Первое и, как ни странно, самое трудное — определиться, что именно вы будете искать в Китае. Зачастую, в моей практике, потребитель сам не в полной мере понимает, какой продукт ему нужен. Для начала бывает полезным найти продукт или товар отечественного или известного иностранного поставщика подобный тому, который вас интересует. Как известно, китайские производители выпускают в свет аналоги многих товаров (как качественные, так и не очень). Разумеется, я не говорю о подделках известных брендов.

На следующем этапе необходимо определиться с категорией поставщика товара, который вы будете искать. Сложился стереотип, что работать нужно только с производителем. В целом, конечно же, сотрудничать напрямую с производителем всегда лучше, но есть несколько «но». Вопрос в том, будете ли вы сами отвечать тем требованиям, которые крупные производители предъявляют к своим клиентам, а именно, объемам и регулярностью закупок (последнее особенно ценится китайскими предпринимателями).

Важную роль играет и ценовая политика этих производителей. Моя практика показывает, что зачастую реальную и ощутимую скидку добиться можно при третьей-четвертой сделке. Работа с такими компаниями оправдана, если вы закупаете специфический товар, который производится узким кругом компаний. К таким видам можно отнести оборудование/станки, электронику.

Более мелкие производители заинтересуют тех, кто занимается торговлей строительными материалами, продукцией легкой промышленности, торговым и сантехническим оборудованием. В этом сегменте производителей традиционно много, но и возрастает риск купить некачественный товар. И третий тип предприятий – это небольшие цеха, которые производят сувенирную продукцию, игрушки, мебель, аксессуары к мобильным телефонам и так далее. 

Четвертая категория, самая многочисленная, — это посредники и трейдеры. Они ничего не производят, закупают продукцию на фабриках и продают иностранным покупателям. На самом деле, работать с трейдером – это не всегда плохо. Трейдер может предоставить широкий выбор товаров, а фабрика, например, производить только несколько категорий товаров. Цена у трейдера может быть ниже, чем у производителя. И, зачастую, производитель не всегда имеет документы, позволяющие экспортировать его продукцию. У трейдера такие документы и разрешения обязательно есть.

Мы можем условно разделить способы поиска китайских поставщиков на три вида:

  • Выставки в Китае/бизнес-туры на фабрики и рынки
  • Обращение в специализированные компании
  • Самостоятельный поиск в Интернете.

Первый вариант. Выставки в Китае и бизнес-туры на фабрики и рынки

Если вы собираетесь заниматься бизнесом с Китаем всерьез и надолго, то без поездок в эту страну не обойтись. Ежемесячно в Китае проходят десятки выставок, посвященных различной тематике: от сувенирной продукции до машиностроения. Можно разработать маршрут таким образом, чтобы посетить несколько интересующих вас мероприятий.

Когда нашим бизнесменам рассказывают о китайских выставках, то первая ассоциация, которая у них возникает, – Кантонская ярмарка. Это крупнейшая выставка в Китае, которая проводится дважды в году и длится почти месяц. Весенний и осенний «Кантон» разбит на три сессии, каждая из которых посвящена своим направлениям (10-15 направлений в каждую сессию). На ярмарке представлены тысячи стендов с разнообразной продукцией. Но, хочу сразу оговориться, что популярность «Кантона» падает.

В основном там представлены трейдеры и их высокие затраты на участие в выставке отражается на цене товара. Там действительно очень дорого. Да и сама поездка на Кантонскую выставку для бизнесмена – недешевое удовольствие. Если вы собрались на это мероприятие, то приготовьтесь к тому, что потратите от 2500 до 3000 у.е. за неделю. Обычно на «Кантон» едут для того, чтобы проанализировать рынок новинок и отследить последние тенденции. Как правило, предприниматели совмещают посещение Кантонской ярмарки с другими выставками, которые проходят параллельно, а также совершают деловые визиты на фабрики, предприятия и т.п.

Если вы не готовы тратить такую сумму и неделю своего времени, можно обратиться в специализированную компанию и заказать услугу «заочного посещения выставки». Представители такой компании вместо вас соберут всю необходимую информацию (каталоги, образцы) и подготовят детальный отчет по интересующей вас группе товаров.

Обычно, мы советуем своим клиентам посещать отраслевые выставки, которые посвящены конкретной сфере. Это могут быть не международные, а региональные выставки, нацеленные на внутреннего потребителя. Поверьте, что шансы встретить там реальных производителей вырастают в разы, а цены приятно удивят. Единственным неудобством на таких мероприятиях будет коммуникация и вам просто не обойтись без услуг профессионального переводчика (услугами переводчика лучше воспользоваться и на «Кантоне», уровень английского языка трейдеров и производителей оставляет желать лучшего).

Если вы уже приехали в Китай, то кроме выставок в этой стране работает огромное количество оптовых рынков. Наиболее известные — это мебельные центры в Фошане, торговые центры на Ябалоу (в основном это одежда, обувь, меха, спортивное снаряжение и так далее), многочисленные рынки Гуанчжоу (рынок чая, одежда, комплектующие для электроники, часы, запасные части для автомобилей и многое другое) и конечно популярный город-рынок Иу (сувенирная продукция, канцелярские товары, бытовые товары).

Я перечислил центры, которые наиболее популярны у наших соотечественников. Естественно, что их значительно больше. В работе с рынками есть свои плюсы и минусы. Здесь вам не обойтись без помощи хорошего переводчика и, желательно, чтобы он хотя бы несколько лет прожил в Китае и понимал менталитет местного населения.

Из плюсов — в большинстве случаев необходимый товар вам поставят в нужном количестве в самые короткие сроки. На рынках работают «ушлые» торговцы, которые сотрудничают с большим количеством производителей. С продавцами можно и нужно торговаться, ведь первоначальная цена, которую вы от них услышите, будет в несколько раз превышать реальную стоимость товара.

К плюсам также можно отнести возможность закупать небольшие партии товара(вам с легкостью продадут несколько десятков единиц), а фабрика или крупный трейдер такими незначительными поставками заниматься не будут.

За короткое время вы сможете увидеть и сравнить большое количество товарных позиций. Однако необходимо помнить, что, увиденное на витрине, может не прийти к вам в таком же виде и в нужном количестве.

Минусов посещения рынков тоже немало. Первый и, пожалуй, главный — на рынках редко заключают договор, отношения строятся на честном слове. Это значит, что если вы получите некачественный товар, то доказать свою правоту будет очень сложно.

Второй минус – это низкое качество товаров. Зачастую торговцы с рынков закупают остатки со складов фабрик или партии товаров, которые по каким-то причинам производителю вернули (в 80% причиной возврата является качество товара). Торговцы получают запечатанные коробки с товарами и могут их даже не проверять, а сразу продать подвернувшемуся покупателю.

Возле рынков всегда можно найти большое количество компаний-перевозчиков, которые предложат вам доставить груз по назначению. Обычно, это авиадоставка. Сотрудничество с такими «логистами» — дополнительный риск. Нередко товар исчезает, а вернуть его стоимость невозможно. В лучшем случае, вам компенсируют стоимость доставки. Я в своей практике тоже сталкивался с такими примерами.

Например, предприниматель закупил партию норковых шуб почти на $50 000, но почему-то решил сэкономить на доставке и прямо на рынке передал груз подобной компании-перевозчику. Хочется отметить, что названия таких компаний не отличаются фантазией. Обычно это в нем присутствуют слова «карго» и какая-то цифра («Карго637», «Карго888»). Как вы уже догадались, шубы он уж никогда не увидел.

Второй вариант. Обращение в специализированные компании

На рынке работают десятки компаний, предоставляющих разнообразные услуги по сопровождению бизнеса с Китаем. Это могут быть многопрофильные компании, с офисами, как на территории Китая, так и в Украине, Казахстане, США. Они предоставляют самый полный спектр услуг: поиск поставщика, проведение маркетинговых исследований рынка, таможенные и логистические услуги, юридические услуги в Китае, а самое главное – комплекс инспекционных услуг, который позволяет проверить потенциального поставщика на благонадежность, качество готовой продукции, проконтролировать упаковку и отправку груза заказчику.

Такие услуги — относительно недорогие (в сравнении со стоимостью товара), а польза от них весомая. Вы, не выезжая из своей страны, полностью контролируете все процессы, связанные с изготовлением и отправкой необходимой вам продукции. В выборе компаний, я бы посоветовал вам внимательно изучить информацию о ней, по возможности посетить их офис; узнать, сколько лет работает на рынке и так далее.

К сожалению, на этом рынке появилось достаточно много посреднических фирм, которые, в лучшем случае, передают выполнение ряда функций другим компаниям. В худшем же — за символическую плату нанимают для выполнения разовых заданий студентов, которые не являются профессионалами, не знают, на что необходимо в первую очередь обращать внимание и, соответственно, выполняют свою работу некачественно. Зачастую, такие горе-компании, набрав негативных отзывов, просто закрываются для того, чтобы через некоторое время открыться уже под новым названием.

Как вы видите, обращение в специализированные компании – это эффективный и экономически оправданный вариант, который позволит вам налаживать долгосрочные отношения с Китаем, при посредничестве профессионалов.

Третий вариант. Самостоятельный поиск в Интернете

Такой вариант оправдан, если вы собираетесь приобретать небольшие партии товара и для вас не принципиально, с кем вы общаетесь — с трейдером или производителем. Такой вариант также удобен, если вы мониторите цены, делаете пробные закупки или покупаете образцы. В этом случае ваши инструменты для поиска — сайты Alibaba, Made-in-China и другие. На сайте Alibaba есть и английская , и даже русская версия.

Но для поиска поставщиков крупных партий эти сайты не очень подходят. В 90% случаев – это трейдеры, которые тратят значительные средства для того, чтобы присутствовать на этом сайте, поддерживать его английскую версию и так далее. Все это, безусловно, отразится на конечной цене товара.

Учтите, что вероятность того, что вы столкнетесь с продавцами, которые не владеют английским языком, очень высока. Они будут переводить ваши письма на китайский с помощью электронных переводчиков, а качество таких переводов — очень сомнительное и примерно 70% смысла текста искажается. Некоторые из них знают «чинглиш» — этот вариант в плане качества не очень отличается от использования электронного переводчика.

Итог один – вас, скорее всего, не поймут. Точнее, поймут по-своему и действовать будут, исходя из собственного понимания того, какой товар вы хотите приобрести. Поэтому, объяснить какие-то технические особенности товара, требования к его внешнему виду и упаковке без знания китайского у вас вряд ли получится. Также необходимо помнить об элементарных правилах безопасности при поиске поставщиков на этих сайтах.

Как добиться лучшей цены от своего поставщика

Хочу сразу сказать, что, если вы делаете закупку на интернет-площадке (например, Таобао или Алиэкспресс), то в этом случае торговаться у вас возможности нет. Есть товар, есть цена, хотите – покупайте, не хотите – не покупайте. Поэтому, при таком выборе поставщика нужно ориентироваться на то, насколько вы глубоко проработали товарную нишу и действительно ли просмотрели все имеющиеся ценовые предложения.

А вот для тех, кто закупает напрямую у поставщика, есть возможность «побороться». Перед тем как писать письмо поставщику подготовьте информацию о себе. Распишите подробную информацию о своей компании. Не стесняйтесь написать о том, сколько у вас сотрудников, с какими странами работаете, с какого года существует компания. Также полезно изложить небольшую историю развития компании и предоставить ссылки на соцсети и свои страницы в интернете. Обязательно укажите, что вы — европейская компания.

Переведите всю информацию на грамотный английский язык. Не пользуйтесь переводчиками и никогда не переводите на китайский язык( ни с русского на китайский, ни с английского на китайский). Такие письма поставят в ступор любого здравомыслящего человека. Смеха ради попробуйте перевести любой китайский текст на русский язык. Смысл не поймете, но с фраз посмеётесь.

Далее, если вы знаете, какую продукцию хотите покупать, не поленитесь и зайдите к поставщику на сайт, найдите свой товар, скопируйте ссылку на него и артикул. Потом найдите несколько поставщиков с похожим товаром и сделайте скриншоты с меньшей стоимостью, где будет видна цена.

В дальнейшем общении с поставщиком вы сможете показать эти скриншоты, тем самым, доказать ему, что вы прекрасно ориентируетесь в ценах в данном сегменте рынка. После того как вам сформировали окончательный прайс, обязательно уточните, какие существую условия для снижения цены у данного поставщика (без потери качества).

Также периодически рекомендую обращаться к поставщику от лица другой компании с целью мониторинга их цен. Может так случиться, что цены на продукцию они снизили, а своих постоянных клиентов не уведомляют. Самое главное в работе с китайцами — это тотальный и постоянный контроль. 

Автор: Георгий Губский, заместитель директора департамента маркетинга компании Fialan