У нас в стране работает немного украинских венчурных фондов, которые к тому же активно вкладывают в локальные проекты. В 2014 году их стало на один больше, когда запустился фонд Digital Future. Уже в 2015 году он стал одним из самых активных инвесторов на локальном рынке. Вклад в отрасль нового игрока оценили и старожилы, руководителя Digital Future Алексея Витченко назвали наиболее влиятельным человеком в украинском интернет-бизнесе. Менее чем за два года его фонд сделал 15 инвестиций на сумму до $5 млн и успел получить первый экзит – Jeapie был продан канадской компании Mobify. О подробностях становления фонда, его ФОКУСе и особенностях работы в украинских реалиях AIN.UA и поговорил с Алексеем Витченко.
Фото здесь и далее: Ольга Закревская
Помимо известного большинству инвестиционного подразделения Digital Future, у вас есть и другие бизнесы. Можете рассказать о структуре компании?
По сути, у нас группа компаний. Есть аутсорсинговая компания TheAppSolutions, digital-агенство Digital Bee и ряд e-commerce проектов на западных рынках, к примеру, платформа (маркетплейс) по созданию контента. Доход от деятельности этих направлений частично идет на наполнение фонда Digital Future. Плюс — в наполнении участвуют и другие инвесторы (к сожалению, пока я не могу их назвать)
Быстрее всего растет TheAppSolutions, но его структура несколько меняется. Мы начали с аутсорсинга, но сейчас собираемся запускать продуктовые эксперименты. Мы даже взяли на работу экс-стартаперов и начали создавать R&D-отдел. Внутри TheAppSolutions мы будем выстраивать вертикаль, связанную с мобайлом. Это и разработка приложений, и продвижение, и поддержка. Мобильная платформа. По приоритетам: я больше занимаюсь Digital Future — больше вижу себя в инвестициях.
Digital Future на рынке с 2014 года. Можете рассказать статистику, сколько всего было сделок и денег вложено?
Всего было 15 сделок. Некоторые у нас раскрываются, некоторые нет. Общая сумма инвестиций — до $ 5 млн. Почти все сделки публичные — мы стараемся все рассказывать. Но главное правило — ребята сами не должны быть против раскрыть сделку. Бывают ситуации, когда сделки синдикативные, и пока каждый инвестор в рамках раунда даст добро, то процесс может затянутся на несколько недель или даже месяцев. Закрытости с нашей стороны нет, просто есть обязательства перед другими партнерами по раунду. До запуска Digital Future мы также инвестировали в два украинских венчурных фонда. Один из них — GrowthUP, с которым мы успели отметиться при выходе Jeapie.
Сколько времени у вас уходит на принятие решения об инвестиции?
От 30 минут до полутора лет. 30 минут было с LifeTracker. C Softcube процесс занял год от первого общения. При этом прошлым летом мы им отказали, а в декабре уже договорились и инвестировали. Публичное объявление о сделке было сделано в апреле.
Иногда за проектами мы гоняемся. За ReplyApp мы полгода бегали, еле уговорили взять деньги. Это практически как в Долине, где инвесторы за стартаперами гоняются. Есть случаи, когда к нам долго стучатся, настойчиво шлют отчеты. После какого-то из них мы видим, что ситуация изменилась, продажи пошли вверх. Мы сразу же думаем как инвестор, насколько наши риски снижаются и можно ли инвестировать.
Главный вопрос при инвестициях, который мы себе задаем: how big can it be? Насколько большой может быть компания и сколько мы с этого можем заработать? Мы ставим себе, как все венчуры, цель 10Х. Хотя в реальности 3Х было бы хорошо, но лучше стремиться к большему.
Учитывая, что вы достаточно молодой фонд, насколько сложно бороться за хорошие сделки на рынке?
Мы достаточно быстро стали известны, благодаря некоторым связям. Когда мы начинали в 2014 году — это было самое дно, война и все удивлялись: зачем вы инвестируете? Но мы наоборот видели большие выгоды для нас, большой потенциал и много проектов, относительно недооцененных. Было из кого выбирать.
На рынке есть конкуренция среди инвесторов за проекты?
Сейчас, наверное, нет. Не секрет, что в Украине вообще мало фондов инвестируют. Мы со временем поняли, что один из вариантов — синдикативные сделки, которые для нас, как инвесторов, выгодны. Стартапам они не очень выгодны, потому что подразумевают больше возни. Больше стейкхолдеров — больше утверждений, у каждого свои требования. У нас есть конкуренция с иностранными инвесторами — это сто процентов. Просто у ребят нет выхода — они за границей ищут инвестиции, договариваются. Даже мы, как ни странно, находим хорошие украинские проекты за границей, а не в Украине. Это вообще какой-то нонсенс. Чтобы найти хороший украинский проект, надо ехать за границу.
С одним из проектов мы познакомились на Web Summit в Дублине, с другим на американском Collision. Cделку с Web Summit мы сейчас практически закрываем — более половины пути уже пройдено. Для нас это, наверное, будет самая большая инвестиция. Проект условно украинский: юридически компания американская, там же находится основной офис. В Украине офис разработки, а среди основателей один украинец, а второй — американец украинского происхождения. (Речь идет о сделке с event-платформой Attendify, которая была анонсирована уже после записи интервью — прим. ред.)
Каждый раз вы подчеркиваете, что Digital Future инвестирует smart money. Что вы вкладываете в это понятие?
В силу того, что у нас группа компаний, под рукой есть разные специалисты, которые умеют работать как в сегментах B2B, так и B2C. Мы стараемся инвестировать в те проекты, где у нас есть экспертиза. Приходит проект, связанный с email-маркетингом, — я зову своих специалистов по email-маркетингу. Они начинают глубоко влазить в проект и дают заключение. Обычно венчурные фонды для таких целей привлекают консультантов. А мы с нашими консультантами сидим в одном доме, их можно позвать, и они тебе подскажут. Недавно у нас был кейс — проект, связанный с digital-маркетингом. Я позвал маркетологов, смотрю, а у них глаза расширяются. Говорят: «О, так это же нам можно сэкономить столько-то времени!» Для меня, как для инвестора, это своеобразный триггер, я сразу думаю: «О, значит другие маркетологи в других компаниях, скорее всего, так же отреагируют. Скорее всего, продажи можно быстро наладить и можно готовиться к инвестициям». С ReplyApp был такой пример. Мы полгода пользовались их сервисом и видели, что он работает. Показали немецкому стартапу, в котором у нас есть инвестиция, так с нами связалась Виктория Тигипко и говорит: «Слушайте, у вас такой прикольный проект. Мы всем своим портфельным компаниями показали». Для нас это сигнал, что проект имеет market fit. Он соответствует ожиданиям рынка и с продажами проблем не будет. То есть можно инвестировать и ожидать возврата инвестиций.
Как распределяется ценность между деньгами и smart-частью?
Тут все зависит от фаундера: хочет он нас слушать или нет. Если говорить про наш кейс с Jeapie, то мы очень много времени на них потратили. Там smart было гораздо больше в денежном выражении, чем финансовых инвестиций. В случае с нашей сделкой с Prodvigator, то там Артем Бородатюк достаточно опытный предприниматель. Мы ему тоже даем советы, но он и сам знает, что делает. Это уже не первый его бизнес. Все зависит от основателя: какой у него опыт, характер, готов ли он слушать и реализовывать полученные советы. Кто-то хочет сам копаться, кто-то бегает и просит подсказать-рассказать. У нас тоже не везде есть экспертиза, хотя в силу четкого фокуса в инвестициях обычно если не у меня, то у кого из моих коллег есть необходимый опыт. Мы им и делимся.
На примере Jeapie можете рассказать, что конкретно вы предоставили помимо денег?
Начнем с того, что Jeapie сидели в нашем офисе. У них был доступ ко всем нам. Мы помогали и с техническими сотрудниками, и с административными вопросами. Помогали построить продажи, заводили к компаниям, которые впоследствии привели партнеров Jeapie. Запускали контекстную рекламу, заставляли брать деньги с клиентов. У них была проблема в том, что клиенты не хотели платить — приходилось некоторых отключать, чтобы они хоть что-то начинали платить. Когда появились первые покупатели, то мы брали на себя юридические вопросы. Договаривались о формате, том, как структурировать договора. В общем, времени потратили мы много.
У вас есть какая-то основная экспертиза. Так, большинство портфельных компаний связаны с маркетингом и продвижением. Но есть некоторые проекты, которые выбиваются из этой канвы. Тот же ИИ-проект LifeTracker.
Да, LifeTracker — это вообще своеобразная история, завязанная на какой-то химии. Опытный предприниматель Миша Нестор, горящая технология. Это такая венчурная история, исключение из наших правил, но мы решили попробовать. У ребят еще нет продаж, хотя мы обычно вкладываем в проект, в которых они уже есть.
В последнее время наш фокус сдвинулся в сторону SaaS. Изначально мы думали, что будем инвестировать в e-commerce, но потом посмотрели и поняли, что не так и много в нем проектов. Плюс, e-commerce-проекты достаточно просто скопировать. У нас в портфеле есть и игровые компании. Тут я должен уже говорить как предприниматель: у нас была гипотеза, что с нашим опытом мы сможем достаточно дешево получать на играх трафик. Оказалось, все не так просто. До сих пор разбираемся с этими проектами, потому что трафик там достаточно дорогой, а конкуренция высокая. В целом, наш фокус — онлайн, SaaS для B2B, AdTech, EduTech, B2C consumer internet. Пока что не инвестируем в офлайн, fintech и healthcare.
Но недавно я посмотрел выступление одного американского инвестора и задумался, что надо расширять свой портфель и в другие направления. Во-первых, надо кубики в разные коробочки разложить. Если инвестировать на основании твоего прошлого опыта, то ты все время будешь находиться немного сзади, отставать. Ты будешь думать, что у тебя ранее что-то сработало и будет работать и дальше. А мир ведь меняется. Надо думать о будущем и о том, каким оно будет. Именно поэтому я начинаю думать и в сторону того же healthcare, хотя в нем опыта вообще нет. Сейчас есть проект Cardiolyse.me, с которым мы познакомились на американской Collision. Сначала они выиграли конкурс от UVCA, потом от Startup. Network в Одессе. Я уже как-то начинаю теплеть к этому делу. Думаешь, может вот он — next big thing. Может единорог уже вокруг тебя ходит, а у тебя опыта в этой сфере нет, и ты поэтому не лезешь. Если мы все-таки будем входить в подобные проекты, то будем делать это как классические венчурные фонды, привлекая консультантов. В Cardyolyse еще и B2C-рынок и там будут нужны колоссальные средства на маркетинг. Чтобы их продукт продвинуть на американском рынке, нужно будет $ 10−100 млн. Это риск.
Еще одна сделка, которая у вас выделяется, это YouAppi. Это израильский проект, и вы участвовали в его раунде B. Насколько сложно было присоединиться к «взрослому» раунду в иностранном стартапе, и что это вам дало?
Мы молодая инвесткомпания и хотим достаточно быстро получить опыт. Участвуя в таких сделках, при самом общении сразу же видишь, на каком высоком уровне находятся фаундеры и проект. У основателя это уже третья компания, две предыдущих он продал. Это сразу большой плюс. Входя в такие сделки, мы развиваем сами себя. Мы понимаем, как оно должно быть, и как оно, я надеюсь, будет с нашими проектами на поздних стадиях. К чему надо быть готовым, какая юридическая подоплека, как это надо продавать, показывать, делать due dilligence — куча всего нового. Сложно ли зайти в такие сделки? Сложно. Отчасти нам помогло то, что мы были на Web Summit в Дублине. Там мы познакомились с двумя инвесторами. Также мы ездили в Тель-Авив на DLD Conference, где познакомились с израильскими инвесторами и нам предложили принять участие в раунде. Мы начали изучать проект: у него очень крутой traction, тема нам достаточно близкая, связанная с мобильным трафиком. Тут мы тоже подумали про будущую синергию с AppSolutions. В этой сделке, надо признаться, мы не smart-инвестор. На таких стадиях все не smart. Это финансовый интерес. Ты инвестируешь для того, чтобы заработать деньги. И в нашем случае, чтобы получить опыт закрытия таких сделок.
У нас еще одна сделка в иностранный стартап — немецкий проект Coureon. Тут спасибо Виктории Тигипко — она показала нам проект в рамках ассоциации UAngel. Он тоже выбивается из нашего профиля — это логистический стартап, и он сейчас хорошо развивается. Такие сделки позволяют нам расширить нетворк и получить доступ к различным иностранным проектам других инвесторов раунда. В случае с YouAppi мы познакомились с несколькими фондами из Азии и обмениваемся проектами с ними. Я так думаю, если кто-то из наших портфельных проектов пойдет в Азию, у нас уже есть кому их показывать. В случае с Coureon — это Германия. На этот год мы как раз наметили Европу: едем на .IOneers, The Next Web, Web Summit, Slush, чтобы знакомиться, показывать наши проекты, смотреть иностранные. Мы специально не ищем зарубежные проекты, потому что нам, с одной стороны, своих хватает, с другой — европейские стартапы сложно контролировать, сидя в Украине. Хотя там есть интересные проекты, которые мы усиленно не искали, но нашли.
У вас всего около 15 инвестиций и уже был один экзит. Как оцениваете состояние портфеля?
Обычно венчурные капиталисты думают, что ты делаешь 10 инвестиций. Одна из них дает прибыльность с 20−30Х, и ты на этом зарабатываешь, а остальные просто списываешь. Такая стратегия имеет место быть, но объективно говоря, я смотрю на это по-другому. Поскольку у нас фокус на стадии late seed, и мы заходим в проекты, у которых есть продажи, то даже если не удастся сделать экзит, и компания сильно не вырастет, это все равно будет бизнес. Он будет генерировать прибыль. Но это крайний случай. Чего я боюсь, так это того, что проекты закроются, и мы спишем инвестиции.
Наверное, пока рано делать выводы, в каком состоянии наш портфель. Мне, конечно, кажется, что он в хорошем состоянии, потому что у всех растут продажи, или есть заинтересованность инвесторов на следующие раунды. К тому же к LifeTracker есть интерес разных инвесторов. Другие только начали осваивать средства. При этом ребята понимают цену деньгам и не сжигают их сразу. Машины-квартиры себе никто не покупает. Даже если они и уходят в минус, то это, скорее, мы их сами просим: ребята, давайте уже газовать. Тогда они начинают вкладывать деньги в маркетинг, берут себе продажников, начинают ездить по миру искать клиентов или кто-то начинает более усиленно продвигать сайт. Но при этом в сильно глубокий минус никто не уходит и это хорошо, потому что надо же думать и о следующих раундах. Сейчас, когда мы ездим по Европе, начинаем пробивать европейцев на следующие раунды. Потому что процесс фандрейзинга — это шесть-девять месяцев, а иногда и полтора-два года. И чем раньше ты покажешь, тем больше вероятности, что из этого получится что-то хорошее.
Вы как-то говорили, что западные инвесторы часто раздувают капитализацию стартапов.
Мы на Web Summit слышали, как американцы критиковали 500 Startups. Капитализацию надули, но сделать cash out невозможно. Если посчитать cash on cash, то он не такой хороший, как об этом говорят. Он номинально вроде есть, но реально ты эти деньги забрать не можешь. Говоря о капитализации, все зависит от того как считать. Кто-то считает по обороту, по прибыли, по трафику, пользователям, уникальности технологий, кто-то считает сколько не жалко. Вариантов оценок очень много, но самое справедливое — это исходить из прибыльности бизнеса.
Но на seed-стадии в большинстве до прибыльности еще очень далеко.
Тут оценка весьма условная и субъективная. Иногда она исходит из показателей продаж, иногда «Я стартап и стою два миллиона. А почему? Ну потому что вот те стоят $5 млн, а я $2 млн!» 🙂 Вот в Америке недавно был случай от которого мы в шоке. Ребята подняли $5 млн на попробовать, сделали маркетплейс и сейчас ищут $30 млн. На что деньги? На формирование команды. При этом у них есть какие-то пользователи, а продаж нет.
Ваша стратегия ориентирования на прибыль отчасти связана с украинскими реалиями? У нас никто капитализацию проекту раздувать не станет.
Отчасти это правда, у нас мало инвесторов, суровая жизнь и нужно как-то выживать. Если прибыли нет, значит, иди гуляй. Но я бы не сказал, что на Западе на прибыль никто не смотрит. Все смотрят на то, сколько они на этом могут заработать — насколько большой бизнес может быть и за сколько его можно будет продать.
В проекты в каких нишах планируете инвестировать в 2016 и сколько их будет?
Мы хотим сфокусироваться на тех проектах, в которые уже вошли. С ними тоже надо работать, развивать и готовить к следующим стадиям инвестиций. Конечно, если будут приходить хорошие проекты, то почему бы их не рассматривать. Даже если у нас не будет хватать своих ресурсов, мы будем подтягивать других инвесторов и вместе в синдикате закрывать раунды. Я думаю, что до конца года от пяти до десяти сделок мы закроем. Я надеюсь на это. Хотя может будет какая-то вкусная сделка, и мы вместо 10 сделаем одну, но большую. Хочется надеяться, что проектов в Украине станет больше, и они будут лучше, качественнее.
А прослеживается такая тенденция?
Каждый год в Украине генерируется от 300 до 500 стартапов. О качестве этих стартапов мне сложно судить, потому что они все проходят не через меня, а моих коллег. Наверное, большая часть проектов до нас не доходит, потому что мы говорим: «Продажи есть? Продаж нет». Если есть какая-то уникальная технология, связанная с искусственным интеллектом или что-то вроде Looksery, возможно. Если этого нет, то мы не понимаем, как на этом можно заработать и не влезаем в это.
У нас сотня тысяч программистов и их количество растет, и каждый программист какой-то проектик пилит. То, что они продать не могут — это одна история. Проекты появляются, но почему не хватает качественных? Потому что мало предпринимателей. Со временем это преобразуется. Я лично надеюсь, что Украина приблизится к Израилю. Он тоже был аутсорсинговой страной 30 лет назад. И мы станем не аутсорсинговой, а технологической страной. Для этого нам надо еще поработать над собой, иметь больше практического опыта в предпринимательстве, развитии глобальных бизнесов.
В Украине мы пока нащупали путь увеличения количества проектов через хакатоны. Мы проводили AI-хакатон, после которого появились 20−25 проектов. Я пока не знаю, какова судьба большинства из них, но надеюсь, что кто-то из них выживет. Сейчас их много проходит — и агро, и медиа-хакатоны. Что они делают? Объединяют предпринимателя и программиста. И тут как раз могут появляться привлекательные проекты, а дальше все зависит от команды. Если бы мы были в Евросоюзе, как Польша, и в нас вливали бы деньги, то были бы посевные программы. После хакатона получаешь $ 100 000, делаешь MVP, и дальше общаешься с венчурными фондами. У нас этого нет. У нас суровая школа жизни — нужно выжить. Если это получилось, то инвесторы оценят.
