Сегодня на AIN.UA стартует спецпроект “За кулисами игрового мира”, который расскажет о не самых очевидных сторонах гейм-индустрии. В частности, мы посвятим много внимания игровым платежам – стремительно растущему рынку, на котором украинские компании преуспевают не только на родине, но и за рубежом. Основанная американцем Онором Гандеем и выпускником КПИ Владимиром Ковалевым компания Paymentwall входит в мировую элиту платежных систем. С ее помощью продаются и покупаются виртуальные товары и услуги на всей планете, но именно в игровых платежах компания является одним из глобальных лидеров. Офисы Paymentwall разбросаны по четырем континентам, а годовой оборот платежей в системе составляет несколько миллиардов долларов. Всего этого компания добилась за пять лет, причем не привлекая ни цента внешних инвестиций. Онор и Владимир рассказали AIN.UA, как им это удалось.
Первые блины
Истории предпринимателей Кремниевой Долины часто напоминают сказку, превращающую простых студентов и офисных работников в миллионеров. Но многие забывают, что на одну историю успеха приходится 99 неудач и разбитых надежд. Кого-то они повергают в уныние, а кто-то не оставляет попыток добиться своего – и пробует снова. Такое упорство зачастую вознаграждается. Американец турецкого происхождения Онор Гандей добился успеха далеко не с первого раза, но в конце концов поймал удачу за хвост. Более десяти лет назад он бросил хорошую работу в компании Expedia, чтобы стать предпринимателем.
Онор Гандей
Идей для бизнеса у Гандея было предостаточно – не хватало лишь рабочих рук, которые помогли бы их воплотить. В поисках разработчиков Онор отправился на сайты для фрилансеров, где описал концепцию задуманного проекта и предложил партнерство человеку, который взялся бы за техническую реализацию. Он получил много откликов, в том числе – и от студента КПИ Владимира Ковалева. “Вова оказался самым дружелюбным, трудолюбивым и честным из всех, кто откликнулся”, – говорит Онор. Вскоре они развиртуализировались – Гандей навещал мать в Стамбуле и решил заглянуть в Киев, где обсудил с Ковалевым вопросы сотрудничества. Их взгляды во многом совпали, и буквально на следующий день свежеиспеченные партнеры начали собеседовать потенциальных членов команды прямо в одном из фастфуд-ресторанов на Крещатике.
Первым проектом Гандея и Ковалева стал маркетплейс для международной торговли Closo.com. В силу разных причин платформа не снискала большой популярности, и для ее раскрутки основатели решили создать социальную сеть. Она запустилась под разными брендами на нескольких рынках сразу (Zurna.com – для турецкого рынка, Doodka.com для русскоязычного и Gringoo.com – для испаноязычного). Вспомогательная идея оказалась более востребованной, чем первоначальная: Zurna стала второй по популярности соцсетью в Турции, и основатели закрыли Closo, сосредоточившись на развитии Zurna. Параллельно Гандей запустил в Калифорнии Outcubator – бизнес-акселератор, который действовал противоположным по сравнению с обычными инкубаторами образом. Вместо того, чтобы предоставлять стартапам помещение и ресурсы, Outcubator предлагал своим резидентам технические ноу-хау и разработку.
Все выглядело очень перспективно, но этим проектам было не суждено преуспеть. Турецкий суд закрыл Zurna. Outcubator принесли в жертву новой идее – рекламной платформе Boomerang Networks, которая специализировалась на продвижении в играх для соцсетей. После бодрого старта у этой компании тоже закончились деньги. Гандей отчаянно пытался ее спасти, пытаясь завлечь клиентов на совместных вечеринках в клубах Сан-Франциско. После одной из них он разбил свою машину в автокатастрофе, оставшись и без бизнеса, и без средства передвижения. Будущее показало, что все это было к лучшему.
Попытка №5
Гандей был практически банкротом, но один из индийских друзей сумел настроить его на позитивный лад. “Он рассказал о боге Шиве, который время от времени разрушает все до основания, потому что только так может родиться что-то хорошее и новое”, – говорит Онор. Он позакрывал старые проекты и уехал в Сакраменто, имея $200 в кармане. Здесь он основал Paymentwall, который стал пятым по счету крупным проектом, который он запустил с осколками своей былой команды. Одним из немногих оставшихся на борту был и Владимир Ковалев, который стал сооснователем и техническим директором платежной системы.
Владимир Ковалев
Работая в предыдущих компаниях с развивающимися рынками, Онор и Владимир сталкивались с огромными сложностями в приеме платежей от местных клиентов. “Мы поняли, насколько это тяжелая задача – принимать платежи от пользователей из разных стран”, – говорит Ковалев. В отличие от США и Западной Европы, где в ходу PayPal и кредитные карты, в странах Азии, Латинской Америки и Восточной Европы все оказалось гораздо сложнее. В то же время, спрос на оплату различных товаров и услуг через интернет на этих рынках рос огромными темпами. Свой пятый по счету серьезный проект Гандей решил развивать именно в этой нише.
Paymentwall появился в начале 2010 года. Центральный офис открылся в Сан-Франциско, а R&D – в Киеве, под началом CTO новообразованной компании Ковалева. Компания начала с рынка игр для соцсетей. Facebook стремительно развивался, игры внутри соцсети тоже, а их издатели умели собирать с пользователей деньги лишь на развитых рынках, где единообразная культура электронных платежей уже была выстроена. “Игры для Facebook получали очень много трафика из Юго-Восточной Азии, Латинской Америки, Восточной Европы, но не приносили создателям игр вообще никаких денег. – говорит Онор. – И мы знали, что если благодаря нам паблишеры начнут зарабатывать на этих рынках, то они станут нашими верными партнерами”. Эта теория себя оправдала. С первого же месяца Paymentwall стал прибыльным и начал стремительно расти.
Секреты успеха
Совсем недавно Paymentwall отметил пятилетие компании. За этот срок проект добился ошеломительных успехов – у него десятки тысяч компаний-клиентов по всему миру, которые процессят через Paymentwall миллиарды долларов в год, из которых от 1% до 5% комиссии уходит в карман самой платежной системы (процент зависит от конкретного рынка и платежной опции). Компания не разглашает точных финансовых показателей, но в 2014 году доходы проекта, по словам Ковалева, удвоились, а прибыль выросла на 50%. Встав на ноги с помощью игровых платежей, сейчас система также обслуживает расчеты клиентов с дейтинговыми сайтами, оплату SaaS-решений, онлайн-ТВ и множество других услуг.
В чем секрет успеха Paymentwall? Как ни странно, но компания заняла огромную нишу, которая до ее прихода практически пустовала. На рынках, о которых позабыл Paypal и другие западные платежные системы, Paymentwall практически не встретил конкуренции. “Меня расстраивает, что в эру интернета пользователи во многих странах мира не имеют возможности заплатить за цифровой товар только потому, что его производитель не умеет собирать деньги на этом рынке или не может выставить для этого рынка адекватный ценник”, – говорит Гандей.
Компания может быть относительно спокойной за свое будущее, так как спрос на виртуальные покупки на развивающихся рынках в ближайшие годы сильно вырастет. К примеру, глобальный рынок игр в 2013 году составил $75 млрд, из которых на развитые Северную Америку, Западную Европу и Австралию приходился 51%. По прогнозам исследовательской компании Newzoo, к 2017 году рынок преодолеет барьер в $100 млрд, причем рост обеспечат в основном страны Азии, Латинской Америки, Центральной и Восточной Европы, а также Ближнего Востока (на них будет приходиться 57% рынка – $59 млрд). Регионы присутствия Paymentwall вырастут сильнее всего, причем схожая картина прогнозируется не только на игровом рынке, но и в других цифровых покупках. И хотя эти страны традиционно считаются менее богатыми, обеспеченных фанатов игр там тоже хватает. К примеру, один из жителей Таиланда, по словам Ковалева, за несколько месяцев потратил в MMO-игре с помощью Paymentwall около $15 000. А в России немало игроков, которые стабильно тратят в играх $500 ежемесячно.
Владимир Ковалев и руководитель команды платежей Paymentwall Бенуа Боиссе – на праздновании Дня Благодарения в киевском офисе
По словам CEO агрегатора игровых платежей Leogaming Алены Дегрик, наилучшая динамика рынка в развивающихся странах связана с рядом причин: растущим проникновением гаджетов и интернета, появлением игровых новинок, популяризацией и ростом спроса на продукты игровой индустрии среди пользователей в целом. “Параллельно растет и пользовательское доверие к онлайн-платежам – это удобно и быстро”, – объясняет она.
Впрочем, добиться успеха даже на стремительно растущем рынке без качественного продукта невозможно. По мнению Алены, Paymentwall соединяет в себе понимание наиболее интересных для гейминга местных рынков с широким выбором платежных инструментов для компаний, которые хотят работать по всему миру: “Возможно, ни одна другая компания в мире не предлагает столь разнообразного набора платежных опций и уникальных технических решений”.
Дополнительным плюсом работы с Paymentwall для компаний-клиентов (их сейчас порядка 70 000) стала простота подключения.
Стать клиентом продукта очень просто — компания регистрируется на сайте и устанавливает внутри своего сервиса платежный виджет или API, связываясь с командой поддержки в случае необходимости. Игрок либо подписчик онлайн-сервиса может в несколько кликов оплатить услугу или игровой товар через те инструменты, которые доступны в его стране. При этом он может не переживать за безопасность своего платежа – по словам Ковалева, это еще одно конкурентное преимущество Paymentwall. “Мы не боимся принимать на себя риски клиента, так как умеем строить хорошо защищенные системы”, – говорит он.
Сегодня в портфолио Paymentwall уже много платежных опций: компания процессит операции по кредитным картам, принимает оплату с мобильных телефонов, продает припейд-карты для расчетов за различные услуги и так далее. Об авторитете сервиса можно судить хотя бы по тому, что именно его крупнейший интернет-провайдер Китая Tencent выбрал в качестве поставщика платежных услуг, начав международную экспансию.
Компания дружбы народов
Основанная людьми из разных стран компания и развиваться продолжает в том же духе. Ковалев называет свою компанию плавильной печью, где смешались представители разных народов и культур. Это позволяет компании чувствовать себя своей на любом рынке.
Сейчас у Paymentwall девять офисов – в Сан-Франциско, Киеве, Лас-Вегасе, Берлине, Амстердаме, Маниле, Стамбуле, Пекине и Ханое. Не за горами – открытие еще одного – в бразильском Сан-Паулу. Для своих нужд компания активно покупает недвижимость. Только за последнее время Paymentwall обзавелся новой штаб-квартирой в Калифорнии и покупает большое помещение на Филиппинах, которое даст возможность расширить команду до 200 человек.
Из 150 сотрудников Paymentwall более 60 работает в Киеве. Это главный центр разработки Paymentwall, где создаются продукты и технологии компании. На днях Ковалев вернулся из Ханоя, где компания открыла еще один R&D-центр. Но и киевский офис продолжит расти – по словам Владимира, расширение офиса даст возможность в скором времени увеличить персонал украинского офиса вдвое. Такой же рост ожидает офис на Филиппинах, где сидит клиентская поддержка.
Так выглядит опенспейс амстердамского офиса Paymentwall
По этим планам можно судить об амбициях Paymentwall. Ковалев говорит, что компания планирует наращивать глобальное присутствие и при этом зарабатывать больше с помощью вертикального развития, осваивая новые направления. Если первые год-два доход Paymentwall практически полностью состоял из игровых платежей, то сейчас они приносят 40% оборота. Еще 30% – SaaS-решения, 10% – сайты знакомств и 5% – стриминговые ТВ-сервисы.
Гандею все еще удается успешно отбиваться от венчурных инвесторов, обхаживающих пороги Paymentwall. При нынешнем масштабе и прибыльности внешние инвестиции могут уже и не понадобиться – Ковалев не исключает, что рано или поздно компания выйдет на биржу. Но уже сейчас Paymentwall можно отнести к числу наиболее дорогих компаний, среди основателей которых есть украинцы. Кроме киевлянина Ковалева к ним можно в шутку причислить и CEO компании Гандея, чья бабушка родом из крымского Бахчисарая.
