Для того, чтобы создать успешный бизнес и вывести его на самоокупаемость одесситам Андрею Головченко и Ярославу Будковцу понадобилось долгих пять лет. Проект «Казначей» начинался с «дружеских» инвестиций в $5000, неоднократно был на грани закрытия, но сумел пережить трудные времена и продолжает развиваться. Компания уже привлекла около $300 000 в ходе нескольких раундов инвестиций, успела выйти на рынки России и Казахстана, а сейчас готовится покорять Европу. В рамках спецпроекта AIN.UA и Microsoft мы расскажем о том, как создавался «Казначей» — один из участников программы BizSpark.
Пробы и ошибки
Идея проекта «Казначей» появилась у одесского предпринимателя Андрея Головченко в 2010 году, когда тот столкнулся с проблемой подключения системы платежей к своему новому проекту – интернет-аукциону. Существующие на рынке решения не подходили из-за постоянных проблем с замораживанием счетов, несвоевременными выплатами и прочими неудобствами. Тогда же у него родилась задумка создать свой платежный агрегатор. Идея заключалась в том, чтобы создать платформу, с помощью которой любой интернет-торговец сможет за несколько минут настроить у себя на сайте прием платежей и оплату заказов.
Андрей Головченко
Первые деньги на реализацию проекта – около $5000 — дал знакомый Андрея. На тот момент средняя зарплата в Одессе составляла $250, потому пять тысяч были немалыми деньгами. На них Андрей нанял двух программистов, которые начали писать первый программный код. Спустя какое-то время деньги закончились, а продукт так и не был готов. Программисты отказались работать за «еду», инвестор разочаровался в идее вышел из проекта, и Андрей принялся искать новых партнеров. И тогда, в 2011 году, он предложил своему другу Ярославу Будковцу принять участие в работе над стартапом.
Парни оформили себе по 50% доли в проекте и начали работать над созданием системы. В 2012 году Андрей и Ярослав привлекли первые инвестиции в проект в размере $30 000 от частного инвестора, которого на этот раз «привел» уже Ярослав. Эти деньги ребята потратили на доработку программной части, а также на юристов, которые помогли с составлением шаблонов договоров. Но спустя какое-то время партнеры поняли, что дело пошло не так. «Мы разработали систему и поняли, что сделали то, что уже есть и повторили ошибки наших конкурентов»,- рассказывает Ярослав Будковец.
С чистого листа
В конце 2012 года «Казначей» принял участие в украинской программе Microsoft BizSpark. Парни были недовольны, как их продукт работает на open-source-технологиях и решили попробовать продукты от Microsoft. Благодаря участию в BizSpark, им удалось сэкономить несколько тысяч долларов на аренде серверов и покупке программного обеспечения. «Сервисы Microsoft не бесплатны, но, в отличие от open-source-систем, Microsoft поддерживает разработчиков, и мы готовы платить за такую поддержку»,- говорит Ярослав. В течение 2012 года программный код «Казначея» был переписан фактически с нуля.
Ярослав Будковец
Когда с программной частью стало более-менее понятно, началась юридическая волокита. «Казначей» отправился в долгий и нелегкий тур по банкам. Ярославу и Андрею нужно было заключить договор с рядом украинских банков – владельцев процессинговых центров. «Мало кто хотел работать с компанией, у которой не было оборота. Первый вопрос, который нам задавали, был о наших финансовых показателей. У нас не было связей, и мы потратили много сил и времени, чтобы пробиться на соответствующие уровни в банках»,- вспоминает Ярослав. Подписание договоров заняло немало времени, а когда они уже были заключены, то появилась новая проблема — схема работы проекта не очень «вписывалась» в украинские правовые нормы и партнеры неохотно соглашались работать по «серым» правилам. К тому же в компанию начали приходить настойчивые письма из службы финмониторинга с требованиями предоставить финансовую документацию и обосновать некоторые операции.
Тогда «Казначей» полностью переработал юридическую часть проекта, перешел на абсолютно легальную схему работы и начал искать первых клиентов. «Мы звонили в интернет-магазины и уговаривали их подключиться к нашей системе. Каждую транзакцию мы ждали, затаив дыхание и даже одна оплата в день и один новый клиент в неделю считались огромным успехом»,- рассказывает Ярослав Будковец.
Команда «Казначея»
По словам Ярослава, сложнее всего было научиться продавать. Клиенты хотели получить кнопку «все и сразу» и мгновенно подключиться к системе. Кроме быстрой реакции на запросы, их нужно было убедить, что «Казначей» — лучший сервис из всех остальных возможных вариантов. Одним из преимуществ сервиса стала команда разработчиков, которым была поставлена задача – подстраиваться под все требования клиентов.
Как это работает
Сам «Казначей» интегрируется в магазин таким образом, что оплата производится на сайте продавца. «Мы минимизировали оплату и сделали этот процесс максимально коротким. Кроме того, мы не храним данные клиента и не заставляем его совершать лишние переходы»,- рассказывает Будковец. Сейчас система умеет работать более чем с 50 видами платежей.
«Единственная система, которую мы согласились использовать в нашем магазине. Все просто, легко и удобно. Написали индивидуально модуль под наш движок. Радует постоянное развитие системы»,- рассказывает владелец интернет-магазина женской одежды и белья elli.ua Дмитрий Кирилюк, чей проект является клиентом системы «Казначей».
«Казначей» зарабатывает на том, что берет свой процент от оборота компании-партнера. Сейчас проект сотрудничает с 1200 компаниями и подключает несколько новых клиентов ежедневно. В основном – это онлайн-продавцы различных товаров и услуг.
Достижения и планы
В 2013 году продукт был «допилен» до рабочего прототипа и «Казначей» начал искать дополнительные инвестиции. На тот момент стартап вел переговоры с многими украинскими инкубаторами, которые предлагали от $20 000 до $30 000. Но лучшее предложение сделал одесский бизнесмен, который согласился вложить в проект $130 000. Стороны ударили по рукам, но спустя несколько месяцев в стране началась революция, старая власть была свергнута, и в один из дней инвестор объявил, что перестает финансировать стартап и уезжает из страны. На то время он уже вложить в «Казначей» около $30 000. К своей чести он не потребовал эти деньги назад, а лишь согласился уступить свою долю в проекте по номинальной стоимости.
И тогда Андрей с Ярославом вспомнили о предложении одесского инкубатора Wannabiz. После нескольких встреч с CEO инкубатора Вадимом Роговским в апреле 2014 года «Казначей» привлек $200 000 при оценке в $1 млн, которые пошли на разработку продукта и содержание офиса. С тех пор, по мнению Роговского, проект уже в несколько раз подорожал.
Слева направо: Вадим Роговский, Андрей Головченко и Владимир Дубинин
После этого у ребят окончательно сформировалась команда, которая сейчас состоит из двух разработчиков и нескольких менеджеров по продажам, которые занимаются привлечением клиентов.
Недавно стартап получил инвестиции в размере $50 000 от польского инкубатора Next.Step, которые предназначены для выхода на польский рынок. Польскую версию стартапа оценили при этом в $500 000. CEO Next.Step Сергей Довгополый уверен, что стартап в течение ближайшие двух лет должен войти как минимум в двойку крупнейших платежных агрегаторов Польши. «Самый серьезный конкурент в Польше — это PayU. Но они большие и неповоротливые, в Украине «Казначей» их опередил и должен сделать это и в Польше», — уверен Довгополый.
Несмотря на успехи проекта, на самоокупаемость «Казначей» вышел только в 2015 году. Когда курс доллара впервые повысился с 8 до 12 грн, развитие компании на какое-то время остановилось. Очень сильно мешает вести бизнес война. «Мы потеряли всех клиентов в Луганске, Донецке и Крыму, а оборот клиентских денег по сравнению с 2013 годом упал на 70%. Также под вопросом оказался запуск в России»,- рассказывает Будковец. Впрочем, даже в таких условиях парни довольными своими результатами – проект сейчас работает в плюс и может развиваться дальше.
Поскольку внутренний рынок сократился по независящим от проекта обстоятельствам, «Казначей» намерен расти за счет внешних рынков. «У проекта есть все качества для роста и выхода на международные рынки. Бизнес-модель позволяет за 3-4 месяца запустить пилотный проект практически в любой стране», — говорит Вадим Роговский. Недавно «Казначей» запустился в России и Казахстане, и сейчас готовится осваивать польский и молдавские рынки.