«Тысяча и один стартап»: стоит ли ехать украинской IT-компании в Эмираты — опыт команды Captain Growth

С 2017 года мы занимаемся разработкой Captain Growth – AI продукта, способного анализировать рекламу и управлять маркетинговыми активностями клиентов. За эти полтора года наша команда получила более 50 предложений поехать в различные акселераторы, от Польши до Чили, но из всех предложений мы приняли только одно. Это была 10-дневная акселерационная программа StartAD в Абу-Даби, Объединенные Арабские Эмираты.

Программа показалась весьма интенсивной, сообщество выпускников и партнеров выглядело внушительно, организаторы не требовали доли в компании и обещали помочь найти новых партнеров. Решили, что я поеду от Captain Growth в Эмираты, чтобы познакомиться с стартап-индустрией Ближнего Востока и наладить новые контакты.

До поездки я не бывал в этой части планеты, даже не ездил на море в Дубаи, так что мои познания про Ближний Восток были минимальны. Я знал лишь, что там много нефти и небоскребов, шейхи рассекают на суперкарах, а в Дубаи есть автоматы, продающие слитки с золотом. В общем, сознание было максимально чистым, с минимумом стереотипов и я был готов воспринимать арабский IT-мир.

Текст будет полезен тем, кто хочет поискать инвесторов в Эмиратах или рассматривает Ближний Восток как рынок для своей компании.

Факт 1. ОАЭ – страна мигрантов

В Эмиратах живет около 9 миллионов человек, 8 миллионов из них – мигранты.

Люди приезжают отовсюду. Рабочие профессии массово заняты выходцами из Индии, Пакистана, Бангладеша, но менеджерские позиции во многом – за европейцами.

Местные корпорации приглашают топовых специалистов с мировым опытом руководить бизнесом и таким образом «покупают» экспертизу. Я встретил людей из Англии, Дании, Голландии, Германии, США, Новой Зеландии, Сербии, Хорватии, Греции. Похоже, что большая волна миграции профессионалов была около 10 лет назад, так как многие из этих людей уже достаточно давно переехали в Эмираты, обжились и считают эту страну своим домом.

Выводы:

В деловой среде, вне зависимости от национальности, все замечательно говорят на английском. Вы часто будете сталкиваться с западным менталитетом, так что бизнес тут вести весьма комфортно. Большое количество западных менеджеров влияет и на то, как компании ведут дела, какие технологии используют и прочее.

И хотя тут дикий микс культур, по моим ощущениям, образ бизнес-мышления весьма вестернизирован из-за западных экспатов и эмиратцев, которые получают образование в западных вузах.

Факт 2. Технологии в Эмиратах отстают на 3-5 лет

Хотя в ОАЭ есть свой министр по искусственному интеллекту, экспаты говорят: проникновение технологий здесь отстает примерно на 3-5 лет, а иногда – и намного больше. Тренды, которые уже давно отшумели в США и Европе, здесь только набирают силу.

Например, тут очень популярен Twitter. А среди примерно 10 проектов именно от местных команд, которые участвовали в программе, три продукта были весьма стандартными маркетплейсами услуг, 2 из них – в медицине. В западных фондах и акселераторах такие идеи, вероятно, посчитали бы «устаревшими», но Ближний Восток – совсем другой рынок.

Некоторое отставание я заметил и в маркетинговых технологиях – тут сейчас внедряют технологии, которые в США и Европе уже 5-7 лет как считаются стандартом индустрии.

Выводы:

Если ваш продукт из уже устоявшейся индустрии и не выглядит слишком инновационно в США, ЕС или Украине, посмотрите на рынок Эмиратов. Возможно, поняв местную специфику, вы сможете там стать инновацией.

С другой стороны, если вы – инноватор на Западе, то ваша идея может ощутимо опережать рынок на Ближнем Востоке и для нее еще просто не пришло время, так что не стоит спешить.

Факт 3. Ключевой способ коммуникации – личные встречи

Здесь очень любят личное общение и не сильно любят видеозвонки или переписки. Из-за этого вести бизнес в Эмиратах, если вы не находитесь та физически, весьма трудно.

Поделюсь историей из личного опыта. После двух успешных встреч с одним из клиентов, я вернулся в Украину и написал письмо с предложением продолжить общение по видео, так как я больше не нахожусь в Абу-Даби. Клиент сказал, мол «ничего страшного», он готов подождать, пока я физически вернусь в Эмираты, чтобы мы смогли встретиться и завершить обсуждение проекта.

Выводы:

Как объяснили экспаты, чтобы вести бизнес тут, вам точно нужен офис или физический представитель, который будет ходить по большому количеству встреч. Но у любви к встречам есть и позитивная сторона: люди здесь легче идут на контакт и познакомиться с потенциальным крупным клиентом проще, чем, например, в США.

Факт 4. Стартап-экосистема практически отсутствует. Тут – венчурные джунгли

Многие менторы и местные команды четко говорили: экосистема стартапов и венчурных инвестиций на Ближнем Востоке пока слабо развита. Очевидно, что тут есть деньги, но обычно они аффилированы с так называемыми family-офисами. Профессиональных фондов пока совсем немного и доверие к ним невысокое. Потому достаточно много сделок основывается на сугубо личном контакте и доверии конечного держателя капитала к тому, что же именно ты делаешь.

Выводы:

По моим ощущениям, fundraising в Эмиратах похож на азартную игру. Конечно, может крупно повезти, но риски потратить время впустую – крайне высоки. Более того, ты до конца не знаешь, как же правильно строить отношения с инвестором, так как подходы американцев или европейцев с питч-деками и финмоделями могут быть совершенно чужды отдельно взятому инвестору из Эмиратов.

Факт 5. В Эмиратах инвестируют в то, что хорошо понимают. Нефть и медицина – популярные отрасли

Если вы разработаете новый алгоритм по сжатию файлов без потери качества или новую модель data science, это вряд ли сработает с местными инвесторами.  

В финальное решение очень часто вовлечен конечный держатель капитала, а богатые эмиратцы склонны давать деньги на то, что хорошо понимают.

Нефтяная промышленность и все, что может помочь местным нефтедобывающим корпорациям – это беспроигрышный вариант.

Советую также обратить внимание на медицинскую отрасль – у медицинских стартапов тут тоже высокий шанс взять инвестиции, потому что ОАЭ – медицинский центр Ближнего Востока. Всего в регионе живет 380+ миллионов человек и самая обеспеченная часть населения едет лечиться именно сюда. Рынок очень большой и открыт к новому.

Выводы:

Не везите проекты, которые с трудом поймут местные игроки. В то же время, роботы для отслеживания поломок на местах нефтедобычи или маркетплейс для клиник пластической хирургии – это то, что может отлично сработать.

Так ехать или нет украинскому стартапу в Эмираты?

Я бы не рекомендовал тратить время на Эмираты проектам, которые хотят создать принципиально новые рынки или существенно менять уже устоявшиеся правила игры. Это не то место, где люди готовы к «дисрапту» и молниеносным переменам.

Но если ваше предложение – это поступательная эволюция неэффективных процессов, без спешки и резких движений, то стоит попробовать.

Успех может ожидать те продукты, которые способны органично интегрироваться в уже сформированные процессы. Мы сейчас применяем именно такую стратегию и работаем над несколькими крупными сделками.

К тому же, в Эмиратах зимой уж точно теплее, чем в Киеве, а если вы не любите жару, то буквально везде есть вода и кондиционеры. Так что, съездить и узнать Ближний Восток чуть лучше, точно стоит.

Автор: Дмитрий Билаш, сооснователь Captain Growth.