В мае 2006 года мировой интернет-рынок всколыхнула новость о разоблачении бот-сети, которая состояла из 34 000 зараженных компьютеров. Втайне от своих хозяев эти зомби-машины кликали на рекламные объявления, принося продавцам трафика миллионные доходы и опустошая карманы рекламодателей безо всякого выхлопа. Через год о растущей проблеме заговорили еще громче – компания Click Forensics опубликовала отчет, согласно которому 28% всех кликов в сетях контекстной рекламы оказались фальшивыми (такие клики стали называть кликфродом). По данным аналитиков, Google знал о бот-сетях, занимающихся кликфродом, но предпочитал замалчивать проблему. Вскоре Google купил своих разоблачителей и дело снова “замялось”. А доля кликфрода в мировом интернет-трафике продолжает расти по сей день. Сегодня с ними борются системы анализа качества трафика – несколько молодых компаний, которые разрабатывают решения на основе Big Data. Один из них – украинский AdRout. В рамках спецпроекта “Стартап-гараж” AIN.UA расспросил основателей проекта Игоря Копытина и Стаса Султанова об истории проекта, его достижениях и планах на будущее.
Начало
Идея создания системы анализа качества трафика родилась у Стаса, когда он работал в аутсорсинговой компании Vestasoft. Одним из основных клиентов николаевских аутсорсеров была компания BizzClick, которая занималась куплей-продажей трафика. Для них проблема оценки качества трафика стояла очень остро, а имеющиеся на рынке решения были слишком дорогими. Стас решил попытаться разработать собственную систему анализа качества трафика, которая бы стоила разумных денег и при этом отличалась от существующих решений большей открытостью.
Сооснователь и CTO AdRout Стас Султанов
Своей идеей Султанов поделился со знакомым бизнесменом Игорем Копытиным, который владеет в Николаеве автосервисом и частной летной школой. “Мне захотелось реализовать этот проект. Причем не просто как пробу стартапа, а вывести на уровень серьезного глобального бизнеса”, – говорит Игорь, который теперь занимает пост CEO. Он согласился вложить в проект стартовые инвестиции и осенью 2013 года Стас с Игорем заложили фундамент AdRout.
Становление
Проект, который замыслили основатели AdRout, не сделать за пару недель на коленке. Нужно было создать систему, которая умеет быстро и безошибочно проверять миллионы, а то и миллиарды кликов.Такой проект требует мощных вычислений, серьезной инженерной команды и больших ресурсов. Где стартапу, финансируемому основателями, взять все это в родном Николаеве? И если троих хороших разработчиков удалось отыскать, то за ресурсами основатели пришли в Microsoft. В январе 2014 года стартап зарегистрировался в программе Microsoft BizSpark, а через полгода, в начале лета, получил право на участие в BizSpark Plus.
Привилегированная версия программы дает право в течение года бесплатно получать ресурсы Microsoft (в первую очередь Azure) на $5000 в месяц. Заявку в BizSpark Plus надо обосновать – стартап должен доказать, что ему действительно нужны настолько масштабные ресурсы. Чаще всего сюда попадают проекты, которые имеют дело с Big Data, и AdRout – не исключение. “Проект очень серьезный, тяжелый, и за свои деньги его очень сложно вести, – говорит Копытин. – Без Microsoft нам пришлось бы непросто”.
CEO AdRout Игорь Копытин
По словам Султанова, AdRout использует облако Microsoft на полную катушку. “Мы используем большую часть инфраструктуры, которую предоставляет Azure, – говорит он. – Все наши вычислительные мощности размещаются в Azure, весь цикл – обработка данных, хранение данных – все находится там”. На то, чтобы создать такую систему и выстроить процессы, ушел почти год. Наконец, к осени 2014 года продукт был готов к началу публичного бета-теста.
Как это работает
Рынок интернет-рекламы отчасти напоминает большой базар, на котором всевозможные агентства, рекламные сети и посредники торгуют трафиком – потоком пользователей, которые правдами или неправдами попадают на страницу рекламодателя. Как часто бывает на базаре, продавец нередко выдает желаемое за действительное. К примеру, вам предлагают купить 100 000 переходов на ваш сайт косметики от женщин 25-45 лет из Киева по цене 10 центов за клик. Вы раскошеливаетесь на $10 000, а хитрый продавец приводит вам на сайт только тысячу киевских дам и 99 000 китайских офисных работников, а то и вовсе роботов из бот-сетей. В итоге ничего похожего на ожидаемую отдачу вы не получаете. Как быть?
AdRout и схожие системы анализа качества трафика позволяют вывести таких продавцов на чистую воду. Султанов объясняет, что когда пользователь заходит на какой-то публичный веб-ресурс, о нем собирается вся публично доступная информация, на основании которой делается запрос к серверу рекламных объявлений – мол, выдай какую-то рекламу для этого пользователя на основании таких-то сведений о нем. После этого сервер выбирает рекламное объявление и показывает его пользователю, который может кликнуть либо не кликнуть на него. Если рекламодатель пользуется услугами AdRout, то в момент перехода с сайта паблишера на сайт рекламодателя происходит редирект через сервер стартапа, который посылает пользователю небольшой скрипт. “Он собирает всю публично доступную информацию о веб-клиенте, через который пользователь совершает действие, – говорит Султанов. – Потом сохраняет ее, а в дальнейшем, используя работу с Big Data и применяя серию критериев оценки этой информации, мы можем давать оценку качества каждого уникального перехода, показа и т.д.”.
AdRout – не единственная компания в мире, которая зарабатывает на анализе трафика. На данный момент мировым фаворитом является Integral Ad Science, а кроме них есть и другие крупные компании. Почему украинцы считают, что на этом рынке все еще есть место для них? Дело в том, что IAS и ее аналоги ведут скрытый анализ трафика и показывают клиенту лишь некие готовые цифры, не давая ему влиять на процесс анализа и понимать факторы, которые влияют на ту или иную оценку качества трафика. Это создает пространство для новых манипуляций – а вдруг продавцы трафика вступят в сговор с системами анализа? В противовес закрытому анализу несколько молодых стартапов предлагают рекламодателям полностью прозрачный процесс и возможность влиять на анализ качества трафика. “Пользователь может легко узнать, как, что и почему было оценено”, – подчеркивает Султанов.
Бизнес-модель сервиса прозрачна и схожа с той моделью, которую используют анализируемые системой компании. AdRout выставляет фиксированную цену за анализ тысячи переходов. Чем больше объем заказа, тем ниже стоимость анализа одного клика/показа.
Клиент созрел
Пока AdRout не вкладывал денег в агрессивный маркетинг. Продукт тестируют несколько компаний из Украины, а также европейских стран, Северной Америки и Израиля. Главным же достижением сервиса на сегодняшний день стал первый коммерческий контракт – клиентом сервиса стала одесская маркетинговая платформа Clickky, принадлежащая Вадиму Роговскому.
CPO (директор по продукту) компании Clickky Елена Волова рассказывает, что основатели AdRout предложили протестировать их решение по обнаружению technical fraud clicks. “Тест на объемах в 500 000 кликов показал, что 100% из квалифицированных как фрод-кликов не привели к лиду, а так же, что ни один пакет (ни один клик) не был потерян при редиректе через URL AdRout, – рассказывает Елена. – Мы посчитали это достаточно весомым подтверждением того, что их технология работает исправно и может быть применима для наших целей”.
По словам Елены, подключение системы AdRout к рекламным кампаниям Clickky позволяет видеть статистику по fraud-кликам, которые идут от паблишеров, с которыми сотрудничает компания. Это позволяет решать две проблемы: во-первых, не оплачивать CPC-трафик (cost per click – плата за клик), который был определен системой как фрод, а во-вторых, блокировать работу паблишеров с высоким процентом фрода. “С учетом темпов роста нашей компании возрастает и риск покупки совершенно “не того” трафика, – говорит Елена. – Мы просто разоримся, если будем оплачивать fraudulent”.
Что дальше
На данный момент в стартапе на фуллтайме трудится уже восемь человек: помимо CEO, CTO и троих разработчиков – два сэйлс-менеджера и один маркетолог. С появлением первого коммерческого клиента у основателей AdRout прибавилось оптимизма. Если раньше они планировали привлекать инвестиции, то сейчас подумывают о том, чтобы справиться своими силами – проект начинает приносить доход. Правда, впереди серьезные траты на маркетинг – AdRout собирается активно продвигать свои услуги на рынках Европы и Северной Америки, посещать профильные конференции и так далее.
Для выхода на богатые внешние рынки у сервиса нет никаких преград – он работает по SaaS-модели, а Azure позволяет избежать проблем, связанных с географическим расположением сервиса. Дата-центры Azure разбросаны по всему миру, причем система AdRout, как и другие клиенты облака Microsoft, размещается в каждом из них. Это позволяет обрабатывать действия, которые производятся системой, в ближайшем по отношению к пользователю дата-центре. “Если клиент находится на западной побережье США, то и данные будут обработаны в дата-центре, который расположен неподалеку от него”, – объясняет Султанов. Именно огромный рынок США манит основателей сильнее всего. “Дальше – Европа, Азия, Южная Америка”, – делится планами Копытин.
