Как вести себя на конференции, чтобы найти клиента

Ранее я рассказал о подготовке к конференции. Если вы все сделали правильно, то вопрос «Что делать на конференции» для вас не стоит. Вы пытаетесь успеть на все запланированные встречи и ничего не забыть. Но так бывает не всегда, остаются пробелы. И в этой части мы обсудим, чем именно заполнить эти пробелы так, чтобы максимально увеличить ваш шанс вернуться домой с новым контрактом.

Главное, что вы должны постараться сделать на конференции, можно описать словом «Засветиться». Далее какие мысли приходят в голову – то и делайте. Ниже несколько проверенных идей. 

Оденьтесь необычно

Самый простой вариант – корпоративная футболка. Моя интерпретация этого на мне.

По моей корпоративной футболке легко понять, чем я занимаюсь

Люди не запоминают лицо и имя, а футболку — запоминают. Мне не раз приходилось слышать: «А-а-а, я помню от вашей компании в прошлом году уже кто-то был». Это означает большее доверие к вам, а значит +1 к вероятности продажи.

За время ношения этой футболки я помню минимум 2 заказа, которые начались со слов: «Привет. А вы дизайном занимаетесь?». Они пришли сами собой! Я ничего не делал, просто одел футболку.

Еще примеры, что я встречал:

Дмитрий Кудренко, CEO eSputnik.

У него пачка вышиванок, он ездит в них на конференции и выступает на YouTube-канале.

Для девушек — вообще хорошо. Наш национальный костюм выглядит красиво и привлекательно. Особенно, если за рубеж едете, так вас явно запомнят.

Еще пример:

Самопрезентация одно из посетителей конференции в США

С Трэвором я познакомился на конференции в США. Он единственный ходил в черной шляпе. На своем сайте он так себя и описывает: «Вы можете встретить меня на конференциях в черной шляпе».

Сделайте интересный доклад

«Лучше доклад без стенда, чем стенд без доклада», — Олег Федоров, CEO Oxygen Software.

«Если мне не дают на конференции сделать доклад, я вообще на нее не еду. Это ж чертовски сложно так вот просто наугад с кем-то познакомиться», — докладчик Outsource People 2015.

Доклад – отличный вариант. Научите своих потенциальных клиентов закрывать ту проблему, за решение которой вы берете деньги. Причем, не бойтесь учить и говорить «мясо». Чем более толковый и полезный доклад вы сделаете, тем большим экспертом вы будете в их глазах. А значит, когда понадобится закрыть проблему, на которой вы специализируетесь, обратятся именно к вам, ведь вы – эксперт.

Нужно только сесть, напрячься и написать сам доклад (а на это нужно где-то неделя времени). А дальше одни преимущества:

1. Вам дадут 10, 30, 60 минут для того, чтобы вы делали показывали свою экспертность перед толпой из 50, 100, 500 человек. До такого количества людей вы и за всю конференцию не дотянетесь.
2. Кроме того, как правило, участие в конференциях для докладчика бесплатно. Топовым докладчикам организаторы еще могут за перелет и отель заплатить. Т.е. вы экономите деньги.
3. Выступление с докладом – отличный повод для того, чтобы глубже изучить какую-то интересную для вас самих тему и разложить разрозненную информацию в вашей голове по полочкам.

Кстати, не продавайте через доклады. Используйте только скрытую рекламу. Свой URL внизу слайдов, корпоративное оформление слайда, логотип компании.

Делайте именно интересные и полезные доклады!

Ведите себя необычно, развлекайте

В сентябре я ездил в США в т.ч. и на конференции. Ходил, общался, знакомился с людьми, познакомился с одним американцем, мы перекинулись парой стандартных фраз. И вдруг он начинает читать реп. Реп о том, что у него за фирма, как он организовывает свои перевозки и т.п.

Мы начинаем смеяться, но американец от этого лишь вдохновился еще больше, стал пританцовывать и махать руками. 

Как вы думаете, кто из этой конференции мне запомнился больше всего?

Не обязательно конечно делать именно так, но если можете как-то развлечь – делайте это.

Предложите помощь организаторам

У организаторов конференции есть 1000 и 1 задача, которую надо делать на конференции, и на которую нужны люди. Причем задачи разные, в т.ч. и элементарные:  

• Подавать микрофон в зале, чтобы люди докладчику вопрос задали.
• Фотографировать.
• На камере в нужный момент нажать кнопку «запись» и кнопку «стоп».
• Помочь раздатку в пакетики разложить.
• На входе бейджики раздавать.

Посложнее:

• Быть модератором секции.
• Провести круглый стол.

В этом списке есть настолько пустяковые задачи, что помочь в них вам ничего не будет стоить.  А что вы получаете взамен?

Когда вы становитесь со-организатором конференции, ваш статус в глазах аудитории растет. Вам будет гораздо проще вести разговор с кем-то из аудитории. Вам будет проще подойти к организатору (который всех ключевых людей знает) и сказать “познакомь”.

Как думаете, сколько людей пишут организаторам конференции с предложением просто безвозмездно помочь? Не будьте как все, помогайте!

Организуйте мини-афтепати

Один из слайдов из софтверной конференции в США: «IBM не покупает программное обеспечение. А вот Боб и Мэри, что работают там, — покупают».

Конференции, как правило, длятся несколько дней и заканчиваются в 18-19 часов. Официальное афтепати бывает не всегда, и люди не знают, что делать после окончания конференции. Они рады сходить компанией в какую-то кафешку, посидеть, поговорить, город посмотреть, на шоу какое-то сходить. Так помогите им в этом! Не с целью продать, а просто так, чтобы всем было весело и хорошо.

Например, можно прихватить с собой настольную игру и организовать игротеку, собрать небольшую толпу в холле отеля и поговорить на интересную бизнес-тему, где вы будете в роли докладчика и модератора. Или просто пригласите их в свой номер распить бутылку вина вместе.

Самоорганизованное after-party на конференции ISDEF

Всякого рода подобные непродажные мероприятия — отличный способ перевести отношения из деловых в дружеские.

А теперь вопрос: если вы подружились с Мэри, которая работает в IBM, проще ли вам будет продать свою услугу в IBM?

Лайфхак с докладчиком

ТОПовые люди часто делают доклады на конференциях. Подступиться к ним стандартным способом (позвонив, написав email, предложив дружить в Facebook или LinkedIn) – сложно. А узнать, кто будет на конференции делать доклад и как выглядит — элементарно: просто посмотри в расписание. Используйте это, знакомьтесь с докладчиками.

Причем, поделюсь небольшим лайфхаком: После доклада докладчика обступает толпа людей с благодарностями и вопросами. Если вы хотите, чтобы вас запомнили, подходите к докладчику ДО его доклада, а не после.

Ну, и по-мелочи…

• Не ходим с толпой своих
• Каждый раз в зале садимся на новое место
• Обедаем с незнакомцами, общаемся
• Кофе-брейк – для поговорить, а не для пожевать
• Очередь? Значит им некуда бежать, знакомимся
• Поговорил с человеком – запиши сразу
• Не сидим в Facebook
• Не стесняемся знакомиться первыми

Если вы стесняетесь и не знаете, с чего начать разговор, вот вам пару шаблонов, чтобы растопить первый лед:

• Как вам конференция?
• У вас на бейджике написано, что вы из компании ХХХХХ, расскажите, а чем занимается компания?
• А почему вы решили приехать на конференцию, что от нее ожидаете?
• А вы были на докладе ХХХХХХ? Как он вам?
• На докладе ХХХХХХХ прозвучала мысль, что ХХХХХХ. А вы что думаете по этому поводу?
• Как вам вчерашний день конференции?
• Привет, мы с вами еще не знакомились? (Отличный вопрос на второй день, когда не запоминаешь ни имен, ни лиц).

Вывод

Если упростить опыт, накопленный за годы участия и организации конференций, главные правила поведения следующие:

• Забываем о стеснении
• Стараемся выделиться и быть на виду.
• Активничаем и знакомимся

Звучит просто, осталось отполировать на практике. 

Автор: Роман Рудник, руководитель студии дизайна иконок IconDesignLAB