Сейчас модно быть “айтишником” и работать в IT-компании. Если в 90-х все повально шли учиться на бухгалтера и юриста, то сейчас молодежь массово изучает языки программирования, принципы тестирования или ведения проектов.
Так получилось, что после окончания университета я пошел работать в небольшую IT-организацию, а затем и вовсе организовал свою собственную продуктовую компанию – платформу по написанию контента под заказ. Год назад мы запустили инвестиционную компанию Digital Future, а чуть позже – компанию по разработке мобильных приложений, The App Solutions.
Алексей Витченко
Почему аутсорс?
Запуская аутсорсинговую компанию, мы понимали, что будем ломать стереотипы в нашем обществе. Ведь большинство основателей вначале создают аутсорс, и только некоторые, возможно, переходят в продуктовые истории через запуск внутренних стартапов. Редко кто делает наоборот. Мы же пошли в аутсорс после успешного развития продуктовой истории. Некоторые считают это нонсенсом и советуют не смешивать оба бизнеса. Лично я думаю, что это скорее стереотип, и вполне допускаю, что из аутсорса мы можем обратно повернуть в продукт. Движение бизнеса «туда-сюда» мы называем гибридной стратегией развития.
Сравнивая продуктовый и аутсорсинговый бизнесы мы внутри команды пришли к выводу, что аутсорс запустить проще и дешевле. Теоретически можно создать бизнес без запасов кэша. Создание успешной продуктовой компании – это более тернистый пусть. Безусловно, «прикуп» интереснее в продукте, но и риски выше.
Ожидаемая/реальная выручка The App Solutions
Считаю предрассудком мнение о том, что для создания успешного IT-бизнеса нужно обязательно жить за границей. Мой опыт подсказывает, что можно жить в Украине и завоевывать западные рынки как аутсорса, так и создавать конкурентоспособные продукты мирового уровня.
Существует три стандартные схемы запуска аутсорсингового бизнеса:
- Переезжаешь в США или Европу и максимально быстро расширяешь свой нетворкинг. Это один из самых популярных методов развития бизнеса. Многие компании выбрали именно этот путь. Основной акцент делается на расширении связей с пост-советскими иммигрантами, которые работают в среднем и крупном бизнесе в Европе и Америке.
- Работаешь в аутсорсинговой компании сейлзом или биздевом, и в какой-то момент времени принимаешь решение открыть свою компанию, куда и переводишь всех своих клиентов/партнеров. С кармой тут явно имеются прорехи. Более того, могут возникнуть юридические риски, если компания страховала себя от таких случаев. Но в любом случае, с точки зрения морали этот путь не самый лучший.
- Нанимаешь локальных специалистов по продажам с большим опытом работы и достаточным количеством связей. Это будут высокооплачиваемые специалисты. Если в Штатах, то от $250 000 в год. Есть мнение, что конверсия в продажах выше по сравнению с иностранными сейлзами, но большинство украинских компаний не могут себе позволить таких специалистов, поэтому сами владельцы осваивают науку продаж.
Мы же пошли иным путем. Сделали то, что умеем делать хорошо, а именно – продавать через сайт в онлайне.
Как мы привлекали первых клиентов
Изначально, запуская аутсорс, мы не совсем понимали, в какую нишу нам лучше идти, и попытались “сыграть в широкую”. Сделали сайт, налили трафика, совершили несколько касаний используя email-маркетинг, но ничего не получилось. Затем задумались, начали детально изучать и сегментировать рынок. Разобрали по полочкам все фриланс-биржи и приняли решение идти в нишу мобильных разработок. По нашим подсчетам, этот рынок еще не полностью занят и будет однозначно расти. При этом, конкуренция на рынке очень высокая.
Первого клиента мы нашли на AppFutura. Дальше начали делать то, что умеем – разработали сайт, «вылизали» его и начали его раскручивать. Поскольку SEO – это долгая история и не всегда надежная, вначале мы решили сфокусироваться на SMM и контексте. Работу в социальных сетях мы делали в первую очередь для выстраивания долгосрочных надежных отношений с партнерами. SMM – это игра «в длинную» для репутации, конверсии и SERM’a. Для получения быстрого ответа на гипотезы обычно мы, как и другие маркетологи, используем контекстную рекламу, но в виду очень высокой конкуренции она оказалась неподъемной для нас. $10-20 за клик при бюджете $2000-3000 – это капля в море. Лиды получались очень дорогими и нужно было снижать наш CAC (customer acquisition cost).
С целью снижения затрат на маркетинг мы запустили кампанию по брендовым запросам мероприятий (конференции по мобильным разработкам).
Пример объявления по брендовым запросам мероприятий
Вообще я придерживаюсь того принципа, что бизнес надо вести с фаном. Наверное, это результат прочтения книги «Бизнес в стиле фанк». Поэтому время от времени у нас появляются на первый взгляд очень рискованные идеи, но после того, как мы берем их в работу, часть идей себя оправдывает.
Ларри Пейдж однажды сказал: “Если вы не делаете совсем ничего сумасшедшего, значит вы делаете что-то неправильно”. Так вот наша «шальная реклама», с одной стороны, напрямую себя не оправдала и более или менее отработала только на одном мероприятии. К нашему удивлению, через какое-то время, после продолжительных переговоров, мы нашли себе партнера в Германии, который вышел на нас благодаря этой рекламе и сейчас активно рекламирует нас немецким клиентам.
Но, к сожалению, если хочешь построить крупную компанию, то одними лишь “шальными” приемами большого успеха не добьешься.
Как привлекаем клиентов сегодня
Мы решили не отказываться от наших PPC-кампаний, а серьезно заняться их оптимизацией. Было принято стратегическое решение осваивать все ключевые рынки поэтапно. Начали с нескольких европейских стран, для каждой из которых создали свою кампанию в AdWords и свою посадочную страницу, и продолжаем постепенно добавлять кампании по мере роста. Это связано с тем, что у каждого рынка есть свои особенности, которые нужно учитывать, если не хочешь выбрасывать деньги на ветер. Начали с нескольких стран Европы и постепенно расширяемся по карте мира.
Для каждой страны мы создаем уникальную посадочную страницу. Делаем это для оптимизации конверсии страницы. Вопрос оптимизации конверсии особенно актуален, когда имеешь настолько высокий CAC. Ниже показан пример посадочной страницы, нацеленной на Норвегию.
Посадочная страница The App Solutions, нацеленная на Норвегию
Конверсию страницы мы оптимизируем с помощью A/B-тестирования. Это постоянный процесс, требующий немалых затрат времени маркетологов и дизайнеров, но конечный результат оправдывает все усилия.
В целом, количество запросов с нашего сайта и нескольких посадочных страниц не давали расслабляться менеджерам по продажам уже начиная со второго квартала деятельности кампании.
Но это все были цветочки. Ягодки начались после того, как мы научились получать множество лидов с SEO. Только за пару недель мы получили пару сотен запросов на мобильную разработку из поиска. Как результат – десятки договоров с клиентами в работе и подготовка к масштабированию бизнеса.
SEO-трафик и % конверсии
Опять же, повторюсь – мы не ездили по клиентам в Америке и Европе. Вернее, пока не ездили.
Планы на будущее
В ближайших планах – развитие партнерской сети по всему миру. У нас уже есть партнеры в Германии, Норвегии и СНГ. До конца года мы планируем разработать не менее 20 мобильных приложений, но не все из них должны быть сделаны по аутсорс-контракту.
Изучая аутсорсинговый рынок, мы узнали, что одна из основных проблем небольших компаний до 100 человек в том, что делать с программистами после того, как заканчивается работа по заказу от крупного клиента? Отчасти поэтому мы выбрали рынок мобильных приложений, так как здесь все более или менее универсальны. Но на этом мы не остановились и решили подстраховаться, а точнее разработать несколько внутренних проектов как для себя, так и просто для фана. Может снова какая-то рисковая идея выстрелит? Никто не знает. Для того, чтобы получить как можно больше идей, мы решили провести конкурс, и уже получили интересные предложения.
Помимо разработки для себя и для внешних клиентов, мы планируем предлагать услуги по раскрутке мобильных приложений. К этой мысли нас подвели сами клиенты и мы будем рады помочь им с маркетингом.
Если думать о долгосрочной стратегии аутсорса, то с точки зрения капитализации и количества программистов, наверное, мы никогда не сможем конкурировать с программистами из Индии. Но это не означает, что нельзя делать бизнес на аутсорсе. Можно. Единственное – нужно четко осознавать свои конкурентные преимущества, а это качество, коммуникации и добавленная стоимость. Не секрет, что многие европейцы принципиально не хотят работать с аутсорсинговыми компании из Азии. Причин тому несколько: первая – низкое качество кода, второе – коммуникации и культурные различия.
Аутсорсинговый бизнес действительно проще запустить, нежели создавать свой продукт. Можно и нужно завоевать мировые рынки живя в Украине! Не ищите оправдания в ваших украинских корнях. Если вы действительно хотите начать свой собственный бизнес, идите и делайте, и к черту все эти отмазки.
Автор: Алексей Витченко, CEO & founder Digital Future, The App Solutions.
