По словам эксперта Manuel de Vits, наладившего продажи в нескольких харьковских IT-компаниях после более 8 лет работы в Renault в Бельгии, все дело — в дефиците квалифицированных кадров именно в продажах. Отделами продаж в IT-компаниях руководят люди, у которых опыт в продажах 2-3 года, причем их первоначальная квалификация — английская филология, т.к. ключевой критерий отбора — знание языка.
В таких условиях собственники вынуждены изобретать велосипед, нередко сами занимаются продажами и загружают работу компаний через партнерские проекты.
Что на самом деле волнует IT-компании в вопросах продаж
В программе конференции ITEM, в потоке Business & Sales нам удалось собрать экспертов с практическим опытом в продажах. С помощью IT Community мы провели опрос среди украинских IT-аутсорсинговых компаний, что больше всего волнует в продажах.
Внезапно, опрос дал непредсказуемые результаты. Мы ожидали, что будет большой запрос на лидогенерацию, но оказалось, что волнуют всех и другие проблемы.
Вопросы, которые касаются только sales-менеджеров
- cost+модель — зачем она нужна, когда выгодна и кому;
- как продавливать повышение цен клиентам с которыми уже работаешь;
- как регулярно пересматривать рейты;
- большое кол-во ответов «not interested now» — как с этим работать/конвертировать в delayed sale;
- как и зачем продавать клиенту TM даже если умеешь успешно делать FP;
- структура сейлз отдела — имеет ли смысл разделять lead gen и closers по разным функциональным обязанностям и мотивационным моделям;
- discounts — когда давать, когда нет, что получать взамен.
Системообразующий конфликт между sales-менеджерами и PM-ами
- как продать клиенту автотесты, ROI, metrics;
- зачем PM-у математика — анализ потраченного времени, тренды, планирование, что можно извлечь из анализа и трекинга. Использование данных addressing client’s escalations;
- клиент пытается продавить свои условия — время, деньги, формат выплат, сроки остановки команды (advance notice), как с этим работать;
- где граница роли PM-а в общении с заказчиком — upsale через PM-ов.
По результатам опроса можно выделить несколько моментов:
- Совпадение ролей PM-а и аккаунта.
Роли аккаунта — т.е. ответственного за сопровождение сделки по клиенту, нередко выполняет сам PM. Тут нет конфликта, но очевидно, что один человек не может качественно работать за двоих. Так как от запуска проекта в срок зависит KPI бОльшего числа людей, приоритеты PM-а будут сфокусированы вокруг планирования, а не вокруг Upsale. - Проблема эстимации.
Правильно оцененный проект и сформированные ожидания влияют на успех проекта и для sales-менеджеров, и для PM-ов, и для разработчиков. - Дефицит профессиональных скилов.
Большинство других проблем — дефицит знаний и навыков в самых разных областях: переговоры, разработка ценностного предложения, маркетинг, скидки, повышение ценности продукта.
Украинская школа продаж: горилла идет, крокодила ведет
Распиаренные продавцы, которые читают тренинги — люди, которые едва-едва набрались знаний и опыта в продажах, переквалифицировавшись из других сфер продаж: банки, трейдерство и даже ВЭД.
То, что мы называем «проблемами менталитета», по факту просто бизнес-культура и история с опытом продаж последние 100 лет, которые нам только предстоит нагнать.
Ориентируясь на эти ключевые показатели, а также результаты опроса, мы составили программу потока Business & Sales. Мы ориентировались на наши принципы подбора спикеров, хотя для этого потока они более жесткие — потому что в Украине мало хороших продавцов.
Итак, наши критерии:
- реальный опыт, желательно из-за рубежа;
- профильное образование, MBA или научная степень.
Исходя из общей проблематики продаж в аутсорсе, собственникам компаний нужно делать следующее:
1. Инвестировать в квалификацию и постоянно обучать текущих менеджеров у эффективных зарубежных тренеров
У продавцов аутсорсинговых компаний нет структурированной системы знаний. Практически все самоучки, у которых нет комплексного понимания как стратегических концепций, так и конкретных приемов продаж. В связи с чем менеджеры не персонализируют сообщения, не продают адресно, не изучают клиентов, а идут ко всем с одним и тем же оффером. Попробуйте зарегистрировать проект на UpWork и посмотреть какие биды к вам придут 🙂
Также нередко бывает, что на этапе знакомства, буквально сразу после фолоу-апа в соцсетях вместо сбора информации менеджеры начинают активно «продавать». От такого навязчивого общения неуютно себя чувствует даже клиент, которому что-то нужно.
Наемный персонал часто объясняет это давлением со стороны руководства, но по факту профессионализм менеджера в том, чтобы выстроить у всех реалистичные ожидания от своей работы.
Переговоры, воронка продаж, ценностное предложение, business writing skills — а также оперативное реагирование — все эти скилы очень важны, и их нужно постоянно развивать.
На эту тему мы приготовили несколько докладов и мастер-классов:
- Workshop: System of leads generation for companies with small budget, от Natan Kous, эксперт в B2B продажах;
- Workshops: Steps To Scaling your B2b customer Acquisition, от Manuel de Vits, B2b sales expert with 20+ Y experience.
2. Выстраивать долгосрочные отношения с клиентами через потенциал маркетинга
Маркетинг — это то, что вы сделали вчера, чтобы сегодня получить клиентов. Такие каналы как SEO, крауд-маркетинг, контент-маркетинг работают на отложенный спрос — т.е. начинают приносить результат через несколько месяцев, а то и через год.
Нередко тестируя канал, мы ожидаем от него слишком быстрых результатов, и забрасываем его, мотивируя это тем, что канал не работает. В то же время, рассчитав Customer Acquisition Cost и проанализировав, как можно конвертировать текущее общение в отложенные продажи, можно снизить тот самый бюджет на привлечение клиентов, или больше зарабатывать с них.
Об этом поговорим на докладе: «Скрытый потенциал маркетинга для IT-компании» с Аленой Заничковской, PhD по Менеджменту, 10 лет в IT, директор по развитию бизнеса
3. Понимать особенности продаж услуг и продуктов, выбрать правильную стратегию
Во главе продаж и маркетинга в компании должен стоять человек, который понимает особенности продажи услуг и продуктов и может выстроить стратегию с пониманием этих различий.
Доклад: «Продавая невидимое: разница между продуктовым маркетингом и маркетингом услуг», — от Виктора Хайдина, директора по маркетингу и продажам Intellias, компании, которая вошла в рейтинг самых быстрорастущих компаний по версии сайта Inc.com.
Самый лучший способ поднять уровень рынка — это постоянно этот рынок образовывать. Это мы и делаем на конференции ITEM, не только в области бизнеса и продаж, но и в области Продуктовой разработки, Управления проектами и т.д.
В этом году в программе:
Кейноуты — член совета ГитХаб и Технический специалист при правительстве Великобритании Джеймс Стюарт и пионер освоения космоса Рик Тамлинсон.
Также в программе будут как технические доклады от DevOps Skype Ирины Кулаковой, Java эксперта Сергея Немчинского, Владимира Железняка, бывшего девелопера, а ныне РМ-а, так и доклады по управлению проектами от автора #Scrummasterbook Сюзи Сочевой, Фреда Вильямса (он читает мастер-класс по Requirements), Роланда Флемма, скрам мастера в области финансовых организаций.
Кроме того, каждый год мы добавляем новый тематический поток в программу. В этом году продуктовый поток, в котором выступят все Украинские стартапы получившие инвестиции в 2016-2017 годах Grammarly, Petcube, Senstone, EVO. Эксперты потока — самый растущий в СНГ образовательный стартап Skyeng, Uxpresso, Foxminded.
Нестандартные форматы: 3 афтепати и барбекю-ланч для нетворкинга, разбор IT-кейсов, 5 воркшопов, Q&A со спикерами в лаундже на свежем воздухе.
Конференция проходит при поддержке городского совета и агентства развития Днепра, а также при поддержке European Business Association. Конференцию поддерживают эксклюзивный телеком партнер Киевстар, а также эксклюзивный финансовый спонсор, первый по рейтингу банк в Украине Credit Agricole.
Для читателей AIN.UA действует скидка по промокоду ain-item15. Собственники IT бизнеса, ждем вас на ITEM 2017!
