Основатель и руководитель одного из ведущих украинских интернет-магазинов мебели Dybok Виталий Беленький рассказал об особенностях рынка e-commerce в этой сфере и сложностях, которые приходится преодолевать.
Виталий Беленький, CEO Dybok
Dybok – один из ведущих интернет-магазинов мебели. Какие проблемы могут возникнуть в работе с поставщиками?
Со стороны кажется, что поставщики должны выстраиваться в очередь, предлагать лучшие цены и условия – просто выбирай, продавай и зарабатывай. В реальности все не совсем так: к интернет-магазинам отношение у многих мебельных фабрик настороженное. Тут и недопонимание объемов продаж через интернет, и перспективности данного канала, инертность мышления, боязнь демпинга цен и конкуренции для своего интернет-магазина. Причем приходится иметь дело как с официальными фабричными интернет-сайтами, так и с нелегальными «карманными» интернет-магазинами.
Последнее – традиционный украинский «бизнес»: свой теневой интернет-магазин руководства или приближенных, которому доступны все преференции, поддержка и лучшие цены со стороны фабрики. Понятно что в этом случае любой другой сайт видят как конкурентный и стараются ставить палки в колеса. Например, задерживать сроки поставки, сроки решения рекламаций, обвинять в демпинге и т.д.
А разве собственный интернет-магазин для производителя – не лучший вариант?
Для производителей мебели это хороший вариант, но если ставка не делается на официальный сайт как на основной и эксклюзивный канал продаж. Согласитесь, очень привлекательно сделать сайт фабрики и продавать товар по эксклюзивным низким ценам. Выгодно и просто, но опять-таки это на первый взгляд.
Во-первых, надо потратить много ресурсов на создание, наполнение, раскрутку и продвижение своего сайта, во-вторых, провести online и offline-кампании по продвижению сайта, в-третьих, надо быть готовым к падению продаж на других мебельных онлайн или офлайн-ресурсах.
Если интернет-магазину ( не фабричному) не выгодно продавать определенную фабрику, она, как правило, замещается другой. Есть много типичных товаров, и подобрать у другого производителя не составляет большого труда. Работает принцип: «свято место пусто не бывает».
В этом году одна известная фабрика (название не пишем из этических соображений) сделала акцент на свой сайт как основной канал продаж, с ценами, которые равнялись нашим закупочным. Была проведена всеукраинская рекламная кампания по раскрутке фабричного сайта. Естественно, конкурировать с производителем в данном случае мы и другие интернет-магазины не могут, место данного производителя заняли другие похожие фабрики и товары. Свой сайт заработал, но в результате упали продажи, и производитель снова ищет пути вернутся на потерянные online-площадки. Фабрика потеряла доверие oфлайн-партнеров. Конкуренции не выдержала и сеть фирменных салонов, которые перешли на продажу других производителей.
С другой стороны, в Украине нет ярко выраженного мебельного бренда-лидера, которого бы искали и на которого бы равнялись. Это место сейчас вакантно.
Как сейчас дела с продажами?
Сейчас в мебельных продажах сезон. По крайне мере в Dybok в декабре продажи значительно выросли по сравнению даже с очень хорошим ноябрем. Многие производители и продавцы боялись, что сезона могло и не быть из-за сложной экономической ситуации в стране. По этой же причине многие фабрики сократили персонал и объемы продаж – и это негативно повлияло на сроки изготовления продукции.
Рост продаж в ноябре-декабре обострил все сложности мебельного бизнеса: сроки изготовления продукции фабриками, оперативность решения рекламационных вопросов (некомплект, фабричный брак и прочие нюансы), сроки доставки товара клиенту. Понятно, что есть негатив от клиента, ведь все эти аспекты его не интересуют. Он внес аванс и в праве требовать заказанную мебель в срок.
Бывают случаи задержек поставок со стороны фабрик на многие дни и даже месяцы. Такое, увы, не редкость, и периодически такие сбои по разным причинам случаются у всех.
Со своей стороны мы к этому готовились: увеличили складские запасы самых популярных товаров, поставили сроки изготовления товара с «запасом», убрали посредников, которые не дают должный сервис и не придерживаются договоренностей.
Какие еще есть сложности на рынке мебели?
Черный пиар конкурентов и внимание со стороны контролирующих органов – еще две особенности бизнеса по-украински.
Чем больше ваши успехи, тем пристальнее внимание со стороны конкурентов, налоговой, прав потребителей и прочих инстанций. Причем визиты от соответствующих органов проходят как правило по просьбам и наводке со стороны как «конкурентов», так и производителей, которым было отказано в сотрудничестве. Будьте к этому готовы.
После проведения успешной рекламной кампании под открытие нового салона мебели Dybok в Луцке к нам пожаловали гости из антимонопольного и налоговой. То же самое мы проходили во время открытия гипермаркета в Ровно и других регионах, где мы проявляем большую активность. Так что относитесь к этому философски: это свидетельство успеха + неплохой опыт на будущее.
Бизнес-философия компании – быть честным к клиентам, подрядчикам и сотрудникам. Все замечания и споры с проверяющими органами решаем по-хорошему, если надо – исправляем «грехи» и делаем соответствующие выводы.
В любом случае я открыт к диалогу и думаю, что все вопросы можно решить, если есть обоюдное желание к этому. Стараюсь меньше внимания уделять негативу и работать над сильными сторонами компании – сервисом, доставкой, ассортиментом, кредитными программами и т. д.
И как успехи?
Сейчас мы вышли на первое место по посещаемости сайта среди мебельных интернет-магазинов, ассортимент товаров насчитывает более 17 тысяч уникальных товаров, мы делаем бесплатную доставку , предлагаем оптимальные кредитные решения, берем на себя решение проблем с рекламациями и другими неприятными моментами, которые могут возникнуть, и – главное – не останавливаемся на достигнутом.
Каковы на сегодня возможности и перспективы рынка? Есть позитивные изменения в сфере мебельного B2B?
К счастью, есть и много. Правильный диалог производителя и продавца должен начинаться с фразы: “Что мы можем сделать, чтобы мы продавались хорошо или чтобы продавались еще лучше?(в случае если мы уже работаем)”.
Этот вопрос задал нам коммерческий директор фабрики мебели «Сокме» Сергей Чекаленко. В результате переговоров были решен вопрос оптимальных сроков поставок продукции, ускорены сроки решения рекламационных вопросов, мы получили информацию по планам производства и многое другое.
Фабрика мебели «Світ Меблів» в лице коммерческого директора Михаила Михайловича Самагала пошла нам навстречу и расширила складскую программу в регионах – теперь мы можем оперативно и четко доставлять спальни, кухни, стенки и другую продукцию данного производителя по всей Украине.
Благодаря поддержке руководителя отдела продаж фабрики матрасов «Come-For» Игоря Солошенко проводим совместные рекламные и маркетинговые мероприятия, среди последних – подарки для наших клиентов, сокращение сроков доставки товара покупателям. Фабрика поучаствовала в оформлении гипермаркета Dybok в Ровно и своей бренд-зоны.
Известный производитель диванов из Днепропетровска отреагировал на наши замечания по поводу улучшения качества ламельной основы и каркаса и внес соответствующие изменения в конструктив диванов, после чего качество продукции значительно улучшилось. И это далеко не все.
Еще скажу: не все упирается в выгодность фабрики и большую маржу – это не цель. Лично я учитываю перспективность производителя, ищу стратегических партнеров, которые развиваются, стараются улучшать качество, сервис, конкурентность, ассортимент, инновационность, готовы участвовать в совместных рекламных и маркетинговых мероприятиях, расширять сеть складов, делать более оперативную и надежную доставку. Таким поставщикам с нами по пути, и они могут рассчитывать на все выгоды от сотрудничества с нами и увеличение объемов продаж.
Со всеми производителями стараемся проводить совместные сбытовые кампании. На нашем сайте есть страничка супер-цен, где собраны лучшие ценовые предложения всех категорий мебели.
Расскажите о доставке.
Ведущая компания перевозчик сделала специально для нас надежные деревянные короба для упаковки мебели, позже данную систему упаковки запустили в массовое производство, и ею сейчас пользуются, в том числе, и наши конкуренты. Благодаря этому мы не переживаем насчет целостности и скорости доставки наших товаров по всей Украине. К тому же благодаря большим объемам продаж мы имеем специальные тарифные планы на перевозки по «Новой Почте» и «Мист Экспрессу» и можем себе позволить делать бесплатную доставку мебели по всей Украине.
Предлагаете ли вы своим клиентам покупки в кредит?
«Укрсиббанк» и «Альфа банк» специально под нас разрабатывают акционные кредитные продукты по ставке от 0% в месяц, улучшают удобство оформления и оперативность согласования.
И это далеко не все. Мы развиваемся и меняемся, меняется и мир вокруг нас, и наши поставщики, и даже клиенты. Несмотря на все трудности ведения бизнеса в Украине, я не собираюсь на AIN.ua давать статью типа «Как я уехал в … и как мне там хорошо». Мне хорошо тут, и я стараюсь что-то сделать у нас в меру своих сил и возможностей. И хочу в дальнейшем говорить о том, что мне удалось сделать и что мы можем дать нашим клиентам.
