В жизни большинства стартапов рано или поздно наступает момент, когда для дальнейшего развития им необходимы дополнительные средства. Выход на новые рынки, запуск новой линейки продуктов, пивоты – все это требует немалых инвестиций. Что делать, если стартап еще не зарабатывает и только тестирует монетизацию? В этой колонке я постараюсь охватить основные этапы фандрейзинга и поделиться тем, на что стоит обращать внимание в первую очередь.
Виктория Тигипко
Подготовка к фандрейзингу
Привлечение инвестиций, по своей сути, напоминает B2B-продажи: переговоры с инвесторами можно сравнить с продажей товаров или услуг клиентам. Поэтому к инвестору нужно приходить с уже готовым набором документов и идей. Итак, вам понадобится:
Презентация
Презентация – это лицо стартапа. От того, насколько грамотно выстроена ее структура, правильно расставлены акценты, продумано визуальное оформление, зависит первое впечатление инвестора и успех дальнейших переговоров. В интернете опубликовано множество бесплатных шаблонов для стартап-презентаций, которые можно найти без особого труда. Но, рекомендую обратить особое внимание на варианты от Гая Какасаки, Sequoia Capital и Питеря Тиля.
Перед тем, как питчить инвестора по этой презентации, потренируйтесь у себя дома или в офисе, расскажите о проекте друзьям и коллегам. Вы должны “на автомате” укладываться в промежуток не более 10 минут, и за это время успеть детально рассказать, как технически устроен продукт, а главное – о его уникальных особенностях и о том, что он может принести потенциальному инвестору.
Финансовая модель на 2-3 года вперед
Инвесторам нравится, если вы продумываете план развития проекта на 2-3 года вперед и уже на старте предполагаете в какую сторону может повернуться бизнес. Как и в предыдущем случае, в интернете можно найти множество примеров финансовых моделей, в том числе и от известных мировых стартапов. Более детально процесс составления финансовых моделей описан в статье американского венчурного инвестора Бретта Бивенса.
Трекшн на рынке, где вы привлекаете инвестиции
Трекшн – один из самых популярных терминов в инвесторском “слэнге”. Если вы работаете на украинском рынке и привлекаете деньги от местных инвесторов, то обязательно расскажите про успешность компании и работу вашей бизнес-модели на практике. А вот для европейского инвестора опыт работы в постсоветских странах уже не так важен, их больше интересуют достижения на глобальных рынках. Если же рассматривать американские венчурные фонды, то для них важны результаты, в первую очередь, на рынке США – без них шансы привлечь средства ничтожно малы.
Профили стартапа на AngelList и CrunchBase и его основателей на LinkedIn
Первые сайты, куда идет инвестор в поисках информации о стартапе – это AngelList и CrunchBase. Максимально заполните профили на этих платформах, особенно внимательно подойдите к описанию бекграунда команды и структуре предыдущих сделок.
Второй важный социальный момент – это профили на LinkedIn. Большинство американских венчурных инвесторов пользуется именно этой сетью, и у многих из них даже нет Facebook-аккаунтов. Поэтому, все ключевые члены команды должны иметь профили с заполненной информацией об опыте работе, включая должность в стартапе.
Где искать инвестора?
Инструменты для поиска инвестиций можно условно разделить на онлайн и офлайн. Пройдемся по ним по порядку.
Краудфандинг на Kickstarter и Indiegogo – отличное решение для хардверных стартапов
Краудфандинг – это отличный способ привлечь деньги для хардверных проектов и многие украинские стартапы, такие как iblazr, LaMetric, Petcube, пошли именно этим путем. Хотя привлеченных средств редко хватает на запуск продукта, стартапы используют этот инструмент для проверки продукта. Плюс, в случае, например, Petcube, выход на краудфандинг стал отличным информационным поводом, который помог рассказать о компании на украинском и международном рынках. На тему выхода на Kickstarter и Indiegogo написано множество статей, много полезной информации можно найти в тематических сообществах в соцсетях, например «Русские на Кикстартере».
Публичный фандрейзинг на AngelList и FundersClub
Суть работы AngelList отлично описана в этой статье. Публичное поднятие инвестиций позволяет стартапам привлечь дополнительные средства, получить новых клиентов и сильный международный PR.
Мой совет: перед выходом на AngelList заручитесь партнерством сильного синдиката с большим количеством фоловеров. Во-первых, синдикат будет по сути представлять вас на AngelsList, во-вторых, многие из фоловеров захотят инвестировать вместе с ним. Выбирайте синдикат с сильным lead investor и тот, который уже инвестировал в стартапы из вашего сегмента.
FundersClub работает примерно по той же модели, только там еще необходимо пройти предварительный отбор от аналитиков платформы. Среди портфельных компаний TA Ventures есть стартап, который получил инвестиции на одном из этих ресурсов.
Поиск контактов и знакомства с помощью CrunchBase, CB Insights, Mattermark и LinkedIn
Все эти инструменты следует использовать в синергии друг с другом.
CrunchBase в первую очередь нужен для поиска инвесторов ваших конкурентов. Расскажите им о своем продукте, – и в большинстве случаев они будут рады поговорить с конкурентом и не откажутся дать пару-тройку полезных советов. Во-вторых, этот ресурс помогает отслеживать активность соинвесторов различных венчурных фондов. Например, если вы знакомы с кем-то из TA Ventures и зайдете на наш профайл, то увидите список из более чем 500 соинвесторов. На следующей встрече вы можете попросить нас сделать интро кому-то из этого списка и мы вряд ли откажем в этой просьбе.
Также обратите внимание на сервисы CB Insights и Mattermark – они часто публикуют самых активных инвесторов в определенных секторах.
Еще один must have для основателя стартапа – это собственный блог с интересными советами и лайфхаками из его бизнеса. Вы можете попросить администраторов Mattermark добавить ссылку на ваш блог в глобальную рассылку и в случае успеха практически наверняка привлечете внимание топовых мировых инвесторов.
И, наконец, один из лучших способов “холодных” контактов с инвесторами – это LinkedIn. Если вы не знакомы с кем-то персонально и некого попросить сделать интро, то попробуйте написать InMail в LinkedIn. Вам придется купить премиум-аккаунт, но такие письма намного лучше конвертируются, чем холодные email-рассылки.
Офлайн-каналы – инкубаторы и акселераторы, нетворкинг на конференциях и тематических мероприятиях
Несмотря на все современные технологии, личные знакомства все еще остаются одним из основных способов знакомств стартапов с инвесторами.
Так получилось, что с большинством наших успешных проектов мы познакомились благодаря друзьям-предпринимателям, которые рекомендовали своих друзей. Нетворкинг – это основа для любого успешного бизнеса, поэтому старайтесь дружить и поддерживать отношения с людьми с рынка и они смогут стать для вас хорошим пропуском к деньгам инвесторов.
Лучшее место для знакомств – это тематические ивенты и конференции. К сожалению, после IDCEE в Украине практически не осталось конференций с иностранными инвесторами и хорошим нетворкингом. Поэтому я советую не жалеть времени и денег на посещение таких международных выставок как Techcrunch Disrupt, NOAH, WebSummit, DLD, Slush, .IOneers, Launch Conference и других крупных ивентов. Что касается Украины, то заходите на мероприятия от Uangel – это сообщество венчурных инвесторов, которые вкладывают деньги в украинские стартапы на ранней стадии.
Еще один отличный канал для нетворкинга – это зарубежные инкубаторы и акселераторы. Я настоятельно советую изучить зарубежные инкубационные программы и постараться попасть в инкубаторы, выпускники которых регулярно получают инвестиции. За результатами выпускников инкубаторов можно следить по этой ссылке.
И не забывайте рассказывать про свой проект везде, где это только возможно. Чем больше людей узнают о вашем продукте, тем больше шансов, что на вас обратят внимание венчурные фонды.
Автор: Виктория Тигипко, управляющий партнер инвестиционной компании TA Ventures
