Об особенностях интернет-бизнеса в сфере посуточной аренды квартир в Украине мы поговорили с основателями Dobovo.com — Владимиром Безлюдным и Дмитрием Малаховым.
Как вы пришли в интернет-бизнес?
Владимир: Я закончил физико-технический факультет КПИ в 2004 году, еще на третьем курсе начав заниматься веб-программированием. Работал программистом, причем исключительно удаленно. В бизнесе посуточной аренды вместе с Дмитрием — с 2004 года. Собственно, по сей день так и работаем: «IT + посуточная аренда = наше все».
Дмитрий: В 2003 году я закончил ХАИ, год проработал инженером на авиазаводе «Антонов» для получения диплома специалиста. Параллельно поставил перед собой задачу выучить веб-программирование, но так и не успел ее реализовать, — пригодились мои организационные способности, благодаря которым появились первые заказы на разработку сайтов PHP+MySQL. Вместе с бывшими выпускниками “клепали” примитивные html-странички и зарабатывали первые деньги. Один из заказчиков занимался посуточной арендой, и это знакомство открыло мне глаза на новый бизнес.
Основатели Dobovo.com Дмитрий Малахов и Владимир Безлюдный
Расскажите о запуске Dobovo.com. В чем состояла бизнес-идея, чьи были инвестиции?
Дмитрий: В 2004 году мы с Владимиром открыли оффлайновое агентство Ukraine Apartments, где мы одними из первых в Украине начали принимать деньги от иностранных клиентов через Paypal. Для 2004 года это был сумасшедший эксклюзив, и мы получили множество клиентов из США, которые не боялись доверять нам свои деньги. Спустя пять лет стало ясно, что оффлайновая система вымирает, и мы поспешили занять онлайновую нишу.
Инвестиции были нашими собственными – мы с Владимиром полностью финансировали Dobovo.com за счет другого бизнеса. Первоначально для создания софтверной части мы привлекли программистов из Индии, так как украинские были дороже. Но опыт оказался негативным — количество багов в написанном индусами ПО просто зашкаливало. После этого мы все-таки набрали собственный отдел из четырех программистов и тестировщика.
Владимир: Идея создания Dobovo.com родилась в 2010 году, как попытка автоматизировать наше агентство по посуточной сдаче квартир. У нас имелась база надежных владельцев квартир в Киеве, Одессе, Львове и еще нескольких городах страны. И мы с Дмитрием загорелись идеей превратить рынок посуточной аренды в цивилизованный online marketplace. Такой, где наши партнеры могли бы получать намного больше бронирований, чем от «ручного» агентства, платя при этом небольшую комиссию только за успешные сделки. Клиенты, в свою очередь, могли бы делать осознанный выбор, исходя из статистики владельцев и настоящих отзывов от предыдущих жильцов.
В то время популярного сегодня сервиса Airbnb еще не было ни в Европе, ни, тем более, в Украине. Никто о них здесь не знал, включая нас, поэтому “клонировать” было некого (а жаль :). За основу мы взяли идеи booking.com (тогда на этом сервисе еще не было квартир – только отели) и наш наработанный годами опыт на локальном рынке.
Dobovo.com создавался как сервис, на котором клиенты могут делать осознанный выбор
жилья, исходя из статистики владельцев и реальных отзывов от предыдущих жильцов
Опишите украинский рынок посуточной аренды.
Дмитрий: По нашей оценке, рынок посуточной аренды квартир и домов в Украине — это около 15-20 тыс. предложений. Из них 8 тыс. присутствуют на Dobovo.com.
В деньгах я бы оценил рынок Киева приблизительно в 80 млн грн в месяц (около 4 тыс. предложений при средней заселяемости на сумму 20 тыс. в месяц на квартиру). Рынок всей Украины по объему в три-пять раз превышает столичный.
Как на рынке отразился кризис текущего года?
Дмитрий: Рынок “перекосился” в сторону Центра и Запада страны, что неудивительно. Начиная с июня, заметно растет спрос в Киеве — средний класс массово переезжает с Донбасса, и пока люди ищут постоянные квартиры, часто прибегают к посуточной аренде.
Сделки по Крыму, естественно, отпали, но за счет отказа от Крыма летом очень вырос спрос на жилье в Одессе — он превышал предложение в разы.
Что касается цен, то по сравнению с январем в пересчете на доллары они упали, а в гривне выросли (в Киеве — не менее чем втрое).
По сравнению с 2013 годом изменилось и географическое распределение аудитории. Год назад у нас было 65% квартиросъемщиков из Украины, 20% из России и 15% из других стран. В этом году число клиентов из РФ стремится к нулю. Теперь 89% нашей аудитории — из Украины, а 11% — из-за рубежа, включая СНГ.
В чем отличия Dobovo.com от конкурентов?
Владимир: Есть два типа сайтов посуточной аренды – системы бронирования и так называемые листинговые сайты, где публикуются прямые телефоны владельцев квартир и которые берут с последних плату за размещение. С листинговыми сайтами мы не конкурируем, более того – это наши партнеры. Популярность таких сайтов продиктована чисто украинскими реалиями посуточной аренды. Хотя для меня до сих пор остаются загадкой клиенты, которые, попадая на выдачу в тысячу квартир с прямыми телефонами владельцев, начинают реально обзванивать их. Могу себе только представить, сколько времени тратит такой клиент, когда речь идет о датах с высокой загрузкой.
Наши основные конкуренты — это, в первую очередь, сервис Airbnb, а также Booking.com. Главное наше отличие от Airbnb — это ориентация на украинский рынок. Но это не единственное наше преимущество. Если перечислять подробно, то:
- Airbnb требует от гостя полную предоплату, мы – только за первые сутки;
- на Airbnb нет системы скидок, а у нас владельцы устанавливают скидки в зависимости от количества дней проживания, а также специальные цены на так называемые «окна» – промежутки между бронированиями;
- у нас и цены, и предоплата в гривнах;
- мы используем привычные для Украины платежные системы Portmone, Liqpay и Приват24, а также прямой онлайн-мерчант от украинского банка;
- мы напрямую сотрудничаем с терминалами пополнения счета;
- у Dobovo.com есть собственный in-house колл-центр с десятью специалистами по поддержке клиентов и владельцев (в данный момент мы даже расширяем его штат);
- наконец, наша гордость – 10 тысяч реальных отзывов о квартирах.
Что особенного в вашей системе отзывов?
Владимир: При запуске сервиса мы решили исключить возможность оставления фейковых отзывов. Реальность отзывов гарантирована тем, что мы отправляем email с приглашением поделиться впечатлениями о проживании только тем клиентам, которые уже прожили в квартире. Мы понимали, что, идя на этот шаг, мы будем довольно долго собирать базу отзывов. Но мы это сделали, и сейчас у нас уже более 10 тысяч реальных отзывов, которые существенно помогают клиентам выбирать жилье.
Дмитрий: Хочу особо подчеркнуть, что мы не удаляем отзывы по требованию владельца квартиры.
Количество отзывов от жильцов на Dobovo.com превысило 10 тысяч
На чем вы зарабатываете?
Дмитрий: Мы берем комиссию с владельцев квартир — от 5% до 15% от суммы сделки. Размер комиссии может варьироваться согласно ранжированию выдачи результатов на сайте, которое учитывает множество показателей работы владельца в нашей системе. Комиссия уже включена в стоимость аренды.
Клиент переводит предоплату на наш счет, и мы не выплачиваем ее владельцу до тех пор, пока гость не получит услугу. Если клиента по приезду не устраивает квартира, либо возникает форс-мажор, мы возвращаем ему деньги и вдобавок начисляем компенсацию в размере 50% от предоплаты, которую можно использовать только на Dobovo.com.
Что касается наших доходов, то сразу оговорюсь, что мы не ставим задачу сделать бизнес прибыльным. В сезон — с мая по октябрь — сервис приносит прибыль, но мы ее реинвестируем в сам проект: в разработку ПО, маркетинг, раскрутку. У нас есть другой бизнес, который генерирует стабильную прибыль. Так что нам пока не нужно забирать деньги из Dobovo.com — время собирать камни здесь еще не пришло.
Как сервис восприняла аудитория?
Владимир: Владельцы квартир, наши партнеры по оффлайновому агентству, были безумно счастливы, когда мы решили напрямую связать их с нашей базой клиентов. Причем за копейки по сравнению с тем, сколько «накидывают» традиционные агентства. Взамен мы требовали от владельцев максимально высокого уровня сервиса и чистоты квартир, а также ежедневного обновления графика наличия. На момент запуска у нас было около 30 владельцев и 200 квартир в Киеве, Одессе, Львове и Харькове. Сегодня с нами сотрудничает 2235 владельцев, а количество квартир в базе приближается к восьми тысячам в 63 городах Украины. При этом с января по ноябрь 2014 года количество представленных квартир выросло более чем на 50%, а отзывов — на 45%.
Как вы рекламируете проект?
Дмитрий: Мы используем широкий спектр рекламных каналов: контекстно-медийную рекламу, Google Adwords и Яндекс.Директ, CPA-сети, сотрудничество с системами скидок (такими как Groupon) и др. Делаем большую ставку на партнерские программы – к примеру, мы плотно сотрудничаем с порталом LUN.ua. Используем только веб-продвижение, никакого оффлайна. 99% нашей рекламы – в Уанете.
Какие цели вы ставите перед Dobovo.com?
Дмитрий: Наша главная цель — сделать Dobovo.com безоговорочным лидером в своей сфере в стране (как чисто украинский проект он уже №1). Мы решили не распыляться на другие страны, а усиливать свои позиции в Украине, например, в нише бронирования домов с ФОКУСом на Карпаты.
Владимир: Мы стремимся сделать бизнес посуточной аренды в Украине более цивилизованным и упорядоченным. Dobovo.com строится таким образом, чтобы владельцы недвижимости имели постоянный и надежный источник бронирований, а клиенты выбирали жилье не вслепую, а основываясь на заслуживающих доверия статистике и отзывах.
