Направление интернет-коммерции в Украине развивается даже во время кризиса. Многие хотели бы открыть собственный проект в этой сфере. Об одном из небольших интернет-магазинов — Exmart — мы поговорим с его директором Виталием Ковганом.
Exmart – интернет-магазин светодиодного освещения и электротоваров. Основан в 2013 году. Посещаемость — 22 тысячи человек в месяц.
Виталий Ковган
Почему вы решили создать интернет-магазин электротоваров?
Изначально в планах не было уходить в интернет-коммерцию. С 2005 года мы занимались дистрибуцией. Открыть интернет-магазин заставил случай: наша компания импортировала в Украину сенсорные выключатели, которые были в 10 раз дороже обычных. Продажи в торговых точках не пошли и нужно было искать выход из ситуации. Тогда мы проанализировали и поняли, что заказчиков у нас не много и все они рассеяны по стране. Решили открыть интернет-магазин и попробовать развивать этот канал сбыта. Сперва продавали только сенсорные выключатели света, отправляли по всему СНГ. Позднее был значительно расширен ассортимент. На данный момент основными товарами нашего интернет-магазина являются светодиодные лампы и светильники разных типов.
Как вы продвигаете свой интернет-магазин?
Мы сразу же отказались от услуг сторонних копирайтеров, потому что они писали «пустые» тексты и не вникали в технические характеристики продукции. Так же нам регулярно предлагали услуги поискового продвижения, но мы не могли добиться от SEO-шников четкого ответа, что они собираются делать для достижения результата. Они предлагали вывести нас в топ за 7-10 месяцев и не давали никаких гарантий. Поразмыслив, мы приняли решение создавать контент и заниматься поисковой оптимизацией магазина собственными силами. Именно наличие в нашей команде SEO-специалиста и копирайтера позволило нам войти в топ-10 Google по многим ключевым запросам за максимально короткие сроки и исключительно белыми методами.
Какая стратегия позволяет вам конкурировать среди подобных интернет-магазинов?
Это, наверное, ключевой вопрос. Мы проводили ряд экспериментов и пришли к выводу, что основным фактором принятия решения покупателем является цена. Безусловно, можно долго спорить и говорить, что есть ряд других важных аспектов, но опыт продаж показывает, что хорошие цены — это главный аргумент, если вы неизвестный магазин. Мы, выходцы из дистрибуции, привыкли к низким наценкам. Плюс ко всему, мы всегда пытаемся добиться дополнительных скидок от наших поставщиков. Поэтому можем сделать действительно хорошее ценовое предложение.
Вот вам для примера реальный кейс. Мы не стали распыляться на все розетки-таймеры. Выбрали самый толковый электронный таймер ТМ22, написали полное описание, рассказали, как его можно использовать, закупили у поставщика крупную партию с большой скидкой. В итоге мы смогли занять первое место в поисковиках и предложить самую низкую цену на эту модель.
Или вот такой пример. У нас многие спрашивали, какая будет скидка, если купить сразу пять лампочек. Мы уловили запрос и предложили набор из пяти светодиодных ламп, купив который, человек экономит около 65 грн. Такое предложение привлекло много покупателей. Вместе с набором они заказывают и другие лампы, которые идут без скидки. Увеличение объема продаж позволило нам аргументировать получение дополнительной скидки от поставщика.
Кроме цены, мы также обращаем большое внимание на сервис. Многих клиентов удивляет, что менеджеры маленького интернет-магазина перезванивают в течение пяти минут с момента заказа, а отправка продукции осуществляется зачастую в тот же день. Наши операторы часто консультируют клиентов по вопросам подключения, монтажа и настройки электротехнических товаров. Это один из важных элементов нашего подхода. Именно такие стратегические решения позволили нам успешно конкурировать даже среди крупных интернет-магазинов.
Как вы создавали свою команду?
Ни для кого не секрет, что хорошая команда является залогом успешного ведения бизнеса. Мы стараемся создать корпоративную культуру, которая будет мотивировать сотрудников работать эффективно и с удовольствием. Мы привлекаем молодых людей, которые не имеют большого опыта работы. Именно они легче всего принимают нашу культуру и не приносят негативный опыт из других компаний, разделяя наши ценности, такие как: уважение к клиенту (какой бы нелепый вопрос он ни задал), взаимопомощь, вовлеченность в процессы обработки заказов и доставки, забота каждого члена команды об удовлетворении клиента.
Команда Exmart
Что вы посоветуете начинающим предпринимателям, которые хотят открыть свой магазин?
Прежде всего, определитесь со своей товарной нишей.
Уделяйте больше внимания продвижению, чем платформе. Хороший продукт по хорошей цене купят вне зависимости от цвета кнопки «купить». Анализируйте конкурентов, делайте интересные предложения. Ищите хороших поставщиков и старайтесь получить наиболее выгодные условия.
Занимайтесь написанием качественного контента самостоятельно. Упрощайте навигацию на сайте, делайте структуру сайта максимально понятной.
Ориентируйтесь, прежде всего, на клиента. Он должен уйти от вас довольным своей покупкой и рассказать об этом друзьям.
Изучите основы SEO или наймите специалиста в вашу команду для эффективного продвижения вашего сайта в поисковых системах. Формируйте команду из людей с высокой мотивацией.
Не тратьте время на раздумья, а приступайте непосредственно к действиям.
Интернет-магазин – это не только сайт. Это отлаженный бизнес с необходимостью анализировать, продвигать, налаживать, развивать и уделять ему действительно много времени. Выбор отдельной ниши позволяет вам с небольшими ресурсами стать лидером в какой-то группе товаров и привлечь своих первых покупателей. Постепенно расширяя ассортимент, вы будете наращивать объем продаж. Такую «партизанскую» стратегию используют тысячи интернет-магазинов в Украине, в том числе и «Эксмарт».