Обучение клиентов: от идеи до реализации
В честь выхода Apple Watch на рынок компания Apple выпустила 3 обучающих ролика. Видео показывают, как обычные пользователи используют смарт-часы в повседневной жизни. Акцент сделан на функциях девайса, которые позволяют пользователям поддерживать физическую форму, всегда быть на связи, «носить на руке» навигатор, умный будильник и средство связи.
LEGO в своих видеороликах показывает, как собирать из маленьких цветных деталей невероятно крутые конструкции. Альфа-Банк развивает программу обучения финансовой грамотности для своих клиентов и воспитывает правильное отношение к деньгам через проведение онлайн-семинаров. HeadHunter запустил серию бесплатных вебинаров, в которых не только рассказывает о возможностях сервиса, но и регулярно делится лайфхаками, советами и трендами интернет-рекрутмента.
Все это реализация обучающего маркетинга. В чем же его «сок»? Мы видим, как компании не столько объясняют потенциальным клиентам, зачем им работать с их продуктом и какая от этого им польза, сколько показывают, как делать это наиболее эффективно. Именно такой подход позволяет им выгодно закрепиться в сознании потенциальных потребителей!
Алена Шевчук, Prom.ua
«Клиенты приходят к вам не за продуктом, а за решением своих проблем. И обучение им интересно именно в таком контексте. На первом месте стоит польза. «Как мы можем помочь нашим клиентам стать лучше?» — вот ключевой вопрос, который бизнес должен задать себе перед планированием обучающих мероприятий для клиентов. Компании, которые обучают своих клиентов, становятся трендсеттерами и создают вокруг себя сообщества».
И все-таки, почему компании переключаются на новый формат контент-маркетинга?
Чтобы привлекать внимание публики к своему бренду уже недостаточно размещать рейтинговые обзоры, делать полезные рассылки и «заводить» аудиторию провокационными постами в соцсетях. Компания должна «гасить» проблемы и потребности своего клиента через живой обучающий диалог.
Сергей Паламарчук, EDUGET
«Задачи образовательного маркетинга не сводятся к тому, чтобы продать продукт при первом контакте. Наша цель — научить клиента пользоваться нашим продуктом, определять нужный ему набор качеств и характеристик продукта, нащупывать дополнительные ценности перед принятием решения о покупке».
Максим Шкилев, школа туризма «Турменеджер»
«Первая причина, по которой мы решили принять сторону обучающего маркетинга — очень слабая реакция потенциальных клиентов на рекламу. Каналы коммуникации «забиты» однотипными рекламными сообщениями. Вторая — страх купить «кота в мешке». Много доступных предложений, но оценить качество продукта можно только после покупки. Третья, самая главная причина — клиент не понимает ценность предложения. Например, как применить предлагаемое решение в его бизнесе и каков будет измеримый результат».
Очевидно, что сегмент маркетинга сегодня становится все более eLearning-направленным. И если вы — профессионал в своей сфере и увлечены тем что делаете, начните проводить вебинары постепенно увеличивая их масштаб и сложность, тогда все получится.
«Любой адекватный бизнес сможет делать полезные вебинары для клиентов. Главное — понять, чему обучать. Вырастить медийного спикера в своей команде. И быть фанатом своего дела!»
«Нажимайте» на самые больные места вашей целевой аудитории. Пусть темой вебинара станет конкретная проблема клиента. А контентную начинку сформируйте из решения этой проблемы. В идеале — деликатно привяжите к решению свой продукт.
Юлия Королева, платформа eTutorium
«Наша компания — разработчик платформы для проведения вебинаров. Мы регулярно организовываем бесплатные мастер-классы и онлайн-конференции, где в ФОКУСе — самые актуальные для целевой аудитории темы. Клиенты с большим рвением регистрируются на них, чтобы узнать, как привлекать аудиторию на мероприятия, как делать цепляющие лендинги, как взаимодействовать с аудиторией в онлайне и т.д. Все мероприятия проходят на нашей платформе. Таким образом, мы не просто демонстрируем возможности нашего сервиса, но и обучаем тому, как эффективно использовать его для проведения вебинаров».
Алена Шевчук, Prom.ua
«У нас обучение клиентов реализовано как в оффлайне, так и в онлайне. Приоритет — на онлайн, где мы развиваем 2 основных направления:
1. Возможности портала Prom.ua для предпринимателей. Практически каждый месяц у нас что-то обновляется. Недавно запустили новый кабинет компании, — и, конечно же, необходимо показать и обучить потенциальных клиентов всем фишкам и преимуществам 🙂
2. Особенности построения бизнеса в интернете в целом. Что нужно учесть, начиная торговлю? Какие ошибки предпринимателей влекут за собой убытки и закрытие бизнеса? Как понять, какие каналы привлечения клиентов работают для конкретного бизнеса наилучшим образом, а во что вкладываться не стоит? За 9 лет мы накопили огромный багаж знаний (что немаловажно — практических) и охотно делимся ими на семинарах, в публикациях и обучающих видеороликах».
Идея понятна. Вместо того, чтобы пытаться продать кухонную технику или автомобильные шины, лучше бесплатно научить людей вкусно готовить или отличать надежную резину от плохой. За техникой и шинами клиенты придут к вам, да еще и друзьям порекомендуют. Ведь ваш бренд уже вызвал доверие, а значит — вы в приоритете!
«Прежде, чем начать продавать клиенту, сначала обучите его и завоюйте лояльность»
«Обучить то обучим. Но как привлечь людей на вебинар?» — спросите вы. Все просто! Делаем лендинг под мероприятие и сеем его во всех доступных каналах с призывом зарегистрироваться. Вот здесь как раз и помогут email-рассылки, соцсети, активности партнеров, блоги, форумы, тематические сообщества, работа с лидерами мнений. Из платных каналов — таргетированная реклама и баннерка на тематических сайтах. В общем, анализируйте, где активничает ваша целевая аудитория, там и размещайтесь.
Кстати, об аналитике. Любая активность в маркетинге нуждается в анализе эффективности. И обучение клиентов — не исключение.
Анастасия Карпова, CEO eTutorium
«Прирост подписной базы за счет регистраций на мастер-классы и онлайн-конференции — то, на что мы обращаем внимание в первую очередь. Эта цифра в среднем составляет 800-1200 новых контактов в месяц. Далее фиксируем конверсию из регистраций в участников мероприятий и отслеживаем ее динамику. И не забываем анализировать поведение участников обучающей воронки после отправки записей».
Мария Губина, «Маркетинг с азов»
«Возьмем «среднюю температуру по больнице». На открытых вебинарах мы конвертируем не в покупку, а в специальную «греющую» серию писем. Конверсия из вебинара в эту серию — до 40% (до 70% тех, кто участвовал в онлайне, остальные — из посмотревших в записи). До 90% участников открытых вебинаров остаются в наших базах, и многие из них приходят позже, иногда через год-два. Из «греющих» серий писем конверсия в оплаты тренингов достигает 30%».
Ловим волну образовательного маркетинга
Чтобы зарядить свои проекты азартом обучающего маркетинга, представители украинских компаний, директора по маркетингу и маркетологи собираются 13-14 декабря в Киеве на ELForum 2017.
Один из потоков форума как раз будет заточен под ответы на вопросы
- Как организовать обучение, которое «убивает» возражения клиентов и вызывает желание сотрудничать с вами?
- Как внедрить обучающий маркетинг, который будет деликатно формировать потребность в ваших продуктах и услугах?
- Как вебинары трансформируют единичные заявки в постоянные продажи?
Организаторы пригласили выступить только тех, кто готов рассказать и логически обосновать свои кейсы и опыт 2017 года — что делали, как делали, какае результаты получили.
Александр Рысь (SendPulse), Мария Губина («Маркетинг с азов»), Сергей Паламарчук (EDUGET), Юлия Королева (Платформа eTutorium), Александр Орлов («Стратоплан»), Алйона Шевчук (Evo.Company), Людмила Богуш-Данд (BogushTime), Дубровин Виталий (iTell), Максим Шкилев.
Эти люди продемонстрируют конкретные приемы и решения, которые каждый сможет внедрить в свой маркетинг. Участники научатся определять «болевые точки» клиентов и превращать их в «точки удовольствия» через онлайн-обучение.
Интересно? Тогда встречаемся на ELForum 2017.
Когда? 13-14 декабря 2017 г.
Где? Киев, Premier Hotel Rus (ул. Госпитальная, 4)
