«Корпоративное рейдерство»: Как и почему закрылся украинский стартап Titanovo

Александр Савсуненко переехал в Нью-Йорк из Донецка в 2013 году, спасаясь от войны. Друзья помогли обустроиться и найти работу. Он получил место химика-исследователя в стартапе с зарплатой около $100 000 в год, однако вскоре решил сделать собственный бизнес. За полгода работы Савсуненко сдружился с коллегой-американцем и они вместе решили  сделать какой-нибудь простенький стартап.

На тот момент Александр увлекался темой трансгуманизма и они создали тематический блог. «Это и было рождение Titanovo. Просто блог, который мы писали и раскручивали just for fun. У нас получалось, мы взяли интервью у Золтана Иствана, получили трафик и первых подписчиков», — рассказал он.

Решили коммерциализироваться. На тот момент популярной темой в СМИ и блогах стали подкожные RFID-микрочипы — их можно было вживить в руку и открывать замки, разблокировать телефоны, заводить машину — без ключей. Купили партию чипов в Китае и попытались продавать в своем блоге. Но дело не пошло. «Первая моя ошибка и урок — я не испытал на себе. Продавал безумным людям, а сам себе не поставил. Вывод — тестируйте продукт на себе», — говорит Александр, у которого до сих пор осталось около 200 нераспроданных чипов.

Между тем Савсуненко понадобилось вернуться в Украину, чтобы решить визовый вопрос. Там он встретился с украинскими учеными, которые тоже интересуются трансгуманизмом. «Трансгуманизм – красивая концепция. Она породила сообщество людей именуемое Quantified Self. Цель этого сообщества – изучение всех возможных метрик тела (биохимия жидкостей, пульсометрия и т.п.) для их дальнейшей оптимизации при помощи разнообразных технологий — лабораторные исследования, фитнес-трекеры, пульсометры и т.п.», — пояснил Александр.

Эти ученые и рассказали ему о теломерах — концевых участках хромосом, которые защищают ДНК от повреждений. Они становятся короче с возрастом, вырастают риски повреждения ДНК и разнообразных заболеваний. Измеряя теломеру, можно очень приблизительно измерять возраст человека и его условное здоровье. Так родилась бизнес-идея, которая легла в основу Titanovo.

Биохакинг

Савсуненко уволился с работы и сделал кампанию на Indiegogo, в рамках которой удалось собрать первые $10 000 под свою идею. Этого хватило, чтобы сделать онлайн-систему трекинга результатов и их визуализации для клиентов. «Мы заключили контракты с несколькими лабораториями, запустили систему и начали продажи», — рассказал Савсуненко.

Продавали теломерный тест, ориентируясь на сервис 23andMe. Покупатель получал комплект для забора ДНК на дому, и отправлял его назад. Команда передавала образцы в лаборатории и превращали результаты в понятные данные. «Бизнес был отличный — высокая наценка и полный аутсорс. На нас ложилась только необходимость шиппинга, поддержания системы и маркетинга. Дела шли в гору, мы учились продавать, делать кастомер саппорт», — вспоминает Савсуненко.

Основатели зарегистрировали юрлицо в США и сняли офис. Сначала с коворкинге, потом в офис-центре. Сотрудников практически не было, бухгалтерию, кастомер-саппорт, IT и все остальное передали на аутсорс.

Команда из Казахстана, которая аутсорсила Titanovo

И тут возникла проблема, кроющаяся в науке. Дело в том, что теломеры — не показательный маркер. Они коррелируют с возрастом, образом жизни, наличием детей в семье и так далее. Но эти корреляции видны только на большой выборке. В каждом индивидуальном случае они ничего не значат.

«Вы можете жить супер здоровым образом жизни и иметь короткую теломеру. Да, это немного увеличивает ваши риски. Но не критично. А самое главное, с точки зрения бизнеса — все пользователи в итоге получают одинаковые рекомендации. Ну не будете же вы говорить «пейте и курите» людям с длинными теломерами! При том, что длинная теломера тоже коррелирует с увеличенной частотой онкологии», — пояснил Савсуненко.

Срочно нужен был способ давать людям разные рекомендации. Тут на помощь пришли все те же украинские ученые, которые натолкнули на мысль о генетических тестах на пищевые и спортивные предрасположенности. Под новую идею запустили кампанию на Kickstarter и собрали $30 000. Этого хватило на новый сайт и систему, агрегирующую данные теломер и генетические данные.

Titanovo договорился о сотрудничестве с лабораториями, делающими анализ ДНК, а Савсуненко разработал систему анализа и интерпретации данных. «По ходу дела я стал хорошим специалистом в нутригенетике. Это было несложно, учитывая, что по образованию я биохимик, кандидат наук и сильный инфоматик. Начинал с наивных методов «ген(SNP) — результат» и продвинулся до сложных алгоритмов на fuzzy logic, которые прошли независимые научные рецензии и верификации. Как ученый я этим горжусь. Как CEO  —  нет. Это второй вывод. Быть одновременно технарем и СEO — нельзя. Это две разные деятельности и одна идет в ущерб второй», — вспоминает он.

Компания параллельно развивала теломерный и генетический бизнесы, агрегируя данные на одной платформе. И хотя Titanovo была не первой компанией, предлагающей нутригенетику, она единственная предлагала теломерный тест: 100% доля на маленьком, но рынке.

Фаундеры решили уладить все регуляторные вопросы и не пожалели на это времени. Получили HIPAA-сертификацию, позволяющую хранить медицинские данные, и перешли на использование лабораторий с CLIA-сертификаций, позволяющей легально делать и продавать медицинские тесты. К тому моменту компания открыла офис в Украине и пробовала продавать здесь свои тесты, но выручка не стола затрат.

Крах

О появлении конкурентов узнали внезапно — по резкому росту продаж. «Из небытия появилась компания teloyears, которая взяла в команду Нобелевского лауреата, открывшего теломерный эффект, и вложила много-много денег в маркетинг. Рынок, который до этого был маленьким, внезапно стал большим», — вспоминает Савсуненко.

Конкуренты забрали огромную долю рынка, но даже на фоне этого продажи Titanovo росли и дела шли хорошо. Компания зарабатывала. Но это не могло долго продолжаться. На Titanovo подали в суд — за нарушение патента о технологии измерения теломер, который выкупил конкурент. Такой поворот стал для стартапа полной неожиданностью.

«Мы всегда исходили из убеждения, что если кто-то и захочет подать на нас в суд, причем по такому делу, в котором установить, кто что нарушил, практически невозможно, то они не станут этого делать из-за дороговизны судебной тяжбы. И еще мы были маленькими. Under-radar как говорят. Мы и не поняли, как стали заметными», — пояснил Савсуненко.

Более того, по сути Titanovo не занимался измерением теломер — это делали лаборатории-партнеры. «Мы просто аутсорсили эту историю — не наша головная боль, как лаборатория их меряет и какой технологией. Мы предполагали, что если какие-то вопросы и возникнут —  нам сначала напишут письмо и мы со всем разберемся. Но конкуренты, увидев растущий рынок и имея за пазухой много денег, решили сразу идти в суд», — пояснил он.

Titanovo обратились за консультацией к адвокатам, на которых потратили почти все деньги компании. Стало понятно, что даже если стартап на самом деле ничего не нарушил, это сперва нужно доказать в суде. И обойдется им это примерно в миллион долларов. «Это весь наш объем продаж  —  таких денег у нас не было, — пояснил Савсуненко.

Мы пришли к выводу, что  борьба бесполезна и нас правильно и корректно уничтожили. Я оцениваю это как корпоративное рейдерство в современном мире».

При отсутствии противостояния со стороны ответчика Titanovo автоматически проиграет суд и будет признана банкротом. Компания больше не может платить во счетам и заморозила проект. Офисы в Украине и Нью-Йорке закрыли два месяца назад и Titanovo официально прекратила операционную деятельность.

Ошибки

Команда все делала за счет собственных оборотных средств, получаемых от продаж, которые были хорошими, но могли быть еще лучше, если бы команда привлекла инвестора, вложилась в маркетинг, наняла консультантов и защитилась собственным патентом.

«Я этого сделать не смог, потому что 90% времени я был не CEO, а CTO. Я вникал в науку, технологию и алгоритмы. Выучил R и писал систему. Я верил, что никто кроме меня не сможет это сделать так как нужно. Это моя ошибка — я был плохим CEO. Моя работа заключалась в том, чтобы поднять денег и нанять вместо себя хорошего биоинформатика, а не заниматься этим самому», — считает Александр.

Все три года существования Titanovo искала инвестиции и ни разу не закрыла сделку. По словам Савсуненко, предложения поступали, но не хватало лид-инвестора. «Я гордился тем, что работая по bootstrap мы проскочили фазы preseed и даже seed, и слишком поздно понял, что делаю бизнес, а не стартап. Это тоже хорошо, но у него другая методология. Если бы у нас был сильный инвестор с верой в наш продукт  —  у нас был бы шанс», — говорит он.

Сегодня Александр занимается новым стартапом, который не имеет отношения к медицине и биоинформатике. Савсуненко планирует представить его до конца месяца. Что именно это будет — пока не раскрывает. «С самого начала я уже начал повторять свои ошибки —  стал вникать в технологию и сам ее разрабатывать. Но сразу после релиза я обещаю остановится и сфокусироваться на том, чем должен заниматься CEO — построение команды и нетворкинг», — говорит он.