Специально для AIN.UA сооснователь проекта GoIT Андрей Пивоваров рассказывает историю создания и развития проекта GoIT, который занимается обучением IT-специалистов в Украине.
Меня зовут Андрей Пивоваров, мне 27 лет и ровно два года назад мы с партнерами вложили 10 000 гривен в идею, которая принесла уже более миллиона долларов доходов.
19 сентября GoIT исполнилось 2 года. Хочу рассказать, как мы создавали компанию, сколько я наделал ошибок, и как моя команда помогла их исправить. Но в первую очередь – рассказать о людях, благодаря которым компания GoIT стала собой.
Идеи ничего не стоят
Мне очень повезло с партнерами: все трое опытные владельцы бизнесов и владеют высокоуровневым нетворкингом, который нам очень помогает. Потом мы увидели потенциал в рынке IT-образования и решили попробовать создать бизнес в этой сфере.
Изначальный бюджет проекта был 10 000 гривен. Мы до этого не работали с IT-рынком, для нас все было новое и мы решили, что не будем вкладываться в разработку продукта и бренда, так как это customer funded business. Позже, когда запустились первые группы, мы дофинансировали проект, так как нужно было закупить технику – еще на $10 000.
После этого мы ни разу не вливали в бизнес сторонних денег. Все развитие компании происходит за счет прибыли, которую мы на 100% реинвестируем в доработку инструментов, команду, улучшение старых и запуск новых продуктов, создание комфортной инфраструктуры.
Исследование рынка
Мы провели 30 встреч с IТ-топами и порядка 50 встреч с целевой аудиторией. Это помогло нам сопоставить ожидания обеих сторон.
Вопрос, на который у нас до сих пор нет ответа – какой размер этого рынка? Мы хотели создать системный масштабируемый образовательный бизнес, но при этом не наводнить рынок людьми, которые не достигли результата, и мы стали считать.
Итак, у нас 100 000 айтишников. Допустим, рынок растет на 20% каждый год, то есть каждый год нужно еще 20 000 новых специалистов. Даже при среднем показателе Employment Rate по рынку, работу находит каждый третий, то есть потенциал рынка 60 000 человек. При этом есть университеты, есть академии компаний, есть бесплатные инициативы.
Конкурентную среду мы практически не смотрели. Знали только, что на рынке уже было 54 компании. Но мы верили в свою идею.
Где мы взяли первых студентов
Не имея ничего, мы решили провести презентацию проекта. Как Тони Шей: он создал Zappos не имея ни одной пары обуви на складе.
Мы взяли у LITS франшизу на их программу по тестированию, и сразу перешли к презентации. Можете посмотреть на ее жуткое качество и еще более жуткий логотип.
Презентация проекта GoIT, август 2015
С первого ивента конверсия в заявки была порядка 70% и мы набрали первые 2 группы по QA. Это была категория новаторов, которые первыми в нас поверили. И мы оказали им хорошие услуги: процент трудоустройства первых групп – выше 90%.
Фото с первого выпускного GoQA, декабрь 2014
Ребята из LITS подсказали нам хорошую идею про отбор студентов. И все первые запуски мы общались с потенциальными студентами лично, уделяя каждому около 30 минут, чтобы понять их уровень компьютерной грамотности, английского и мотивации. Это было очень энергозатратно. Мы проводили по 25 собеседований в день. На выходных нам хотелось закрыться дома и помолчать.
В начале 2015 года мы укомплектовали все продукты GoIT фишками: отбор, система менторства, курсы по soft skills и IT English, карьерное консультирование, сообщество, карьерный сервис, который до сих пор есть только у нас, так как его очень сложно создать и развивать.
Нам пришлось переписать программу по QA на 90%, так как она не соответствовала требованиям IT-рынка Киева. И поскольку сильно бежали вперед, забыли обсудить этот вопрос с LITS об отказе от франшизы, и в итоге это привело к разрыву отношений. Мы все уладили, выплатили компенсацию, но, как в одесском анекдоте “ложки нашлись, но неприятный осадок остался”.
До сих пор собеседую каждого человека, которого мы берем в команду. В команде бекофиса сначала было 6 человек, к конце первого года она выросла до 15, сейчас – до 53.
Стартап в стартапе
В декабре 2014 года мы познакомились с Наной Кореневой. У Наны в Грузии уже была компания по обучению робототехнике для подростков. И мы предложили Нане партнерство.
В апреле 2015 года запустился пилот GoITeens: две группы подростков 11-13 и 14-16 лет.
Пилот GoITeens, май 2015
Денег, заработанных на пилоте, хватило на полное обеспечение проекта и небольшой команды. GoITeens не были в минусе ни одного дня. Пилот взлетели и уже осенью мы запустили 10 групп с почти нулевыми затратами на маркетинг. Продукт получился очень правильным и честным, у нас даже не было необходимости в его продвижении. В первый учебный год год нам хватило ресурса команды на запуск 10 групп.
К 2016 году мы запустили подростковый мотивационный формат IT-Talks, летний CityCamp, создали специализацию для старших подростков GoITeens Pro (теперь можно выбирать направление – Frontend, Genetics, Smart design), запустили офис во Львове и строим первый хакерспейс для подростков – Factory. На очереди запуск семейного направления.
Так GoITeens выросли в нашей экосистеме и выделились в отдельную компанию. Так мы начали расти в образовательный холдинг: запускаем новые проекты внутри в lean-режиме, если взлетают – выделяем в отдельную компанию.
IT Takls – формат встреч комьюнити GoITeens, декабрь 2015
Карьерный сервис – опять все дело в нужном человеке
В мае 2015 года я познакомился с Лидией Терпель, которой предложил заняться карьерным сервисом. Лида наладила процесс трудоустройства выпускников и ввела в каждый курс блок Career Skills, в результате в прошлом году мы вышли на рейт трудоустройства в 67%. Через год (нынешнее время) у нас 370 партнерских соглашений с IT-компаниями по всей Украине и работает полноценный отдел из 6 карьерных консультантов, задача которых – помогать выпускникам находить работу.
GoIT Career Service – консультация со студентами, июнь 2016
Переход на Blended-learning
В 2015 году счет выпускников шел на сотни, мы все еще были не системны, базы клиентов велись в эксельках, ни один бизнес-процесс не был прописан. Пришло время искать более масштабированную бизнес-модель.
IT Fest – масштабная образовательная IT-тусовка Украины, которую мы организовали, чтобы отметить первый День рождение GoIT. Сентябрь, 2015
Мы выбрали Blended-learning. Суть подхода в том, чтобы все повторяющиеся элементы обучения вынести на самостоятельную подготовку и автоматизировать (лекции, тесты, домашние задания, мануалы) а все практические части вынести на общение с менторами и встречи с тренером.
И снова ошибка. Я пригласил на создание пилота новых людей. Они были профессионалами, но старая команда практически не участвовала в создании новых blended-продуктов, и компания поделилась на две части – каждый сидел в своем лагере. Люди стали уходить. В какой-то момент мы испугались, что все потеряем. Но мы пережили кризис и теперь следим за сохранением экспертизы и корпоративной культуры и передаем их новым членам команды. За 2016 года мы наладили бизнес-процессы, внедрили CRM и LMS-системы, заточенные под наш бизнес.
Первый масштабный выпускной, ноябрь 2015
Go for it
Мы победили в тендере ПР ООН Украина при поддержке правительства Японии и реализовать социальный проект по бесплатному обучению Frontnend’y и и стали самой молодой компанией-партнером ПР ООН. В рамках проекта Go for IT мы обязались обучить 260 переселенцев Frontend-разработке, а взяли 300.
Как и на всех бесплатных курсах drop out на потоке был выше, чем на наших обычных коммерческих проектах. Тем не менее, к концу обучения у нас осталось 270 человек. Только в первый месяц после выпуска мы трудоустроили 70 человека, в том числе и в топовые IT-компании – GlobalLogic, Luxoft, Terrasoft.
Среди всех компаний, которые сотрудничали с ПР ООН, у нас был самый высокий показатель по трудоустройству (главной КПЭ социального проекта) и с нами продлили контракт на еще 50 студентов.
GoIT уже не торт
Когда мы перешли в blended-формат сначала показалось, что нас завалили жалобами. Команда была в шоке. Проведя тщательное исследование и сбор обратной связи, мы поняли, что недовольные – это все те же 5-7%, которые были до этого. Просто их стало гораздо больше в абсолютных числах. С этой проблемой нам помогла Оля Захарова, которую мы сначала пригласили на Head of Study, а затем она стала Country Manager. Когда мы начали целенаправленно работать с этой группой, то поняли, что blended-формат подходит не всем. Текущим студентам мы предложили перейти в офлайн без дополнительной оплаты. А новым более детально рассказываем о формате, чтобы изначально на этапе отбора правильно сформировать ожидания.
Сейчас у нас одновременно учится 1200 человек. Наш бизнес очень прикладной. Мы знаем, что большинство людей приходит учиться, потому что не видят перспективы в своей сфере и хотят больше зарабатывать. И это нормально.
Весна-лето 2016
Весной наконец-то мы навели порядок. Есть модель роста стартапа: сначала ты увеличиваешь прибыль до 15%, потом сильно увеличиваешь команду, теряя в прибыли, но за счет большей команды снова выводишь компанию на новый уровень прибыльности. Мы увеличили команду с 23 человек до 50, чтобы качественно обеспечивать все курсы. Но как-то прибыль все не росла. И мы уходили в минус на сотни тысяч гривен месяц за месяцем. И тут мы вспомнили, что в команде нет финансиста, который бы все посчитал и объяснил куда уплывают деньги.
С финансистом к счастью вопрос решился быстро и у нас уже был план действий. Но за это время настолько погрузились в свои внутренние проблемы, что перестали уделять внимание внешним коммуникациям. И это была большая ошибка, которая сильно ударила по нашей репутации. Пока мы молчали, нашлись доброжелатели, которые стали наполнять инфополе негативными порочащими репутацию публикациями, просто брали любую мою статью или историю о наших выпускниках и высмеивали, выворачивая на изнанку, Позже был взломан наш сайт. Мы закрыли брешь в безопасности, открыли уголовное дело и продолжаем работу с юристами .
Публикация об IT-образовании в журнале Новое Время, июль 2016
Что дальше?
Сейчас у нас новый вызов: мы запускаем обучение full-stack специалистов в формате bootcamp. По итогу трехмесячной интенсивной подготовки получатся полноценные full-stack специалисты, которые сейчас так необходимы рынку.Мы расскажем обо всем: о создании программы, тестировании формата, отборе студентов, процессе их обучения и трудоустройства. С этим же bootcаmp’ом мы к концу 2016 года едем в Кремниевую долину и выходим на рынок США.
Автор: Андрей Пивоваров, сооснователь GoIT
