Андрей Крупкин
Насколько развит консалтинг для малого и среднего бизнеса в Украине? Какие услуги ваша компания предлагает клиентам?
Рынок консалтинга для SMB в Украине сравнительно небольшой. Когда полтора года назад создавали Бюро продаж, найти консалтинговую компанию в этом сегменте было практически невозможно. Главное наше отличие от традиционного подхода – мы создаем отдел продаж своими руками, с гарантией. Малый и средний бизнес платит нам за результат. Мы не бизнес-тренеры, не коучи, не живем за счет семинаров и тренингов. Что характерно, практически все время мы стараемся уводить собственника бизнеса от этого шаблона, который сложился еще с начала 2000-х.
Как возникла идея продукта для Бюро продаж?
Я занимаюсь продажами более 10 лет, еще со студенчества. Имея два перспективных высших образования в совершенно других областях, я, тем не менее, нашел и полностью реализовал себя в этой сфере. Большинство времени в продажах я занимал руководящие должности, работая как наемный сотрудник. Очень люблю выстраивать команды. Два года назад, будучи уже управляющим партнером одной из киевских компаний, пришел к выводу, что построение по-настоящему эффективного отдела продаж является огромной болью для всего малого бизнеса. Так появилось “Бюро продаж Андрея Крупкина”. В названии компании не случайно мои имя и фамилия. Это отнюдь не эго, а лишь показатель уровня ответстственности за качество продукта.
Из каких компонентов складывается ваш продукт и какие основные проблемы вы помогаете решить бизнесу?
Таких проблем, или, как я их называю, «болей», у бизнеса три. Первая боль собственника бизнеса связана с наймом персонала. Рекрутинговые компании здесь неэффективны из-за невозможности адекватно оценить специалиста по продажам, сформировать его «цену» для предпринимателя, гарантировать стабильность. Специалиста «продают» работодателю за условные 15 тысяч гривен в надежде, что он себя окупит. А в случае его ухода в течение месяца бесплатно нанимают другого. Рабочая альтернатива, с нашей точки зрения – это обучение. В рамках “Бюро продаж” в январе 2018 года мы создали абсолютно бесплатный проект для соискателей. Они могут получить базовое образование в Академии продаж – фактически за неделю пройти курс молодого бойца. Затем на выбор мы предлагаем около 15 проектов, в которые можем их рекомендовать. Такая возможность особенно ценна для молодых людей, которые ищут себе первую работу, часто после переезда в другой город. С другой стороны, собственник бизнеса охотно приобретает эту услугу, поскольку уже уверен в базовых навыках пришедшего к нему соискателя. На наш взгляд, такого сервиса рынку очень не хватало.
Основной секрет хорошего продажника – в умении общаться?
Вторая боль бизнеса – алгоритм разговора. То, что в мире продаж называется скриптами. Заготовленный текст, схожий с ролью в спектакле, шаблон, который использует продавец для общения с клиентом. Зачастую наш клиент, собственник, который заинтересован в развитии собственного бизнеса, уверен, что существует некий магический текст, фразы в котором напрямую влияют на то, скажет ли тебе собеседник «да», купит или нет. Но в тексте заключена лишь десятая часть успеха скриптов. Все остальное – дисциплина. Приведу пример. Перед вами стоит задача – вскопать поле. Это можно сделать руками, с помощью лопаты или же на тракторе. Но для последнего нужны как минимум права и навыки его вождения. Часто клиенты просят показать, какие мы пишем скрипты. Как они смогут понять, что делает трактор, просто потрогав его? Поэтому второй компонент нашей работы – мы пишем и обучаем внедрять эти скрипты у себя в бизнесе.
Как заставить отдел продаж работать эффективно?
Третья боль – система. Бизнесу необходимо выстроить систему продаж, начав с регламентов и стандартов. Как и в любом государстве, где есть свои правила и законы, в отделе продаж должны быть прописаны все принципы работы. Если владелец бизнеса ранее работал в продажах, он так или иначе осознает, что они необходимы. Но в 90% случаев предприниматель не понимает – как это делать, сколько денег платить, какая должностная инструкция должна быть написана, какова система материальной мотивации, сколько времени и по какому графику должен работать продавец? Должен ли он быть самостоятельным либо работать в системе с отчетами? Как часто эти отчеты необходимо составлять? Ответы на все эти вопросы помогут создать вашу систему. Соответственно, закрывая данную боль, мы получаем готовый отдел продаж.
Насколько успешным оказался ваш подход на практике?
С февраля 2017 по май 2018 года мы реализовали 35 проектов. На нашем рынке это довольно внушительный показатель. В денежном выражении мы принесли нашим клиентам более $2 млн. Мы следуем логике владельца бизнеса и адресуем наиболее актуальные его проблемы – найм, общение с клиентами и создание системы продаж. И это приносит результат. Если говорить о цифрах, то наш рекорд на сегодня – доведение оборота клиента после полутора месяцев сотрудничества с 25 до 160 тысяч долларов. С момента начала сотрудничества прошло уже более 8 месяцев, бизнес развивается дальше, клиент докупает у нас услуги.
На каком этапе к вам обращаются клиенты?
Как правило, когда требуется уже спасать ситуацию. Реже – по мере осознания, в процессе становления бизнеса, что с отделом продаж что-то идет не так. Почему же владелец раньше этого не замечал? Просто он был глубоко погружен в операционную деятельность компании, возможно, и сам до этого был продавцом. И вот в какой-то момент приходит озарение. Также к нам обращаются заказчики, которые имели неудачный опыт с консалтинговыми компаниями.
Как правило, предприниматель очень хорошо понимает, за что он платит деньги консалтинговой компании – не за написанный текст, не за человека, который его приносит, не за систему и регламенты. В первую очередь платят за экономию собственного времени и ускорение бизнеса. Как ни крути, менеджер по продажам – самый «окупаемый» сотрудник в любой сфере деятельности.
Какие изменения ожидают отдел продаж после вашего прихода?
Показатели менеджеров увеличиваются от 30% и выше. В отдельных случаях есть четырех- и шестикратный рост. Показатели новичков выходят на уровень опытных сотрудников. При этом достигнутые показатели сохраняются – мы отслеживаем ситуацию у клиентов и через полгода после сотрудничества. Помимо повышения продаж сотрудники растут качественно, становятся лидерами команд, руководителями. В момент оказания услуги мы действуем как кризис-менеджеры. Если же опуститься до базового уровня, никаких секретов здесь нет. Любой человек может стать продавцом. В “Бюро продаж” мы всего лишь дисциплинируем этих ребят и контролируем, чтобы они правильно выполняли свою работу.
В качественном смысле команда меняется кардинально. Фактически, с нашей помощью происходит чистка. Когда мы приходим в компанию, многие сотрудники воспринимают меня и мою команду скептически и вместо того, чтобы работать над собственными компетенциями, скриптами и разбираться в системе, начинают дискредитировать нас перед владельцем бизнеса. Порой выглядит смешно, поскольку мы видим все их цифры – как они факапят, как воруют. Конечно, если менеджер уже давно продает продукцию налево, используя личный телефон, вряд ли он будет в восторге от введения системы продаж с обязательной записью разговоров. Иногда собственник бизнеса идет на поводу у команды. В этом случае положительный результат ограничивается промежутком нашего пребывания в компании.
Наверное, в малом бизнесе собственнику не так просто расставаться с сотрудниками?
Самое простое, что мы можем сделать – уволить человека вместо того, чтобы помочь ему. А если он с клиентом уже семь лет, и они уже как семья? С другой стороны, на нашу компанию в рамках услуги возложена реальная ответственность, и с собой мы уже не идем на компромисс. Я всегда четко задаю собственнику вопрос: готовы ли вы, в случае чего, прощаться с людьми? И я должен получить на него положительный ответ. Это очень тонкая грань. Нужны ли кардинальные изменения владельцу бизнеса или не нужны? Тут же всплывает меркантильность. О чем речь? Об отделе продаж! А это деньги бизнеса. И процесс стартует: меняется бизнес, меняются люди.
Что это в итоге приносит заказчику?
Лучший отзыв, который я когда-либо слышал от клиента: «Я больше времени стал проводить со своими дочками». Вот это действительно круто. До нас был стресс, непонимание, как работать с отделом продаж, попытки нянчиться с сотрудниками. После нас – спокойствие, возможность поехать отдохнуть с семьей. Большинство наших клиентов семейные люди, с маленькими детьми. И в основном, я уверен, они оплачивают услуги не для гипотетического «увеличения денег» в собственном бизнесе. В первую очередь им нужны люди, которые умеют правильно говорить и работать в системе продаж. А они получат возможность больше времени уделять личным делам.
Какую роль играет в вашем портфолио курс “НАШЕвремя”?
За полтора года мы выросли до небольшой и слаженной команды из рекрутеров и специалистов, которая работает как в офисе клиентов, так и онлайн. И уперлись в некий потолок ввиду роста количества заказов. Мы были вынуждены отказывать клиентам, которые приходят с запросами «на позавчера», у которых уже на носу сезон, а отдел продаж к этому не готов. Создание курса стало своеобразным ответом на сложившуюся ситуацию. Мы сознательно не хотим идти в инфобизнес. Тем не менее, наша услуга уже востребована на рынках соседних стран – Беларуси, Казахстана, и предоставляется в широком объеме по всей Украине, в том числе онлайн. Поэтому было решено провести эксперимент в виде создания курса, онлайн-программы длительностью в два месяца. В отличие от инфобизнес-программ, которые рассчитаны исключительно на предпринимателя, мы решили объединить в ней собственника бизнеса и его команду.
В программе уже приняли участие 17 компаний, и результаты намного превзошли наши ожидания. У кого-то показатели выросли в два раза. Одна из компаний, использовав порядка 5% базы знаний курса, добилась роста конверсии с 25 до 50 процентов. Кто-то из собственников принял давно зреющее решение об увольнении нерадивых сотрудников. Многие менеджеры смогли заново включиться и «ожить» в профессии. Одна из компаний с помощью курса даже воспитала руководителя направления. Получив 17 положительных отзывов, мы поняли, что этот продукт действительно актуален и востребован рынком.
Самое интересное, благодаря ему мы впервые собрали продавцов в Киеве на живое мероприятие – так называемый «Батл по скриптам». И получили очередной положительный фидбек. Возможность пообщаться вживую и увидеть, как работают продавцы других компаний, а не твои коллеги по офису, оказалась очень ценной для ребят и полезной для владельцев бизнеса, которые наблюдали за батлом. Можно сказать, что мы начали создавать то, в чем я, когда начинал карьеру, нуждался очень сильно. Профессиональное комьюнити, окружение очень сильно влияет на возможность самореализации в продажах. Особенно учитывая то, что в профессию приходят молодые люди с различным бэкграундом и часто не получая одобрения и поддержки от родных. Поэтому батлы мы теперь будем проводить каждый месяц.
Существует ли единый рецепт успеха для специалиста по продажам?
Кто может утверждать, что с детства мечтал быть продавцом? По-моему, никто. Я, к примеру, хотел стать водителем автобуса как мой дедушка, в университет пошел на политологию, а второе высшее получал юридическое. Но именно работа в продажах дисциплинировала меня, научила мыслить и зарабатывать самостоятельно. В мире не существует «университета продаж» и «кафедры холодных звонков». Никто не пишет диплом на тему «Как продать по телефону с конверсией 10% и отработать возражения дорого». Главное для успеха в этой сфере – понимать, что в профессии продавца есть алгоритмы, следуя которым ты можешь выполнить определенные финансовые показатели. Хороший продавец – не тот, кто обладает качествами продавца или рожден продавать. Это человек, который, в первую очередь, принял для себя решение быть продавцом. Неважно, кто он по образованию: лингвист, юрист или магистр политологии. Ему нравится эта профессия, нравится общаться с людьми и развиваться в этом.
Когда у меня возникла идея Академии продаж и мы начали с командой ее реализовывать, многие крутили пальцем у виска – а где же здесь деньги? Мое мнение – в этом отношении деньги не важны. Я верю, что через 5 лет, а возможно и раньше, наш подход произведет качественный сдвиг в образовании молодежи. Для нас важно, чтобы они любили то дело, которым занимаются.
