Как правильно сообщать инвесторам новости о своем стартапе? Стоит ли быть многословным или пусть письмо выглядит как краткий отчет с кучей цифр? На эти вопросы в своей колонке отвечает Клара Бреннер из венчурного фонда Urban Innovation Fund. Редакция AIN.UA подготовила адаптированный перевод.
Итак, ты поднял свой первый раунд. Молодец! Серьезно, закрыть раунд – это невероятный объем работы, так что вы имеете полное право чувствовать себя превосходно. Но независимо от размера раунда или стадии развития вашей компании, суровая правда в том, что вам, вероятно, снова придется поднимать инвестиции.
Возможно, это – плохие новости. Сейчас заключается меньше сделок, чем пару лет назад. Согласно данным Национальной ассоциации венчурного капитала, в 2016 году было заключено 8000 сделок, что на 22% меньше, чем показатели годом ранее. Это – самый низкий показатель с 2012 года, очевидно свидетельствующий о том, что венчурные инвесторы намного критичней расценивают возможности для вложений. Особенно сложно стартаперам, которые переходят от seed-стадии к раунду А. Итак, как лучше соревноваться за доллары?
Ответ прост: по email.
Если его чуть расширить: прямо сейчас выяснить, как вовлекать существующих инвесторов – когда вы еще не поднимаете следующий раунд. Таким образом, когда придет время, они не просто еще раз вас проинвестируют, но и познакомят с другими инвесторами, предоставят блестящие отзывы.
Добиваться этого можно, составляя и отправляя одно простое письмо – но регулярно.
Зачем нужны регулярные, стандартные апдейты по почте?
Есть множество стратегий постоянно держать инвесторов в курсе. Но одна из самых важных и самых простых – групповой email соответствующего формата. Его нужно отправлять регулярно, например, ежемесячно. Есть стартапы, которые отчитываются поквартально, но ежемесячные письма – лучше.
Вот еще что: если вы подождете с этим до того момента, когда нужно будет говорить о новом раунде, инвесторы не обрадуются. Возможно, они не будут обращать внимание на каждое ваше решение. И не будут регулярно отвечать на ваши письма-апдейты. Но они скорее прочтут, чем не прочтут их. Информация, которую вы им высылаете, нужна для оценки вашей эффективности, того, стоите ли вы и дальнейших денежных вливаний.
Для общения с инвестором выделите одного ответственного, в идеале – основателя. Основатели, как правило, заняты, но не стоит прикрываться занятостью, если речь идет об общении с инвестором. А информация, необходимая для письма, у основателя, как правило, и так есть.
Чтобы быстро составлять такие письма, стоит выполнять несколько правил:
- Придерживайтесь примерно одинакового формата. Используйте подобные заголовки, чтобы письма было легче найти.
- Больше текста – не значит “лучше”. Письмо должно быть в длину примерно такое, чтобы инвестор успел прочесть его в машине между встречами.
- Придерживайтесь одних и тех же категорий и метрик. Определите ключевые для вас метрики, сравнивайте показатели помесячно.
- Добавьте в конце пару вопросов. Инвесторы всегда говорят, что хотят помогать – дайте им возможность доказать это.
Ниже – примерный шаблон для такого письма:
Привет всем,
[Вступление в один абзац, в котором речь идет о том, на чем вы ФОКУСировались в последний месяц]
Высшие приоритеты для нас:
[Приоритет #1]
[Приоритет #2]
[Приоритет #3]
Продукт:
Мы провели [обзор последних обновлений продукта]. Вы можете посмотреть их по этому линку.
Деньги:
У нас в банке $[_____]. Это дает нам runaway в [__] месяцев при текущих ежемесячных затратах.
[Любые новости, связанные с инвестициями или финансами]
KPI:
Выручка прошлого месяца: $[_____]
Выручка этого месяца: $[_____]
[Другие важные метрики за прошлый месяц]
[Другие важные метрики за этот месяц]
Другие новости:
[Наша большая победа #1]
[Освещение в прессе #2]
[Другие новости #3]
[Один вопрос инвестору, выделенный жирным шрифтом]
С наилучшими пожеланиями,
[Имя]
Высылайте такие письма, даже если все пошло наперекосяк
Когда все идет не лучшим образом, у вас появится искушение пропускать такие письма. Не делайте так! Инвесторы поймут, что что-то не в порядке, если вы перестанете с ними общаться, а это может повлиять на степень их доверия к вам. Вы также лишитесь возможности привлечь их к поиску решения для ваших проблем.
Не отклоняйтесь от стандартного формата, даже если пишете о неудачах. Вам может захотеться написать продолжительное объяснение происходящему, рассказать, что вы предпринимаете, утешить, что все будет ОК. Не делайте так! Одно дело – быть искренним с инвестором, второе – дать ему понять, что вы выбиты из колеи. А длинное бессвязное письмо шлет именно такой сигнал.
Доверие инвестора необходимо вам все время, а не только во время раунда
Если вы выжидаете, пока вам что-то не понадобится от инвестора, чтобы написать ему – у вас неприятности. Этим вы показываете, что не сможете управляться даже с базовым бизнес-нетворком. Как говорит Джулиан Кунихэн из Red Sea Ventures, “Стартапы, которые не общаются с инвесторами, выбрасывают бесплатную помощь. Вы не знаете, понадобится ли она вам, но она ничего вам не стоит, и в то же время очень ценна”.
Это особенно важно, когда речь идет о промежуточном финансировании: краткосрочных вливаниях, чтобы удержать вас на плаву, пока вы не найдете крупный раунд. Оно требуется, когда стартап попадает в неприятности, но возможно, только если есть доверие инвестора к предпринимателю. В такие времена вам нужен инвестор, который рискнет в вашу пользу, когда все сигнализирует о том, что ему не стоит этого делать. Для такого прыжка веры нет лучшей основы, чем продолжительное общение с помощью регулярных писем.
