STV Group – дистрибьюторская компания полного цикла, клиентами которой являются такие мировые бренды, как Procter&Gamble, Coty, Fater, Duracell и другие. В 2016 году компания поставила амбициозную цель: занять позицию лидера на рынке и стать безоговорочным поставщиком №1. Топ-менеджмент компании понимал, что традиционные методы не принесут желаемых результатов, и в данном случае нужна прорывная инновация, которая в корне поменяет правила игры. Осознав это, компания начала поиски своего голубого океана!
Перед началом проекта, генеральный директор компании Денис Мороз, долгое время руководивший e-commerce площадкой по доставке еды, четко обозначил свое видение дистрибуции, основанное на мировых трендах и исследованиях.
Ведущая исследовательская компания Forrester Research утверждает, что B2B-клиент становится все больше и больше похож на B2C. Например, во время исследования выяснилось, что 49% опрашиваемых B2B-сектора, предпочитают использовать B2C-порталы для осуществления покупок, а также 52% утверждают, что будут делать больше половины своих покупок в интернете уже в следующие три года. Самым интересным является то, что 56% покупателей готовы платить на 30% больше за удобство и простоту, которую предоставляет им онлайн-ресурс.
Другое исследование компании Mirakl показывает, что 26% B2B-покупателей выбирают маркетплейс, как наиболее привлекательный канал для совершения покупок, а 87% респондентов (97% из которых миллениалы) ответили, что они осуществляют больше покупок через маркетплейс, чем через любой другой канал.
На данный момент, подобных порталов для B2B-клиентов практически нет на постсоветском пространстве. В связи с этим компания ABM Cloud разработала и внедрила в STV Group свой собственный продукт – ABM MarketPlace, который создан специально для производителей и дистрибьюторов, а также B2B-покупателей, которые теперь могут наслаждаться процессом покупки товара для собственного бизнеса.
Таким образом, идеология команды ABM MarketPlace, мировые тренды и видение главы компании Дениса Мороза сошлись в одной точке и сформировалась гипотеза, которая подтвердилась после окончательного внедрения продукта. Заключается она в том, что нет никакой разницы между B2B и B2C-клиентом в плане комфорта и удобства при заказе товара. Почему B2C-клиенту принято предлагать заказать товар с красивыми фотографиями, на качественном сайте с удобной навигацией и юзабилити, а B2B-клиент должен заказывать в кривом приложении с табличной формой заказа? Это ведь один и тот же человек! Помимо этого, компания акцентировала внимание на том, что все больше людей пользуются интернетом и, самое главное, делают заказы онлайн.
Перепись дистрибуционной истории. К чему стремилась компания STV?
«Никогда прежде я не видел такой скорости внедрения проекта! Команда ABM MarketPlace очень круто скооперировалась с нашими сотрудниками, и вместе они внедрили классный проект!» – говорит генеральный директор компании STV Денис Мороз.
Всем нам знакома история, когда клиент звонит торговому агенту и “очень вежливо” спрашивает: “А что там мой товар, когда будет?”. Торговый представитель звонит в логистику, далее логисты еще два дня ищут, где же товар, а это все – время. И мы, как и клиент, потратили его не на заработок денег, а на организацию бизнес-процессов, которые уже давно должны быть автоматизированы.
Компания STV оставила все это в прошлом и рванула вперед, писать историю о дистрибуции, в которой торговый представитель посещает не 100 торговых точек, а 400, клиент заказывает товар в субботу, на удобном сайте за чашечкой кофе, и заказ этот по объему больше, супервайзер не занимается контролем агента 24/7, а формирует у клиента привычку работать онлайн, главнейший бухгалтер Зинаида не складирует тонны актов по цвету, размеру, алфавиту, а проактивно работает, потому что продажи летят вверх.
С чего же STV Group начала свой путь новатора
B2B-клиент – это тот же клиент, который встречает по одежке, а провожает по качеству предоставленных услуг, а значит, вся визуализация должна быть идеальной.
Только представьте, что ваши клиенты в 60 000 раз быстрее обрабатывают визуальное содержимое, чем текстовое. И если ваш сайт от и до будет наполнен некачественными картинками, какое впечатление сложится у клиента в подсознании о вашем бренде?
Помимо этого, современный онлайн-ресурс практически невозможно представить без каталога и таких «стандартных» функций, как фильтрация и сортировка товаров. Эти функции помогают посетителям сузить круг поиска до интересующей небольшой группы товаров, облегчая им взаимодействие с ресурсом. В данном случае посетители лояльнее относятся к онлайн-ресурсу и активнее делают покупки.
Ну и наверное не осталось предпринимателей, которые не слышали про C2A (call-to-action) и про важность использования этого инструмента как в названии товара, так и в описание самого сайта.
В связи с этим, обе команды проекта потрудились на славу, чтобы создать ту визуализацию на портале, которая заставит клиента купить продукт, как минимум потому, что он классно выглядит.
После создания качественного каталога компания STV подключила к системе ABM MarketPlace торговые точки, которые посещать нерентабельно, и полностью протестировала все бизнес-процессы и работу приложения. Далее решение масштабировалось на более крупных клиентов. И интересным является тот факт, что компания не только усовершенствовала механизм работы со старыми клиентами, но и привлекла новых, в частности, интернет-магазины, которые сейчас еженедельно приносят компании от 10 000 грн.
Что такое ABM MarketPlace?
ABM Marketplace — это личный кабинет (сайт) для ваших клиентов, где они могут: оформить заказ, проверить его статус, узнать об актуальных акциях, увидеть свой долг, получить бонусы и подсказки по ассортименту, а также автоматизировать документооборот. Цель ABM Marketplace – увеличить доходность каждого участника сделки, упростить и ускорить коммуникацию между вами и вашими клиентами. Подробнее о системе читайте на сайте компании ABM Cloud.
Результаты человеческого отношения к B2B-клиентам:
- увеличилось время торгового агента для живой презентации товара в два раза при уменьшении общей длительности визита;
- в подключенных торговых точках продажи увеличились в среднем на 7%, сегодня в системе работают 886 торговых точек, из которых 412 осуществляют заказ на постоянной основе;
- подключение торговой точки к системе занимает 10 минут;
- расширена клиентская база (в основном, интернет-магазины, которые еженедельно осуществляют заказы на сумму больше 10 000 грн).
Таким образом, компания STV сделала шаг в новую дистрибуционную эру и получила крутые результаты, которые подтверждают, что визуализация и навигация для B2B-клиентов так же важна, как и для обычных пользователей интернет-магазинов, и является одним из ключевых факторов успеха для B2B-компаний.
