«Мы не нашли нужного нам продукта на рынке. И создали его сами»: история стартапа Hubber

История нашего стартапа началась в 2016 году. Тогда у меня была собственная студия веб-разработки «Три Ай Ти», а у моего близкого друга Алексея Лужкового — небольшой интернет-магазин по продаже бытовой техники Rotor. Леша часто обращался ко мне за помощью в доработке сайта и его продвижении. В процессе сотрудничества мы обсуждали перспективные направления работы и задачи, которые предстоит закрыть. С частью проблем моя команда справлялась хорошо. Но были и другие задачи, которые мы были не в состоянии решить. В первую очередь, это касалось автоматизации работы с поставщиками. Десятки и сотни разношерстных прайсов навязывали рутинную работу, вместо развития бизнеса. Неприятностей добавляла неактуальная товарная информация, которая наносила ущерб репутации интернет-магазина.

Артем Шевченко и Алексей Лужковой

Мы оценили масштаб проблемы и поняли, что такие же неприятности есть и у других интернет-магазинов. Так мы пришли к идее создать простой и надежный сервис для синхронизации товарного контента между поставщиками и онлайн-ритейлерами.

Начало пути

Моя студия веб-разработки не подходила для создания высоконагруженного онлайн-сервиса. Необходимо было сформировать новую команду и компанию, а для этого нужны были деньги. Собственного капитала было недостаточно. Описав нашу идею в бизнес-план, мы с Лешей принялись искать партнеров. Нам повезло — довольно быстро мы нашли двух инвесторов, которым понравилась идея, и они вложили деньги в стартап. Так количество партнеров выросло до 4 человек, а стартовый капитал составил 2 млн грн.

Сразу после получения инвестиций мы начали формировать команду. Тут мы и столкнулись с первыми трудностями. Оказалось, что рынок труда хороших IТ-специалистов не такой уж и большой, да и разработчики не всегда смотрят на предлагаемую зарплату. Большинство людей, с которыми мы общались, хотели работать в уже устоявшейся компании, с хорошим офисом в центре города. Мы были в сложной ситуации. Люди, которые к нам пришли тогда, попали на пустое место. Это был чистый холст, с которого все заново пришлось начинать. Вначале нашего пути в команде работало 5 человек: я, Леша и три back-end разработчика.

Сначала наш стартап назывался BaseBook.biz. Название никому не нравилось и просуществовало неделю. Новое название придумывали коллективно: днем в офисе, и вечером дома, — списывались в мессенджерах, предлагая новые варианты. В один из таких вечеров кто-то из нас предложил назвать компанию «Хаббер». В этот раз название понравилось всем, и на следующий день мы пошли открывать юридическое лицо.

Первый релиз и пивот

Изначально ставка была сделана на синхронизацию. Мы разработали три модуля для самых популярных CMS интернет-магазинов: Opencart, «1C Битрикс», Magento. Для работы с другими система мы предусмотрели открытый API. На практике все должно работать синхронно: поставщик обновляет цены, вместе с этим меняется цена и у магазина.

Когда в октябре 2016 года мы выпустили первый релиз и открыли систему для регистрации компаний, то начали получать массу запросов от пользователей. Чтобы лучше понимать потребности рынка, мы провели глубинные интервью с менеджерами поставщиков и интернет-магазинов. Сколько было бесед, столько было и мнений. Мы слышали абсолютно разные истории.

Оказалось, что предложенных нами функций недостаточно для качественной коммуникации. Пользователи хотели видеть некий аналог Facebook только для бизнеса, с возможностью сортировки информации, инструментами для поиска партнеров, товаров и общения с помощью мессенджера. Стало понятно, что наш продукт был сырым и закрывал лишь часть задач, которые есть у пользователей.

Нужно было расширять функции сервиса. Это было сложно, так как мы только стали на свой путь. Мы приняли решение о новых векторах работы, и для нас, на тот момент неокрепшей команды, это вызывало сложности. По сути, мы «переобувались» на бегу.

Второе дыхание

Спустя несколько месяцев, из сервиса для синхронизации товарного контента мы превратились в бизнес-сеть для сотрудничества поставщиков и интернет-магазинов. Кроме модулей синхронизации товарной информации наши пользователи получили:

• мессенджер;
• CRM-систему;
• виртуальный склад;
• work place и планировщик задач.

Профиль пользователя в Hubber стал похож на аккаунт в социальной сети, что сделало систему более привычной для работы.

Так выглядит профайл компании в Hubber

Начиная с января 2017 года количество регистраций в Hubber стремительно росло. Ежемесячный прирост новых участников составил 50%. На конец июня в бизнес-сети зарегистрировано более 5000 компаний, загружено 500 000 товаров. В мае текущего года мы предоставили условия для регистрации компаний из сферы b2b-услуг. В первую очередь, речь идет логистических операторах и консалтинговых компаниях.

Прирост компаний в бизнес-сети Hubber с начала года

Фокусные рынки

Сфера e-commerce объединяет большое количество рынков. Чтобы качественно работать с целевой аудиторией, вначале нашей работы мы определили для себя 31 приоритетный рынок в Украине и разбили их на 5 ФОКУСов. Первый фокус включал:

• генераторы и бесперебойное питание;
• кондиционирование и вентиляция;
• крупная бытовая техника;
• мелкая бытовая техника;
• отопление и обогрев;
• сантехника, водоснабжение и нагрев воды;
• техника для сельского хозяйства;
• строительные инструменты и материалы.

Основными инструментами привлечения новых участников в систему служат контекстно-медийная реклама, SEO и профильные офлайновые мероприятиях.

Количество компаний по виду деятельности зарегистрированных в Hubber

Про Scrum и команду

Когда мы только начинали создавать наш стартап, то использовали каскадную модель работы над проектом — Waterfall model, как сейчас принято называть. Работая в таком режиме мы имели список задач на длинную дистанцию. Каждая новая задача открывалась только после закрытия предыдущей. В процессе изучения разных форм и методов работы над проектами, я все больше начал слышать о методологии Scrum. Мне стало интересно, почему она так популярна и как мы можем ее использовать в работе над нашим продуктом. Леша мою идею поддержал.

Тогда мы быстро внедрили, как нам казалось, основные атрибуты Scrum. В реальности это были базовые вещи. Мы начали двигаться по спринтам — дробить задачи на небольшие чекпоинты, чаще делать срез о проделанной работе. Нам повезло познакомиться с Андреем Павленко, Agile-тренером. Он здорово нам помог с оптимизацией внутренних процессов.

Но изменения пришлись не всем по душе. Некоторые ребята были не согласны, другим было сложно адаптироваться. Это, конечно, повлияло на состав команды. Прошло 5 месяцев с начала работы над проектом по методологии Scrum. Наши процессы взаимодействия внутри команды улучшились, а качество продукта значительно выросло.

Планы на будущее и монетизация

Монетизация IТ-продукта — это длинный путь проверки гипотез, где ожидания и реальность далеко не всегда совпадают. В данный момент мы используем модель Freemium, то есть компании используют нашу бизнес-сеть бесплатно. Но даже после внедрение монетизации, базовые функции для полноценной работы останутся бесплатными.

Монетизацию бизнес-сети мы видим в инструментах для рекламного продвижения внутри Hubber, товарной синхронизации между интернет-магазином и поставщиком, расширенной поддержки со стороны наших специалистов.

По мере развития электронной коммерции возникают новые форматы торговых площадок, к числу которых относятся маркетплейсы. Для интернет-магазинов они являются хорошими каналами продаж и генерации трафика. Но есть проблема. Чтобы подключиться к маркетплейсу, ритейлеру нужно запастись терпением и навыками программирования. Поэтому мы создали еще один продукт — Hubber Price, система для интеграции товаров интернет-магазина с маркетплейсом. Мы хотим упростить процесс интеграции с маркетплейсами, предоставив сервис для унификации и обмена данными между интернет-ритейлерами и маркетплейсами. Уже на этапе тестирования, мы получили первых клиентов. Это нас очень радует и мотивирует.

Сейчас мы начали заниматься интеграцией товаров наших пользователей с маркетплейсом Rozetka. Уже есть успешные кейсы. Дополнительно мы предлагаем услуги по работе с контентом. То есть, благодаря Hubber, поставщик товара может фактически в один клик разместить свои товары на Rozetka (а в дальнейшем и на других маркетплейсах) очень быстро и без лишних действий. Все заявки поступают в личный кабинет, который находится в Hubber.

Что касается денег, которые наши пользователи должны будут за это заплатить, то на данный момент ежемесячная абонплата за пользование кабинетом Hubber Price составляет 290 грн/месяц. Также взимается небольшая стоимость с каждой продажи, которая происходит через маркетплейс.

Изначально Hubber планировался как локальный украинский продукт. Но со временем мы поняли, что расширять географию можно и нужно. Мир e-commerce теснее, чем мы думали: интернет-магазины стран Западной Европы и Украины имеют схожие проблемы взаимодействия с поставщиками. Мы видим нишу для нашего продукта. Выход на новые страны мы хотим начать с Польши, потому что считаем эту страну своеобразным “мостом” для перехода на большие масштабы. Полякам также удалось консолидировать  большое количество товаров и создать компании по их распределению по всей Европе.

Наличие локального офиса позволит нашим пользователям быть уверенными в качественной поддержке. Надеюсь, что все юридические и управленческие вопросы мы закроем в этом году. В случае нашего успешного выхода на польский рынок, украинские компании получат хороший инструмент для ведения бизнеса с зарубежными партнерами.

Автор: Артем Шевченко, CEO & Founder Hubber