Есть ряд критериев, которые представляют собой условный первый барьер отбора – это требования, выставленные организаторами CES к участникам Eureka Park. С полным списком можно ознакомиться здесь, но ключевые из них следующие:
- Продукт должен относится к категории потребительской электроники.
- Если продукт уже выпущен на рынок, то это должно было произойти не раньше 1 января 2018 года.
- В продукте должна присутствовать инновация, способная повлиять на рынок.
- У команды должен быть функционирующий прототип, который может быть продемонстрирован на выставке.
- Команда стартапа должна быть впервые представлена на CES.
Следующим барьером являются критерии, которые мы выставили исходя из контекста всего мероприятия, участия в рамках украинской зоны, а также ограничений для фаундеров. К этим критериям можно отнести следующие:
- украинское гражданство фаундера/команды стартапа;
- наличие загранпаспорта и визы для пребывания США (или возможность получить ее на период проведения выставки);
- разговорный уровень владения английским языком у фаундера, либо его представителя на выставке;
- обязательное участие представителей отобранных в шорт-лист проектов в буткемпе, который пройдет накануне финального отбора, 6-7 октября.
Это, пожалуй, все пункты, несоответствие которым может остановить прохождение проекта на следующий этап. Но дальше как раз все самое интересное. После того, как все формальные критерии отработаны, оценивается непосредственно сам продукт и та информация, которую команда стартапа оформляет в pitch deck (презентацию продукта).
Однако, какой бы хорошей не была эта презентация, «плохой» продукт за ней не спрятать.
В оценке продуктов на ранней стадии жизненного цикла есть своя специфика. И эта специфика упирается в субъективность оценки. Если мы предположим, что речь идет о продукте, команда которого знает, что делает, понимает свою бизнес модель, то все равно среди людей принимающих решение может найтись тот, кто посчитает продукт недостаточно инновационным, рынок не растущим, либо команду недостаточно опытной.
Поэтому самая главная задача питч-дека – это минимизация субъективного восприятия продукта. Ведь в конечном счете не важно, нравится ли кому-то этот продукт, важно, нужен ли он пользователям и готовы ли они за него платить.
Факты. Вот то, с чем невозможно спорить. Любая «лучшесть» должна быть обоснована.
Даже на самой ранней стадии стартапу нужно быть готовым что-то показать. Это могут быть мейлы пользователей, которые оставили их с целью быть проинформированными о запуске продукта, это могут быть инсайты целевой аудитории, или даже предзаказы от ритейлеров и дистрибьюторов, которые поверили в то, что смогут продавать этот продукт.
Порядок того, что обязательно должно быть в питч-деке:
- Проблема. На доступном пользователю языке. Чем проще и понятнее – тем лучше.
- Решение. Как именно ваш продукт решает проблему? Насколько лучше/удобнее/дешевле/инновационнее/быстрее/больше он, чем уже существующее решение? И эта «лучшесть» должна быть измерима. Если ее нельзя измерить – этой «лучшести» не существует.
- Пользователи. Кто они? Чем они занимаются, где живут, какие фильмы смотрят, пьют Пепси или Колу? Нужно уметь задавать правильные вопросы и находить на них ответы. Если что-то важно в контексте взаимоотношений пользователь-продукт, это должно быть в питч-деке. И желательно подтверждать потребительские гипотезы реальными инсайтами от настоящих и живых пользователей.
- Рынок. На какую долю рынка в денежном выражении может претендовать продукт? Какие здесь ТАМ/SAM/SOM? Какой контекст у этого рынка? Есть ли ограничения?
- Конкуренты. Их нужно знать в лицо. Как прямых, так и косвенных. К команде, которая заявляет полное отсутствие конкурентов сразу возникает недоверие. В общем случае, конкурент – это то, на что люди перестанут тратить время и деньги, когда начнут пользоваться вашим продуктом. Поэтому конкурент есть всегда.
- Бизнес-модель. Где деньги и почему продукт будет прибыльным? Не скрывайте свою экономику. Если ее не показать, может сложится впечатление, что просто нет ее понимания.
- Производство. Ведь речь о Hardware. Поэтому этот пункт заслуживает отдельного слайда. Какая себестоимость продукта и из чего она состоит? Насколько сложно производство? Где и как оно будет организовано?
- Стратегия. Нужно иметь видение, куда продукт должен прийти через год, через 5, через 10. Хороший роадмап никогда не будет лишним.
- Команда. «Инвестируют не в продукты, инвестируют в людей». Почему именно эта команда может двигать продукт дальше? Релевантный опыт? Специфические навыки? Unfair advantage? Этот слайд может быть решающим, неким гарантом того, что все указанное раньше будет реализовано и не брошено на полпути.
Порядок слайдов и их наполнение может варьироваться в зависимости от особенностей продукта. Где-то может добавиться отдельный слайд про модель подписки, где-то про специфические каналы поставки, иногда важны партнеры, а иногда нужно отдельно описать технологию. Везде специфика, и подводя итог подчеркну – чем больше фактов, тем меньше субъективность.
Что касается подготовки самой презентации, то здесь стоит пользоваться наработками мастодонтов мира стартапов – Y Combinator. У них есть статья с конкретным шаблоном для питч-дека, а также есть статья с принципами оформления. Таких материалов довольно много на просторах интернета, и не пользоваться ими – значит быть менее конкурентоспособным в общем списке проектов.
Автор: Егор Кургузов, PM компании Concepter.
