Чем полезен бизнес-план при запуске нового проекта

Точка опоры

Предположим, у вас есть идея и вы готовы ее реализовывать. Первый вопрос, который нужно задать себе – нужна ли она вообще. Второй – можно ли ее воплотить в условиях существующего рынка. Третий — как именно это сделать.

В определенном смысле бизнес-план и есть набор развернутых ответов на эти вопросы. Это «рамка», задающая точку опоры в зыбком пространстве идей и позволяющая понять, будет ли идея окупаемой. Ведь без понимания выгод и затрат нет смысла приступать к кому бы то ни было проекту.

На этом этапе достаточно описать продукт и набросать модель, по которой он будет генерировать денежные потоки. Исходя из этого, я написал первый бизнес-план — приблизительную концепцию, подлежащую изменению в любой момент. Эта потенциальная изменяемость чрезвычайно важна на начальном этапе: чем большая гибкость заложена в изначальную бизнес-модель, тем более устойчивой она может оказаться в условиях реального рынка.

Работая над бизнес-планом, я включил в него прогноз по продажам, блоки по затратам и ресурсам, набор ограничений и рисков – ключевые факторы, которые прямо влияют на прибыль и ее объемы.

Конечно, бизнес-план – это, прежде всего, математический просчет. Но на начальном этапе, на уровне ответа «да-нет», «выгодно-невыгодно», даже этой степени приблизительности может быть достаточно. Так было в случае нашего проекта: руководство компании убедилось, что «овчинка стоит выделки».

Сбор информации по всем каналам

Я провел ряд интервью с узкими специалистами, доступными мне в компании и по личным каналам. С каждым из них я обсуждал некий отдельный аспект будущего проекта. Цель этих бесед была проста — хотя бы рамочно разобраться в каждом из «пластов», с которыми предстояло иметь дело, выявить объективный набор возможностей-допусков-ограничений и «встроить» их в бизнес-план.

Чем больше каналов задействовано, чем больше объективной информации и «взглядов со стороны» получено, тем выше шансы на успех.

Желательно сделать обзор рынка, получив свежие данные; в моем случае, по развитию ERP-систем. Но глубокое исследование требовало времени и денег. Например, TAdviser, компания, достойная доверия, за такую работу запросила бы около 50 тысяч евро и потратила бы на это недели. А без уверенности, что проект принесет прибыль, тратить большие ресурсы неразумно. Поэтому я воспользовался историческими данными, выкладками аналитиков, посоветовался с экспертами из нашей компании, знающих потребности малого и среднего бизнеса, пообщался с представителями IT-компаний.

Итогом исследования стал фактический срез развития ERP-систем в малом и среднем бизнесе, а также прогноз того, какими путями может развиваться данный рынок. Это позволило подойти к пониманию первых цифр: сколько можно продать лицензий, какова должна быть их ориентировочная стоимость и т. д. Соответственно, я смог оперировать уже объемами профита проекта — предварительными, но тем не менее. Параллельно был составлен портрет клиента. Чем точнее он будет, тем больше шансов правильно выстроить и маркетинг, и продвижение, и алгоритм продаж.

На основе всех этих переговоров, мнений, исследований, документов и цифр была сделана финальная версия бизнес-плана. И был получен ответ руководства: «да, запускаем!».

Тайминг

Время для проекта – такой же ресурс, как деньги и знания. Но если деньги можно найти и привлечь, а пробелы в знаниях можно заполнить, пройдя обучение или наняв нужного специалиста, то время – ресурс невосполнимый.

Всегда разумнее сделать продукт минимально соответствующий требованиям и выйти с ним на рынок как можно раньше, чем пытаться сделать его идеальным. Работая с реальными клиентами вы быстрее поймете, что на самом деле им нужно и какой функционал нужно нарастить-доработать. Именно поэтому большинство современных продуктовых компаний обращаются к agile-практикам, предусматривающим гибкую разработку и методологию.

В нашем случае тайминг был заложен в каждый из процессов, выведенных в бизнес-плане. У меня было несколько важных «отправных точек»: я понимал, как скоро мы получим статус партнера SAP, сколько времени нужно на локализацию, сколько – на выведение продукта и старт продаж. Но хотя все подсчеты выглядели реалистично, тайминг – от принятия бизнес-плана до старта продаж – увеличился почти в двое.

Прежде всего, сработал человеческий фактор. Бизнес-план предполагал, что я буду заниматься исключительно бизнес-частью локализированного SAP Business One, а вместе со мной будет работать методолог, который возьмет на себя R&D. Но такой человек не появился, и я взял на себя, по сути, обе функции.

Вторая причина увеличения тайминга — бизнес-план предусматривал разработку с закрытым кодом. Если бы мы изначально писали платформу на открытом коде – сроки бы сократились и оказались более похожими на прогнозируемые. Однако, потеряв во времени, наша команда обрела ряд преимуществ, от дополнительных навыков в программировании до коммуникационных. Мы научились взаимодействовать с коллегами по всему миру, формировать запросы на информацию и теперь получаем необходимые данные в кратчайшие сроки. 

Ищем поддержку

Оглядываясь назад, могу сказать, что стартаперу нужно избавиться от ряда иллюзий, которые тормозят и его самого, и дело, которым он занимается.

Первое, во что надо перестать верить, так это в то, он все может сделать сам. В себя нужно верить, в дело – тоже. Но наивно полагать, что у вас получится работать «за себя и за того парня» без ущерба для проекта. Или у вас сядут батарейки на середине дистанции, или нужно будет бежать вдвое медленнее, что растянет сроки.

Стартаперу нужна поддержка: психологическая и экспертная. Мне, например, очень помогли коллеги из отделов налогов и аутсорсинга. Вместе мы просматривали требования, которые предъявляются к системе, перепроверяли их, согласовывали, а затем воплощали наработки в коде и программном обеспечении. С коллегами из грузинского офиса BDO мы взаимодействовали по разработке зарплатного модуля в системе. То есть, нужные нам специалисты были доступны.

Единственным, которого найти не удалось, был методолог-технарь. Предполагалось, что он вместе с консультантами и программистами создаст общую концепцию по локализации и будет следить за ее внедрением. Тогда я мог бы сосредоточиться на продажах, маркетинге и коммуникациях, не погружаясь в IT.

Однако, руководя и командой программистов, я расстался с еще одной распространенной иллюзией. Ведь как рассуждает бизнес: давайте наймем крутых айтишников, и у них сразу все получится, а если что-то не выходит, значит, они плохие специалисты, попрощаемся с этими и наймем других. Я сам убедился, что в моей команде программисты были отличными. Но им пришлось изучать программу, разбираться в ней с нуля — в то время, когда нужно было уже делать продукт, на марше.

Стоит добавить, что тот же принцип работает и в ряде других направлений. Например, каким бы профессионалом ни был маркетолог, его нужно учить именно вашему маркетингу.

И еще один скользкий момент, на который я хотел бы обратить внимание. Разобравшись в бизнесе и закопавшись в каждый его аспект, вы замыкаете все вопросы на себе. В этом случае вам будет сложно в нужный момент отпустить хотя бы часть функций и начать их делегировать. Это значит не только отсутствие выходных-отпусков и затягивание сроков. Риск в отсутствии внутреннего ресурса на обмен мнениями и на обдумывание стратегических вопросов, что рано или поздно это приведет к ошибкам и просчетам.

«Концепция изменилась», а бизнес-план?

Увеличение сроков на разработку, естественно, повлияло на наши планы. Но изначальный документ, позволивший понять, что продукт имеет потенциал на рынке и может приносить прибыль, оставался главным ориентиром для всех дальнейших решений.

А вот в бизнес-план пришлось вносить изменения и дополнения – и не только касающиеся тайминга или привлекаемых специалистов. В нашем случае изменения коснулись экшн-плана. Его откорректировали обстоятельства, которые предсказать было нельзя, и которые радикально перевернули стратегию продвижения и продаж.

Изначально мы выстроили стратегию на основе «фишек» локализированной версии международной программы. Но три месяца назад, после введения санкций против российских компаний, стало ясно, что все это уже неважно. Рынок изменился, и отточенное УТП нашего продукта просто «растворяется» во вновь возникших условиях.

Это был момент истины, который невозможно было предвидеть, но который нельзя было упустить. В бизнес-план были внесены изменения не только по прогнозу рынка, который расширился в несколько раз, но и по части затрат, портрета клиента, алгоритма продаж и т. д.

Нам помогло то, что изначальный документ был правильным: подлежащим гибкому изменению с учетом рисков, допусков и сценариев. Один из них, наиболее оптимистичный, был взят за основу, что позволило быстро сориентироваться в новой ситуации.

Изначальный бизнес-план предполагал устойчивый, а не взрывной рост продаж. Но в качестве «плана В» мы рассматривали возможность крупных поставок нашего решения в предприятия государственного сектора. У нас было понимание того, какие нужны ресурсы, как масштабировать продукт, как автоматизировать процессы. И это план оказался ключевым.

Могу утверждать: огромную роль в успехе стартапа играет не только четкое планирование событий, но и вариативность этого сценария. Если в вашем бизнес-плане есть только один алгоритм – вам будет сложно справиться с непредвиденными обстоятельствами. Если вы учтете и опишете несколько сценариев, то хотя бы один из альтернативных вариантов встроится в ситуацию, какой бы она не была и когда бы ни случилась. Возможно, она будет не такой, как вы ее опишете, но это будет сопоставимо с вашим «планом C» или «планом D».

Риски

Риски – это необходимая составляющая бизнеса, если не сказать сам бизнес. Уклоняться и пытаться избежать их бессмысленно: ими можно и нужно управлять.

Существует такой инструмент как карта рисков. У меня ее нет в формальном виде, но зоны риска я постоянно держу в поле зрения и периодически обновляю свое понимание и отношение. В виде документа она становится нужна тогда, когда стартап становится работающим бизнесом, когда образуются постоянные клиенты и продажи.

Особенно сложным является момент, когда объемы операций, выполняемые маленькой компанией, резко возрастают. В каждой из них появляются свои риски и специфика — так называемые «проблемы роста». Тогда возникает потребность в карте рисков по каждому блоку задач, которые должны создавать узкие специалисты. А задача руководителя – обсудить эти проблемы с руководителями направлений и превратить в стратегию. То есть, карта рисков – это часть стратегии и одна из точек ее опоры.

Проблема как задача и готовность учиться

Перед каждым стартапером рано или поздно возникает ряд вопросов, которые выглядят неразрешимыми или разрешимыми лишь ценой невероятных усилий. Важно понять, что чего-то не знать – это нормально. Поэтому нужно быть открытым к предложениям и давать команде следующий посыл: кто знает, как сделать лучше – пусть говорит.

Главное — не воспринимать любой вопрос как проблему. Ведь его вполне можно переформатировать в задачу или, скажем, в вызов. Например, мой опыт публичных выступлений был минимальным. Но когда возникла необходимость вести презентации, я стал закрывать свои «белые пятна» обучением и практикой.

При расширении команды, параллельно с ростом продаж необходимо правильно распределить приоритеты и автоматизировать технологические процессы. Сейчас мы готовим инструкции абсолютно по каждому из них, а в дальнейшем они лягут в основу автоматизации и бизнес-процессов. К примеру, мы ускорили и упростили процессы продаж, начав работать во внутреннем CRM. К слову, он тоже построен на продукте SAP Business One.

Автор: Денис Лесовой: руководитель проекта локализации SAP Business One и руководитель отдела бизнес аналитики компании BDO.