Как понять, сколько денег уйдет на проект и не облажаться?
Разные сегменты могут съедать разные доли бюджетов в компании. Усреднить все достаточно сложно — ведь есть продукты сложные, есть попроще. Давайте оценим средний проект в $30 000. Возьмем данные на основе iBlazr, который мы запускали много лет назад. Тогда получилась сумма около $25 000-30 000. По моему опыту, 35-50% может уходить на первое прототипирование, на разработку корпусов и так далее. 15% будет уходить на создание маркетинговых материалов.
Если по этому сегменту пройтись в числах, то снять видео в Украине можно за $2000-5000. Всегда, конечно, можно выкрутиться — первое видео мы сняли почти бесплатно, а сейчас наш средний ролик обходится в $3000-5000. Опять же, все зависит от требований и сложности постобработки, эффектов. Фотографии стоят в пределах $500-1000, за эти деньги можно найти локацию и фотографа, договориться с моделями. Как правило стартап на ранних стадиях должен всегда резать косты, искать любую возможность сэкономить — например, позвать друзей.
Такая процентная разбивка была до последнего момента, пока мы не ввели и придумали свою методологию. Она позволяет на первом этапе не тратить деньги на R&D, а, условно, провалидировать идею еще до старта. Нам для этого нужен только промышленный дизайн продукта и позиционирование, какие-то маркетинговые фичи, основные месседжи для людей. Следом мы поступаем очень просто: разрабатываем дизайн продукта, простенький лендинг и пишем правильные месседжи, которые могут побудить его купить продукт. По факту, купить он его не может, но может оставить имейл или что-то еще для связи. В таком виде мы сейчас проверяем идеи: и свои и посторонних проектов.
Получается, идея проверяется по определенному количеству пререгистраций?
Да, это можно и так назвать. Мы перестали субъективно оценивать идеи. Часто бывает так, что мы в идею не верим, а она потом собирает миллион долларов. Либо мы понимаем, что идея крутая, рынок есть и все отлично, а потом она не заходит. Чтобы этого избежать мы около полугода назад придумали свою методологию. Она позволяет на первом этапе очень быстро, за месяц-два, все оценить.
Можно сразу посмотреть в реальных цифрах, что у нас получается по бизнес-модели. Можно понять, сколько стоит один лид, имейл, протестировать продажную стоимость продукта. Например, узнать, как люди реагируют на стоимость в X долларов, а потом на аналогичном лендинге узнать о реакции на цену в X/2 долларов. Все эти инструменты на первой стадии вообще не требуют расходов на R&D, нужно потратиться только на дизайн продукта. Он может стоить до $5000.
Когда мы работаем с людьми на платной основе, у нас есть две опции. Первая — более дешевая. Она не включает какой-то глубокий рисерч рынка. Мы просто на основе своего опыта выдвигаем гипотезы об аудитории продукта. Быстро делаем лендинг и тестируем это. Вторая наша опция чуть дороже, но она подразумевает детальный анализ и отчет. Мы изучаем рынки, тренды, более детально углубляемся в продукт, чтобы разобраться и выдвинуться больше гипотез. Самое важное – мы находим новое позиционирование продукту, которое в итоге выстреливает. Можно привести пример с нашим клиентом Delfast Bikes. Тогда мы придумали «Goes more than a Tesla on a single charge» — и это разошлось по глобальным медиа.
Наша расширенная валидация стоит $2500 + маркетинговый бюджет. Более простая обойдется в $1000 + маркетинговый бюджет. Рекомендуем закладывать бюджет около $1000.
Фактически, это стоимость вашего консалтинга?
Да, но бывает по разному. Случается, что у людей нет R&D-команды. Поскольку у нас есть такой департамент, с дизайнерами, конструкторщиками, то мы можем самостоятельно сделать дизайн и протестировать идею. В целом, половина бюджета уходит на свою работу как консалтинга — чтобы найти аномалии на рынке, выдвинуть инсайты и гипотезы. Вторая часть денег формирует маркетинг-бюджет — в Facebook или Instagram. На $500-1000 можно определить конверсии и понять, как будут или не будут покупать этот продукт на краудфандинге.
Каких специалистов чаще всего не хватает?
В Украине мало хардверных CTO с правильной экспертизой. Все существующие люди уже работают, на высокой зарплате. У нас пока нет практики, когда люди уходят из большой корпорации в стартап и при этом себя нормально чувствуют. Зарубежные стартапы привлекают инвестиции и могут позволить платить высокие зарплаты. Обычно привлекают кого-то на парт-тайм.
Мы рекомендуем использовать инструменты, которые применяются во всем мире: вестинг или опционы. Это когда ты можешь выделить пул акций компании сотрудникам. Даже если и компании еще нет, можно выделить его на бумаге, а потом создать предприятие. Первые работники будут получать определенную долю в компании — и станут более мотивированны.
В целом, технарей мало. Да и вообще людей с экспертизой в железе немного. Например, мы ищем маркетолога, который будет помогать нам анализировать рынки и валидировать эти идеи. Но маркетологи в основном из софтвер-индустрии, с железом мало кто связан. Тем не менее все возможно, а люди из новых сфер способны поглощать знания. Так что с маркетингом, например, попроще чем с железной частью.
У людей есть нехватка опыта. Этому мы и стараемся помочь в акселераторе, чтобы снизить риск. Часто бывает, когда люди, расхрабрившись, говорят: «Сами все сделаем!». Но мы ведь и сами такими были, когда запускали неуспешный продукт iBlazr Case. Проинвестировали тогда порядка $30 000 в разработку железа, хотя не понимали, что продукт будет продаваться. Мысль была такая: «Окей, у нас есть вспышка iBlazr, теперь мы встроили ее в чехол — точно все купят». В итоге товар купили ограниченное количество человек, да и те были давними фолловерами, которые любили наши продукты. Кампания провалилась, а мы сели анализировать происходящее. Поняли, что просто не изучили, будет ли продукт популярен. Следом пришли к новой методологии.
Наша основная ценность — с большей вероятностью можем сказать, зайдет продукт или не зайдет. Будут у него проблемы со средней конверсией или нет. К нам люди приходят не столь за деньгами, а за экспертизой.
Часто случается, что после успешного краудфандинга нужны новые инвестиции — на расширение. Куда людям идти за деньгами?
Количество доступных фондов можно пересчитать на пальцах одной руки. Причем в хардверные стартапы инвестируют все меньше. А если и можно дождаться инвестиций, то уже на стадии прибыльности. Причем это должно быть не только железо — лучше, когда компания зарабатывает еще и на подписках. Если только продавать железки, успеха не будет.
Мы недавно приехали из Израиля. У людей там совершенно другое восприятие стартаперства. Люди знают, что имея на руках MVP и трекшн, деньги они получат. Какой-то маленький раунд, небольшие вложения, но они будут. Многие сразу думают о том, кому можно продать технологию — из-за этого там такой сумасшедший экспорт hi-tech. У нас же история противоположная — пока не станешь самым крутым на рынке, денег не увидишь.
В любом случае, фонды есть. Хоть неохотно, они инвестируют.
Нужно рассчитывать на то, что краудфандинг даст возможность произвести продукт. Причем не в таком количестве, чтобы хватило только на отправку бэкерам, а с запасом на розничную продажу. Мы так и делали: на iBlazr у нас было немного заказов, условно, 5 000, но благодаря грамотной бизнес-модели нам удалось изготовить 8 000 вспышек. Денег хватило и к концу компании мы начинали сотрудничать с ритейлерами по всему миру. То есть самый главный совет — продавать, пока еще нет продукта и заранее продавать не только железо, но и софт. В такое инвестируют активнее.
Какой бюджет у среднего украинского краудфандингового проекта? Если он делает несложное железо.
Средний бюджет, который мы знаем, как эффективно потратить — $10 000-$20 000. С оглядкой на эту сумму и запускали аксселератор, выделяя $20 000 на стартап. По нашему опыту этого хватит для запуска. Хотя, конечно, бывает и так, что сам R&D стоит десятки тысяч долларов. Наша задача сейчас — понять, насколько идеи интересны рынку и конверсионны. Возможно стоит даже отложить разработку самого продукта на более позднюю стадию, а сначала потратиться на маркетинг, фотоматериалы. Условно, сделать proof of concept — доказать, что идея этой электроники работает, потратив $5000 вместо $50 000. Можно по разному выкручиваться.
Исходя из нашей экспертизы, к нам обычно приходят с вопросом: «Чего нам ожидать?». Пока что суммы в нашем акселлераторе достаточно, но в случае необходимости мы будем корректировать.
То есть сумма в вашем наборе — это уже на все? От идеи до релиза?
Среднему украинскому проекту $20 000 хватит для запуска на краудфандинге. Знаю, бывает по разному: иногда фонд может выделить и $100 000, но деньгами из них получается всего $20 000. Остальное какими-нибудь сервисами, арендой и прочими вещами. У нас другая модель. Мы даем деньги, но их стартап может тратить только на связанные с краудфандингом и открытие компаний. Мы детально это расписали, вопросов ни у кого не было.
Как происходит согласование трат?
Например, мы отобрали два стартапа — на них у нас $40 000. Деньги хранятся у нас на счету, но мы вместе со стартапами решаем, куда их тратить. Все согласовывается открыто и чисто. Стартап все будет видеть и принимать участие.
За что на краудфандинге просить деньги в 2018 году?
Давно уже устоялись несколько ниш, для Украины они понятны. Первая — различные сумки, кошельки, рюкзаки. Если придумал какую-то инновацию в их дизайне или опыте использования — есть шанс собрать $10 000, $20 000, $40 000. Проблема в том, что рынок жутко перенасыщен. Вторая — тренд на электротранспорт. До сих пор заходят байки. Люди уже привыкли, что они могут быть дешевыми, но еще не устали от новинок. Легкие байки, складывающиеся байки. Персональный транспорт все еще трендовый. Следом — продукты для животных. Это тоже большой тренд: камеры, диспенсеры, умные ошейники и миски. Все еще собирает фитнес-направление.
По сути, в краудфандинге существуют три самых прибыльных направления: гейминг, дизайн и технологии. Каждая собрала в себе примерно по $700 млн. Мы больше всего ориентированы на дизайн и технологии, с геймингом никогда не связывались. Но список всегда можно расширять: набирает популярности “умный” дом, сенсоры, все это сейчас «заходит». Нельзя опустить и fashion-tech, умную одежду — мы даже работали с одним таким проектом, украинским .IOt Division.
На чем обжигаются молодые стартаперы, выходящие на краудфандинг?
Как правило у людей заниженные ожидания по срокам. Они думают, что можно запустить кампанию за месяц — а обычно получается полгода. Такие же завышенные ожидания по разработке — всем кажется, что можно сделать сложный хардверный продукт за полгода. По факту это может затянуться на год и более. Мы обычно понимаем, где есть задержки.
