Как открыть физический офис в США и не разориться

Для начала важно определиться, нужен ли вам офис в США на самом деле? Делать офис ради офиса — затея не очень правильная. Открыть его легко, но что с ним делать потом? Вот главный вопрос, без ответа на который нет смысла влезать в эту авантюру.

Я когда-то считал, что даже ради одного потенциального клиента есть смысл прыгать в самолет и лететь в США. Причем этот клиент может даже не узнать, что вы не местный — он будет идти в ваш американский офис с мыслью, что вы там находитесь постоянно. Разве что вы сами ему расскажите, как оно на самом деле.

И все же, лично приехать — недостаточно. Начать нужно с команды лидогенераторов у себя на родине, сейлз-плана, зарегистрированной корпорации в США, подготовленных баз и многого другого. Но предположим, это у вас уже есть. Что дальше?

Сколько стоит открыть полноценный офис в США

Сразу определимся: свой небоскреб на 1000 сотрудников никому не нужен. Все аутсорсеры открывают офис с единственной целью — продажи. И по программе минимум там садится 1-3 человека. Конечно, в идеале нанять в этот офис нейтив-сейлза за $150 000-300 000 в год и разработчиков за $100 000-150 000 в год каждый и работать по местным рейтам в $100-250 в час, но это утопия. Далеко не все крупные аутсорсинговые компании могут себе это позволить.

Для начала имеет смысл сесть в США самому или посадить сейлза, а только после этого думать про найм местных разработчиков, если они нужны вам для продаж. Понятно, что мы нанимаем разработчика за $100 000 в США не для того, чтобы он разрабатывал проекты — в лучшем случае он нужен, чтобы показать клиентам реальность офиса и продавать услуги по высоким рейтам.

Логичней перевозить своих сотрудников, открывая им визы L1 — причем как разработчиков, так и сейлзов. Из-за стоимости сейлзов в США и их недоступности для маленьких компаний, именно релокейт для многих становится чуть ли не единственным выходом.

Начать стоит с малого, и это достаточно легко и недорого.

Как сделать бюджетный офис в США

Коворкинги. Кто был в штатах и ходил по встречам с потенциальными клиентами наверняка часто бывал в коворкингах типа WeWork. Для маленьких компаний это нормально и совершенно не стыдно. Можно арендовать рабочее место и пользоваться общей переговоркой.

Конечно, крупные аутсорсеры на тысячи человек снимают свои помещения — могут себе позволить. Да и с их многомиллионными контрактами другого варианта нет — им важен престиж. Для маленькой компании главное — закрепиться, и такой маленький офис — то, с чего стоит начать.

Место в WeWork в Остине стоит $740 в месяц. Можно снять отдельную комнату на несколько человек. Сможете ли вы себе это позволить? Думаю, да. И этот офис вам сразу окупится, ведь там же сидят ваши потенциальные клиенты — с ними нужно только активно знакомиться и развивать отношения.

Менеджеры по продажам. На первый месяц вы можете поехать в США сами и продавать. Или перевезти своего сотрудника. Дальше нужно будет нанимать какого-то сейлза на месте.

Нанять штатного сейлза стоит в пределах $150 000-300 000 в год с процентом, иногда дороже. Маленьким компаниям это не по карману, плюс есть большой риск того, что они не смогут эффективно продавать и вы просто выбросите деньги. Если взять сейлз-отделы крупных компаний, то у них порядка 50% сотрудников отделов убыточные и в течение года обновляются, вторая половина с трудом окупает себя и еще есть несколько «звезд», на которых и держатся основные продажи.

Все хорошие сейлзы со знанием продукта уже давно работают в крупных компаниях и работу не ищут, а это значит, что нанять вы сможете только новичка или не очень успешного сейлза.

Что у нас остается? Правильно: договориться на партнерских основах. Это сложно, потому что, как правило, американцы, которые имеют потоки заказов и искали аутсорсинг-партнера, уже давно его нашли. Поэтому придется попытаться вложить эту мысль в голову тем, кто не собирался партнериться. И если обычный сейлз может получать 5-10% от продаж, то в случае с партнером нужно будет отдавать от 20% (для Sales Representative) до 50% (для полноценного партнера).

Но если задаться целью и искать именно партнеров — это реально. За последнюю поездку в США и Канаду сразу два потенциальных клиента предложили нам создавать совместные компании 50 на 50. У обоих есть поток проектов и им нужны руки. На прошлой неделе мы отправили первое предложение о партнерстве клиенту в Штатах и, если все получится, у нас появится там постоянный представитель и физический офис.

Но это скорее план Б, а план А состоит в том, чтобы открыть реальный офис и использовать его для нашего Sales Representative или партнеров.

Сотрудники. Многим американцам важна возможность внесения оперативных правок в течение их рабочего дня. Это, как мне говорили сами американцы, одна из ключевых причин, почему они готовы нанимать нас только на долгосрочные проекты, которые к тому же не горят и не готовы работать в краткосрочных проектах из-за часовых поясов.

Данную проблему можно решить уже после открытия офиса: посадить или своих привезенных сотрудников, или нанять местных (если дела будут идти очень хорошо). Будем честными: вначале штатные сотрудники в офисе не нужны. Откроете, повстречаетесь с клиентами, найдете партнеров, а уж потом можно думать про штат. Rome wasn’t built in a day.

Подводя итог — открыть офис просто. Но нужна действительно серьезная работа, чтобы это было выгодно в долгосрочной перспективе.

Автор: Никита Семенов, CEO SECL Group