Виталий Беленький, dybok.ua: «В кризис B2B становится более гибким и лояльным – почему бы этим не воспользоваться?»

Сегодня мы общаемся с основателем и совладельцем интернет-магазина мебели «Дубок» Виталием Беленьким. Обещаем в статье меньше говорить заученных и стандартных фраз про «уникальные» рецепты выживания в условиях кризиса, оптимизацию затрат на рекламу, увеличение конверсии и лояльности потребителя и прочего, о чем вы наверное много читали и лучше нас разбираетесь. По крайне мере, многие из вас в теории и немногие на практике.

Речь пойдет о динамичном развитии интернет магазина мебели «Дубок», о перерастании бренда рынка онлайн-коммерции и захвате плацдармов в офлайне, о том как «выжать» максимум из бренда, диверсифицировать бизнес и при этом остаться в живых. Будет еще немного важного про философию жизни и философию бизнеса.

Начнем разговор с предыстории. Как пришли в этот бизнес? С чего начинали?

Начинал стандартный путь интернет магазина пять лет назад – с небольшого офиса в городе Ровно, сам продавал, отгружал, доставлял, решал проблемы.

Потом все чуть больше – больше офис, персонал, транспорт, работа с поставщиками, сайт, продвижение и т.д. Классика.

География роста бренда: Ровно – Западная Украина – вся Украина.

Начнем по порядку. Логистика- что было сделано?

Главный проблемный момент, с которым сталкиваются все компании-продавцы мебели, это не сроки и даже не цена, а целостность доставки мебели.

Лично сам и совместно с подрядчиками (Интайм, Мист-экспресс, Деливери, Новая почта) проектировал коробы, паллеты, упаковочные материалы для разных видов мебели. Задачу ставил себе такую – заказ должен прийти целый и невредимый, без повреждений, царапин, сколов. Можно сказать, что с задачей справились, –снизился до минимального уровня процент повреждений при доставке.

Кроме этого мы купили собственный транспорт, а из компаний перевозчиков остановились на Новой почте и Мист-эспрессе, с которыми подписали эксклюзивные условия по доставке (оперативность – лучшие сроки, надежность – специальные коробы и упаковка для мебели, цена-специальные тарифы по доставке).

Поставщики–какие возникали трудности, особенности работы?

Мы менялись сами и заставляли меняться наших партнеров – в работе с поставщиками за пять лет была оптимизирована работа с базами данных и заказами, отправками и рекламациями, регулярно проводим совместные рекламные и сбытовые акции.

Работаем только с проверенной фабричной мебелью. За пять лет из маленькой фирмы интернет магазин «Дубок» превратился в равноправного партнера по бизнесу, попасть в онлайн-каталог сайта которого хотели бы многие производители.

Работаем в среднем и эконом ценовом диапазоне. Зарабатываем на производителе, а не на клиенте, на объемах, а не на марже.

Делая хорошие объемы продаж, мы имеем лучшие оптовые цены, кроме того, за нами закреплены приоритетные права по продаже в регионах.

По многим позициям можем себе позволить продавать мебель по ценам значительно ниже конкурентов, от чего у многих создалось впечатления о демпинге со стороны нашей компании.

Какие трудности возникли в сфере сервиса?

В нашем бизнесе ты зависишь от многих игроков: это поставщики, логисты, банки, подрядчики, и необходимо со всеми поддерживать постоянную коммуникацию и мониторинг для более качественного сервиса.

Главная проблема сервиса – не все могут гарантировать целостность доставки. Из-за проблем с доставкой многие интернет-магазины мебели не перешагнули границы региональности. Большинство конкурентов боятся продавать продукцию в другие города, они не могут дать гарантии целостности доставки к конечному потребителю.

Мы этот этап переросли и сегодня готовы гарантировать своим клиентам доставку мебели в любой регион страны без царапин и повреждений.

Еще одно конкурентное преимущество – бесплатная доставка мебели по всей Украине, в цену мебели на сайте уже входит стоимость доставки (все уже просчитано).

Что еще готовы предложить клиентам? Есть такое выражение «по-дубковски»?

В случае возникновения возможных проблем мы не переадресовываем клиента на подрядчика, изготовителя и т.д., а решаем их сами – этим занимается отдел сервиса и рекламаций.

Если говорить про наш «дубковский» стиль ведения бизнеса, то выделю именно этот момент – клиентоориентированность.

Большинство мебельных интернет магазинов продают мебель со 100% предоплатой. Мы сделали минимально возможный аванс 10%, на перекрытие логистических затрат.

Был усовершенствован и сделан максимально простым и удобным наш сайт dybok.ua.

Описанные выше преимущества не покажутся новинкой в рынке техники, но поскольку рынок торговли мебелью является более инертным, данные опции могут предложить только ведущие компании.

«Дубок» расширяет интернет рынок мебели?

Да, конечно! Этому в значительной мере способствует бесплатная и целостная доставка мебели. Работаем на преодоление страхов и опасений клиентов перед покупками мебели онлайн – открываем салоны по Украине, оформляем покупки в рассрочку, даем клиентам лучший сервис.

Расширение рынка интернет покупателей меня особо радует, особенно когда клиенты заказывают не только из мегаполисов, но и из высокогорных Карпатских или отдаленных полесских сел.

Сейчас украинцы стараются максимально взвешенно, критически и экономно тратить свои деньги, и это в значительной мере способствует росту рынка онлайн-торговли, и торговли мебели в том числе.

Вы активно развиваетесь, в наше время это удается не многим. В чем секрет роста?

Слоган компании «Дубок» – «Мебель без переплат» – родился из понимания того, что покупатели не готовы переплачивать за бренд, дорогую аренду салонов, раздутый штат работников, несбалансированные и затратные рекламные кампании. «Дорогие» и неповоротливые бренды уходят в прошлое как динозавры, которые вовремя не адаптировались к изменяющимся внешним условиям и вымерли, ты или приспосабливаешься или уходишь в небытие. В то же время появляются новые бренды, которые развивают молодые и амбициозные — те, кто предлагает лучшее по более дешевым ценам при сохранении высоких требований к качеству и сервису.

Кризис для «Дубок» – время возможностей?

В кризисные времена сегмент B2B становится более гибким и лояльным — почему бы этим не воспользоваться? Можно договариваться о лучших ценовых и сервисных условиях с логистическими компаниями, производителями мебели, арендодателями, но в то же время не прекращать рекламную и маркетинговую активность, а делать её более взвешенной, оптимизированной и целевой. На рынке труда появляется много уволенных работников, лучших из которых мы отбираем для нашей команды.

Из собственного жизненного опыта я усвоил одну вещь – успеха можно добиться, если идешь туда, где тебя ждут.

Кризис можно и нужно использовать для наращивания объемов продаж и увеличения доли рынка, в конечном итоге от этого выигрывают наши клиенты – они получают лучшие цены и более качественный сервис.

Параллельно с развитием бренда «Дубок» для работы с оптовыми клиентами развиваем сеть фирменных магазинов-дискаунтеров- «Склад мебели».

Расскажите про открытие сети фирменных салонов «Дубок». Не страшно выходить из интернета в офлайн?

Про сеть салонов еще пока говорить рано.

1 августа стартовал пилотный для нашего магазина проект-открытие мебельного салона в Ровенском ЦУМе.

Уникальность его в том, что, во-первых, мы открываем торговую площадку офлайн, имея достаточно прочные позиции онлайн, что для интернет-магазинов есть по меньшей мере не характерным и уникальным. При том, что обратный переход из офлайна в онлайн наблюдается повсеместно – Comfy, Алло, Фокстрот и огромное количество других гигантов хотят ухватить свой кусок из интернет пирога продаж.

Во вторых – это не повлекло за собой поднятие цены на продукцию в нашем фирменном салоне. Более того, мы позиционируем мебельные салоны «Дубок» как место, где можно купить мебель по ценам еще ниже, чем в интернете, при сохранении наших фирменных сервисов.

Старт пилотного салона «Дубок» прошел удачно – нам удалось привлечь внимание аудитории, позиционно «отстроится» от офлайн конкурентов, значительно увеличить долю рынка в регионе и подкрепить доверие к интернет магазину.

В планах открытие сети фирменных салонов в других городах Западной Украине, Житомире и Киеве.