Украинские SaaS-ы развиваются быстрее, чем спрос на них. Инвесторы предпочитают масштабируемые проекты, поэтому продуктов без прицела на западные рынки уже почти нет — многие SaaS-ы полностью ориентируются на США и Европу.
Так на чем же важно сфокусироваться при выходе на западный рынок? Какие ошибки приводят к неудачному запуску SaaS-продукта? Как не нужно строить общение с инвесторами? Во время конференции SaaS Nation мы задали эти вопросы CEO и фаундерам крупнейших SaaS-продуктов и венчурных инвестиционных компаний Украины, а также спикерам из США и Германии.
Джордж Элфонд, Co-Founder & CEO Rallyware (Сан-Франциско)
Когда вы только начинаете, сфокусируйтесь на product market fit. Самое важное, что вам нужно понять в этот момент, это правильный ли у вас продукт для вашего рынка. И скорее всего, если вы пребываете в уверенности, что он правильный, то вы полностью ошиблись и не сделали достаточно ресерча. Потому что продукт должен постоянно меняться, итерироваться, пока вы не почувствуете, что вы достигли полного product market fit.
А цена, масштабирование — это все в данный момент второстепенно. Цена важна только для того, чтобы вы знали, что кто-то готов за ваш продукт заплатить. Но главное почувствовать, что людям это нужно и полезно.
Как раз с этим будет особенно тяжело, если вы находитесь в Украине и выводите продукт на Запад. Если это SaaS на американский рынок, нужно его очень хорошо понимать и уметь итерировать SaaS. Для этого особое внимание обратите на первых клиентов, которые либо станут вашими большими адвокатами, либо наоборот откажутся от вас. Фидбек и тех, и других будет очень полезен.
Ингмар Захорски, Director of Customer Success of ChartMogul (Берлин)
Что я бы точно не посоветовал украинским SaaS-ерам — так это выходить на европейский рынок. Там очень нелегко продавать. Сосредоточьтесь на англоязычном рынке, не ограничивайте себя Европой.
Поэтому при построении вашего product fit я бы посоветоветовал сфокусироваться на рынке США, как крупнейшем для большинства SaaS-бизнесов, и думать, как параллельно выйти на сопутствующие англоязычные рынки.
Александр Галкин, Co-Founder Competera (Киев)
На самом деле западный рынок немногим отличается от нашего. Когда я был в Дублине на конференции, там люди тоже обсуждали, что же им делать, когда они переедут за океан. Хоть британцы и говорят с американцами на одном языке, у них тоже есть на ивентах целые потоки «Как выйти на рынок США».
Вот, например, в кейсе Competera клиенты идентичны что у нас, что за рубежом. Конечно, таймзону саппортить сложнее, разница во времени — это самая большая из проблем. Но не язык.
Поэтому, как бы попсово это ни звучало, но при выходе на западный рынок ФОКУСируйтесь на клиентах. А также старайтесь зарабатывать деньги с первого дня продаж.
Игорь Жаданов, CEO & Co-Founder Readdle (Одесса)
Основная ошибка SaaS-еров — это перекос на какой-то одной из специализаций, которые есть у человека. Например, если продукт стартуют инженеры, то очень часто они фокусируются на инженерной составляющей, функциональности продукта, забывая или недостаточно балансируя между продажей, маркетингом и business development. И наоборот, если маркетологи стартуют продукт, то страдает инженерная часть. Поэтому, как правило, ошибка в том, что бизнес-модель неполна и компании пропускают очень важные составляющие для успеха.
Олег Белозор, CEO Reply (Торонто)
Я бы посоветовал поехать и пожить на Западе. Я сам прожил 4 года в Канаде, где-то год в Америке. Я не только понял, как мыслят местные, но и пересмотрел сотни SaaS-продуктов.
Поэтому могу дать два совета для правильного запуска SaaS-а. Первый: для начала поедьте и посмотрите, как другие делают. Второе: найдите успешный продукт и постарайтесь в первый раз сделать подобное. Во второй раз уже пробуйте делать что-то уникальное.
Алексей Орап, CEO YouScan (Киев)
Три вещи самые важные. Во-первых, это клиенты и их потребности. Если вы их хорошо понимаете, вы можете сделать правильный продукт для них. Второе — это команда. Это суперважно даже на не очень хорошем рынке. Хорошая команда сделает пивот, сделает правильный продукт. И третье: рынок должен быть достаточно большим, интересным, и у вас должны быть каналы, с помощью которых вы можете привлекать клиентов оттуда.
Вот три компонента: продукт, команда, рынок. Если они пересекаются, то вы найдете и правильную модель ценообразования и сможете хорошо продавать свой продукт.
А вообще мне кажется, что мы недостаточно делимся опытом друг с другом. Мы часто допускаем одни и те же ошибки, а ведь SaaS — не такая уж и новая бизнес-модель, есть масса блогов, рекомендаций. Надо не изобретать велосипед, а скорее использовать лучшие практики, чаще встречаться и общаться с коллегами, которые занимаются похожим бизнесом, потому что нюансов очень много, и их стоит изучать постоянно.
Алексей Витченко, CEO Digital Future (Киев)
Поднятие денег у иностранных инвесторов — это все равно, что закрытие сделок enterprise. Это построение relationship, доверия, своего бренда.
При этом люди часто говорят одно, а делают немного другое. Стартаперы готовят красивые питчи, презентации и просят: «Дайте мне денег на мою идею». Но так это не работает.
Нужно доказать инвестору, что вы умеете правильно делать execution, маркетинг, понимаете продукт, рыночный vision у вас более менее грамотный. Нужно показывать цифры: как растут ваши продажи, как снижается ваш churn, как повышается ваш LTV. Так вы продемонстрируете, что знаете, как привлекать клиентов.
А если вы будете последовательно присылать отчеты о том, что у вас все хорошо — «вот, смотрите, как растут наши продажи», «вот, что мы улучшаем» — то западные инвесторы на каком-то по счету письме потеплеют и скажут: «А ну-ка, куда переводить деньги?».
Кирилл Мазур, Associate Partner в Imperious Group (Киев)
У нас за спиной не так много SaaS-ов — восемь. Но из наших сорока сделок мы видим, что и у SaaS-бизнеса, и у других компаний ошибки часто похожи.
Большинство инвесторов не инвестируют в какую-то идею. Особенно в SaaS-сервисах для компании важно нащупать свою сферу, своих клиентов. Идеальный вариант — это когда компания приходит к инвестору за деньгами для того, чтобы масштабировать те результаты, которые уже есть. Это может быть 1000 долларов дохода, 50 долларов дохода. Но должен быть результат, который покажет, что вы четко поняли свою аудиторию, зачем ей этот продукт нужен, какие качества продукта важны для того, чтобы за него платили сейчас и в будущем, чтобы вы осваивали эту часть рынка все больше и больше.
Ошибки как раз в том, что компании не до конца прорабатывают свою целевую аудиторию, не до конца понимают ценность, которую они приносят своим пользователям. Что нужно сделать, так это четко расписать business canvas того, каким образом и какой аудитории ты должен достичь. Это должен быть максимально короткий путь достижения своего потребителя и момента, когда ты с него возьмешь деньги.
Иными словами, очень важно свою ЦА понять, а уже потом искать инвестора, который увеличит то, что у тебя есть, с помощью нетворкинга, денег, связей на твоем целевом рынке.
Артем Бородатюк, Founder Netpeak Group, CEO Serpstat (Одесса)
Перед запуском продукта на европейский или американский рынок я советую, в первую очередь, не находиться в текучке, когда нет времени на собственное развитие. Лучший способ подготовиться — это изучить опыт SaaS-компаний, которые уже есть на рынке. Я сам сделал так, перед тем как стать CEO Serpstat — 3 месяца провел в Штатах и встречался с как можно большим числом SaaS-еров.
Если говорить о нашем рынке, то у нас в стране много талантливых девелоперов — нам повезло, что аутсорсинговый бизнес в Украине развит. Это позволяет нам иметь лучших разработчиков в мире, потому что они уже работают на топовые компании в США, Великобритании и так далее.
Что касается execution, у нас наоборот нет людей, которые разбираются в том, как строить sales, как делать маркетинг, как делать Customer Success. Когда на конференции SaaS Nation спикеры спрашивали у зала, кто замеряет NPS, кто знает SaaStr community или читал книгу Джейсона Лемкина, поднимают руку 10%. Это очень мало.
Поэтому я всех призываю общаться и делиться опытом. Все SaaS-еры делают очень похожие вещи. Самому все шишки набивать — это долго и дорого. А использовать опыт коллег помогает коммьюнити.
Автор: Анастасия Здорикова, BDO агентства Octopus Events, организатор SaaS Nation
