Издалека Кремниевая долина может казаться царством гениальных и творческих людей, которые одеваются и общаются в высшей степени неформально. Но, как на своем опыте узнал французский предприниматель Ромен Сермен, который приехал покорять Долину, здесь существует строгий этикет. И нарушать его не стоит. Предлагаем перевод статьи предпринимателя о том, как нужно себя вести в Долине.
В 17 столетии во Франции манеры стали делом политики. Король Людовик XIV и его предшественники, собирая французских дворян в Версале, установили нечто вроде школы хороших манер.
Придворные жили под деспотическим присмотром короля. Если вы вызывали неудовольствие Луи, он мог просто “вас не замечать” весь следующий день. В Версале, если вас не замечает король, это все равно, что покинуть двор.
Новые манеры – формальные правила протокола и невысказанные, но глубоко угнездившиеся в культуре манеры – такие как правила поведения за столом – повсеместно понимались, как способ убедиться, что вы не обижаете окружающих. Вы должны были контролировать себя, чтобы не шокировать и не вызывать омерзение у окружения.
Писательница и историк Маргарет Виссел
ОК. Этикет Версаля был ужасным. “Те, кто желает говорить с королем, не должны стучать в его дверь. Вместо этого, используя левый мизинец, они должны были легонько поцарапать дверь, пока им не дано будет разрешение войти. Многие придворные отращивали ноготь на этом пальце длиннее остальных специально в этих целях”. Или: “Только лакеям дозволялось открывать двери. Если вы желали покинуть комнату, нужно было дождаться, пока двери откроются”.
Чистый. Кошмар. Никаких тебе панибратских “как дела, чувак?”. Но замените “Луи” на “венчурного капиталиста” или “потенциального крупного корпоративного клиента” или “ментора” или “талантливого профессионала”. И выйдет вот что: “Если вы вызвали неудовольствие инвестора/клиента/ментора/профи, он или она просто не соизволит видеть вас на следующий день”. Ведь верно?
Я живу в Долине вот уже семь лет. И я, как француз, совершил за это время множество ошибок. Я даже надел официальный костюм для первой встречи в офисе Google. Нет, правда. Я повязал галстук. Никто не сравнится с этим. У гугловцев ушло около минуты, чтобы понять, что я не водитель лимузина. Хотите избежать такого конфуза, кликайте сюда.
Я выяснил, что в Долине есть этикет. По правде говоря, он есть везде, где занимаются бизнесом. Точка.
В Долине – своя культура. Множество иностранцев приезжает в Сан-Франциско. Они считают: если люди здесь выглядят так же, значит, все и устроено так, как дома.
Это – огромная ошибка. Как и в любом другом регионе, здесь есть базовые правила поведения. Они смазывают шестеренки общества, гарантируют, что все будет происходить плавно, без излишних конфликтов.
В Долине важны несколько принципов: эффективность, уважение и общение. Калифорния – это воистину “Земля крутых парней”. Но не расслабляйтесь. Правила здесь – довольно четкие.
Что существуют основные правила – этому я научился на собственной шкуре. Следуйте им – и все у вас будет ОК. “Король увидится с вами на следующий день”. Нарушайте их – и “с вами перестанут считаться в Кремниевом Версале”.
Правило 1. Всегда вовремя
Быть вовремя – ключевой момент. Мы живем в окружении неточной информации. Люди мало о вас знают, а возможно – и вовсе ничего. Чтобы поправить эту ситуацию, они будут интерпретировать любые сигналы, исходящие от вас. Опоздали? Легким движением руки вы шлете сразу три сигнала:
- Вы неорганизованы. Стали бы вы иметь дело с беспорядочными людьми? И не прикидывайтесь, что на шоссе 101 ужасный трафик. Конечно, ужасный. Поэтому используйте Waze.
- Вы не уважаете того, с кем назначена встреча. “Извини, предыдущая встреча затянулась”. Что на самом деле означает: “У тебя, может, и назначена встреча с кем-то после меня, но мне плевать”. Такое. Не. Любят.
- Вам нельзя доверять. Когда мы назначили встречу, мы заключили сделку. Вы только что нарушили ее условия.
Или вы успеваете или вы – вне бизнеса. Если вы все же опаздываете, вышлите сообщение как минимум за 20 минут до начала встречи и напишите:
- В случае, если опаздываете на 1-10 минут: “Опоздаю на Х минут, надеюсь, это нестрашно? Прошу прощения”.
- Если опаздываете > 10 минут: “Примите мои извинения, мне никак не успеть вовремя. Опоздаю как минимум на 10 минут. Возможно, мы могли бы переназначить встречу?” (Учитывая, что здесь и далее речь идет о деловом общении в Долине, нелишним будет посмотреть, как звучат фразы в оригинале – ред.)
Быть вовремя настолько важно, что Andreessen Horowitz штрафует своих сотрудников на $10 в минуту, если те опаздывают на встречи с предпринимателями. Это вопрос уважения, прежде всего.
И, к слову, быть вовремя – значит, быть на 3-4 минуты раньше назначенного.
Правило 2. Отвечайте по почте в тот же день
У вас будет пару часов, чтобы ответить на мейлы. В тот же день – это ОК. На следующий день – приемлемо. Все, что происходит через 24 часа – уже проблема. Вы опять послали сигнал. Ответ в тот же день сигналит о том, что:
- вы всегда в курсе
- вы – быстрый и это хорошо
- то, о чем писал отправитель, для вас важно, вы даете ему чувство собственной важности.
Я часто нарушаю это правило, сложно ему следовать. Но оно очень важное.
Правило 3. Интро только с согласия обеих сторон
Вы ничего не достигнете без ценных связей и нетворка. Это важно для фаундеров-иностранцев, у которых по определению знакомых немного. Интро для предпринимателей – то же, что бензин для машины. Без них не продвинуться вперед.
Представления – одна из наиболее запротоколированных частей этикета Долины. Вот ключевые принципы:
- Интро должно быть полезно всем сторонам.
- Нельзя заставлять кого-то провести интро.
Как это работает? Есть два сценария:
- Джон хочет представить Пола Хелене. Сначала Джон спрашивает у Пола, согласен ли он быть представленным Хелене. Затем – у Хелены, будет ли уместным представить ее Полу. Если оба согласны, Джон проводит интро.
- Пол хочет быть представленным Хелене. Пол спрашивает у Джона, не против ли тот сделать интро. Пол быстро объясняет контекст и цель интро, а также – почему Хелене было бы интересно с ним познакомиться. Даже лучше: Пол дает Джону посмотреть черновик письма, которое хочет использовать. Если все ОК, Джон спрашивает Хелену, не против ли она быть представленной Полу.
Звучит вроде банально, да? Но многие не играют по этим правилам.
Интро с двойным согласием означает, что одна из сторон может отказаться. Если вы не можете этого принять, выйдите из игры.
Правило 4. Мейл из трех пунктов
У людей мало времени. Время – деньги. CEO, инвесторы, менеджеры, кто угодно ценит время. Отправить плохо составленное письмо – все равно, что кинуть в волны письмо в бутылке. Оно окончит свои дни на пустынном берегу.
Ваше сообщение должно быть кратким (три пункта, максимум пять строк), кристально ясным (чтобы ваш текст можно было понять без ученой степени) и точным (данные, данные и еще раз данные, см. правило 8 ниже).
Майкл Сайбл, CEO Y Combinator, написал прекрасный пост “Как писать инвесторам на ранних стадиях”. Там все сказано. Что годится для early stage-инвестора, годится и для ментора, клиента, талантливого профи, журналиста в TechCrunch. Мейл из трех пунктов должен выглядеть так:
- Чем вы занимаетесь (две строчки)
- Почему это круто (две строчки)
- Что вам нужно (одна строчка)
И все! Вы, кстати, в курсе, что инвесторы уделяют питчам примерно по 3 минуты 44 секунды? Будьте уверены, они не тратят больше трех минут на мейлы.
Правило 5. Карма работает
Как по мне, хорошая карма – суть культуры Долины. Она означает, что если вы сделали что-то хорошее, оно к вам вернется. Это – основа явлений вроде подвешенного кофе, она звучит в вопросе, который каждый задаст вам, когда увидит впервые: “Чем могу вам помочь?”.
Исполняйтесь доброй кармы и благодарности. Благодарите людей. Кто-то провел полезное интро? Скажите спасибо. Вышлите им мейл с рассказом о том, что случилось. Не помогло? Все равно скажите спасибо. Кто-то помог вам? Помогите ему. Делитесь и помогайте, как только можете. Это – магия.
И, кстати, это правило.
Правило 6. Что лучше – звонок на 15 минут или встреча на полчаса-час?
Сейчас мы нырнем глубоко в протокол. Не помню, кто автор цитаты, но мне она очень нравится: “Никогда не наделяйте ответственностью людей, которым нравятся собрания”. Есть три типа общения:
- 15-минутный звонок. Это – отличная возможность представиться впервые, создать контекст для будущей встречи или обсудить мелкую тему.
- 30- или 60-минутная личная встреча.
Разница между ними лежит в обсуждаемых темах. Если проблемы и вопросы могут быть решены за полчаса, зачем вам отнимать у другого человека целый час в расписании? Если вы запрашиваете получасовую встречу, вы этим показываете, что знаете подноготную работы системы. И зарабатываете баллы.
В этом видео Винод Хосла, основатель Sun Microsystems и Khosla Ventures рассказывает, что его расписание разделено на отрезки по 15 минут. Звучит экстремально, но продуктивные люди – невероятно организованы. 15, 30, 60 – все просто.
При звонке на 15 минут. После того, как они прошли. Повесьте трубку. Если у вас часовая встреча. После того, как прошел час. Вы уходите. Это у меня лучше всего получается.
Правило 7. Говорить с акцентом – нормально
Множество успешных предпринимателей в Долине общаются с акцентом. 52% американских единорогов были основаны иммигрантами в первом или втором поколении. Иммиграция – одна из движителей процветания региона.
Быть иностранцем – не проблема. Но учитывайте: говорить с акцентом – хорошо, не говорить по-английски – плохо. Нужно уметь точно объяснить, что вы имеете в виду, в деталях и нюансах. Улучшение английского – ваш приоритет с первого дня. Иначе вы столкнетесь с дискриминацией довольно быстро.
Да, еще одна вещь.
Значение некоторых слов в английском может отличаться от того, чему вас учили в школе. Вот примеры:
Что говорят: What you do is awesome! (“То, что вы делаете – восхитительно!”)
Что имеют в виду: “Ничего так”.
Что говорят: Your product is OK. (“Ваш продукт ОК”)
Что имеют в виду: “Ужасно, точно такое не куплю”.
Что говорят: Thanks, we had a great meeting. (“Спасибо, это была отличная встреча”)
Что имеют в виду: “Спасибо, что зашли”.
Что говорят: Thanks for the meeting. Let’s schedule a second one with some other folks. (“Спасибо за встречу, давайте назначим еще одну, с другими парнями”)
Что имеют в виду: “А вот это интересно, мы бы хотели больше знать о вас”.
Следующая встреча – это единственная реакция, которая должна вас волновать в этом случае.
Правило 8. Давай данные или сдохни
Справедливо сказать, что в Долине “все прекрасно”. Ваш продукт “лучший в мире”. Ваша технология “уникальна”. Ваша команда “мирового уровня”. Ваши доходы “растут супербыстро”, а ваш рынок – “о**тельно большой”. Да, конечно, “вы измените мир”. Короче говоря, “вы все тут разнесете”. Но я бы советовал убрать эти слова из словарного запаса и питча.
Нет ничего лучше, объективнее и удобнее для сравнения, чем данные. Инвесторы, менторы, потенциальные сотрудники по вашим данным моментально поймут, что вы – лучшие в мире.
Разные бизнесы, на разных стадиях имеют разные метрики: TAM, SAM, SOM, MoM, рост год к году, MRR, ARR, ACV, LTV, CAC, DAU, WAU, MAU, GMV, уровень сжигания инвестиций и так далее. Пусть за вас говорят данные. Забудьте о превосходных степенях прилагательных. Иначе будете смотреться так:
Правило 9. Рассказывайте истории
Это – одна из самых сложных вещей. Вряд ли это как-то связано с образованием. Но это – бесценный навык. Умение рассказать историю – ключевое в Долине. Это самый эффективный способ привлечь к себе людей и вызвать их восхищение.
Это – лучший способ продавать.
Вот в этом и дело. Вы должны быть в режиме продаж. Все. Время. Днем и ночью. Хотите нанять талант? Должны продать ему свое видение. Питчите инвестора? Вы буквально продаете ему кусок компании. Встречаетесь с журналистом? Ему нужно продать вас своим читателям.
Иными словами, каждый питч должен быть историей. Как это сделать? Хороший рассказ связывает то, о чем вы говорите, с чем-то более масштабным. Возможно, с миссией. Может быть, с эмоцией. Путешествием. Но что бы это ни было, оно должно вовлекать в себя слушателя. История – это хорошо составленный сценарий. Торпеда с четкой целью.
Рассказывать истории – сложно. Это – искусство, требующее работы. Но если хотите в Долину, готовьтесь рассказывать хорошие вовлекающие истории. Здесь все так делают. Вы все же недалеко от Голливуда.
Еще раз – приношу извинения, если все это звучит банально. Так и должно быть.
