В интернете можно купить дом, машину, технику, еду, билеты — все или почти все. В том числе и товары интимного характера. За этим эвфемизмом скромно скрываются обычные и не очень секс-игрушки и аксессуары — от резиновых кукол до духов с феромонами. Покупатели в Украине готовы платить за такой товар: средний чек может составлять от 500 до 700 грн. В нише уже есть крупные проекты, которые давно работают, вроде “Насолоды”, “Клубнички”, “Амурчика”, iSex. Но интернет-магазину, который решится выйти на этот рынок, нужно будет как-то привлечь покупателей, рассказать о своем ассортименте, похвалиться новыми брендами. А сделать это непросто.
Во-первых, поисковые системы и социальные сети отличаются высокими моральными устоями и могут забанить рекламу с непристойными ключевыми словами или излишне откровенными картинками. Во-вторых, общество пока настроено довольно консервативно и не умеет развлекаться и отдыхать, сетуют владельцы магазинов.
С другой стороны, не такое и консервативное у нас общество
“В Украине секса пока нет. Но все больше людей, особенно молодых, постепенно образовывается”, – говорит основатель “Первого секс-шопа” Тарас Крупа. Офлайновому магазину даже слово “Секс” на вывеске написать нельзя – закон запрещает, приходится обходиться иносказаниями и намеками. Недавно главный маркетолог “Цитруса” Виктор Шолошенко жаловался на Киевский метрополитен: не взяли рекламу из-за невинного слова “смарт-вибратор”. Офлайновые секс-шопы могут почтить своим вниманием и проверяющие органы и усмотреть порнографию, к примеру, в необычном размере фаллоиммитатора. Правда, участники рынка говорят, что после Евромайдана проверок еще не было.
И все же онлайновые секс-шопы в уанете действуют вполне успешно, стараясь не только продавать товары, но и обучать пользователей не стесняться своих желаний. О том, как продвигаться и получать клиентов в такой деликатной нише, редакции рассказали руководители нескольких интернет-секс-шопов. Интересно, что многие выбрали нишу, потому что “этим не торгует “Розетка”.
Петр Щербаков, директор интернет-магазина Klubnichka.ua, FunFactory в Украине
Наш основной источник продаж – это повторные продажи постоянным покупателям. Постоянных покупателей четверть, но они дают больше половины продаж. Что касается продвижения, есть проблемы со стороны рекламных площадок. Часто “секс-шоп” считают синонимом слова “порнография”. Распространение порнографии в Украине запрещено. А четкого определения, что относится к порнографии, в законе все еще нет.
Google, онлайн-издания, баннерные биржи – большинство крупных игроков рекламного рынка предпочитают не размещать рекламу секс-шопов, чтобы не было проблем. Сейчас наш основной канал привлечения новых клиентов – это органический поиск. Контекст дает мало трафика, но сейчас работаем над ребрендингом и новым сайтом, возможно, после перезапуска это поменяется.
Еще мы публикуем общеобразовательные статьи в женских онлайн-журналах, работаем с офлайн-каналами. Это может быть спонсорство с кинотеатрами при показе “50 оттенков серого”, реклама на радио, участие в ТВ-программах, работа с вечеринками и клубами, выступления на выставках, тренинги.
Но эти шаги скорее формируют рынок, чем приносят прибыль магазину. Наша задача – развивать сексуальную культуру. Кстати, за время нашей работы, с 2006 года, прогресс есть. Люди уже не стесняются заходить в секс-шоп (ну почти:) ), не боятся говорить о своей сексуальности и задавать вопросы. Постепенно меняется аудитория: сейчас это уже молодые люди в 25-35 лет с активной жизненной позицией, заботящиеся о своем здоровье и гармоничных отношениях. Впрочем это тенденция мировая, мы просто догоняем.
Тарас Крупа, основатель и глава интернет-магазина “Первый секс-шоп”
В Украине секса нет. У нас нет культуры и сексуального образования. Законодательные нормы работают еще с совковых времен. По закону я не могу повесить вывеску на шоу-руме “Секс-шоп”, а только “Интим-магазин”, даже если слово “секс” есть в торговой марке. Это полный бред.
Если говорить о продвижении, у нас три основных канала: органический поиск, AdWords, “Директ” и сарафанное радио. В онлайне модерация кампании проходит долго, нудно, идет длительная переписка с менеджером. Если обычную кампанию модерируют боты, то кампании +18 модерируются в ручном режиме. Все очень просто: стучите и вам откроют. Нужно их постоянно дергать и добиваться своего.
Ограничений много. Google, например, запрещает продавать презервативы, но у них такое правило: они за рождаемость. Похожая ситуация с “виагрой” и подобными таблетками. Чтобы их продавать, нужно иметь сертификат интернет-аптеки.
Сайты отказываются обмениваться линками, и не просто потому, что это запрещенная тема. Ходит такой миф, что их Google забанит, потому что линк на секс-шоп приравняется к линку на порно-ресурс.
Если говорить о доставке, наши курьеры сдают мне лично экзамены по всем товарам. У нас нет колл-центра, все заказы обрабатывают менеджеры. Все в компании время от времени работают курьерами. Я – в том числе, чтобы не терять контакт с покупателем. Делаем для клиентов бесплатные тренинги по сексуальному ликбезу. На радио ДНК веду постоянную программу “Красная таблетка”, где рассказываю о сексе.
На фестивале “Секс и город” у нас был отдельный стенд, мы там неплохо засветились и учили людей работать с плетью-флогером.
Из нюансов работы: постоянно пранкеры звонят, чтобы поприкалываться, а потом звонок записать и выложить на YouTube. Конкуренты ведут себя не всегда красиво. За последний месяц брендированную машину прострелили из пневмата. Пробивали шины. Кислотой облили машину, а мы только-только ее покрасили…
И курьезы происходят часто. Недавно к нам подъехал в офис покупатель – полковник разведки. Его менеджер вел в шоу-рум, а это промзона, нужно идти по длинным-длинным коридорам и переходам. Клиент озирался на все стороны, в какой-то момент просто остановился и говорит: “Куда вы меня ведете, я дальше не пойду!”. Много смешного случается по работе.
Тарас Чалайдюк и Валерий Вологин, руководители интернет-магазина “Амурчик”
Контекст – один из основных каналов продаж для магазина. Но использовать его не так просто: каждое обновление сопровождается списками отклоненных объявлений. Примерно с таких сообщений начинается типичный день интернет-маркетолога магазина:
Хорошие инструменты продвижения вроде списков ремаркетинга для нас закрыты, так что мы занялись шлифовкой списков ключевых слов, а также работой над самими объявлениями и сайтом. Здесь тоже есть нюанс. В Google система пытается угадать возраст пользователя. Объявления с такими товарами не появятся в выдаче, если поисковая система подумает, что пользователю до 18 лет. И если вам нравятся мультики, но при этом вам 30, вполне возможно, что вам рекламу секс-шопа не покажут.
В рекламной сети “Яндекса” возрастных ограничений нет (здесь еще и разрешено иллюстрировать такую рекламу картинками), поэтому здесь объявления показывают лучшую конверсию, чем в Google AdWords. Мы подключились к “Яндекс.Маркету”, это принесло всего одну продажу, зато у объявления прибавилось “звездочек”.
С марта по октябрь магазин добавил 33 000 ключевых слова в Adwords и 7700 – в “Яндекс.Директ”. Формируя списки ключевых слов, учитывали и то, что пользователи придумывают для таких товаров очень изощренные синонимы. По ключевым словам мы почти всегда – на верху выдачи. Но были моменты, когда за пару дней у нас позиции в “Яндексе” по запросу “купить вибратор” терялись, в выдаче не оставалось ни одного секс-шопа, а только магазины, которые продают отбойные строительные вибраторы.
Тарас и Валерий на недавней конференции OWOX
Около 90% заказов обрабатываются голосом. Причем голос этот должен быть женским, приятного тембра. Менеджеров-мужчин в колл-центре “Амурчика” нет.
Покупатели магазина могут сохранить анонимность: на сайте нет регистрации, оформить заказ и даже получить его на “Новой почте” можно под выдуманным именем, или же назвавшись просто по имени, без фамилии. Курьер, привозя товар, не знает, что внутри – все пакуется в непрозрачные черные пакеты или же в коробки. Товар заворачивается в пупырчатую пленку, чтобы нельзя было понять, что это, даже попытавшись прощупать пакет.
Александр Атаманенко и Юлия Гайворонская, сооснователи интернет-магазина G-Sex.com.ua
Наша ниша ориентирована на продвинутых, на тех людей, которые умеют доставлять себе удовольствие. У нас, к сожалению, люди пока не очень умеют праздновать и отдыхать. Мы хотим не просто продавать, хотим образовывать покупателей, приносить пользу миру.
По рекламе мы пробовали работать с разными агентствами, в том числе – очень крупными вроде Promodo, потратили больше 60 000 грн. Не отбили бюджет, ничего не заработали. Сейчас контекстом занимаемся самостоятельно.
Мы недавно запустились, а требования к новым аккаунтам в Google Adwords ужесточили, в то время как магазины, которые давно на рынке, уже прошли модерацию. К примеру, в Украине на главной магазина не должно быть рекламы презервативов, либо все рекламные кампании и группы объявлений не пропустят. Это официальный ответ украинского офиса Google. Как так, секс-шоп не может продавать презервативы? А тех, кто пару лет назад проходил модерацию, не трогают.
Конкуренты не всегда честные, как только мы появились, ребята одного из секс-шопов несколько недель подряд делали фейковые заказы на 100 000 грн. Мы начали банить рекламу по IP, с которых эти заказы оформляли, чтобы нам рекламу не скликивали. В общем, фейковых заказов получается 20-30% от общего числа.
Политика Google в отношении фото довольно жесткая. Боты Google проверяют фото, и выдают подсказку модератору, а тот может забанить изображение. Так что приходится закрашивать, закрывать интимные части тела на фото, даже если это – фото коробки с товаром.
Мы научились делать хороший контент на эту тему, ведем блог о сексе G-Blog. Используем Instargam, делаем обзоры-видео по 15 секунд. Реклама на Facebook для нас закрыта, но мы умудряемся продвигать статьи, которые не о сексе.
Когда только зашли на рынок, заказали товары в разных магазинах, чтобы посмотреть на упаковку. Товар пришел в черном стрейче, выглядело это так, словно его завернули в мусорный пакет. Решили, что у нас такого точно не будет. Упаковываем в крафтовую бумагу, с наклейкой-кроликом (наш логотип), придумали слоган “Иди за кроликом”. Людям нравится. А кто-то даже специально просит: дайте самый большой красный пакет, поставлю посреди офиса, пусть все знают, что буду сегодня отрываться.
