9 способов провалить бизнес на Amazon

Этот материал — дань всем тем, кто начинает свой комментарий под любой статьей на тему бизнеса на Amazon со слов «не все так просто, как описано/ как об этом говорят инфобизнесмены/ как преподносит SalesHub» и далее по списку. Если вы хоть раз в жизни начинали собственное дело, то конечно же знаете, что это не просто. Amazon не исключение, редкий запуск продаж на площадке проходит без ошибок и просчетов. Где-то недосмотрели, недооценили активность конкурентов, переоценили свои финансовые возможности и оказались перед лицом проблемы.

Все же помнят поговорку: не ошибается только тот, кто ничего не делает? Сегодня поговорим о самых распространенных ошибках, из-за которых бизнес на Amazon может «не взлететь», как планировалась. Кроме этого, обсудим выход из некоторых непростых ситуаций и то, как их можно избежать. Все это мы прошли на собственном опыте, потому рекомендуем внимательно изучить и проанализировать материал всем, кто планирует начать собственный бизнес, чтобы не допустить очевидных ошибок и не оказаться в числе тех, кто говорит «бизнес на Amazon не работает», забывая добавить в конце небольшое уточнение — «для меня».

Ошибка #1. Грубые просчеты при выборе продукта

• Выбран продукт с низким оборотом и минимальным спросом
  Каким бы качественным ни был ваш продукт, он может застрять на складе только потому, что на него нет спроса. Рынок США, и это вполне логично, существенно отличается от наших рынков. Другая культура потребления, другая покупательская способность, наличие товаров-заменителей и многое другое. Это все нужно учитывать. Вы скажете: «Это и так понятно», но как показывает практика не всем и не всегда.
• Подбор продукта во время высокого сезона
  В предпраздничное время спрос на все продукты увеличивается в несколько раз, поэтому, чтобы сделать адекватную оценку товара, необходимо проверить популярность на него в течение всего года.
• Фактор популярности и репутации
  Лучше не вписываться в нишу, где присутствуют крупные и именитые бренды, в том числе и те, где работает сам Amazon. Популярность товаров от крупных брендов основана на массированной рекламе на ТВ, а репутация нарабатывалась несколько лет, потому победить их, в короткой перспективе, будет практически невозможно. Вам понадобится достаточно сильное конкурентное преимущество и/или крупные вложения в маркетинг.

Выход. Используйте проверенные инструменты для оценки спроса, например Jungle Scout и AMZScout. Также можно использовать плагин UnicornSmasher для Chrome, но нужно понимать, что он не всегда дает корректные данные, которые лучше проверить еще по нескольким сервисам.

Кроме того, для определения сезонности и спроса на товар в течение всего года используйте сервис Google Trends. На примере зимних сапожек UGG мы наблюдаем спрос в течение 5 лет, где явно видны всплески интереса к ним в зимнее время года. Сезонность, на самом деле, не проблема, но нужно ее учитывать, выбирая срок и объем поставок.

Ошибка #2. Попадание под санкции Amazon или под блокировку аккаунта

Для блокировки аккаунта продавца Amazon нужны серьезные основания. Чаще всего это происходит, если была нарушена политика компании и правила, четко регламентированные и находящиеся в открытом доступе, но о которых продавец просто не знал (или не удосужился узнать). Обычно Seller Performance Team — подразделение, которое занимается подобными проблемами и следит за соблюдением правил, сначала присылает уведомление на email. В этом случае, у продавца есть в запасе несколько дней, чтобы признать свою ошибку и исправить ситуацию. Если этого не происходит, наступает блокировка листинга или, что гораздо хуже, аккаунта продавца, и чтобы вернуть все обратно, придется приложить немало усилий.

Причины, по которым может наступить блокировка

1. Товар не соответствует описанию
   Проблема возникает в том случае, если покупатель получает товар, который расходится с описанием и изображениями в листинге и оставляет жалобу. Если таких обращений от покупателей собирается несколько, то Amazon приостанавливает работу листинга до выяснения обстоятельств и просит продавца внести необходимые изменения в листинг. Процедура расследования длится от 7 дней и до нескольких недель, в зависимости от загрузки. Все это время листинг остается заблокированным.
2. Манипуляция с отзывами
   В прошлом году площадка изменила свою политику относительно отзывов. Теперь продавец не может обменивать товар на отзыв или другими способами (скидки, розыгрыши, бонусы) стимулировать покупателя дать товару положительную оценку.
3. Фейковые закупки
   Этим способом пользуются некоторые опытные продавцы, чтобы продвинуть свой товар. Суть манипуляции в том, что они скупают часть своего товара, чтобы имитировать высокий спрос и таким образом повлиять на ранжирование в поисковой выдаче. Однако, риск быть заблокированным при совершении таких действий очень велик, а новый алгоритм Amazon выявляет такие манипуляции очень легко.
4. Систематическое нарушение правил и политики Amazon
   В идеале, перед тем, как начать торговать на Amazon (или любой другой площадке), продавец должен полностью изучить правила, которых будет придерживаться в будущем. Но мы же не американцы, у нас есть правило «Ааа, по ходу дела разберусь». В большинстве случаев все просто ставят галочку напротив поля «Ознакомлен/согласен» и успешно проходят регистрацию. А ведь право торговать на Amazon дается только один раз, повторно зарегистрироваться под свое имя уже невозможно.

Кроме того, продавец обязан регулярно следить за обновлениями общих правил, изменениями в категориях, в политике сайта, чтобы быть в курсе последних событий и избежать проблем с блокировкой. Нежелание ознакомиться с правилами площадки не освобождает от ответственности. Кроме того, в каждом аккаунте продавца есть раздел Headlines — своеобразная лента новостей по обновлениям правил площадки.

Очевидно, что не у всех есть время и силы мониторить новости, следить за последними изменениями и разбираться в том, что все это значит и как реагировать на новые правила игры.

Выход. Вывод напрашивается сам собой: изучить политику площадки и соблюдать все ее правила. Огромная фора есть у тех, кто состоит в сообществе Amazon-предпринимателей. Здесь работает правило — одна голова хорошо, а несколько сотен глаз лучше. Если вы что-то не заметите, заметит кто-то другой и поделится новостью — проверено сотни раз в закрытых сообществах SalesHub.

Ошибка #3. Невнимание к деталям

Бизнес на Amazon — это бизнес в деталях. Чтобы выгодно отличаться от конкурентов, нужно обращать внимание на мелочи, на основании которых покупатель делает выбор в вашу пользу. Недостаточно просто завести товар, составить листинг с самодельными фотографиями, расслабится и ждать чудесного времени пока американцы все раскупят, а вы разбогатеете (неимоверно, но именно так многие и видят бизнес на Amazon).

В результате игнорирования деталей страдает здоровье аккаунта, рейтинг продукта и продавец скатывается все ближе к блокировке. На изображении представлен пример, к чему это может привести.

Показатель Account Health определяет, как хорошо продавец справляется со своими обязанностями и состоит из нескольких пунктов, которые в идеале должны быть зелеными.

В данном случае страдают такие показатели, как нарушение политики площадки, превышены показатели по браку (на основании жалоб от покупателей) и присутствуют жалобы на сроки доставки товара. Видимо владелец данного аккаунта занимается дропшиппингом, за доставку продавцов, работающих по схеме Private Label, отвечает сам Amazon и в случае возникновения проблем берет вину на себя.

Выглядит это следующим образом: жалоба от клиента на некачественную доставку аннулируется площадкой и не сказывается на рейтинге продавца, а на негатив со стороны покупателя отвечает сам Amazon.

Выход:

• Изучите листинги, фотографии и уровень цен конкурентов.
• Оптимизируйте собственный листинг.
• Проведите работу над оптимизацией рекламы.
• Вовремя отвечайте на сообщения клиентов и Seller Center (админпанели продавцов).
• Составьте список дел, которые необходимо делать ежедневно и еженедельно и список показателей, которые нужно мониторить.
• Составьте план действий для поддержания и развития бизнеса в будущем.

Ошибка #4. Непротестированная реклама

Представьте, что вы завезли продукт на Amazon и запустили контекстную рекламу на площадке (PPC). Вы потратили какую-то сумму и, разумеется, сразу ожидаете окупаемости. Однако, результаты не так хороши, так как реклама еще не настроена и не оптимизирована. В итоге, продавец опять-таки решает, что реклама «не работает» и бизнес на Amazon тоже.

Слишком часто читаем фразу«реклама на Amazon дорогая», «реклама съедает всю прибыль». Даже тут, на площадке AIN.UA. Но любую рекламу, не зависимо от того Google AdWords, Facebook или Amazon, нельзя пускать на самотек, иначе результаты вас не порадуют.

Выход: чтобы реклама окупалась и приносила прибыль, ее необходимо настроить, разделить объявления, отфильтровать «прибыльные» слова, добавить минус-слова, скорректировать ставки и отслеживать ее статистику. Инструментарий контекстной рекламы на Amazon бедноватый, но вполне достаточный чтобы все это сделать, даже не прибегая к внешним сервисам.

Всем участникам сообщества мы советуем изначально запустить рекламу на неделю, с бюджетом 100-200$, в зависимости от конкурентности ниши, собрать статистику по ключевым словам, а после оптимизировать рекламу и сам листинг (о чем часто забывают). Далее еще раз запустить рекламу, оценить результаты и снова внести необходимые изменения.

Первый запуск рекламы — это всегда сбор данных и статистики для вашего продукта, не нужно ожидать мгновенного результата и опускать руки, если вы его не получили. Мы не устаем повторять, что Amazon — это бизнес, в котором для достижения успеха нужно также работать и прилагать усилия, как и в любом другом деле.

Ошибка #5. Невнимательность к патентной чистоте выбранного продукта

Перед запуском продукта обязательно узнайте, не запатентован ли он, а также его отдельные части, включая дизайн. Дополнительно стоит поинтересоваться, не нужны ли определенные сертификаты для продажи его на рынке США.

Патентный рисерч можно провести как самостоятельно, так и обратиться в патентное бюро, где специалист даст вам подробную консультацию, а также может подсказать, как именно можно изменить продукт, чтобы он не был схож с уже запатентованным.

Если этого не сделать, ваш аккаунт (плохая ситуация) или листинг (немного легче, но все равно плохо) могут заблокировать и реализовать товар на территории США будет невозможно.

Что касается сертификатов, то в большинстве случаев, они необходимы уже на этапе растаможки продукта, а для продажи на Amazon их могут даже не попросить. В основном это касается еды, средств по уходу за собой, медицинских препаратов, оборудования и устройств, передающих радиочастотные волны. Если сертификата не будет, товар скорее всего не пройдет таможню и его впоследствии придется или уничтожать, или отправлять обратно в Китай, что иногда обходится даже дороже.

Выход:

• Не заказывайте товар, если есть подозрение об отсутствии патента у производителя.
• Еще до заказа товара у производителя уточните, нужны ли на него какие-либо сертификаты. А так как доверять китайским производителям можно не всегда, то лучше проверить эту информацию у нескольких фрейт форвардеров, которые доставляют товар на Amazon.
• Связаться с таможенным брокером в США (или брокерскими сервисами) и уточнить, сколько будут стоить услуги по растаможке и нужна ли сертификаты на товар.

Ошибка #6. Выбор непроверенного фрейт-форвардера

Ситуация чревата тем, что товар может застрять на таможне США по следующим причинам:

• неправильно затаможен товар;
• отсутствуют необходимые сертификаты;
• нарушение правил упаковки товара (самая типичная проблема начинающих продавцов обучающихся по открытым форумам и группам — отсутствие на полиэтиленовой упаковке предостерегающих надписей);
• товар отправлен в одном контейнере с проблемным продуктом, а потому будет ждать, пока пройдет таможенная очистка проблемной партии.

Такие ситуации могут возникнуть у неопытных фрейт форвардеров, а также при жгучем желании продавца или форвардера сэкономить. Если товар уже застрял, нужно срочно подключить специалиста, который поможет разобраться в ситуации, переделать документы (это не касается случая с отсутствием сертификата) и решить проблему максимально быстро.

Выход. Секрет прост: использование проверенных перевозчиков, а также нужно не спешить соглашаться на подозрительно дешевые варианты доставки груза.

Ошибка #7. Брак на производстве

Казалось бы, это же не наша ошибка, но это с какой стороны посмотреть. Если производитель увидит возможность относительно просто на вас заработать, снизив при этом качество товара, будьте уверены — он это сделает. Мозг китайского предпринимателя постоянно работает в сторону поиска способов оптимизации расходов.

Мы рекомендуем не только изучать семплы до заказа первой партии, но и производить проверку товара инспектором после производства основной партии товара в Китае, до отправки товара на Amazon. Происходит это следующим образом: инспектор приезжает на производство, проверяет определенный процент партии по вашим критериям, выносит свой вердикт или даже отправляет видеоотчет о проделанной работе. И если с первой партией все ОК, то это еще не значит, что ко второй или третьей можно отнестись с меньшей щепетильностью.

Выход. Узнайте слабые стороны вашего продукта, чтобы понимать, на что именно обратить внимание производителя изначально. Для этого изучите отзывы конкурентов на Amazon, в которых покупатели рассказывают о недостатках товара. Также можно заказать товар конкурента-бестселлера, чтобы понять, какого качества товара необходимо достичь.

Ошибка #8. Неправильная оценка рисков

Мы не призываем тратить последние средства и ставить все ставки только на один товар. В результате можно получить замороженные деньги и отсутствие возможности развивать бизнес в ближайшем будущем

Выход:

• В идеале запускать одновременно 2-3 товара, разделяя риски между категориями, производителями и т.п.
• В случае, если товар всё же не «взлетел», его можно распродать по заниженной цене или объявить акцию, чтобы выйти хотя бы в 0 и максимально быстро вывести деньги для нового старта.

Ошибка #9. Так и не начать бизнес на Amazon или вечный поиск идеального товара

Пожалуй, самая распространенная причина. Вместо того, чтобы воспользоваться хорошей возможностью, люди перебирают и ищут идеальную возможность. В итоге, они долго не могут принять решение и двигаться дальше. Может логичнее было бы запуститься, возможно допустить ошибки, получить опыт и двигаться дальше, сделав свой следующий продукт успешным.

Выход. Произвести пускай не идеальный, но хороший, качественный и востребованный на рынке США товар. На основании первого опыта получить опыт и знания, а после запускать новые продукты.

В большинстве случаев, знания — это всего лишь 10% успеха. Их так или иначе можно найти в интернете. Другой вопрос — будете ли вы их применять и каким образом. Накопление знаний без действий не сделает вас богаче.

Мы рассмотрели 9 ошибок, которые так или иначе встречаются в практике запуска бизнеса на Amazon, но есть еще один фактор -— психологическая неготовность нести риски, отсутствие предпринимательского опыта, что порождает дополнительные опасения. Но неуверенность и страхи тоже можно победить и поможет в этом окружение.

50% успеха — это…

Один из основателей персонального коучинга Томас Леонард (Thomas J. Leonard) предложил следующую формулу успеха:

Успех = 10% знаний + 40% образ мышления + 50% окружение

Целых 50%, которые определяют наш успех это люди, которые нас окружают, информация и настрой, которую мы от них получаем. Сменить свое окружение полностью под силу единицам, но вы можете его скорректировать, присоединившись к тем, кто уже достиг успеха в деле, которое вы начинаете.

23 февраля у вас будет отличная возможность присоединиться к окружению людей, которые ставят цели стать успешными в бизнесе на Amazon и идут к этой цели. Приходите на бесплатный вебинар в формате дня открытых дверей. «Что такое Мастер-группа бизнес на Amazon: Перезагрузка?»

Перед началом 90-дневной программы построения бизнеса, которая стартует 27 февраля, мы еще раз осветим тему Amazon, а также расскажем, что именно ожидает участников обновленной программы мастер-группы (уже шестой по счету) и как будет происходить процесс запуска их бизнеса (а не обучения, как многие ошибочно считают).

О чем будем говорить:

• Запуск бизнеса на Amazon: этапы, требования, вложения, потенциальные риски и перспективы.
• Мастер-группа «Перезагрузка»: отличия, новшества и преимущества по сравнению с предыдущими программами.
• Беспрецедентная помощь в запуске бизнеса: обзор бонусов для участников мастер-группы.
• Сообщество SalesHub: как правильно и рационально использовать силу большинства и как быть частью этой силы?
• Чего удалось достичь Amazon-предпринимателям в 2016 и как можно достигнуть большего в 2017?

Зарегистрироваться