Успешно продавать на Amazon: показываем товар на Amazon, приносящий $2000 в месяц

«Сколько людей – столько и мнений», «Всем угодить невозможно» и т.д и т.п. Мы, сообщество Amazon-предпринимателей SalesHub, это знаем, более того – осознаем и даже не пытаемся оспорить прописные истины. Но вот пришел день, и появился человек, который согласился «засветить» свой товар на Amazon, показать сколько он зарабатывает, как и на чем именно. Что ж, давайте начнем и покажем реальный товар на Amazon, продажи которого были запущены на рынке США по схеме Private Label, не покидая территорию Украины. Успешно продавать на Amazon: показываем товар на Amazon, приносящий $2000 в месяц.

Почему мы это делаем?

Легче ответить на вопрос «почему мы этого не сделали раньше». Причин не показывать свой товар на Amazon у каждого предпринимателя масса:

• Нежелание плодить конкурентов. Избито, но зато просто и понятно любому предпринимателю. Грэг Мерсер (Greg Mercer) из Jungle Scout показал товар своей компании на Amazon – трехфутовые бамбуковые палочки для барбекю. Простой пиар сервиса для Amazon-предпринимателей. Чем это закончилось? По сути, ничем, их товар по-прежнему в бестселлерах, но количество бамбуковых палочек от конкурентов на складах Amazon стремительно возросло (да и правда, зачем искать свой товар, давайте возьмем товар Грега, он ведь плохого не посоветует), как и вливания компании Грега в рекламу, чтобы удержать пиар на плаву. Грег все это прекрасно понимал и потому в их аккаунте всего один товар, что еще раз доказывает: у каждого пиара есть свой предел.

• Нежелание портить метрику продукта. Одно дело, когда на 100 посещений страницы твоего товара есть 35 продаж, и совсем другое, когда несколько тысяч человек зайдут «пощупать» реальный товар, а продаж останется то же количество, что и раньше. Общую статистику это явно подпортит, да и Amazon учитывает такие «забеги» на листинг, понижая общий рейтинг товара.
• Нежелание получать лишнюю популярность. Через это проходят даже те, кто не «светит» свой товар – достаточно просто признаться, что имеешь бизнес на Amazon, и начнется все что угодно… От банальных вопросов «посоветуй нормальный товар, а как ты делал доставку, а что писать на упаковке, как правильно раздать товары» т.п.– и вплоть до грубости и обвинений во лжи.
• Есть еще несколько более веских причин, чем перечисленные выше, которые мы сознательно не укажем, чтобы не давать подсказок злопыхателям.

Так почему же мы все-таки раскрываем товар?

1. Да, по той же причине, что и Грег Мерсер: пиар, и глупо было бы отнекиваться. В нашем случае это пиар курсов для тех, кто хочет создать свой бизнес на Amazon, научиться работать (именно работать, про «халявные миллионы» тут речь не идет) и зарабатывать на рынках США и Европы. Говорим как есть: мы не теоретики, мы сами работаем и зарабатываем на Amazon и учим этому других, зарабатывая деньги еще и на этом.
2. Мотивация. Чужой и хороший пример способен стимулировать деятельность умного человека и победить массу внутренних возражений и неуверенность. «На Amazon большая конкуренция, невозможно выбрать товар, приносящий нормальную прибыль, а что если не получится». Правильно осознанное и проанализированное чужое достижение заканчивается вот этим: «У него получилось – получится и у меня». Ну, либо этим: «Очередной лохотрон и разводняк, актеры куплены» и т.д. Каждый сам выбирает свой сценарий для реакции на чужой опыт и выводы тоже делает самостоятельно.
3. Дать подсказки тем, кто уже работает на Amazon или твердо решил этим заниматься, с нашей помощью или самостоятельно – неважно.
4. Вы сами попросили это сделать:

Все точки над «i» расставлены, можем начинать.

Если в цикле интервью с Дмитрием, предпринимателем который согласился раскрыть свой товар, нам удалось сохранить  интригу до конца и раскрыть товар только в последнем видео (опубликованном только сегодня), то сейчас мы отойдем от принятой схемы и покажем о чем идет речь сразу.

Как продавать на Amazon. Показываем реальный товар

Вот он, один из миллионов товаров Amazon, на котором зарабатывают деньги. Товар не сложный и не дорогой (по меркам США), обычный с виду набор USB-переходников:

Во втором интервью Дмитрий поделился тем, как именно проходил research – поиск идеи товара. Выбор товара – одна из самых сложных и ответственных задач в Amazon-бизнесе. Именно эта точка определяет, будет ли бизнес успешным и получится ли заработать. В данном случае ставка была сделана на популярности и востребованности продукции, а заработок планировалось построить на обороте, а не на высокой прибыли с единицы товара (хотя обе стратегии имеют право на жизнь).

Продавать на Amazon: инструменты для подбора и оценки прибыльности ниши

Google Trends утверждал, что количество поисковых запросов – а их было проверено под сотню – для данного товара только растет:

Amazon также подтверждал популярность запросов по USB-кабелям. Для тех, кто не знаком с такой технологией поиска, скажем: достаточно вбить первые буквы запроса/названия товара в поисковую строку площадки – и подсказка Amazon подтянет все наиболее популярные запросы по данной теме в зависимости от раздела или, как в нашем случае, для всех разделов сразу.

Специальный плагин для браузера Chrome Unicorn Smasher также показывал, что топовые Private Label предприниматели в данной нише имеют более чем приличные обороты, а значит – есть отличная возможность откусить свой кусок пирога, даже если не получится стать бестселлером.

Поясним некоторые метрики:

1. «1 товар – 1 продавец» – это явный признак того, что продавец работает по схеме Private Label. Товары крупных брендов продают, как правило, несколько десятков продавцов.
2. Наличие записи FBA свидетельствует о том, что товар отгружается со складов Amazon FBA и продается не самим Amazon (тогда было бы указано AMZ) и не с собственных складов, как работают крупные бренды (тогда было бы указано FBM).
3. Est.Revenue – средний оборот за последние 30 дней (без вычета стоимости услуг самого Amazon).

Вот как процесс подбора товара и ниши описывает сам Дмитрий:

Продавать на Amazon: выбор и оценка поставщиков в Китае

Это еще одна нелегкая задача в Amazon-бизнесе, особенно если вы работаете с продуктом, который уже не первый месяц в тренде. Китайский рынок, как никакой другой, очень чувствителен к популярности товара, и как только какой-либо тренд набирает обороты – сразу же появляется масса производителей, готовых удовлетворить возникший спрос.

Вот результат всего лишь одного запроса по USB-кабелям на Alibaba:

Обратите внимание: 18 579 товаров, а это масса различных вариаций товара (цвет, длина, тип оплетки и т.д.). Перебрать всю эту кучу – титанический труд, но с помощью фильтров сайта Alibaba можно сузить выборку.

Мы рекомендуем включать все варианты фильтров для отбора поставщика:

• Trade Assurance – поддержка поставщиком программы взаиморасчетов внутри торговой площадки, позволяющей проконтролировать качество продукции до 100% оплаты и отгрузки партии товара с помощью привлеченных контролеров (нанимаются дополнительно и за отдельную плату);
• Assessed Supplier – поставщик, производство которого прошло специальную внешнюю инспекцию (подтверждение заявленных производственных мощностей);
• Gold Supplier – поставщик, регистрационные документы которого подтверждены площадкой (не самый надежный фильтр, но лучше включать и его).

Также желательно заполнять поле Minimum Order, чтобы отсеять тех, кто не готов работать с небольшими партиями товара. В нашем случае первый заказ содержал всего 500 единиц. Применив все фильтры и указав примерный размер партии, легко сократить выборку до 200 предложений.

Вот как процесс переговоров с поставщиком описывает сам Дмитрий:

Сервис по консолидации грузов из Китая способен существенно сэкономить деньги, но, увы, не время. Если заказ и доставка в Украину одного семпла образца с помощью DHL может обойтись в $50-90, то благодаря консолидации за эти же деньги можно доставить сразу несколько образцов, но это займет больше времени. Вот сервис, о котором упоминает Дмитрий.

Прислушайтесь к рекомендациям по общению с поставщиками:

• Оценивайте качество не только товара, но и диалога с первого дня общения. Если есть хоть малейшее сомнение в искренности, вы ловите китайских друзей на попытках продать вам подороже образцы, если при общении начинает казаться, что основной их бизнес – именно продажа образцов, а не производство товаров, то ищите других поставщиков. Даже если предлагают хорошую цену и особенно если предлагают подозрительно низкую цену.
• Документируйте все этапы переговоров. Не стесняйтесь напомнить о первоначальных обещаниях (стоимость доставки, дополнительные единицы в партии для замены на случай брака и т.п.). Ссылайтесь на письма, skype-переписку и отстаивайте свои права и первоначальные договоренности. Это бизнес – тут не до стеснений.
• Будьте максимально корректны и учтивы. Исходите из того, что вы выстраиваете долгосрочные отношения и от их качества зависит очень многое в вашем бизнесе. Не раз бывало, что поставщик сам подсказывает интересные решения, новые идеи или берет на себя некоторую часть финансовых затрат при возникновении проблем, только чтобы не потерять надежного клиента.
• Ведите переговоры от имени менеджера своей компании, не директора или главы правления. Так у вас всегда будет зазор для маневра: «вашу цену не одобрило руководство, дайте скидку 5% – и я попробую протолкнуть ваше предложение», «другой менеджер принес решение на 10% ниже, потому мы не сможем с вами сотрудничать».

Оценка качества образцов: на что обращать внимание

И вот образцы товара от нескольких поставщиков на руках – как оценить, кому отдать предпочтение? Как узнать, что важно для покупателя в США?

Здесь на помощь снова приходит Amazon и анализ листингов конкурентов. Никто другой так хорошо не расскажет про недостатки товара конкурента, как неудовлетворенный покупатель. Стратегия очень проста: выбираем конкурента с большим числом отзывов и внимательно изучаем отрицательные.

Вот один из примеров: товар, имеющий 1673 отзывов, при этом 9% из них носят явно негативный оттенок. Если их пересмотреть, то можно понять, что именно беспокоит покупателей. Примерно 80% негатива относится к недолговечности данной модели. У разных пользователей данный кабель прожил от 2,5 до 6 месяцев. Но есть и еще кое-что: нарекание на скорость передачи данных и даже замеры производительности.

Совет: вам не нужно самим шпионить за конкурентами, делать контрольные закупки (хотя при желании можно), искать обзоры товара на сторонних сайтах – все, что вам нужно знать об их товаре, вам расскажут сами покупатели:

• проведут оценку качества продукции;
• дадут понимание о внешнем виде самого товара: нового и после продолжительного использования (отзывы часто содержат фото и видео);
• сфотографируют упаковку – по этому можно будет оценить ее качество и тип;
• сообщат, предлагает ли конкурент бонус к покупке, и если да, то какой именно.

И заметьте, все это совершенно бесплатно.

Продавать на Amazon: продажи и базовые цифры проекта

Первые продажи данного продукта начались на Amazon в марте 2016 года. Активно продукт не продвигался, но были сделаны первые раздачи и получены первые отзывы, чтобы как-то оживить процесс. Вот статистика продаж по первому месяцу:

Цифры на старте продаж выглядели следующим образом:

• Инвестиции в первую партию:$1900 (вместе с доставкой).
• Размер первой партии: 500 единиц.
• Себестоимость производства:$3,5 за единицу.

Первый месяц продаж:

• Продажи стартовали с цены в $10.
• Отчисления Amazon с каждой продажи: $4,52.
• Выручка от продажи единицы (при цене в $10): $5,48.
• За первый месяц продано: 174 единиц.
• С учетом раздач товара в обмен на отзывы в первый месяц на карточку Payoneer было выведено всего $580 (сумма меньше себестоимости проданных и розданных единиц).

Для новичков, планирующих бизнес на Amazon, важно понимать еще такую цифру, как себестоимость отзыва при раздаче/продаже товара по скидке в обмен на оценку товара. В нашем случае товар раздавался по купону со 100% скидкой. При этом Amazon все равно взимает полную стоимость своих fee (отчислений) так же, как и при продаже товара по полной стоимости, указанной в листинге.

Себестоимость отзыва: -4,52 (Amazon fee) — 3,8 (себестоимость) = -$8,32

Нужно быть готовым, что накопление отзывов на первом этапе потянет продажи в минус, но без этого не обойтись. В некоторых нишах недостаточно раздать 5-10 единиц, счет идет на десятки, а иногда и на сотни. Вот почему для тестирования продукции рекомендуется завозить на склад не менее 300 единиц. При меньшем количестве можно просто не окупить начальные затраты на запуск продаж.

Далее начался долгий путь по работе над стимулированием продаж:

• эксперименты с привлечением внешнего трафика;
• реклама на Amazon с автоматическими и ручными настройками;
• работа над изображениями товара;
• эксперименты с влиянием цены товара на объем продаж;
• изменение описания товара (bullets, description);
• подбор ключевых слов и эксперименты с их вхождением в описание и настройки Search Terms.

Вот как этот процесс описал Дмитрий в финальном интервью проекта:

Ключевые моменты проведенной работы, о которой говорит Дмитрий, хорошо видны на полном графике продаж по проекту:  

«Игры с ценой», которые проводились, видны по статистике сервиса CamelCamelCamel. В ходе ценовых экспериментов было установлено, что наилучшая цена (наиболее конкурентная и приносящая наибольшее число продаж) лежит в диапазоне $12-15:

• Текущая цена набора переходников: $12,98.
• Отчисления Amazon при этой цене: $4,97.
• Выручка от продажи единицы: $8,01.
• Чистая прибыль с единицы:$4,21.

При виде такого графика часто возникает вопрос: что за скачки цены? Нет, это не сезонность, данный товар не имеет явной сезонной привязки. Это моменты, когда количество товара на складе уменьшалось, а следующая поставка не успевала приехать.

Существует стратегия, при которой для сохранения рейтинга товара и недопущения полного опустошения склада (Amazon не любит пустых складов) цена подымается до уровня намного выше среднего в нише. Не редки случаи, когда даже при таких ценах товар продолжают покупать. В нашем случае разрывы в поставках были между первой и второй, а также между второй и третьей партиями товара. Дальше логистика выровнялась, и играть в «завышение цены до небес» больше не приходилось.

Текущее состояние продаж по данному продукту, после всех экспериментов и манипуляций,  хорошо видно по августовскому графику:  

Буквально на несколько месяцев удалось выйти на продажу более 500 единиц в месяц, а это выручка на уровне $4000, а чистая прибыль — $2000.

Когда мы начали выкладывать первые интервью, появились вопросы: а сколько было потрачено на рекламу внутри Amazon? Может, реклама съедает всю прибыль? Какая стоимость клика и т.д. Для данного продукта реклама просто не сработала и, проведя ряд экспериментов с настройками, от нее было решено полностью отказаться.

За все время существования аккаунта на рекламу всех продуктов, которые в нем представлены, было потрачено чуть более $350, из них на рекламу набора USB-переходников – не более $200.

Потому в расчетах выручки и прибыли фактор дорогой Amazon-рекламы можно не учитывать. К концу проекта все продажи приносит органика.

Как выглядит финансовая статистика по аккаунту за последний месяц? В аккаунте Дмитрия несколько товаров, причем один из них на данный момент отсутствует на складе, потому финансовые показатели в сентябре немного «просели», но картина складывается следующая: последний перевод от Amazon за 14 дней продаж (Amazon перечисляет средства 2 раза в месяц) составил $3600, при этом оборот за последние 30 дней составил $12600.

При запуске на Amazon существуют разные стратегии: можно выбрать нишу с низкой конкуренцией (такие тоже остались), выпустить классный товар, задрать цену и медленно, но верно снимать сливки на уровне прибыль = себестоимость х 4. А можно броситься в пучину высокой конкуренции и жить с оборота, держась средних цен при высоком качестве товара. И работать, работать, работать, чтобы подняться максимально высоко в поисковой выдаче Amazon. Дмитрий пошел по второму пути, и у него получилось «зацепиться» за первую страницу по ряду ключевых поисковых запросов, среди 20 тыс. различных аксессуаров.

Хочет ли кто-то повторить этот товар? Появятся ли конкуренты? Да, однозначно.

Работая над этим материалом, мы заметили, что в том же сервисе CamelCamelCamel только данный товар уже мониторят 8 человек, а сервисов для мониторинга за нишей или товаром на Amazon — больше десятка. Более того, товар Дмитрия — не бестселлер в категории, к топовым товарам внимания куда больше.

Кто-то явно собирает информацию про товары в нише и уже точит зубы, чтобы выйти на рынок с продажами товара-аналога.

При нашей последней беседе с Дмитрием, он попросил:

«Только я ваc прошу: не пишите, что все это «халява» и легкий заработок. Скажите, чтобы закатывали рукава: это нелегкий хлеб, и тут нужно работать так же, как и в любом другом бизнесе. Здесь есть свои риски, могут быть неудачи, но оно однозначно того стоит».

Как и обещали – мы показали реальный товар на Amazon. Правильнее даже сказать — реальный аккаунт с несколькими товарами. Команда SalesHub благодарит Дмитрия за готовность поделиться своим опытом с аудиторией сообщества и портала AIN. Большая просьба воздержаться от подобных комментариев:

Мы, увы или к счастью, не школа актерского мастерства. Мы не подбираем друзей, партнеров, учеников или экспертов по умению держаться перед камерой, убедительно выступать перед публикой. Желание вместе работать и достигать реальных результатов в бизнесе на Amazon – вот основные критерии сообщества.

В рамках этого материала нам не удалось показать абсолютно все, что было сделано за это время для усиления продаж по данному продукту.  Но всех, кого заинтересовал данный проект, а также бизнес на Amazon в целом, приглашаем на бесплатный семинар «Впервые открываем реальный товар на Amazon», который состоится 4 октября в 16:00 по Киеву. Мы готовы рассказать больше. Будем говорить и про данный проект, и про другие возможности самой крупной онлайн-площадки в США. Регистрируйтесь и приходите. Будем рады встрече!

AIN.UA также рассказал как зарабатывать $3000-10 000, продавая на Amazon товары под собственным брендом.