Как заключить сделку на $2 млн с китайской компанией, работающей в Нигерии? Об этом специально для AIN.UA написала Наталья Вакалюк, директор по развитию Genesis Media — компании, специализирующейся на создании новых медиа на развивающихся рынках.
Когда штаб-квартира компании находится в Киеве, а локальные офисы разбросаны по Африке, Азии и Южной Америке, процесс развития бизнеса представляется бесконечной чередой авиаперелетов, отелей и завтраков в формате “шведский стол”, а сам менеджер по развитию – зависшим в одной бесконечной командировке героем фильма ‘Up in the Air’. Но при хорошо отлаженных процессах бизнес-девелопментом можно заниматься и удаленно, причем довольно успешно и в больших объемах. Ниже я расскажу, как без поездок и без личных встреч нам удалось договориться о предустановках на несколько миллионов телефонов в Нигерии с общей суммой сделки по рыночным ценам около 2 миллионов долларов.
Наталья Вакалюк
Нигерия? Где это?
Сперва немного расскажу о Нигерии. Нигерию называют “Гигантом Африки”: на территории в 2 раза больше Украины живет 200 млн человек. Нигерия растет грандиозными темпами: в 1970 году население страны составляло всего 50 млн и с тех пор выросло в 4 раза(!). Сейчас Нигерия – это одна из трех суперэкономик Африки (две другие – ЮАР и Египет) и безусловный лидер в регионе. К 2040 году Нигерия станет третьей страной по населению в мире (после Китая и Индии) и обгонит по уровню ВВП Россию.
По развитию интернета в Нигерии все очень похоже на Индию. Около 90% трафика приходится на телефоны (мы вообще почти не развиваем десктопную версию сайтов, а делаем только приложения и мобильную веб-версию). Всего в стране 80 млн пользователей интернета, и их количество очень быстро растет. Нигерия – очень интересна для большого количества международных инвесторов: крупнейший интернет-магазин в стране уже привлек около $700 млн инвестиций при оценке около $2 млрд.
Нигерия, да и вся Африка, меняется очень быстро: на наших глазах рынок буквально за несколько лет перешел от старых Нокий до вполне приличных смартфонов на Андроиде: всего 2 года назад доля смартфонов в нашем трафике составляла 5%, а сейчас – более 30%. Люди начинают использовать интернет каждый день и он становится частью их жизни. И если в Украине это все происходило 10-15 лет, то по нашим ощущениям, в Африке это происходит в 3-5 раз быстрее. Это действительно революция, очень интересно чувствовать себя частью таких сдвигов, влияющих на жизнь почти миллиарда человек.
Мы начали работать в Нигерии почти 5 лет назад и стали одной из первых интернет-компаний, которые увидели потенциал в регионе. Сейчас у нас самый крупный локальный новостной сайт/приложение в Нигерии, Naij.com, который работает по модели Buzzfeed, и самая крупная доска объявлений, Jiji.ng, с общей аудиторией 25-30 млн уникальных пользователей в месяц только из Африки. Среди топ-30 приложений в Нигерии – три наших. Все это мы делаем из Киева, из нашего уютного офиса на Подоле.
Своим вкладом в наш большой успех – большой сделкой по пред-инсталлам на мобильные телефоны нашего новостного приложения – я действительно очень горжусь и расскажу про него по шагам. Африка у многих ассоциируется с сафари, поэтому, в моем рассказе будет много охотничьих мотивов 🙂
Лагос, Нигерия
#1. На кого охотиться
Итак, что делать, если на тебя свалилась задача «сделать сделку по предустановкам телефонов в Африке с каким-то производителем телефонов». Я была несколько раз в Лагосе, но это город больше, чем Москва, напоминающий огромный муравейник, в котором живут 20 млн человек. Куда и к кому идти – первую неделю было совсем непонятно, и в голову заползало ощущение ужаса.
Потом я составила список топ-производителей телефонов. Задача перестала быть такой ужасной – их было всего 15-20 (все имена, кстати, совершенно неизвестны в Украине: типичный производитель смартфонов в Нигерии делает телефоны в Китае за 50 долларов, а 100 долларов – это уже премиум-класс).
Итак, после 10 дней ресерча, у меня был список целей и я начала охоту.
#2. Выслеживание добычи
По каждому из производителей путем долгого поиска в интернете и LinkedIn собрался список из 300-400 контактов. Это были самые разные люди – от каких-то продавцов в магазинах и торговых центрах, до директоров и CEO основных офисов в Китае. На кого выходить, было совершенно непонятно. Поэтому, я решила написать всем 🙂
Ключевой секрет успеха: 1-2 абзаца, направленные на установление контакта – «быстро заинтересовать». Главное, чтобы человек ответил и только после этого грузить его детальными предложениями. Очень хорошо помогает качественно оформленная анкета в LinkedIn и хороший английский: люди, как правило, не читают холодную переписку, так как все устали от спама, поэтому грамотно написанное короткое письмо может очень помочь.
#3. Момент охоты
Из 400 контактов что-то адекватное ответили только 40, остальные меня проигнорировали или отослали к кому-то еще. Самое важное – когда тебе отвечают, сделать как можно более правильным шаг второго контакта.
Тут я приготовила красивую презентацию и детальное письмо с описанием того, что нам нужно, и того, что мы можем предложить.
Что важно на этом этапе:
- показать, что ты крупный партнер и можешь что-то дать. Чтобы люди поняли, что на тебя стоит тратить время и говорить;
- описать детально, что вы хотите от сделки, для того, чтобы решение можно было принять очень быстро.
В нашем случае мы сделали особый акцент на возможности разместить рекламу на #1 сайте Нигерии, а также повысить известность бренда, привлекая активную целевую аудиторию (посетители нашего сайта – молодые люди 18-35 лет). Мы предложили в обмен на предустановку софта рекламную кампанию, которая в условиях отдельной сделки стоила бы около 2 млн долларов.
Мы сделали, действительно, выгодное предложение: доступ к лидирующему сайту страны, возможность получить многомиллионные показы рекламных баннеров, специальные проекты и другие преимущества за то, что производитель смартфонов выполнит предустановку нашего приложения на своих устройствах.
#4. Тащим льва в пещеру: несколько млн устройств с предустановленными приложениями
Нашим предложением заинтересовался один из лидирующих вендоров Китая – Transsion Holdings и их бренд Infinix. Поставщик вышел на рынок Нигерии пару лет назад. Наш опыт работы с китайцами – исключительно позитивный. Они очень ответственные и пунктуальные, быстро идут на контакт и выполняют обещания. Мы рассказали обо всех особенностях нашего предложения по скайпу и договорились, что они посетят наш офис в Нигерии, чтобы убедиться, что мы действительно серьезная компания (у нас в Лагосе и Абудже работают более 100 человек).
Уже через пару дней мы начали согласовывать договор партнерства: в качестве пробы было решено за полгода выпустить 500 тыс устройств с нашими приложениями. Еще через пару недель договор согласовали. Пару месяцев ушло на производство и поставки устройств из Китая. Первый трафик мы увидели через 2 месяца.
Сегодня доля устройств Infinix, с которых заходят на наш сайт, достигла 25% (доля выросла с нуля). Впечатляющие результаты привели обе стороны к тому, что мы пролонгировали сделку на несколько млн устройств в обмен на бесплатную годовую рекламную кампанию стоимостью около $2 млн.
Может быть кому-то все сказанное тут покажется очень простым и банальным, но это действительно была непростая сделка, включающая в себя общение с офисами в Китае, Нигерии и Украине. Она позволила нам реализовать стратегический шаг по увеличению доли на рынке Нигерии на устройствах ключевого вендора.
Выводы:
- Таргетируйте крупные компании и лидеров рынка с большими возможностями, если отправить им хорошее письмо, то они ответят (пусть и не все).
- Используйте все возможности для поиска партнеров и установления контактов: не бойтесь того, что вам не ответят 90%: вам достаточно заключить 1-2 сделки, чтобы получился хороший, объемный результат. Стучите настойчиво во все двери, и в итоге вы обязательно добьетесь своего;
- Правильно оформленное короткое предложение – главный залог того, что вы получите первый ответ. Детальная и качественно оформленная презентация – главный залог второго ответа и сделки.
- Настойчивость и умение преподнести все выгоды вашего предложения открывают двери.
Надеюсь, что мой опыт для кого-то окажется полезным – пишите мне, если хотите обменяться опытом похожих сделок, буду рада пообщаться.
Автор: Наталья Вакалюк, директор по развитию “Генезис Медиа”
