sysНедавно на iOS-платформе вышла одна из культовых игр 90-х годов – Heroes of Might and Magic. Уверен, что среди читателей AIN.UA много поклонников этой игры, среди них – и я сам. Однако в этой колонке пойдет речь не о единорогах из “Героев”, а об IT-бизнесах, капитализация которых превышает $1 млрд. Такие компании тоже называют «единорогами» (по-английски – «Unicorn»).

Согласно исследованию венчурного фонда Atomico, в мире насчитывается всего 137 таких “единорогов”. Основной ареал их обитания – Кремниевая Долина, где они родились или имеют штаб-квартиру. Но сейчас “единорогов” уже можно встретить и на развивающихся рынках – в Китае, Индии, Аргентине и других странах. Даже в России есть четыре компании, основанные после 2003 года и перевалившие по капитализации за $1 млрд. А вот в Украине пока, к сожалению, ни одного “единорога” нет. Да, есть выходцы из Украины, которые построили такие компании в Долине – Ян Кум основал WhatsApp, а Макс Левчин – PayPal. Но эти компании не имеют ни разработки, ни штаб-квартиры в Украине.

Участие в создании первого “единорога” родом из Украины – то, что меня очень вдохновляет. Это одновременно и моя мечта, и вдохновение, и цель на ближайшие 5 лет.

Мое личное убеждение – в пятилетней перспективе мы увидим украинскую компанию стоимостью свыше $1 млрд

От лирики – к практике. Срамана Митра в своей книге «Единороги: Истории Предпринимателей» взяла интервью у 17 предпринимателей, которым удалось вырастить “единорогов”. Стоит отметить, что многие интервью были взяты на половине этого пути – когда уже компании были успешными, но до миллиардной капитализации оставалось еще 3-5 лет.

“Единорогов”, истории которых описаны в книге, можно разделить на три категории:

  • интернет-сервисы, направленные на самые большие вертикали локальных рынков с сотнями миллионов юзеров – например, поисковые системы и маркетплейсы, которые победили, в основном, только на локальном рынке.

Это Яндекс и Mail.ru в России, Flipkart – в Индии, MercadoLibro – маркетплейс в Латинской Америке.

Исходя из размера рынка уанета, с учетом текущего ВВП на душу населения и динамики, построить миллиардную компанию, нацеленную на уанет, представляется маловероятным сценарием. Такая компания должна победить в рунете. Потенциал создать “единорога” в Украине есть, наверное, только при условии роста рынка e-commerce в 5-10 раз и создания доминантного игрока на этом рынке.

  • софтверные компании (B2B-софт, SaaS, cloud и другие), направленные на многомиллиардный рынок и имеющие лидирующую позицию на нем. Чтобы стать миллиардной, такой компании из Украины недостаточно стать #1 в СНГ – нужно выйти в топ, как минимум, в Европе, или США, а то и замахнуться на весь мир.

Для таких компаний родом из Украины, по-моему мнению, в ДНК “единорога” должен быть один из сооснователей, который имеет значительный опыт работы на глобальном рынке, на который нацелена компания. Такие будущие “единороги” с первых дней должны будут иметь сооснователей и, скорее всего, соинвесторов не из Украины, а Украина будет центром разработки и штаб-квартирой для части менеджмента.

  • интернет-сервисы, которые имеют глобально лидирующую позицию в своей нише. Тут широкий спектр: чаты, игры, различные онлайн-сервисы.

Зачастую такие сервисы направлены на потребителей, или В2С, и имеют каналы дистрибьюции, которые легко выстроить из любой точки планеты, – то ли за счет App Store, Google Play, SEO, онлайн-маркетинга или комбинации из этих каналов.

Рекомендую амбициозным IT-предпринимателям прочитать книгу Сраманы Митра о “единорогах”, а в данной колонке приведу ряд наблюдений, которые я лично нашел интересными:

  1. Вопреки стремлениям предпринимателей получить большие инвестиции от фондов уже на начальной стадии, многие компании-“единороги” в первые несколько лет бутстрепились, и на момент первого раунда внешних инвестиций имели $1-10 млн выручки.
  2. Компаний вроде Instagram, с небольшой выручкой и высокой оценкой по капитализации, единицы даже в Долине. И В2В-компании при M&A и IPO оцениваются исходя из мультипликатора по выручке и прибыльности, на который также влияет скорость роста бизнеса на поздней стадии. Расти на 50-100% в год на начальной стадии и тогда, когда оборот уже составляет сотни миллионов, – две большие разницы.
  3. Кроссдоменная экспертиза основателей проекта повышает вероятность создать инновационный сложноповторимый продукт и вообще построить бизнес.
  4. За редкими исключениями, в 95% случаях “единороги” основаны двумя-тремя основателями. При выходе на IPO каждый из основателей, после нескольких раундов финансирования, в среднем владеет 5-10% компании.
  5. Локальные интернет-компании стоимостью в $1 млрд требует гомогенного рынка в сотни миллионов человек – Латинская Америка, рунет, Индия и Китай тому примеры. Есть ряд миллиардных компаний в Великобритании, Австралии, Японии – но это страны с очень большим ВВП на душу населения и интернет-проникновением больше 70-80%. Т.е. для строительства компании на пространстве бывших стран СССР необходим либо значительный рост Украины в части ВВП на душу населения и проценте интернет-проникновения, – и тогда, возможно, удастся создать “единорога”, например, в вертикали e-commerce, – либо победить в крупной вертикали на пространстве рунета.
  6. Technology is not enough, или создать технологию и иметь в команде основателей только инженеров – недостаточно. Вам нужны сооснователи с «коммерческой и бизнес-жилкой», которые знают, как упаковывать и продавать продукты. Многие В2В-компании, не закончив продукт или даже еще не начав, уже успевают создать воронку продаж для продукта и даже договориться о первых контрактах.
  7. Early adopters and large TAM is required, along with public market – для создания бизнеса с инновационным продуктом вам необходим не только многомиллиардный целевой рынок (TAM: total addressable market), но и значительное критическое количество early adopters.
  8. Чтобы построить миллиардный бизнес, зачастую требуется 10-15 лет. Конечно, есть и примеры создания “единорогов” за 4-5 лет, но это исключения, которые только подтверждают правило.
  9. M&A – один из самых важных аспектов для усиления долгосрочного лидерства. Так, топ-10 крупнейших украинских компаний еще не покупали практически никого. Стоит ли им задуматься над таким инструментарием достижения планки в $1 млрд? Думаю, да.
  10. И, как вы уже заметили, хоть до первого миллиона многие компании из книги дошли без венчурных инвестиций, то чтобы дойти к миллиардной отметке почти все (думаю, около 95%) добрались с помощью венчурных инвестиций от мировых венчурных фондов.

Уверен, что среди читателей AIN.UA есть люди, которые, как и я, живут идеей создания “единорога” и из этой книги Сраманы Митры почерпнут для себя новые идеи и умозаключения.