказал о неудачном опыте с «ручными услугами».
Если поделитесь контактами, в следующий раз по теме обязательно спрошу и их.
Ольга, странный потому, что 3 из 4х опрошенных не работают по CPA. А all.biz как-то нерепрезентативно выглядит с рассказом про эффективность сразу после запуска.
Вот почему агентства по CPA не работают? Ну, опуская всю муть про то, что клиенту это будет дорого. Всем агентствам пофиг на клиента (ну или почти всем), риски никто не хочет брать — тут же надо работать и рисковать своими деньгами, а не тратить клиентские. Неудачный контекст всегда можно списать на «общую ситуацию в стране», «северное сияние» и «сезонный спад». В CPA так не получится — не продал значит потерял
Нетпик еще как минимум пробовал. Т.е. два участника, которые опытным путем попробовали + два эксперта. Но я согласна с тем, что с Хотлайном и Яндексом (к примеру) было бы нагляднее.
Попробую пригласить Сергея Арабаджи сюда в комментарии.
Оля, спрашивайте людей, которые уже работают по CPA (давно и успешно)
Ольга, без обид, но у аина на любой случай 2 эксперта эти (ну еще по стартапам есть один).
Я нисколько не уменьшаю их вклад в развитие украинского интернета, но в данном вопросе они откровенно некомпетентны.
Если вы назовете нескольких экспертов, которые, как вы считаете, компетентны в этом вопросе, вы очень поможете.
Да, мы только Артема и спрашивает и каждый день пишем про Нетпик. да, Артем? 😀
Артур, ну зачем иронизировать?:) Да, Нетпика стало очень много. Больше Промодо. Но суть же не в этом, давайте не отвлекаться от темы
Суть в том, что почему для полноты картины не спросили про CPA у магазинов к примеру? Да, там есть и позитивные истории, и негативные. Но они реально работали с CPA, а не просто «некоторые наши клиенты работают, но мы предостерегаем их…». Конечно, я бы тоже предостерегал — у меня ж бизнес «отъедали бы». Я сейчас не про CPA сети, я в общем про модель CPA
По поводу отслеживать цепочку продаж (реплика Александра) — да, это безусловно надо делать. Но в любом случае — хоть с CPA, хоть без.
А тут получается такое — есть контекст и SEO от компании RRR, есть CPA сеть. Конечно пересечение будет. Но оно ж и внутри компании будет. А когда CPA начинает отъедать бюджеты — тогда начинается, что надо отслеживать что-то
В общем, без обид, но опрос — ни о чем. Реальное положение вещей он точно не отражает
Serg, без иронии вопрос — можно пару примеров, где на аине был Netpeak за последний год, кроме платных статей по конференциям?
Артем, за последний год не скажу. Но за последние пару недель — много 🙂
Покажите за последние пару недель до даты этой статьи ) ?
Артем, ок 🙂 Я придираюсь
Но полезности статьи это никак не добавляет. Ровно как и пользы от высказываний «экспертов», которые о высказанной теме имеют очень поверхностное понимание
Ну раз вспомнили Хотлайн, то хорошо было бы спросить и их. Или, Артур не захотел делиться контактами со своими журналистами?
Я запрашивала комментарий у Сергея, он был занят и отказался.
Согласен, с надеждой листал вниз, чтобы прочитать мнение хотлайна. Артем правильно сказал, CPA хорош как монетизация, но как услуга УГ. Допустим привлечет агентство целевой трафик на сайт — а там нет товара в наличии, а деньги-то потрачены. Банальный пример, но все же.
Если ничего не путаю, Сергей, кажется, участвовал в тематической панели на прошлой «Бизнес интернет-магазинов». Поищу видео, там должно быть его мнение по этому поводу.
CPA как раз как монетизация проекта большее УГ чем услуга. Попробуйте, например, segodnya.ua продать показы баннеров по CPA 🙂 (или вернее, наоборот — уломать segodnya работать не по СPM, а по CPA — по Вашим же словам монетизация хорошая…).
Это да. Я просто другую тематику в голове крутил.
CPA — это отстой и самый не прозрачный способ взаимодействия. Все риски на себя берет площадка. Если же эти риски заложены в цене, то рекламодатель будет переплачивать, причем в разы. В итоге, сам формат подразумевает, кто кого нае….т. И если после окончания РК у Вас нет ощущения, что Вы нае…ли другую сторону, значит нае….ли Вас.
Почему не спросили опыт Topmall, BonPrix, Stylepit? А они между прочим являются рекламодателями в CPA-сетях.
Тут в комментариях просят опыт магазинов. Маназины, которыми я занимаюсь, пробовали, в CPA 90% обманщиков, которые паразитируют на брендовом контексте или куки стаффинге.
Подробее об этом рассказывал на CPA Day http://roma.net.ua/internet-marketing/cpa-nakrutka-ya-ne-xalyavshhik-ya-partner/ и что-то в зале никто не заступился за CPA из Клиентов, кроме представителя CPA сети.
Роман, слышал я Ваш доклад. Согласен во многом. Но тем не менее опыт многих рекламодателей был бы интересен
Ну и Вы переходите на некоторые CPA сети (а знает ли Bonprix, что одна из сетей основной трафик дает с utarget? а Astratex, что трафик идет с г…но сайтов с кликандера), а ведь CPA это не только сети ж, это просто формат оплаты рекламы. Да, на нем многие пытаются паразитировать, но это разрешают сами рекламодатели. Попробуй с Asos нечесно поработать — забанят нафиг сразу 🙂 А наши — хрен там. Особенно когда пишешь самой сетке про то, что Clickunder запрещен, а им пофиг (ну или на яхте не сплаваешь)
1) Ты бы мог просто отключить контекст по бренду на твои маНазины. Или у той сети не было такой возможности? И не давай свои оценочные суждения про людей и рынок. Это очень далеко от истины. Научись сперва пользоваться этим каналом.
2) На западе, через партнерский маркетинг, магазины увеличивают продажи от нескольких до десятков процентов. Это очень много! Тысячи интернет-магазинов используют этот канал. И уже давно проголосовали «ЗА»
1) ха-ха, какбудто отключив в настройках «партнеры» не прекратят пытаться намахать.
По выводам забыл тебя спросить, анонимушка заинтерисованный 🙂
2) на западе желающих «нагреть» партнера поменьше. И контроль трафика жестче, а еще оплаты на сайте, что лишает возможности горе-партнеров спихнуть все на логистику и кол-центр. Это не мы ботов нагнали, а у вас кол-центр плохой — уже не сработает
воскресенье, 9 ноября 2014 г. пользователь Disqus написал:
1) Я только заинтересован в объективности информации по этой модели. Конечно всегда найдутся те, кто хочет взломать/обхитрить.
Но если кто-то тебе пытался «нахамить», это не означает что 90% людей хамы. А ты именно такие выводы делаешь.
Если у тебя не получилось работать, то вывод только один — у тебя не получилось (без обид). А на это действительно нужно время. Работать с партнерами, создавать для них материалы, мотивировать хороших веб-мастеров! Думаю ты этого не делал.
2) На западе практически не используют «арбитраж». Там почти все оплаты происходят на сайте и поэтому там намного проще работать по этой модели. У нас как раз проблема в горе-юзерах, так как большая часть оплат идет наличкой. Но это уже проблемы рынка. Надеюсь скоро решиться.
3) То, что на той конференции не было представителей магазинов, которые не плохо поднимают продажи по этой модели. Это не означает, что таких нету.
1) Я только заинтересован в объективности информации по этой модели. — так я и поверил.
Ты только заинтерисован в продажах CPA судя по комментариям и анонимности.
Если все проекты, которые я знаю работали с CPA и обожглись на постоянных обманах, как со стороны партнеров, так и CPA сетей — то мне хочется верить, что где-то там далеко есть хороший CPA, но реальность суровее.
2014-11-09 2:33 GMT+02:00 Disqus :
Только хочу уточнить, я не представить наших СПА-сетей)) Так как они ВСЕ ооочень технологически отсталые. Хотя все же приносят ревенью для магазинов. Но это другой разговор.
А какие интересно технологически продвинутые сети? И что там такого продвинутого? Например, Neverblue — одна из крупнейших сетей мира, она продвинутая?
Роман, а кто обжигался?
Я не уверен, что могу публично называть проекты. Потому что сейчас набегут представители CPA сетей и начнет срач с Клиентами.
А не публично? Я не имею отношения к сетям, но, возможно, буду иметь отношение к клиентам (в том смысле, что в планах было размещение магазина клиента)
Да и кто прибежит? я украинских сетей нашел пару-тройку и не нашел как они бегают и что-то кричат 🙂 Думаю, что для срача просто не удет повода
Ну мы пробовали. После этого зарекся работать с СПА сетями, пока что-то не поменяется кардинально.
Больше всего мне нравится, что когда я начинаю жаловаться на паразитирующий трафик мне начинают рассказывать о том, что у меня настройки не такие. Это нормально? Т.е. люди придумали какой-то лохотрон, а мне нужно на чужой территории быть умнее чем парни, который в этом варятся.
Нет уж, спасибо. Я лучше свое время потрачу на нормальных партнеров.
Огласите надобросовестных партнеров 🙂
Не хочу никого называть, так как нужно приводить факты, а на это у меня нет времени. В целом, лично я не верю никому, т.к. сама схема заточена на то, чтобы «жарить» неопытного рекламодателя.
У меня есть фильтр, каждая новая СПА сеть, которая приходит и рассказывает, какая она хорошая, я прошу привести примеры там где реально вебмастера сидят на сайте и как-то продвигают тот или иной продукт. На этом общение заканчивается.
Ок, я сам 🙂
С кем-то кроме Actionpay работали?
Не помню. С кем то работали, с кем то общались.
Ну гугл-то все помнит 🙂
Работали с экшенпеем. А они те еще «работники» в CPA, да, тут Вы правы
Несколкьо раз получал СПАМ в который были зашиты ссылки CPA подрядчиков + рассылки всяких шоппинг сообществ которые покупало CPA-агенство на клиента (но только1 раза), потому счиатю что в таком виде мой магазин больше пострадает от CPA, нежели выиграет.
А при чем тут CPA? Спам без ссылок CPA сетей Вы не получаете что ли?:)
Поверь, магазины от этих рассылок зарабатывают больше денег. А от большего кол-ва денег нельзя пострадать))
На что вы опираетесь утверждая это, я пишу из практического опыта.
На данный момент контент площадки не хотят двигаться в настоящее CPACPO — потому что жажда цен за баннерку без ответственности и контекст еще не прошла. А пока CPA подрядчики гонят мусорный/полуфабрикатный траф чтобы хоть что то заработать и в итоге никто не выигрывает.
Если вы представитель площадки — ну не работайте по этой модели))
Я сейчас смотрю на аналиику, которая показывает дополнительно несколько десятков $тыс. продаж за месяц. И для владельца этого магазина это самое главное. Деньги.
Это в краткосрочной перспективе. А имидж-то все равно страдает
«Вообще, тем клиентам, которые понимают модель поведения своего заказчика, работающим с атрибуцией рекламных каналов, CPA скорее будет невыгоден/не нужен.» Александр Колб
Вообще обидно, что наш рынок так долго обучается. На западе большинство интернет-магазинов используют этот канал. Партнерскому маркетингу уже больше 20 лет. И это канал приносит дополнительно десятки процентов продаж. Некоторые магазины используют только этот канал.
Тут не совсем про партнерский маркетинг. Тут вообще про CPA статья (а партнерский маркетинг — одна из составляющих CPA, но далеко ж не единственная)
Сергей, ты немного перепутал.
Есть партнерский маркетинг. CPA — это просто модель оплаты, за действие. Есть разные модели, за продажу CPS, за лид CPL, а также CPI, CPE и и т д.
То, что у нас партнерский маркетинг называют cpa — это не правильно
Саша, у меня с твоих постов сложилось мнение, что это именно ты начал называть в данном контексте партнерки — CPA. Да, парнерки работают по CPA и называть их CPA в принципе не вижу ничего страшного. Но ты в бОльшей части отождествляешь CPA именно с партнерками. А это не так
Это самая некомпетентная статья Аина за все годы((
Забавно регулярно встречать на АИНе материалы, где комментаторы намного больше в теме, чем автор и эксперты.
почему про CPA рассказывают люди, которые в этом нифига не шарят?
А кто шарит? Давайте список 🙂
например владельцы CPA ПП и их клиенты.. сделайте пару рег в таких ПП, обратитесь к партнерам и спросите.. как вам нравится и на сколько это выгодно..
А еще конктерней? Какие ПП? Кто владельцы?
http://yandex.ru/yandsearch?text=украинская%20cpa%20сеть
Почему, к примеру, магазины идут в СРА:
1. им не хватает трафика, «свои» источники выжимают (контекст) и нужны
2. не умеют добывать трафик вообще больших объемах и нужной цене лида
Почему-то Роман Рыбальченко аж 40 минут об**рал СРА-партнеров, а на деле:
1. партнер берет на себя все риски по стоимость лида и рискует своими деньгами.
2. как правило, в магазинах по СРА оплата % от стоимости за ОПЛАЧЕННЫЙ или ДОСТАВЛЕННЫЙ товар.
3. прибыль партнера зависит еще и от многих факторов, не зависящих от него: юзабилити магазина, кол-центра, скорости обработки и доставки заказа и вообще от каких-либо факапов рекламодателя.
4. магазин не смог выйти в прибыль? «Ой все, это не причина в плохо настроенных бизнес-процессах, это СРА-партнер виноват»
На деле же у магазина еще больше возможностей «кинуть» партнера при подтверждениидоставке заказов и подкрутить «% апрува» в нудную для себя сторону.
Спасибо, поржал.
Достойный ответ от «эффективного интернет маркетолога»
Ты кто такой? Давай, до свиданья.
А вообще, вангую — до конца года у АИНа будет развлечение: публикация экспертов с конференции ОВОКСа. И отдельно каждого, и всех вместе с обзорами. Так что не о СРА, эксперты сказали фигня это все