Жизнь и бизнес преподали нам много уроков. Потому выбрать только несколько из них — сложно. Одна из целей этой статьи направить молодых предпринимателей и тех кто следует за своими мечтами. Есть много факторов, которые определяют успех стартапа, но если вы учтете эти, ваши шансы вырастут.
Клиенты на первом месте
Всегда ФОКУСируйтесь на клиентах. Понимание того, что им действительно нужно — ключевое качество для настоящего предпринимателя. Развитие клиента (customer development) и сотни интервью необходимы для выявления шаблонов и реальных проблем людей.
Проблема, которую вы пытаетесь решить должна быть достаточно крупной. Она обязана вызывать отклик у большого количества людей. В идеале вы должны быть способны объяснить суть проблемы и методы ее исправления в двух предложениях.
Важнейшую роль в Readdle играет клиентская поддержка. Она находится на передовой общения с пользователями. Мы точно знаем, чего хотят и просят люди, корректируем «дорожную карту» и совершенствуем продукты. Только за прошлый год мы ответили более, чем на 130 000 писем от пользователей.
По мере роста важно поддерживать такое отношение к каждому клиенту и действительно помогать им. Делать это гораздо сложнее, когда аудитория исчисляется миллионами, но каждый человек имеет значение. Вы никогда не знаете с кем разговариваете и как он может помочь компании в будущем.
Продукт — лучшая визитная карточка компании
Мы считаем, что самое важное, что вы можете сделать — отличный продукт. На каждой технической конференции на сцене появляется генеральный директор, со словами: «Создайте отличный продукт». Но что это действительно значит?
Мы попытались определить те качества, что делают продукт отличным:
- Решает одну проблему.
- Легко понять, что он делает.
- Простота использования.
- Привлекательный дизайн.
- Большая потенциальная аудитория.
- Отличное (правильное) позиционирование.
- Делает пользователя потрясающим / лучше.
Возьмем, например, приложение Scanner Pro. Его создали с целью превратить iPhone в карманный сканер. Был ли он первым на рынке? Нет. Но он стал первым, которым людям нравилось пользоваться. Все потому, что Scanner Pro обладает отличным пользовательским интерфейсом, у него замечательное качество сканирования и он делает вас лучше.
Scanner Pro — наш первый хит, который стал бизнес-приложением №1 в 20 странах. Достаточно большой ли это рынок? Из-за нас почти исчезли аппаратные сканеры. Сейчас несмотря на значительное количество бесплатных альтернатив, Scanner Pro остается лучшим приложением-сканером.
Измеряйте все
Вы можете улучшить только то, что измеряете. Чем раньше вы поймете, как люди используют ваши продукты, тем скорее вы сможете сделать их лучше. У нашего партнера a16z есть отличный материал по этому поводу.
Мы используем сочетание Amplitude и Google, чтобы понять adoption (принятие) и retention (удержание) наших продуктов.
Не привлекайте деньги извне, если они вам не нужны
Если можете развивать бизнес без внешних инвестиций, то так и поступите. Барьеры входа и расходы на содержание софтверной компании в наши дни очень высоки. Существует очень мало компаний, которые могут выжить без внешнего финансирования.
Если вы чувствуете, что компания развивалась бы быстрее с большим капиталом, то должны привлечь деньги от инвесторов, будь то ваша семья, бизнес-ангелы или профессиональные венчурные капиталисты. Важный урок, который мы узнали от других предпринимателей: «Не привлекайте от фонда, привлекайте от партнера». Это значит, что компании стоит мудро выбирать с кем ей нравится работать, кто действительно сможет помочь, а кто сбежит как только вы столкнетесь с реальными проблемами.
Сфокусируйтесь на раннем развитии команды и культуры
Как собрать отличную команду? Мы нанимаем людей, которые имеют сходные ценности. Первые сотрудники были университетскими друзьями основателей. Сегодня мы ищем таланты во всех уголках мира.
В Readdle мы пытаемся создать место, где люди могут делать лучшую работу в их жизни. С первого дня решающее значение играет инвестирование в культуру и следование ценностям основателей.
Ценность Readdle #1 — «клиент на первом месте». Мы жертвуем краткосрочными доходами, чтобы обеспечить лучший пользовательский опыт и сделать то, «что правильно» для пользователя. Взгляните на наше приложение для управления файлами Documents. Оно привлекает более 1 млн новых пользователей в месяц. Приложение полностью бесплатное. Мы считаем, что реклама и другие подобные методы монетизации разрушают опыт, потому и не стали их внедрять.
Позиционирование: Почему? Что? Кто?
Можете ли вы объяснить, что делает ваше приложение и для кого оно предназначено? Легко ли понять вашу потенциальную аудиторию? Четкое позиционирование имеет решающее значение для каждого бизнеса и продукта. Книга «Позиционирование. Битва за умы» — абсолютный must-read.
Есть новая школа маркетинга и разработки продуктов. В ней используется концепция «Jobs to be done». Основная идея заключается в том, чтобы помочь вам понять на какую работу клиент нанимает ваш продукт.
Мы используем оба подхода. Это помогает не только лучше позиционировать продукт, но и сообщать пользователям точные области его применения.
Время и удача важны
Нам повезло оказаться в самом начале мобильной революции, стать свидетелями эволюции App Store, адаптироваться и процветать. Хорошая новость — удачей можно управлять. Другими словами, вы можете увеличить шансы на успех. Все зависит от тяжелой работы, самоотверженности, способности определять возможности и последние тенденции, а также умения находить наставников и сооснователей, которые разделяют ваши ценности.
Наши неудачи доказывают насколько важно правильно выбрать время. Например, мы создали приложение для создания GIF задолго до того, как они обрели популярность. Мы потратили 9 месяцев на создание потрясающего почтового клиента, а затем Apple анонсировала новое обновление своей ОС с теми же функциями.
Стройте комьюнити и каналы коммуникации
Тысяча счастливых пользователей — ваш лучший маркетинговый инструмент. Вначале мы не рекламировались и не имели огромных маркетинговых бюджетов. Вместо этого мы сосредоточились на первых пользователях, поклонниках Apple и сообществе вокруг iPhone и App Store. Впервые команда Readdle отправилась в Сан-Франциско в 2010 с целью посетить конференцию MacWorld. За три года до этого Стив Джобс представил на ней первый iPhone.
Это было главным событием для многих поклонников Apple в США. Мы общались с ними, спрашивали что им нравится и демонстрировали наши продукты.
В 2018 году посещение каждой конференции уже не масштабируется. Readdle ищем новые платформы для взаимодействия с нашим комьюнити. Мы верим, что блоги, электронные письма, YouTube и Reddit — отличные площадки для наращивания присутствия и общения с пользователями.
Офис в Пало-Альто
Другая типичная ошибка предпринимателей — нанимать сотрудников высокого уровня, когда проект и команда еще не готовы. Ее мы допустили, когда попытались масштабировать наш b2b продукт под названием Fluix.
И еще: 32 неудачи сделали нас сильнее и мудрее
Всегда лучше учиться на неудачах, предпочтительно на чужих неудачах. Мы создали множество провальных продуктов, приложений и сервисов. Они не преуспели в финансовом плане или были закрыты по другим причинам. Мы отказываемся от хороших продуктов или идей, потому что хотим сосредоточиться на лучших, которые потенциально могут стать гейм-чейджерами.
Мы убили 32 приложения. У каждой неудачи была своя причина:
Penetrator
Стала нашей первой попыткой выйти на рынок игр. Суть игры проста. Если пользователь держал палец на экране космический корабль поднимался вверх, если убирал — опускался вниз. В отличие от Flappy Bird игра не стала успешной. Маркетинговые и дистрибьюторские каналы, хорошо работающие для производительных приложений в 2009 году, совершенно не подошли для этой Penetrator.
Мы закрыли ее, чтобы заняться созданием еще двух игр, которые также стали впечатляющими неудачами.
AniGIF
Это прекрасный пример того, как принятие общественностью определенной технологии может сделать успешным или разрушить ваш бизнес. AnyGIF — простое приложение, позволяющее пользователям создавать гифки с фотографий. Но GIF не были очень популярны в то время.
Сейчас наши друзья в Momento (приложение для создания GIF) достигли миллионов инсталляций по всему миру. Этот опыт научил нас, что для захвата достаточно большой аудитории, технологии или тенденции должны быть мейнстримными.
PDF Office
Это прекрасный пример того, насколько важны упаковка и время. PDF Office получил уникальную мобильную технологию, которая позволяла с помощью простого сканирования оцифровывать бумажные бланки в доступные для заполнения PDF-формы. Операция занимала секунды. PDF Office наша первая попытка (в 2014 году) ввести бизнес-модель подписки.
Оглядываясь назад мы можем определить ряд ошибок:
- PDF Office работал только для iPad (чтобы достигнуть успеха такой продукт должен быть кроссплатформенным).
- Пользователи еще не были готовы подписываться на ПО.
- Мы использовали каналы потребительского маркетинга для столь высоко вертикального профессионального инструмента.
