Компания MacPaw начиналась с офиса из трех человек в 2008 году. Приложение CleanMyMac, созданное для очистки продуктов OS X, стало настоящим прорывом и вывело MacPaw на мировой уровень, а ее основателя и СЕО, Александра Косована, сделало успешным предпринимателем. Сейчас киевский офис насчитывает почти 80 человек, а на счету компании уже несколько приложений, постепенно набирающих популярность. При этом 40% продаж приходится на Америку, 40% на Европу и 20% на остальной мир.
В рамках спецпроекта GoWest рассказываем, как MacPaw завоевывает глобальный рынок. Александр Косован поделился с AIN.UA деталями продвижения его компании на Западе, особенностями маркетинга, тонкостями борьбы с пиратами, подробностями о сотрудничестве с Facebook и не только.
С чего все начиналось
Западный рынок был для нас основным с момента запуска. Тогда у нас не было даже базовых знаний по маркетингу, поэтому мы начали с размещения CleanMyMac в бесплатном каталоге Apple Downloads. Это был своего рода предшественник Mac App Store, где разработчики выкладывали свои продукты, а пользователи скачивали.
Потом мы заметили закономерность в приросте трафика после обновления продукта. Мы с самого начала активно пользовались аналитикой для анализа источников трафика, что помогло нам развивать те каналы, которые действительно работали. С каждым апдейтом приложение поднималось в топ, и наблюдался рост продаж, поэтому мы старались выкатывать обновления каждый месяц, а то и каждую неделю. CleanMyMac имел высокие рейтинги на сайте, постепенно завоевывая все большую аудиторию пользователей. Со временем пул download-сайтов расширялся, и мы распространяли CleanMyMac через все доступные на то время сайты с ПО под Macintosh.
С первого релиза CleanMyMac мы пользовались инструментами “белого” маркетинга, сразу определив для себя, что всегда будем честными с пользователями. Например, никогда не закупали взрослый трафик, не использовали навязчивые и раздражающие pop-ups для продвижения продуктов. Кроме того, мы не скрывали название компании-разработчика и говорили, кто стоит за приложением CleanMyMac. Таким образом, пытались строить и развивать бренд компании MacPaw.
Большой ошибкой многих компаний-разработчиков является то, что они бросают все свои усилия на продвижение продукта, а имя компании зачастую остается в тени или не упоминается вовсе. В результате, пользователи хорошо знают название продукта, но не компании. Так разработчики усложняют себе жизнь в дальнейшем, когда придет время выпускать новые приложения. Процесс построения репутации и доверия пользователей очень длительный, и разработчикам приходится снова и снова проходить этот долгий путь с каждым своим новым приложением.
Как превратить пиратов в лояльное комьюнити
На первых порах мы давали бесплатно лицензии всем русскоязычным пользователям, которые скачивали приложение с торрентов и других пиратских сайтов. Таким образом, нам удалось на длительное время избежать кряков наших приложений на торрентах.
Кроме того, мы смогли построить очень лояльное комьюнити пользователей, сформировать большую команду бета-тестировщиков, которые помогают нам до сих пор. Все приложения MacPaw проходят тестирование у них перед запуском.
Первые отзывы читали с трепетом и интересом. Я пытался ответить на все вопросы лично. Негативные отзывы были намного полезнее, чем положительные, так как это позволяло определить слабые места в продукте и давало возможность сделать его еще лучше.
Если пользователь хотел вернуть деньги, без колебаний возвращали. Репутация дороже. С тех пор подход к пользователям неизменный: пользователь всегда прав. Именно для него наша команда создает продукт.
Пиар по мере необходимости
Что касается пиара, то мы не имели понятия, что такое “питч” и как работать с журналистами и блогерами. Они сами писали в нашу техподдержку и просили ключи на CleanMyMac, чтоб написать обзор.
Первая публикация в 2009 году на популярном тогда TUAW (издание о продуктах Apple, которое закрыли в 2014 году) принесла огромный всплеск продаж, и только тогда мы задумались о необходимости построения работы с журналистами.
Без бюджетирования
Мы категорически против бюджетирования как такового. Мы не ставим цель освоить запланированные суммы, наша цель – максимально рационально использовать ресурсы и получить ожидаемый результат. В каждом индивидуальном случае решается вопрос выделения необходимых финансов на маркетинг.
Не имея знаний в маркетинге и опыта в продвижении софта на старте, мы активно пробовали разные каналы продвижения, экспериментировали. Иногда обжигались, теряли деньги, а иногда размещения приносили ожидаемый результат.
Мы тестировали медийные размещения, email-рассылки, рекламу в печатных изданиях, аффилиатный маркетинг, выставки. У нас никогда не было ТВ-рекламы. Со временем мы совсем отказались от печатной прессы по понятным причинам: канал умирает, и продукту, распространяемому в интернете, не обязательно подобное офлайн-проявление.
Сегодня для продвижения и маркетинга в основном используем каналы интернета (рекламу, email-рассылки, партнерский маркетинг, контент-маркетинг). Мы всегда отдаем предпочтение каналам, в которых можно измерить показатели, замерить эффективность, отследить результат, поэтому интернет-продвижение – приоритетное.
B2B-сегмент и как сделать Facebook своим клиентом
Очень простая история. С Facebook мы начали сотрудничество (Facebook одним из первых купил CleanMyMac для корпоративного пользования внутри компании – ред.) без чрезмерно потраченных усилий или умелого владения техниками продаж, так как попросту у нас их не было. Системный администратор Facebook купил себе CleanMyMac, установил, ему понравилась программа. И дальше уже он сам приложил усилия, чтоб убедить руководство Facebook установить приложение CleanMyMac на все корпоративные маки сотрудников.
Свой B2B-проект мы публично запустили через несколько лет. Долгие годы работы над CleanMyMac и постоянное совершенствование процесса привело к тому, что у команды накопилась большая база самописных инструментов, которыми мы решили поделиться с другими игроками рынка. Мы собрали в одном сервисе механизмы лицензирования, дистрибуции и аналитику приложений. Так родился DevMate, платформа для дистрибуции приложений вне Mac App Store. Сервис позволяет создавать активации, апдейты, управлять бинарниками, предоставляет аналитику приложений, собирает фидбеки пользователей и краш-репорты.
Кстати, мы были одними из первых, кто реализовал краш-репортинг для Mac-приложений. Но не вышли тогда с этим на рынок. Это одна из наших стартаперских ошибок.
Немного об ошибках и уроках
Наверное, тут стоит сказать о приложении Ensoul. Мы считаем его не неудачным проектом, а проектом, который показал нам, как не надо делать некоторые вещи. Неправильный анализ рынка на старте, и как следствие, неверное позиционирование продукта Ensoul привело к тому, что приложение не стало успешным. Мы предложили пользователю продукт, в котором у него не было потребности. Со временем увидели, что Ensoul не получает должную популярность, и выгоднее было его закрыть, чем тратить ресурсы на его развитие.
Умение признавать свои ошибки и вовремя остановиться – тоже хороший урок для стартаперов. Совсем иначе сложилось с запуском приложения Gemini для поиска дубликатов на Маках. Необходимость такого продукта для пользователя определила его популярность. Приложение неоднократно занимало топовые позиции в Mac App Store, а в 2012 году Apple назвал Gemini одним из лучших приложений года.
Не ошибкой, но уроком было участие MacPaw в аукционе за домен .app в 2014 году. Подготовка этого проекта от идеи до аукциона заняла почти четыре года. Мы знаем, что поиск хорошего домена для продукта – это всегда большая проблема. А домен .app позволил бы объединить всех software-разработчиков в одном месте.
Кроме того, это дало бы возможность правового регулирования доменных имен в интернете, позволило бы представлять интересы девелоперов, гарантировать сохранность их доменных имен, а также бороться с недобросовестной интернет-деятельностью (киберсквоттингом, распространением malware, adware, spyware).
Мы предугадали тренд, подали заявку на участие аукционе за домен .app, задействовав внушительные юридические и административные ресурсы, чтобы подготовиться к участию в аукционе. В борьбе за домен .app принимало участие 12 компаний, в аукционе соперниками оказались Google, Amazon, а также крупнейший регистратор доменных имен Donats.
Из участия в аукционе мы вынесли колоссальный опыт, знакомства и уроки:
- Привлечение своего адвоката для консультаций обязательно на самых первых этапах работы.
- В стратегических сделках подобного рода лучше работать с менеджерами, бизнес-девелоперами, а не просто рядовыми юристами: некомпетентный поверенный может “завалить” дело, просто по причине того, что недостаточно понимает специфику сделки и ее стратегическую важность.
В итоге мы проиграли аукцион компании Google, что, пожалуй, даже почетно. Выигрышный лот за домен .app составил $25 000 000.
Украина и украинцы
Абсолютно неважно, откуда сотрудник. Критерий – профессионализм и умение нестандартно мыслить.
В команде копирайтеров MacPaw действительно есть native speakers, но мы никогда не подбираем персонал по национальности. Самый важный критерий в отборе на должность копирайтера – это профессионализм и умение грамотно, доступно и лаконично выражать свои мысли. Поскольку мы работаем с западным рынком, то при поиске копирайтеров обращаем внимание на язык и стиль копирайтера. Логично, что предпочтение при устройстве на работу отдаем тем, кто владеет American English, а не Russian/Ukrainian English.
У нас есть офис в США, но его необходимость – скорее юридическая. Наличие американского адреса помогает в работе с партнерами.
Когда мы начинали свой бизнес, люди очень недоверчиво относились к разработчикам из Украины, так как многие отождествляли страну с родиной кибермошенничества, вирусов, даже писали письма с подозрением о связях с КГБ. Сейчас ситуация улучшилась, во многом благодаря качественному софту украинских разработчиков, который отлично знают во всем мире. Бывало, что об украинских разработчиках мы сами узнавали из списка победителей Apple Design Awards.
Конечно же, Майдан сыграл свою роль в восприятии Украины как отдельного от России государства. Часто слышим слова поддержки от иностранных партнеров на мероприятиях, даже пользователи присылают письма, где искренне благодарят за наши приложения и подбадривают украинцев в желании построить новое, правовое и демократическое государство.
