Заполучить американского инвестора – для украинского стартапа это путевка в жизнь. Но несмотря на то, что в Америке венчурных денег больше, чем где бы то ни было, стартапу из Европы, в том числе из Украины, очень сложно убедить инвестора из США вложиться в него: инвесторы из США, как правило, вкладывают деньги в стартапы из США.
Дениэл Глейзер – один из руководителей интернациональной консалтинговой компании Fried Frank’s Tech Group, которая помогает европейским бизнесам выходить на рынок США – рассказал, на что нужно обратить внимание стартапу из Европы, если он мечтает поднять американские инвестиции. AIN.UA публикует перевод его колонки на Tech.eu.
Мы регулярно встречаемся с английскими и европейскими стартапами, которые хотят поднять раунд от американских инвесторов. Но добиться этого сложно, если у стартапа на ранних стадиях нет продаж в Америке или американских партнеров, или операций в непосредственной близости к американскому инвестору, которыми руководит один или несколько основателей или тот, кто принимает решения.
Американский инвестор скорей всего спросит, почему стартап привлекает инвестиции в США, а не на родном рынке. Хорошим ответом на этот вопрос может стать лишь демонстрация хорошей «тяги» в США в результате работы на американском рынке.
Мы выделили четыре модели, распространенные среди трансатлантических компаний, которые могут привести к успеху в поиске американских инвестиций.
1
- У европейских основателей возникает идея
- Они переезжают в США и строят здесь компанию
- Поднимают посевные и последующие раунды в США
2
- Европейские основатели запускают и развивают компанию в Европе
- Поднимают европейский пресид/супер сид/пресерия А
- Запускаются в Америке (обычно начинают с маркетинга и продаж), чтобы масштабировать бизнес на американском потенциале
- Поднимают в США раунд А, чтобы поддерживать рост в США и дальнейшую экспансию
3
- Европейские основатели запускают и развивают компанию в Европе
- Поднимают в Европе посевные инвестиции и раунд А
- Используют доходы от А, чтобы масштабировать работу на США и заработать на американском потенциале
- Поднимают в США раунд В после того, как освоили все трансатлантические возможности
4
- Европейские основатели запускают и развивают компанию в Европе
- Поднимают в Европе посевные инвестиции и раунд А
- Демонстрируют глобальную «тягу» (обычно включая операции в США)
- Поднимают капитальные раунды для роста у американских венчурных инвесторов поздних стадий
Каждая из этих моделей подразумевает свой подход. Чтобы избежать дорогостоящих ошибок, максимизировать оценку компании и понравится американским инвесторам, лучше сразу потратить немного времени и определить факторы, от которых зависит выбор лучшего вектора.
Коммерческая направленность и регулирование
Какой это бизнес? Где его основные клиенты и рынки? Где главные конкуренты? Где рынок воспримет продукт лучше всего? Нужны ли инвестору специализированные знания, чтобы понять бизнес, и если да, то где их найти?
Бизнес регулируется законом? Если да, не проще ли развивать бизнес-модель и достигать первой стадии роста за пределами США (например, в Лондоне), где законодательство не такое сложное?
Возможно, за пределами США конкуренция не столь свирепа, поэтому целесообразно развить компанию в Европе, прежде чем выходить в США? С другой стороны, нужно ли бизнесу присутствие в США на ранней стадии, чтобы получить уровень инвестирования, необходимый для конкурентной борьбы, или есть риск проиграть более мощному американскому конкуренту?
Разработка
Сколько программного обеспечения и разработки необходимо и где она будет наиболее экономически эффективной? Есть ли смысл поначалу разрабатывать продукт за пределами США, а уже потом запустить дочернее предприятие в Америке (возможно с основателем у руля), чтобы освоить американский рынок? Высокоэффективные команды разработчиков доступны во множестве стран, не только в США, и при этом их работа обходится значительно дешевле, чем работа американских программистов.
Основатели не могут запустить бизнес в США, если у них нет вида на жительство с разрешением на работу в Штатах. Некоторые типы виз, которые хорошо работают при оформлении дочернего предприятия европейской компании в США (например, инвесторская виза E или релокейт-виза L), плохо работают или совсем не работают, если вы хотите изначально основать компанию в США.
И самое основное, где хотят жить фаундеры? Они готовы переехать в США окончательно? Часто имеет смысл сохранять смешанную географию, но поначалу это будет тяжело.
Инвестор и его соображения
Большинство инвестиций на ранних стадиях, за исключением, пожалуй, 3F-инвестиций, привязаны к месту жительства основателей. Венчурные капиталисты, которые инвестируют на ранних стадиях и большинство (но не все) ангелов хотят, чтобы их география совпадала с географией бизнеса, в который они вкладывают деньги, чтобы иметь возможность регулярно встречаться с основателями, поддержать советом и иметь доступ к сетям. Кроме того, инвесторы инвестируют в то, что они знают – очень сложно уговорить инвестора на ранней стадии вложиться в бизнес-план на рынке, с которым он не знаком.
Американские инвесторы на ранних стадиях едва ли зайдут в бизнес, который не работает в США, хотя были случаи, когда у бизнеса в США был трекшн, а американские инвестиции использовали на открытие филиала в США.
В то же время определенные американские инвесторы вкладывают только в американские компании. Например, если более крупным венчурным инвесторам комфортно работать с английскими или ирландскими материнскими компаниями, то некоторые менее крупные инвесторы, в частности с западного побережья, не станут вкладывать деньги в не американские компании.
И наоборот некоторые европейские грантовые программы и налоговые поблажки подразумевают необходимость для компаний иметь материнскую компанию в родной стране – например, такие условия в Великобритании и Ирландии.
Более того, есть ряд кейсов, когда предприниматели начинали с материнской компании в США (или им приходилось влиться в такую) и потом понимали, что их потенциальные источники инвестиций не в Америке, а инвесторы из других регионов не хотели вкладывать деньги в бизнес с материнской компанией в США. Американской материнской компании сложно стать не американской материнской компанией из-за налогов, которые рассмотрим ниже.
Налоги
США – юрисдикция с высокими корпоративными налогами (федеральные корпоративные налоги и налоги штата достигают 40%, в то время как в Великобритании они остаются на уровне 20% и 12,5% в Ирландии), и соблюдение налогового законодательства в США намного дороже, чем в других странах. Если вы основали материнскую компанию в США или влились в американскую компанию, то весь ваш глобальный бизнес должен подвергаться американскому налогообложению. Впоследствии перевести главную компанию из США и не заплатить за это еще больше налогов чрезвычайно сложно.
Кроме того, в момент экзита, в частности если это экзит посредством продажи пакета акций и потенциальный покупатель – мультинациональная корпорация, не американская “мать” может завысить цену, потому что мультинациональная корпорация может использовать “захваченный кэш”, заработанный на офшорах, который при перечислении в США подвергнется налогообложению.
Такие налоговые нюансы стартап-предпринимателям могут показаться слишком далеким будущим. Однако молодые компании с материнским офисом в США, которые приходят к выводу, что получить инвестиции они могут только с не американской “матерью”, обнаруживают в итоге, что процесс ухода из США сопровождается очень высокими налоговыми отчислениями.
Американские инвесторы исторически успешно развертывали капитал вблизи от дома, и европейские стартапы, которые привлекают американские инвестиции, должны наглядно показать, почему именно они являют собой привлекательный объект для вложений. У некоторых инвесторов есть “квота” на европейские стартапы, в которые им необходимо вложиться. Американские инвесторы обычно ищут стартапы с самыми высокими шансами хорошего возврата инвестиций.
Если европейский стартап определить правильные моменты для привлечения американских инвесторов, они смогут избежать трений, настроить четкий ФОКУС своих конкурентных преимуществ перед американскими аналогами и максимизировать шансы поднять раунд в США.
