Давид Браун: Кто знает, что такое TA Ventures? (Некоторые слушатели поднимают руки, — ред.) Мало. Это самый успешный венчурный фонд в стране. Виктория, вы довольно «агрессивно» присутствуете на рынке, вы мастодонт, но при этом вас не все знают. Почему?
Виктория Тигипко: Ситуация такая, потому что пиаром в Украине мы не занимались. Сейчас хотим исправить эту ситуацию, привлечь внимание украинских стартапов на ранних стадиях.
По поводу деятельности фонда — из 125+ проинвестированных компаний мы потеряли менее 10%. В Америке эта цифра может доходить до 90%, а Европе — 20–50%, а у нас 10%. Организовать такой бизнес с пол-оборота — очень сложно. У нас даже есть поговорка, что первые 5 лет фонд теряет деньги, и только потом начинает зарабатывать.
Мы начинали в 2010 году, когда в мире был хайп russian-speaking-интернета. При этом американцам и европейцам было проще приехать в Киев, чем в Москву: у нас уже тогда не было виз, да и мы ближе. В общем, в Киев ехать было проще и интереснее по всем параметрам. Примерно на третий год у нас начали делать большие мероприятия. Легенды мирового интернета приезжали сюда, здесь были лучшие спикеры. Американские и европейские инвесторы активно инвестировали в проекты всего региона. А потом начался вооруженный конфликт на востоке Украины.
Фонды больше не хотели инвестировать, ехать сюда тоже не хотели. С началом военного вторжения концепция привозить сюда инвесторов «поломалась». Тогда мы перешли на другую модель: точечно помогать украинским стартапам, даже если не инвестируем в конкретный проект. Например, нас знают во многих фондах, мы можем знакомить их с украинскими проектами.
Недавно была ситуация: звонит фонд, который инвестировал очень большую цифру, включили видео, там сидит человек двадцать. Половина вопросов — про конфликт на Востоке. «А что будет, если всех мобилизуют?». Нужно отвечать на все вопросы, у нас принято помогать коллегам по цеху, чтобы они не ошиблись в выборе компании. Это была сложная встреча, потом они еще приезжали в Киев. В итоге договорились инвестировать на очень хороших условиях.
Когда мы (TemplateMonster, — ред.) стартовали в 2002 году, то не говорили, что мы корнями из Украины, мы всегда были «американской компанией». А сейчас, мне кажется, made in Ukraine — это больше плюс, наши инженеры регулярно появляются в топовый рейтингах. И если у тебя tech-стартап made in Ukraine, то все понимают, что там много талантливых инженеров, хорошее соотношение цены и качества. Как считаете, это может быть «фишкой»?
Хороший вопрос. В прошлом году и в начале этого все было не так, сейчас ситуация кардинально изменилась. Компании из бывшего СНГ и стран Балтии заинтересованы иметь команду здесь и офис «там».
У вас на pre-seed-стадии, я предполагаю, стоит «сито», куда засыпается много хлама, который вы просеиваете в надежде найти проростки. Я помню, что 3–4 года назад вообще плохо было со стартапами. Все приходили так, будто деньги раздают «на шару». «У меня есть прикольная идея, пойду, возьму деньги и начну ее развивать, не получится — чем-нибудь другим займусь». Человек не боялся что-то потерять, страдал инвестор. Есть ли сейчас улучшения в этом вопросе? Вот UNIT.City открылся, видно, что происходит бум tech-предпринимательства. Вы видите радикальное увеличение [количества] стартапов?
Как технологический хаб Украину сравнивают с Берлином, страна все больше нравится инвесторам. Но сейчас много команд проходит мимо нас, может потому что не находят информации о нашем фонде или нацелены на Америку и Европу.
Люди стали более «глобальными», что ли, сами находят акселераторы, никого не спрашивая. Могут сделать небольшое и недорогое роуд-шоу и «пробежаться» по венчурным фондам, посмотреть, какие там оценки. В чем ваше преимущество? Мне кажется, как только проект зайдет в стадию, когда у него все растет, вы будете менее конкурентоспособны, вам трудно будет соперничать с другими фондами.
В моем понимании вы должны быть продюсерским центром, который, если привести метафору, «раскопает» хорошего певца из паба, приоденет, профинансирует, снимет клип, сделает классный имидж, выведет на стадион и скажет: «Смотрите, есть такой певец». И тут уже подтягиваются профессиональные люди, которые занимаются певцами именно такого уровня. Чтобы это делать, как я понимаю, нужно обладать партизанским нетворком.
Я сам пропускаю [хорошие проекты] иногда, хотя менторил кучу стартапов. А тут появляются ребята, у которых уже $7–8 млн revenue, но о них никто ничего не знает, они тихонечко «сапают» деньги. И только тогда, когда им нужно с кем-то объединяться или открывать офис в другой стране, начинают спрашивать.
Как вы считаете, какой самый эффективный способ построить такую программу? Например, есть программа Stripe Atlas (сервис, помогающий построить интернет-бизнес из любой точки планеты, — ред.). Может, и вам стать своего рода консультантом по сетапу? Тогда проекты будут попадать к вам органично, а вы будете смотреть, представляют они собой что-то или нет.
«Сито» работает таким образом, что только 1% попадает к нам. Мы инвестируем 15–25 компаний в год. И у нас есть, что им предложить. Когда компания уезжает в Европу или Америку, нужно сделать юридический сетап, проконсультировать по всевозможным вопросам, договориться с партнерами для улучшения условий для стартапа. Нас знают и уважают в Европе, поэтому мы можем в этом помочь.
Мы получаем заявки от 2–3 тысяч стартапов, и это, к счастью, не «хлам», они заходят по близкому нетворку. Из них выбираем только двадцать. Это не просто «просмотреть каждое демо». Это как минимум два звонка, потом подключаются партнеры (например, из Германии), начинаются скайп-коллы.
Сколько времени нужно, чтобы понять, что проект хорош и [фаундеры] понимают, для чего им деньги?
От 2 недель до 1 месяца. На ранних стадиях самое главное — это founders check. Это 50% успеха.
А что это такое? Вот пришел к вам фаундер — со смузи в руке, Apple Watch новый, говорит: «Я все знаю, знаю, куда идти, и английский приличный, и команда хорошая». Как его оценить? Это возможно как-то оцифровать или это шестое чувство?
Это оцифровывается, но шестое чувство — обязательно. Все можно просчитать, можно провести аналоговый анализ компаний, которые делают что-то похожее, изучить конкуренцию.
Мы изучаем фаундеров очень глубоко. Насколько предприимчивый, например. Если это команда из 2–3 человек, бывает, что кофаундер «запрыгивает» по ходу, есть много разных моделей. Отношения между фаундерами тоже нужно проверять. Имеет значение география, откуда они, где познакомились. Есть целый алгоритм, как делается founders cheсk. Например, если они 3–5 лет [провели] в одном вузе, вместе работали в компании — это самое классное. Я, как управляющий партнер, принимаю решение и назначаю личную встречу.
Насколько важна локация? Вы будете инвестировать в крутой стартап из Цюрупинска? Или будете релокейт ему делать?
Если они захотят переехать, мы будем не против. Все зависит от бизнеса. Если это какая-то подписка, которая продается, соответственно, нужно нанимать местных, а наши только кураторами могут быть. Жизнь и продажи товарища из Украины в Нью-Йорке — это отдельная история.
Тут важно кровное родство, происхождение. У нас есть коллеги в разных стран, у которых бабушка или дедушка из Украины. У них есть связь с Украиной, и они хотят помочь. Они полезнее, чем американские мальчики и девочки с крутыми дипломами.
Пять лет назад был такой тренд: если у тебя много юзеров, пусть и непонятно, как ты собираешься зарабатывать, — это уже большая и дорогая компания. Потом поостыли. Я недавно зашел к Ивану Данишевскому (основатель киберспортивного холдинга ESM.one, — ред.), там у них в офисе на мониторе шел турнир по киберспорту, в real time играло почти 40 млн геймеров. У меня всегда в голове: если 40 миллионов — то это очень много денег. Я его спрашиваю: как вы зарабатываете? Оказалось, на спонсорстве, прямой монетизации пока нет. Как вы считаете, это плюс или минус?
Есть много разных моделей. Количество юзеров важно для медийных и социальных стартапов. Если это компания, которая пишет софт, решающий определенные бизнес-задачи, а условному Samsung интересен этот софт, то поверьте, они сразу предложат нормальный чек. По многим вертикалям это работает.
Допустим, вы куда-то вложились чуть-чуть, и ваша стратегия — выйти в следующем раунде с каким-то мультипликатором, перепродать актив. Вы надеетесь, что команда все упакует? Или понимаете, что как продюсер вы должны зайти в команду и переупаковать их оффер, чтобы он стал интересен для того же Samsung?
Если фонд лидирует в сделке, значит, он координирует всех меньших инвесторов, чтобы действовать сообща. Лид-инвестор или фонд является драйвером. Важно действовать так, чтобы компания не сошла с ума, общаясь со всеми, а коммуницировала с лид-инвестором.
Еще до того, как проинвестировать, мы смотрим, из какой вертикали эта компания, пишем своим теплым контактам, которые заинтересованы в этом направлении. Получаем независимое мнение: и со стороны инвесторов, и со стороны бизнеса. У нас, допустим, есть десяток компаний [этого направления] в портфеле, и [мы узнаем] что они думают. В течение 24–48 часов получаем развернутые ответы: инвестировали бы они или нет. Сверяем ответы с нашим мнением, совпадает или не совпадает.
Как вы их собирали? Вы их заинтересовали возможностью на ранней стадии смотреть проекты?
Это нетворкинг. В свое время конференция IDCEE (Investor’s Day Central and Eastern Europe, международная конференция, которую в 2010–2014 годах проводил в Киеве фонд TA Ventures, — ред.) очень помогла. Там были сильные профессионалы, которые давали нам позитивные рекомендации.
Вообще зайти в хорошую компанию в Европе и Америке очень сложно, нужно знать кого-то из их нетворка. Сейчас уже мы сами свой нетворк выстроили и используем: спрашиваем, что знают о проекте.
Есть фонды, которые управляют своим капиталом, а есть те, которые выступают организаторами денег партнеров. Какое у вас соотношение своих и партнерских денег?
У нас вообще нет партнерского капитала. Это дает много преимуществ.
Поэтому [проблемные компании и фонды] не идут к вам. Потому что одно дело «развести» фонд, который не своими деньгами оперирует, а другое дело — когда своими.
У нас есть свой black list фондов, которые присылают всякий мусор. Сейчас такого стало меньше. Конечно, у нас тоже есть проблемные компании, но мы сами решаем эти вопросы, вместе с нашими инвесторами, и тем более не рекомендуем эти компании другим.
Может же быть, что это проблемная компания, но вы можете ликвидировать актив по остаточной стоимости. Для вас она проблемная, но обладает какой-то особенной технологией.
Есть такое, но редко получается. Все технологические компании, все стартапы — это про технологию. Команда пишет код, и делает это по-своему, это как писатели. Представьте писателя, который будет разбирать каракули за предыдущим. Поэтому очень сложно передать код, найти кого-то, кто соберет IT-команду его допиливать, переклеивать. Чаще всего этого не происходит.
За последние 5 лет есть проекты, которые вы не проинвестировали, потому что засомневались или пропустили мимо радара, а теперь вам до боли жалко?
Таких проектов достаточно много. У нас есть «анти-лист». Много пропускали, потому что не знали, сомневались. Сложно угадать, какой проект выстрелит, поэтому сейчас мы проверяем тщательнее, проводим двойную фильтрацию, консультируемся.
Когда вы ввели двойную фильтрацию, вы чувствуете, что перформанс растет?
Конечно. Ошибки были в первые годы, когда мы толком не знали, как пользоваться нетворком, извинялись сорок раз, когда к кому-то обращались. Потом поняли, что люди отвечают. Нам тоже пишут многие, и мы тоже отвечаем, объясняем и всегда тратим на это время. Это цеховая солидарность, и это работает.
Если сегодня говорить об инвестициях и не упомянуть криптовалюты, получается не кошерно. Смотрите в эту сторону или считаете, что это скоро «сдохнет»?
Не считаем, что «сдохнет», но не смотрим по причине неотрегулированной системы.
Не возникает желания на хайпе взять, допустим, проблемную команду, упаковать ее в упаковку ІСО? У них же практически ни у кого нет MVP, нет продукта никакого, есть только обещания без обязательств. Вы традиционный венчур, у вас есть акции, а тут ICO. Как в этом случае мирить крипто- и венчурные инвестиции, чтобы все были happy?
Есть несколько компаний в нашем портфеле, которые способны сделать что-то интересное в этой сфере. Что касается криптовалют, у нас есть человек который, много изучает, экспериментирует, связывается с нашими контактами в Америке. Есть с кем посоветоваться, у них есть свои интересы к нашим разработчикам. За собственный интерес, который мы реализуем, помогаем с разработчиками.
Я слежу за ситуацией, но сегодня, к сожалению, пошел уже негатив. Много ситуаций, когда дают деньги, но не понимают, что дальше. Но есть интересные проекты на блокчейне, для разных вертикалей, не обязательно fintech. Это актуально в сферах, где нужна проверка: драгоценные металлы, бриллианты.
Что вы будете считать крутым результатом к концу 2019 года?
200 компаний в портфеле TA Ventures.
