Австралийский iOS-разработчик Стюарт Холл решил провести эксперимент: разработать приложение по теме, в которой он ничего не смыслит, и без каких-либо затрат и усилий на продвижение сделать его успешным. В итоге сделанный на коленке фитнес-апп 7 Minute Workout вышел в топы App Store более чем в 40 странах мира, его скачали более 2 млн пользователей, а внутренние продажи принесли Стюарту $72 000 чистой прибыли. Закончилось все тем, что приложение купил медицинский стартап. Свой эксперимент разработчик подробно описал в колонке на Medium.
“В мае 2013-го я был сооснователем музыкального стартапа Discovr. Наше приложение набрало более 4 млн загрузок, принесло нам больше $1 млн, а в нашем родном городе Перт в Австралии компанию все называли “успешной” (на самом деле, все закончилось не совсем так). Ко мне часто приходили люди и спрашивали, какая магия помогла мне сделать приложение таким популярным. Мы каким-то образом создали нечто, что люди захотели покупать, но могли ли мы воссоздать это с нуля?
Первые штрихи
Я решил написать приложение за одну ночь, никому о нем не говорить, а вместо этого провести ряд экспериментов и посмотреть, смогу ли я сделать его успешным. Я думал, максимум накрутить пару тысяч загрузок и заработать пару сотен баксов.
Для чистоты эксперимента решил сделать приложение о том, в чем вообще не разбирался. Фитнес – что может быть лучше, если ты разработчик, просиживающий свою жизнь за компьютером? В то время как раз была шумиха вокруг принципа “7 минут тренировок”, который описали в New York Times и Hacker News, так что у меня было какое-никакое подтверждение востребованности идеи на рынке.
Затем я обозначил основные цели приложения:
- объяснить суть 12-ти упражнений (пришлось хорошенько погуглить, чтобы узнать, что такое “планка”)
- добавить голосовые оповещения о том, что время позаниматься и что последует за этим
В то же время в моей голове хаотично возникали все новые идеи и функции:
- поддержка iPad
- регулируемая продолжительность
- случайный выбор упражнений
- повторяющиеся наборы упражнений
- журнал посещений
- социальные функции
Учитывая сжатые сроки, это все должно было быть максимально упрощено.
Разработка
Через пять часов у меня были готовы скрины и немного текста. Я не дизайнер, так что все было плоским и простым – никакой графики.
Еще час ушел на создание иконки (плоская цифра семь на цветном фоне – мои навыки в дизайне реально скудны), новых скриншотов и базового описания продукта.
Я был удивлен, что название 7 Minute Workout до сих пор не занято. Предположил, что другие приложения все-таки есть и ожидают своего ревью, и я был прав. Свое приложения я разработал и презентовал за шесть часов, а теперь ждал отзывов.
Утверждение версии 1.0
Спустя шесть дней рассмотрения мое приложение утвердили. Никто кроме меня не знал, что его сделал я (я даже жене не сказал). Но на этот раз в магазине приложений было еще несколько приложений с названием 7 Minute Workout.
Целью первой недели было просто запустить продажи, никому не говорить и не привлекать внимания прессы. Многого я не ждал, но с удивлением увидел, что приложение скачивают с довольно завидным постоянством.
Ничего сверхъестественного, и все-таки довольно неплохо, учитывая, что загрузки на 100% пришли из поиска пользователей в App Store.
Версия 1.1 – маркетинг
Версия 1.1 была сугубо для продвижения. Я добавил возможности социального шеринга – в Facebook, Twitter и по email – и аналитику по завершению третьего цикла тренировок. Следуя советам экспертов, я написал идеальный пресс-релиз и разослал крупнейшим обозревателям приложений, присовокупив к каждому по четыре промо-кода.
Угадайте, что произошло? Вообще ничего – никто из обзорщиков не ответил, и лишь один из них опубликовал промо-коды в Twitter. Никто из них не загрузил мое приложения даже бесплатно. Неудивительно, что на следующей неделе по загрузкам у меня был почти штиль.
На все это я потратил три часа. В результате, мои убеждения подтвердились – чтобы что-то продать, нужно начать с истории. А заинтересовать можно только тех, с кем у тебя уже выстроены какие-никакие взаимоотношения.
Версия 1.2 – универсальность
Следующая ступень – увеличить рынок за счет поддержки iPad. Приложение должно было быть также максимально простым, поэтому на его разработку у меня ушло всего два часа и еще минут 30 на скриншоты и апдейт в App Store. И это снова не принесло никаких результатов по продажам.
Отдаю бесплатно
Пришло время становиться бесплатным. У меня раньше были эксперименты со сменой цены, и я знал, насколько это может быть эффективно. Поздно ночью, когда в США наступило утро, я обнулил стоимость и пошел спать. И тут началось самое интересное. Диаграмма говорит сама за себя:
Я был в шоке. 216,718 загрузок за три дня, в среднем это 72,000 в день. Учитывая, что до этого средний дневной показатель не превышал 28 загрузок, рост был в 2500 раз! Мое приложение заняло первое место в категории “фитнес” в 68 странах для iPad, и в 49 странах для iPhone. Помимо этого, в 12 странах оно вошло в топ-10 по всем категориям, а в таких странах как Нидерланды даже вошло в топ-5 бесплатных приложений.
В США, откуда поступило больше всего загрузок, оно вошло в топ-25 приложений для iPad по всем категориям.
В результате я получил множество писем типа “лучшее бесплатное приложение дня” от разных сайтов, а заодно тонны предложений от компаний, которые пытались продать мне накрутку загрузок. К тому моменту я уже не мог держать это в себе. Я поделился своим экспериментом с несколькими людьми и попросил их никому об этом не рассказывать.
Итак, я был в топах. До сих пор не понимаю, почему по нулевой цене приложение так взлетело – я его никак не рекламировал и в прессе обо мне ни слова не написали. Я описал полученные результаты в блоге (это была только первая часть, за ней последовали еще четыре), которая очень хорошо разошлась. Пост прочитали почти 20 000 человек, более 220 поделились записью в Twitter, около 50 в Faceboook, а еще история появилась на первой странице Hacker News, а это само по себе означает успех для продукта.
Затем последовало такое же вертикальное падение. И никакие Hacker News не помогли это исправить.
Покупки внутри приложения
У меня противоречивые отношения с покупками внутри приложений. На сегодняшний день они являются простейшим способом загреметь под суд, и в то же время, на мой взгляд, многие разработчики ими злоупотребляют (в особенности, в детских играх).
Пользователи часто просили меня добавить возможности гибкого графика упражнений и их наборов, так что я вполне легитимно мог запустить Pro-версию с таким апгрейдом. Все просто – пара баксов за пару дополнительных возможностей.
Итак, как же работают внутренние продажи (IAP – In App Purchase) по сравнению с платными загрузками? Конкретно в случае с моим приложением это было $65 против $22 в день, то есть зарабатывал я таким образом в три раза больше. Конверсия от AIP составляла примерно 2-3% в день.
Часто пользователи просили добавить журнал занятий в приложение, и когда я это сделал, продажи выросли до $75 в день.
Перевод описания в App Store
Более 50% загрузок поступали из США, а на такие страны как Канада, Нидерланды, Англия и Филиппины приходилось не более одной десятой их общего количества. Раньше я заметил, что очень хорошо работают описания приложений на родном языке в локальных сегментах App Store. Поэтому, основываясь на полученных рекомендациях, я перевел описания своего приложения 7 Minute Workout на португальский, японский, итальянский, немецкий, французский и упрощенный китайский. На Icanlocalize.com все это обошлось мне в $100.
В итоге эта часть эксперимента полностью провалилась. Перевод описания ни на йоту не повысил динамику загрузок в тех странах, на языки которых я сделал ставку.
Плоский дизайн
Единственная проблема плоского дизайна оказалась в том, что люди не понимали, что из всего этого вообще кликабельно. Поэтому я добавил небольшие индикаторы, чтобы им стало понятно, куда нажимать.
Продажи
При устойчивых загрузках вы ожидаете устойчивых продаж, верно? Так вот, продажи устойчиво падали на протяжении всего 2013 года.
Синим на графике отмечены продажи внутри приложения
Почти 70% прибыли поступило от американских пользователей.
Я также экспериментировал с тарифами внутри приложения. Их было три: 99 центов, $1,99 и $2,99. Каждый из них я запускал на неделю, но как видно на предыдущих графиках, это ничего не изменило. Любое повышение или снижение цены компенсировалось в количестве продаж.
Пик продаж пришелся на рождественские праздники, а Новый год вывел загрузки и продажи на новый уровень. Доходы стабильно держались на отметке $50 в день на протяжении всего ноября и декабря. А в первой половине января ежедневные доходы от продаж не падали ниже $200. Оказалось, что праздничная пора – лучшее время для фитнеса!
загрузки
покупки
Я добавил несколько апдейтов в приложение – новые упражнения, возможности календаря, пилатес. К марту все как раз собирались начать новую жизнь. Но если не учитывать резкие всплески, загрузки вернулись к уровню глухого сезона – до 2-2,5 тысяч в день. На количестве покупок оригинальной Pro-версии апдейты не отразились (они остались на уровне $50-60 в день), но общая суточная выручка увеличилась до $70-80 в день.
Затем я добавил пакет “все сразу” – возможность купить Pro-версию со всеми доступными преимуществами по фиксированной цене.
Это принесло существенные результаты, а пакет стал практически основным источником дохода.
Всем, кто хочет повысить внутренние продажи, очень рекомендую этот метод единого пакета.
HealthKit
Вот как это описывает Apple: “HealthKit позволяет приложениям из области здоровья и фитнеса делиться данными с новым приложением Health и друг с другом. Пользовательская информация хранится с надежном месте, а пользователи сами решают, какими сведениями делиться с приложением”. Звучит заманчиво для интеграции с 7 Minute Workout.
Я хотел, чтобы мое приложение смогло работать с HealthKit как только Apple его выпустит. Поэтому я обновил его с поддержкой iOS 8, HealthKit и iPhone 6/6 Plus задолго до того, как все это появилось на рынке.
iOS 8 запустили, когда в Австралии была ночь. А утром я увидел, что мое приложение снято с продажи:
У меня были пропущенные звонки из США. Я немного погуглил, и узнал, что Apple изъяла из магазина все приложения, поддерживающие HealthKit из-за каких-то проблем с этим сервисом. Что же, во всяком случае, дело не во мне.
Должен отметить, что компания сработала отлично. Через 36 часов мое приложение вернули без потери рейтинга или позиций в поиске, и все это время со мной были на связи представители Apple. А с запуском iOS 8.0.2, наконец-то, появился долгожданный HealthKit. Я как раз был на конференции в Мельбурне, когда Apple упомянула мое приложение в наборе “специальных фитнес-приложений” на промо-странице в США.
Вот как это отразилось на продажах:
Это были лучшие дни в истории моего приложения. Лучше, чем на Новый год. А еще о нем написал ряд СМИ.
Вывод из всего этого прост – нужно дать Apple возможность заметить ваше приложение любым способом. Например, одним из первых интегрировать функцию, которую Apple собирается выкатить в ближайшем времени. Кстати, как там поживает WatchKit?
Продажа Wahoo Fitness
Компания Wahoo Fitness производит сенсоры, связанные с мобильным приложением, которые помогают управлять физическими нагрузками. Ранее их упоминали в WWDC Keynote 2014. Их новый сенсор TICKR X представляет собой сердечный монитор, который умеет отслеживать влияние спортивных занятий на здоровье сердечной мышцы.
Так что когда в мае Майк из Wahoo написал мне письмо о том, как можно было бы интегрировать 7 Minute Workout в их набор продуктов, я был заинтригован. На протяжении последующих двух месяцев мы вели с ним активные дискуссии, которые затем зашли в тупик, потому что я к тому времени еще не закончил свое приложение, а Wahoo – разработку своего устройства. А к ноябрю они вернулись с предложением купить 7 Minute Workout. Это было очень подходящее для меня время – я уже активно работал на новым проектом, и к тому же был уверен, что 7 Minute Workout окажется в надежных руках.
Я навсегда запомнил слова Чипа, СЕО Wahoo, которые он сказал мне во время переговоров: “Скорей всего, мы бы не стали рассматривать возможность покупки вашего приложения, если бы не прочитали его историю”. Как я и писал, если хотите что-то продать – начните с истории”.
